碧桂园兰州新城专题研究易居中国兰州公司兰州碧桂园1.兰州类似于宝鸡，属于狭长地形，一条黄河贯穿兰州全市，主要行政区域有城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段，城西以安宁区为核心，城东以城关区为核心2.从全年的成交均价来看，五区整体表现都比较稳健，除了红古区在六月份有一次较大的波动之外，其它各区全年的成交均价都比较平稳，成交均价都围绕6000元/平方米的价格上下波动。2012年，城关区的成交量可谓一枝独秀，表现出了往年一贯的强势，占据了全市成交量的半壁江山，以49%的比重稳稳排在第一位，另其他各区难以望其项背。城关区成交6016套共计646493.76平方米,成交面积同比去年上涨77.30%；安宁区成交3876套共计432242.02平方米，成交面积同比去年上涨3805.52%。从2012年兰州市场走势可以看出，城关区以6000元/相对低廉的价格，傲居兰州年度成交榜榜首，占据兰州全市成交的半壁江山，由此可见，饱受高房价困扰的兰州人，对于相对适中的价格接受度极高，市场潜力巨大。3.碧桂园自2013年4月开始拿地，一出手则接近50公顷，开启了兰州新城传奇的序幕。4.碧桂园兰州新城，位于城固区东段，雁滩小片区东北侧，横跨黄河，周围毫无配套，现阶段仅可通过连霍高速通达项目，交通条件极差。碧桂园兰州新城5.第一部分：市场环境分析6.从2011年的恒大，2012年的中海、万达，到2013年的碧桂园，全国性房企在兰州市市场不断创造新的热销奇迹，然而大开发商入市带来的的市场剧变正悄然发生7.2011年，兰州市场=恒大年2011年，兰州恒大名都开盘劲销7.8亿，震惊整个房地产市场！1、恒大名都的热卖致使中海、万达、阳光城、红星美凯龙、海亮等全国性房地产开发商在之后一年纷纷进驻兰州市场，新一轮的市场剧变悄然发生。2、市场上产品供应类型更加丰富，恒大推出的精装房由于性价比高成为市场的宠儿，消费者对于精装房接受度提高。3、市场开始纷纷效仿恒大式的营销推广模式，“派单”日益成为各主流开发商采用的营销推广渠道。影响8.2012年，兰州市场=中海、万达年2012年，中海、万达、阳光城开盘热销，引领兰州房地产市场。1、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在购房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者购房的重要因素。2、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐于特色鲜明的创新户型产品。3、小区规划、园林设计、小区配套等因素成为消费者购房看中的因素，兰州市场消费者越来越成熟、越来越理性。影响9.2013年，兰州市场=碧桂园年2013年，碧桂园兰州新城开盘劲销50亿，创造兰州市场销售神话！1、碧桂园全民营销模式效果显著，对兰州房地产市场发展影响巨大，可以预见，未来兰州市各开发商将研究和效仿碧桂园式的营销模式。2、碧桂园倡导体验式营销，其开盘成功一大重要因素是良好的现场展示环境，未来各开发商将更加注重现场展示环境的包装。3、目前，兰州市整体均价处于高位运行状态，刚性需求长期得不到释放，碧桂园开盘成功应该归功于其低于市场预期的价格。影响10.第二部分：项目分析11.项目概况碧桂园兰州新城，位于兰州市城市北拓发展核心区域兰州市城关区青白石，项目三面环山，南邻北环路，与雁滩隔河而望，项目周边生态资源丰富，空气质量高，产品规划有高层洋房、双拼美墅、钻石墅，配套有交通中心、雁白黄河大桥、IB中英文学校、英伦主题商业街、五星级会所，是集休闲、娱乐、居住为一体的超大规模山水园林新城市。基本信息行政区域：甘肃省兰州市城关区青白石项目位置：兰州市城关区青白石白道坪村物业类别：高层洋房、双拼别墅、钻石墅户型面积：84817产权年限：70年开发商：碧桂园控股集团兰州房地产开发有限公司楼盘特色：特色别墅,花园洋房,景观居所,水景地12.项目区位项目位于兰州市青白石街道白道坪村，隶属于城关区，位于黄河北岸，与雁北街隔水相望，靠近雁滩经济圈美伦购物中心。青白石受兰州市政府政策支持，发展机遇大，是兰州市未来重要的居住、商业、休闲中心。项目投资7亿自建雁白黄河大桥，建成后只需5分钟即可到达雁滩，项目南邻北环路，建成后只需20分钟即可到安宁。碧桂园兰州新城13.1、占地面积：总体规划约20平方公里，一期占地约1800亩。2、建筑面积（一期）：207.6万2、容积率：1.73绿化率：33.13%2、开发周期：8年。3、产品类别：高层洋房、双拼别墅、钻石墅4、项目配套：交通中心、雁白黄河大桥、IB中英文学校、英伦主题商业街、五星级会所。5、装修情况：高层为1000元/。