销售技巧课件 华帝热水器华帝热水器2006销售培训销售培训 导购技巧篇导购技巧篇2006年年2月月16日日华帝热水器事业部华帝热水器事业部销售技巧课件内容导引内容导引技巧一技巧一核心卖点直接介绍法核心卖点直接介绍法技巧二技巧二询问式筛选法询问式筛选法技巧三技巧三一切从实际出发一切从实际出发技巧四技巧四透过现象看本质透过现象看本质销售技巧课件 产品同质化产品同质化产品外观设计同质化产品外观设计同质化产品卖点同质化产品卖点同质化服务同质化服务同质化引导方式同质化引导方式同质化结论：结论：要想在短期内改变销售情况，只有我们的引导方式改变。要想在短期内改变销售情况，只有我们的引导方式改变。产品同质化及导购员分类产品同质化及导购员分类销售技巧课件导购员分类导购员分类不会卖产品，只会卖品牌的导购员不会卖产品，只会卖品牌的导购员基本导购员（占基本导购员（占20%）。）。根据顾客的肢体语言为顾客介绍产品的导购员根据顾客的肢体语言为顾客介绍产品的导购员辛苦辛苦的导购员（占的导购员（占30%）。）。询问顾客的家庭背景，一切从实际出发从而来满足顾客询问顾客的家庭背景，一切从实际出发从而来满足顾客需求的导购员需求的导购员成功的导购员（占成功的导购员（占45%）。）。通过现象看本质的导购员通过现象看本质的导购员聪明的导购员（占聪明的导购员（占5%）。）。销售技巧课件技巧一技巧一核心卖点直接介绍法核心卖点直接介绍法销售技巧课件针对在卖场，导购员应时时留意当顾客在竞品展区时的针对在卖场，导购员应时时留意当顾客在竞品展区时的实际情况：实际情况：1、竞品导购员引导顾客时着重涉及到的产品核心的特、竞品导购员引导顾客时着重涉及到的产品核心的特点、价位段。点、价位段。2、顾客提的问题、顾客提的问题关注点。关注点。针对你留意的以上两个方面，了解顾客的需求，当顾客针对你留意的以上两个方面，了解顾客的需求，当顾客走到华帝展区时，有针对性的为顾客介绍产品，从而起走到华帝展区时，有针对性的为顾客介绍产品，从而起到终端有效拦截顾客的目的。到终端有效拦截顾客的目的。销售技巧课件技巧二技巧二询问式筛选法询问式筛选法销售技巧课件当一个沉默不说话的顾客走到华帝的展区时：当一个沉默不说话的顾客走到华帝的展区时：你应该主动询问顾客的需求进行筛选：你应该主动询问顾客的需求进行筛选：1、询问安装位置或者种类的热水器、询问安装位置或者种类的热水器判断烟道、强判断烟道、强排、平衡式排、平衡式2、询问需要几个地方供热水、询问需要几个地方供热水判断升数的大小判断升数的大小3、询问面板的喜好（烤漆和金属漆）、询问面板的喜好（烤漆和金属漆）判断机型判断机型4、询问是否需要热水器自由设定出水温度并且恒温出、询问是否需要热水器自由设定出水温度并且恒温出水水判断机械式和电脑式判断机械式和电脑式5、询问顾客购买热水器的预算、询问顾客购买热水器的预算判断顾客的消费层判断顾客的消费层次次销售技巧课件对于一个想购买热水器的顾客来说：对于一个想购买热水器的顾客来说：以前没有用过热水器以前没有用过热水器技巧三：一切从实际出发。技巧三：一切从实际出发。以前用过热水器以前用过热水器技巧四：透过现象看本质。技巧四：透过现象看本质。销售技巧课件技巧三技巧三一切从实际出发一切从实际出发针对以前没有用过热水器的顾客针对以前没有用过热水器的顾客销售技巧课件一切从实际出发一切从实际出发：根据产品的特性，同时通过询问了解：根据产品的特性，同时通过询问了解顾客家庭背景，结合顾客家里的实际情况来引导顾客。顾客家庭背景，结合顾客家里的实际情况来引导顾客。A、询问顾客是否新装修，家里有几个冲凉房，打算买、询问顾客是否新装修，家里有几个冲凉房，打算买几台热水器几台热水器多路供水。多路供水。B、楼层高低、楼层高低超低水压超低水压0.01MPA启动功能，类比烟启动功能，类比烟道式突出安全（道式突出安全（3倍排废气效率）、燃烧充分，节能。倍排废气效率）、燃烧充分，节能。C、安装位置及距离冲凉房的距离、安装位置及距离冲凉房的距离类型及大升数。类型及大升数。D、气压、水压是否稳定、气压、水压是否稳定宽频恒温宽频恒温E、安装位置是否受日照、安装位置是否受日照突出面板永不变色，美观。突出面板永不变色，美观。