Commercial IDP of 2009商务人员的工作内容渠道管理和价格管理市场覆盖的维护商业公司的支持招标管理销售支持Clinical Trial BiddingSelf-PayReimbursementCo-Pay礼来商礼来商业战略的工作重点略的工作重点PatientFormularyRegulatoryInspection物价 Distribution HospitalSFDASFDANDRC Local NDRCDistributorMLSSLocal MLSSSFDANICPBP Local Inspection BureauPharmacyPrivate HP.新新产品品&价格价格评估估时:1.专利产品的定价2.单独定价的定价3.原研制产品的定价目目标医院医院100%覆盖率覆盖率分销客户的全力支持资金的足够支持和安全 新目标医院的开户支持深度二级市场部的覆盖销售数据的真实准确和电子上传中中标率率&中中标价格达成率价格达成率招标政策的影响招标专家的关系招标价格的议价指定分销商的选择和评估原则指定分销商的选择和评估原则销售目标达成Sales Achieve 40%终端客户和市场准入服务Hospital Service 20%信息数据管理质量Data Quality 15%应收帐款管理Payment 25%目标医院的覆盖率销售队伍的数量和质量公司对礼来产品的关注和重视程度二级市场的管理能力分分销商商:对目标医院资金的掌控能力对礼来销售需求资金的需求满足程度公司对礼来产品资金需求的特殊政策公司信息化管理的真实和准确性对礼来委托的二级商的信息管理能力公司是否有专人负责礼来的信息传递招标和物价专家的影响力医院专家的影响力新的目标医院的进药支持渠道和分销政府定价自主定价医保药品非医保普药新特药专利药GMP处方药OTC药药品分类礼来产品的特点、礼来销售模式决定了礼来的商务策略2009 KRA Key Activities1.DSO&DOS 达标达标2.目标市场的覆盖率目标市场的覆盖率 Coverage Readiness Dashboard 100%3.目标城市目标城市,目标产品中标率目标产品中标率 Bidding Readiness Dashboard99%4.中标物价达标率中标物价达标率 0.5% Price Losing 5.COL的准确率和准时性的准确率和准时性 COL accuracy and on time 100%6.销售支持项目完成率销售支持项目完成率 Hospitals list supporting 100%吉林省经销商现况目前吉林省经销商大致情况一级商一级商：大格： 力比泰、健择、再普乐、百优解分散片、胰岛素系列、优伴笔隆泰： 希刻劳系列、稳可信、欣百达二级商二级商：国控沈阳长春分公司： 覆盖部分大格、隆泰不能覆盖的偏远医院。吉林全新：吉林市市场白城合力：白城中医院及下级县市的小医院。长春君健：大格作外围的合资经销商。通化一医：通化市中心医院。吉林康乃尔：省医院托管企业。零售客户 北方同仁亚泰万联吉林大药房多邦益和永新招标现况序序号号通用名通用名商品名商品名剂型型规格格材材质转换比比单位位评价价层次次生生产厂家厂家中中选价格价格临时零售零售价价供供应商商1重重组人胰人胰岛素素注射液注射液优泌林泌林注射液注射液3ml:300IU笔芯笔芯1支支专利利药品（笔品（笔芯）芯）法国礼来法国礼来(礼来礼来苏州制州制药分装分装)60.3969.4长春大格医春大格医药有限有限责任任公司公司2精蛋白精蛋白锌重重组人胰人胰岛素混合素混合注射液注射液优泌林泌林70/30注射液注射液3ml:300IU笔芯笔芯1支支专利利药品（笔品（笔芯）芯）法国礼来法国礼来(礼来礼来苏州制州制药分装分装)60.3969.4长春大格医春大格医药有限有限责任任公司公司3精蛋白精蛋白锌重重组人胰人胰岛素注射素注射液液优泌林泌林注射液注射液3ml:300IU笔芯笔芯1支支专利利药品（笔品（笔芯）芯）法国礼来法国礼来(礼来礼来苏州制州制药分装分装)60.3969.4长春大格医春大格医药有限有限责任任公司公司4赖脯胰脯胰岛素注素注射液射液优泌泌乐注射液注射液3ml:300单位位笔芯笔芯1支支专利利药品（笔品（笔芯）芯）法国礼来法国礼来(礼来礼来苏州制州制药分装分装)8193.2长春大格医春大格医药有限有限责任任公司公司5奥氮平片奥氮平片(薄薄膜衣膜衣)再普再普乐薄膜衣薄膜衣片片5mg空空28盒盒专利利药品品英国礼来英国礼来713788长春大格医春大格医药有限有限责任任公司公司6奥氮平片奥氮平片(薄薄膜衣膜衣)再普再普乐薄膜衣薄膜衣片片10mg空空7盒盒专利利药品品英国礼来英国礼来331.3381长春大格医春大格医药有限有限责任任公司公司7精蛋白精蛋白锌重重组赖脯胰脯胰岛素混素混和注射液和注射液(25R)优泌泌乐25注射液注射液3ml:300单位位笔芯笔芯1支支专利利药品（笔品（笔芯）芯）法国礼来法国礼来(礼来礼来苏州制州制药分装分装)8193.2长春大格医春大格医药有限有限责任任公司公司8注射用培美曲注射用培美曲塞二塞二钠(冻干干)力比泰力比泰冻干粉干粉针剂0.5g空空1瓶瓶专利利药品品法国礼来法国礼来LillyFranceS.A.S.1217913397长春大格医春大格医药有限有限责任任公司公司9精蛋白精蛋白锌重重组人胰人胰岛素注射素注射液液优泌林泌林注射液注射液10ml:400IU空空1支支专利利药品品埃及礼来埃及礼来60.3969.4长春大格医春大格医药有限有限责任任公司公司10精蛋白精蛋白锌重重组人胰人胰岛素混合素混合注射液注射液优泌林泌林70/30注射液注射液10ml:400IU空空1支支专利利药品品埃及礼来埃及礼来60.3969.4长春大格医春大格医药有限有限责任任公司公司招标流程的配合招标流程的配合Bidding & PriceResult 08 and Target09Bidding MgrMonthly review & actionsNational Pricing ManagerCommunication RegionalSales DirectorOwner of province level inprocessing & policy coaching & communicationSMMEC-C L3Distribution ManagerOwner of city level in process and communicationSMMEC-C L4Monthly reviewCommercial DirectorFinance controller Assoc. Director National Sales Director and MarketingMonthlyActions &TargetMonthlyPlan & ReviewMonthlyFollow upSMMEC-C L1MonthlyActions &TargetMonthlyActions &TargetDMs & DSSupport of Hospiatls expertsJoin Call for key playersNSD &RSDFollow upMonthly actionsOf sales areas渠道管理和分销价格管理Channel Strategy & Management礼来的分销商 Distributors of Lilly 对纯销能提供优质服务的企业（招标，价格，销售数据收集，客户关系）Good service in street sales(Bidding, Price logistic,sales data management ,relationship )公司内部有着良好管理的企业（物流，订单处理，应收帐款，二级商业,柜台陈列,店员教育）Management situation of their daily work (Logistic ,Order dealing,A/R ,sub-distributors 能改进二级商业,零售药店的覆盖能力的企业Improve to supply capability of sub-markets and Retailers渠道Channel是基础礼来商业策略 -渠道管理 Channel managementActionAction 全国统一的进口商分销价Consistent distribution price formulary in the importers 全国统一的礼来苏州分销政策Consistent distribution price formulary in Lilly Suzhou 统一的二级商及零售商管理价Manage distribution price in sub - distributors and retail pharmacies 按礼来招标价格管理程序Manage the bidding price based on bidding price process价格价格Price礼来商业策略 价格管理 Price management Action与进口商一起,建立销量预测系统Make the sales forecast system with importer与各地分销及零售总店,按产品建立安全库存线Manage DOS based on products kinds分经销商类型建立库存指标Manage DOS based distributors kinds库存存DOSDOS礼来商业策略-库存管理 DOS management我们是以合理库存量为管理目标的! Action与一级商一起,与二级商建立销售流向反馈对接系统Make the sales data system with sub-distributor与各地一/二级分销商建立招标信息沟通路线Make the road of bidding communication分享市场变化及促销活动信息Share information each other 手拉手Hand in hand礼来商业策略-Data management及时有效数据和信息沟通是成功关键!信息信息,流向流向 谢谢