6、一期概况：首期开发1800亩，推出洋房3806套、双拼438套、超豪46套，商铺216间，货值约50亿。技术指标碧桂园兰州新城是兰州第一个造城的大体量楼盘，借助碧桂园自身开发大盘的实力和全国开发经验，项目营销工作组织有序，开盘热销50亿！14.项目自身配套商业配套：项目自建近3万平米英伦风情商业街，品牌荟萃，实现购物休闲一站式消费；教育配套：西北地区首家IB国际学校。交通配套：配建雁白黄河大桥和超大规模交通中心生活配套:项目自建五星级会所，集娱乐、健身、餐饮、文化、会议、商务接待功能于一体，生活无限丰富。15.项目周边配套商业配套：项目雁白黄河大桥建成后，项目直线连接雁滩主要商圈美伦购物中心。教育配套：临近甘肃联合大学，兰州商学院、甘肃农业职业技术学院辐射区。交通配套：项目配建雁白黄河大桥，将与雁滩16路、25路、135路、140路公交车相接；与北环路、青兰高速、柳忠高速接驳；项目到雁滩只需5分钟车程、到东方红广场只需15分钟车程、到机场只需40分钟车程。16.项目价值分析大大规模项目规划规模超过雁滩、相当于1/4个城关区。大产品高层洋房、别墅品类丰富，户型设计科学合理。大园林欧式皇家园林，超高绿化率，全季景观呈现。大物业碧桂园物业，国家一级资质，贴心管家服务。大品牌碧桂园，中国十强，21年，40余城，逾120项目。大推广全民营销模式，超长蓄客期，数百人豪华团队阵容。大配套雁白黄河大桥、IB中英文学校、交通中心、商业街。碧桂园项目无论规模、产品、园林、配套、物业、品牌等产品本身，还是营销推广，都恢弘大气，号召力、感染力强，对兰州房地产市场影响巨大，开启郊区大盘开发新模式。17.项目开盘货量盘点开盘货量：共计推出房源约4808套，其中别墅产品474套，精装高层约3729套，商铺205套，别墅主打面积为264-272双拼双层高端产品，高层主打面积为97-126的经济型户型。康桥郡学校用地天麓山剑桥郡翡翠郡果岭山高层别墅商业学校分区 产品类型 户型面积段 供应量（套） 折后均价 天麓山高层两房、三房87-15618486280翡翠郡钻石墅六房、七房、八房413-817 4617000双拼六房、七房259-272 14815000剑桥郡高层两房、三房、四房97-3449836600康桥郡双拼六房、七房259-272 28012000果岭山高层两房、三房97-3448986400商铺内铺/50-160020515000合计/4408/18.pPart1Part1:推广策略pPart2Part2:现场包装第三部分:营销总结19.Part1:推广策略20.主要营销节点4月-7月8月9月10月销售节点7.27验资派卡8.30板房、销售中心开放9.24认筹10.6开盘工程进度8.30样板房完工9.30展示区开放蓄客目标蓄客5万认筹1万派卡验资2.5万现场包装8.5方案完成9.15-25交通中心商业街包装完成8.15-25示范区、售楼处、样板房包装完成阶段推广期待奇迹，给西部一座伟大的城市绿洲见证奇迹，给您一个五星级的家发现奇迹，给黄土高原一座山水园林新城市活动体验一级展厅开放活动示范区开放活动大桥奠基仪式；二三级展厅开放活动开盘活动圈层拓展市区一级展厅开放二三级展厅全部开放选址包装收客州县7.25启动8.15广告投放8.1寻找资源8.20收客圈层5.1成立拓客小组持续考核淘汰7.20启动机制数据管控成立管控小组持续日报、周报、月报支援保障300销售，300兼职中巴50辆开盘营销准备工作周期共5个月12天21.营销推广费用推广费用类别媒体类型全年推广费用费用占比媒体大众媒体投放影视24900005.5%平面523200011.5%电台9600002.1%网络22388254.9%杂志1500000.3%小计1107082524.3%户外媒体30353326.7%其他媒体49700009.5%媒体类费用小计1907615740.5%圈层拓展类费用1223573226.8%合作类费用1069000023.4%采购类费用41450159.1%媒体公关费用1099000.2%营销费用合计45586804100%占销售收入的0.9%左右22.区域营销总经理1人营销总监1人营销经理1人家政组24人助理组30人策划组11人行政组17人市内拓展组200人大客户组10人现场组8人前台组12人后勤组10人10个拓展组4个拓展组市外拓展组60人行政、策划、后勤保障等人员共计82人，置业顾问270人，总计355人。人员组织架构23.