、销售技巧课件技巧四技巧四透过现象看本质透过现象看本质针对以前用过热水器的顾客针对以前用过热水器的顾客销售技巧课件案例分析：案例分析：A是导购员，是导购员，B和和C是顾客，并且是顾客，并且B和和C是好朋友，是好朋友，B是华帝的老顾客，是华帝的老顾客，现在是现在是C要要购买热水器，就是不知道买哪个牌子（很茫然的表情）的好，这时购买热水器，就是不知道买哪个牌子（很茫然的表情）的好，这时B对对C说华帝说华帝的产品好、质量好、服务好，并且价格合理、的产品好、质量好、服务好，并且价格合理、那么大家想一想：最可能会出现什么样的结果？这个又说明什么问那么大家想一想：最可能会出现什么样的结果？这个又说明什么问题？我们又应该怎么做呢？题？我们又应该怎么做呢？最可能的结果：有最可能的结果：有90%的可能性的可能性C顾客会购买华帝的热水器，至少顾客会购买华帝的热水器，至少华帝热水器是最华帝热水器是最优先考虑优先考虑的品牌。的品牌。说明：顾客说明：顾客C相信顾客相信顾客B，因为他们彼此是好朋友，说到底：就是，因为他们彼此是好朋友，说到底：就是信任信任二字。二字。我们应该做的：就是在我们应该做的：就是在第一时间、第一印象中让顾客相信你第一时间、第一印象中让顾客相信你。销售技巧课件透过现象看本质的流程：透过现象看本质的流程：1、询问顾客以前是否用过热水器、询问顾客以前是否用过热水器（据数据显示中国县（据数据显示中国县级（富裕乡镇）以上家庭级（富裕乡镇）以上家庭46%的顾客都用过热水器，但的顾客都用过热水器，但是顾客的回答是是顾客的回答是90%的顾客都说自己用过，为什么会这的顾客都说自己用过，为什么会这样呢，因为人的虚荣心很强。）样呢，因为人的虚荣心很强。）2、那您在使用的过程中是不是出现这样的问题呢、那您在使用的过程中是不是出现这样的问题呢（冬（冬天水不热，夏天水不凉；水温忽冷忽热、）天水不热，夏天水不凉；水温忽冷忽热、）销售技巧课件3、向顾客解释产生这类现象的原因是什么、向顾客解释产生这类现象的原因是什么（目的是让（目的是让顾客知道原来是这么回事，解除顾客的疑虑，从而让顾顾客知道原来是这么回事，解除顾客的疑虑，从而让顾客产生相信你的感觉）。客产生相信你的感觉）。4、再说我们华帝的热水器有什么特点，可以避免这样、再说我们华帝的热水器有什么特点，可以避免这样的问题的问题（让顾客产生购买的冲动）。（让顾客产生购买的冲动）。5、最后再继续向顾客了解顾客家庭的实际情况，从别、最后再继续向顾客了解顾客家庭的实际情况，从别的方面挖掘我们的产品能够给他带来的好处的方面挖掘我们的产品能够给他带来的好处（为最后的（为最后的成交成交“火上浇油火上浇油”）。）。销售技巧课件以前的热水器常出现的问题：以前的热水器常出现的问题：1、水温忽冷户热、水温忽冷户热智能恒温。智能恒温。2、冬天水不热、夏天水不凉、冬天水不热、夏天水不凉出水温度宽频出水温度宽频3075度调节。度调节。3、爆燃、爆燃前后清扫、双频点火。前后清扫、双频点火。4、点不着火、点不着火电源、双针点火、燃气稳压、超低水电源、双针点火、燃气稳压、超低水压压0.01MPA启动。启动。5、自动熄火、自动熄火强制排气、火排堵塞、电源强制排气、火排堵塞、电源、销售技巧课件成功导购案例分析一：成功导购案例分析一：湖南省长沙市国美一店的导购员小吴，在湖南省长沙市国美一店的导购员小吴，在11月的某一天，有个年轻月的某一天，有个年轻姓张的顾客来看热水器，小吴很有礼貌地和顾客打了招呼，并且通姓张的顾客来看热水器，小吴很有礼貌地和顾客打了招呼，并且通过顾客的眼光和询问顾客的住处、家庭的过顾客的眼光和询问顾客的住处、家庭的实际背景实际背景，知道顾客家里，知道顾客家里正在新装修，发现这种是属于高端消费需求的顾客，从而通过询问正在新装修，发现这种是属于高端消费需求的顾客，从而通过询问了解到以前用热水器的时候经常出现了解到以前用热水器的时候经常出现忽冷忽热忽冷忽热等情况，进一步向顾等情况，进一步向顾客解释产生这样现象的原因是客解释产生这样现象的原因是水压和气压不稳定水压和气压不稳定所引起，导购员说：所引起，导购员说：水压不稳定主要是同一家里水压本来是不变的，但是多开水龙头，水压不稳定主要是同一家里水压本来是不变的，但是多开水龙头，实际水压会降低，还有在一个小区里，在几百个水龙头同时使用的实际水压会降低，还有在一个小区里，在几百个水龙头同时使用的用水高峰期，水压都会降低；在用燃气高峰期，管道气的实际气压用水高峰期，水压都会降低；在用燃气高峰期，管道气的实际气压也会降低、顾客说：哦！