推广节点铺排：推广三部曲7月品牌落地8月15日项目定位推广产品性价比8月30日10月6日节点铺排开展圈营工作项目展示区开放开盘阶段主题期待奇迹给西部一座伟大的城市绿洲发现奇迹给黄土高原一座山水园林新城市见证奇迹给您一个五星级的家媒体推广碧桂园的造城史：从广东、全国到海外；从顺碧、凤凰城、十里银滩、金海湾到兰州新城；绿洲国际城市对比系列（拉斯维加斯/迪拜/浦东新城两大利好：跨黄河大桥/北环路（价值点价格的对比）钻石墅/精装修洋房/园林景观/营销信息/洋房/物业服务/会所/硬广主题：碧桂园给西部一座伟大的城市绿洲碧桂园西部城市绿洲第二个拉斯维加斯碧桂园西部城市绿洲如迪拜一般名扬世界碧桂园携21年造城模式首创西部城市绿洲网络主题：（主标）有人站在土地上有人站在奇迹上户外主题：碧桂园给西部一座伟大的城市绿洲新媒体主题：西部拉斯维加斯知多少硬广主题：1.25倍的雁滩，只为了尊享完美生活6亿造桥，只为了5分钟畅达南北大过兰州客运站的交通中心，只为了让心四通八达大手笔打造绿化景观，只为让PM.2.5拜倒在千亩绿野中户外：碧桂园给黄土高原一座山水园林新城市网站：（主标）碧桂园黄土高原不绿共舞，（副标）新城区老情怀新媒体主题：新城区、老情怀硬广主题：XX万尊享XX精装房碧桂园兰州新城超一流性价比已现端倪碧桂园兰州新城360立体坡度园林倾力打造会呼吸的好房子碧桂园兰州新城钻石墅独占兰州别墅之“最”给您一个五星级的家兰州难得一见！拥五星级会所的山水大城精装洋房全城罕有XXXX/起送XXXX/精装户外：碧桂园给您一个五星级的家网站：全城热恋中国的“拉斯维加斯”碧桂园兰州新城新媒体主题：全城热恋，都来看拉斯维加斯黄河大桥奠基仪式市区一级展厅开放24.报纸影视网络杂志户外公关活动电台暖场活动全程软文炒作报纸硬广专题报道广告播放官方网站、新浪、微博营销针对兰州及周边城市车主客户利用高端交通工具广告媒体沿途高速路网全程覆盖邀请媒体酒会及新品发布会现场举行丰富多彩系列活动主流渠道集体发力立体覆盖饱和攻击营销执行铺排多渠道+全覆盖+创新性25.权威主流推广渠道+简单直白表现手法+醒目抢眼展示位置+唯美简洁展示画面+饱和快速宣传节奏9月9日至开盘各大报媒（含少量地市报媒）整版+半版+8通版累计投放91版次；线上推广：报媒26.每小时更新一次聚焦关注度9月9日至开盘在新浪、搜房、搜狐焦点、甘房各网站,以”全屏+首页富媒体视窗+时段淘宝+整点报时+半点报时“投放70次/每天，累计投放6160次；线上推广：网络27.投放媒体频道投放时间备注甘肃电视台甘肃卫视9.16-10.1830秒插播+专题报道甘肃公共频道9.16-10.1830秒插播兰州电视台新闻综合频道9.16-10.1830秒插播生活经济频道9.16-10.1830秒插播公共频道及综艺体育频道9.16-10.1830秒插播+专题报道兰州数字电视新媒体9.9-10.118秒开机画面甘肃电视台及兰州电视台强势输出，最大效果引起轰动9月9日至开盘在甘肃电视台和兰州电视台及新媒体,以”专题报道+插入广告+开机画面“投放22-35次/天，累计投放684次；线上推广：影视28.投放城市媒体投放时间备注兰州甘肃交通广播9.9-10.8兰州收听率NO.1甘肃都市音乐广播9.9-10.8兰州收听率NO.2锁定兰州及周边私家车及出租车，输出项目信息营造口碑9月9日至开盘在电台103.5及104.8两个频道,以”标准套播+时段套播+整点报时+半点报时“投放70次/每天，累计投放6160次；线上推广：电台29.户外覆盖兰州市区及周边市县，辅之以候车厅、院线等媒体，最大限度增加曝光频次。开盘前1-2个月，集中大规模释放。线上推广：户外及辅助媒体投放媒体数量（块）投放时间备注长期户外大牌68.20-9.19南关十字民安大厦，西关十字交通枢纽、天水路北口、城关黄河桥南、火车站交通中心枢纽短期户外大牌188.20-9.198块市区户外，10块州县户外道路指示牌109.1起市区进入项目途中候车厅站台50/1009.1-10.1910.1前50块，10.1后增加至100块院线广告48.22-10.194家影院投放30秒贴片广告楼宇广告4008.22-10.15主要为电梯框架停车场道闸809.1-10.31/30.线上推广：短信投放短信形式 数量（条） 投放时间备注企信通8700009.6-10.26主要针对所拓的意向客户为主，每周进行两次频率的一个短信推送，主要发布项目信息及营销节点信息，根据五万客户的一个蓄客规划进行一个三万五万之间的一个短信铺排。外聘短信9100009.6-10.26主要围绕兰州市及周边市县的客户进行信息的输出传达，借助外聘短信公司的客户资源，有筛选性的进行精准推广，每周进行两次频率的一个短信推送，主要发布项目信息及营销节点信息。彩信44000010.1-10.7主要围绕开盘热销、精选利好等信息发送。设计成手机报形式，同步在微信微博发布。9月16日至开盘通过企信通、外聘短信、彩信的形式,以”短信+手机报“投放10万条/天，累计投放222万条；31.7月27日8月15日9月24日9月30日市区一级展厅开放全部二三四级展厅开放别墅、洋房认筹展示区完美开放线下渠道：圈营节点铺排展厅覆盖拓客+圈层大客户拓展+公关推介+现场活动体验32.