原来是这样。导购员继续：也会降低、顾客说：哦！原来是这样。导购员继续：那么我们的那么我们的G16HW产品有产品有三路传感器三路传感器，销售技巧课件（并且利用产品单叶演示并且利用产品单叶演示）可以探测到实际出水温度和水流量的变）可以探测到实际出水温度和水流量的变化情况，从而通过化情况，从而通过电脑程序自动调节燃气比例阀的开口直径电脑程序自动调节燃气比例阀的开口直径，从而，从而达到出水温度不变的目的（出水温度的变化范围不会超过达到出水温度不变的目的（出水温度的变化范围不会超过1度）同度）同时采用的是行业中首创的时采用的是行业中首创的“聚能室聚能室”燃烧系统，即使在很少燃气的燃烧系统，即使在很少燃气的情况下也能充分燃烧，非常节能（顾客这时在触摸产品了）。之后情况下也能充分燃烧，非常节能（顾客这时在触摸产品了）。之后导购员进一步从别的方面解说用我们产品能够给他带来的好处、导购员进一步从别的方面解说用我们产品能够给他带来的好处、最后张先生购买了华帝的、最后张先生购买了华帝的G16HW。销售技巧课件成功案例分析二：成功案例分析二：湖南省某县城的导购员小李，在湖南省某县城的导购员小李，在10的某一天，有位中老年顾客前来的某一天，有位中老年顾客前来看热水器，小李通过很自然地询问顾客住处，判断这是一个属于普看热水器，小李通过很自然地询问顾客住处，判断这是一个属于普通消费水平的顾客，并且得知顾客是想换一台新热水器。通消费水平的顾客，并且得知顾客是想换一台新热水器。那么小李继续问：您以前用热水器的时候是不是有冬天水不热，夏那么小李继续问：您以前用热水器的时候是不是有冬天水不热，夏天水不凉的现象呢？天水不凉的现象呢？顾客：对！对！就是这样，我们上了年龄的人啊，最怕冬天水不热顾客：对！对！就是这样，我们上了年龄的人啊，最怕冬天水不热啦，夏天水温降不下来了！啦，夏天水温降不下来了！小李：冬天水不热是因为普通热水器在寒冷的冬季最高的出水温度小李：冬天水不热是因为普通热水器在寒冷的冬季最高的出水温度不超过不超过45度，而这个温度对于咱们中老年朋友来说确实感觉有点冷；度，而这个温度对于咱们中老年朋友来说确实感觉有点冷；而在夏天一样，普通热水器只要开机，温升就会达到而在夏天一样，普通热水器只要开机，温升就会达到810度，度，再加上原始水管里的温度就是再加上原始水管里的温度就是30度，度，30+8=40度，高于人的体温，度，高于人的体温，所以就感觉水不凉了。所以就感觉水不凉了。销售技巧课件顾客：哦，原来是这样！顾客：哦，原来是这样！小李：而使用我们小李：而使用我们K系列热水器的话，它的气阀体的开口直径在普系列热水器的话，它的气阀体的开口直径在普通热水器调到极限时，还可以调大调小通热水器调到极限时，还可以调大调小30%，故温度可在，故温度可在577度之间无级调节，这样的话就可以避免冬天水不热，夏天水不凉的度之间无级调节，这样的话就可以避免冬天水不热，夏天水不凉的情况了、最后导购员进一步解说顾客最终买了华帝情况了、最后导购员进一步解说顾客最终买了华帝D10K的热水器。的热水器。销售技巧课件两位导购员成功的地方：两位导购员成功的地方：对产品知识熟悉的掌握对产品知识熟悉的掌握通过观察和询问了解了顾客的消费水平通过观察和询问了解了顾客的消费水平掌握了顾客的家庭背景掌握了顾客的家庭背景技巧的合理运用技巧的合理运用取得了顾客的信任取得了顾客的信任销售技巧课件如果你已经使完浑身解数，但顾客还是不购买或者想走：如果你已经使完浑身解数，但顾客还是不购买或者想走：1、通过之前已经购买了华帝热水器的顾客的台帐本对、通过之前已经购买了华帝热水器的顾客的台帐本对顾客做宣传，以促使顾客购买的决心。顾客做宣传，以促使顾客购买的决心。2、询问顾客大概需要什么价位的热水器。、询问顾客大概需要什么价位的热水器。3、如果顾客听完你的介绍想走的话，再补上一句：、如果顾客听完你的介绍想走的话，再补上一句：“您不买，是担心我们的产品质量、服务还是觉得我们的您不买，是担心我们的产品质量、服务还是觉得我们的价格贵呢？价格贵呢？”“死马当活马医死马当活马医”销售技巧课件