开盘前固定展厅及巡展展厅设置共计784个，人员配置销售260人+兼职170人，覆盖兰州周边10个地级市，30多个县市区域。区域二级展厅三级展厅四级展点人员配置兰州1区1660销售20人+兼职15人兰州2区1660销售20人+兼职15人兰州3区1550销售20人+兼职15人兰州4区1660销售20人+兼职15人兰州5区1660销售20人+兼职15人兰州6区+西固区1660销售20人+兼职15人兰州7区1550销售20人+兼职15人兰州8区1550销售20人+兼职15人兰州9区1440销售20人+兼职15人兰州10区1550销售20人+兼职15人市外东区1440销售20人+兼职15人市外南区1440销售20人+兼职15人市外西区1440销售20人+兼职15人市外北区1440销售20人+兼职15人合计1470700销售260人+兼职170人线下渠道：展厅33.市内拓展思路：u市内拓客三部曲一部曲：以一级展厅为收客中心，在周边发展2、3级展厅，快速辐射整个区域。二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。发展编外经纪人。三部曲：大客户组拓展企事业单位，商会，机关及团购客户并开拓四级展厅。u市内收客三部曲一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户到场维温黄金派对、销售明星夜黄金派对、销售明星夜二部曲：周收客-大客户组进行拓客后，每周对本周所拓客户统一进行专场推介或圈层活动收网。三部曲：月收客-每月利用展厅开放、展示区开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期内发展的客户参加进行巩固。线下渠道：展厅34.市外拓展分布图线下渠道：展厅35.市外拓展策略第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展的人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进（如扫街派单、设植入展厅、贴海报等），针对性的举行推介会和圈层活动。第三周，梳理前期客户，针对性性的策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据当地的实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。后继客户经营：每周视市场情况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周的拓展客户进行二次邀客或集中宣讲，同时发展3级展厅。线下渠道：展厅36.市外拓展分布图线下渠道：展厅37.线下渠道：展厅展示要求38.线下渠道：大客户拓展以2013年10月6日开盘为时间节点，总目标意向客户2000组团体客户别墅客户商铺客户1.通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。2、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐的形式对富豪进行登门拜访。3、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。4、利用教育系统（EMBA班）、医疗系统（高级私人医师）和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。5、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有效的资源整合，挖掘高端客户。6、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。7、大力发展编外经纪人，进行撒网式客户召集。人员编制：拓展经理1人，小组成员共10人39.线下渠道：公关推介一级展厅开放26日媒体开放日27日正式接待客户销售中心开放活动展示区开放活动黄河大桥奠基仪式项目开盘启动认筹7月26、27日8月30日9月24日9月30日10月6日40.活动策略：“月活动+周活动+月活动”形成“全日制式”收客方式。月活动：以展厅开放，大桥奠基，示范区开放，开盘为主。周活动：形式为与场推介会，目的：运用推荐会对尖刀组一周拓展客户进行摸排。日活动：以销售明星夜为主，目的：为白天拓展来的客户提供来访收客主题，并做客户摸排。线下渠道：系列活动41.线下渠道：现场活动体验活动分类内容说明礼品策划拓展类活动内容概述： 安排大型活动共16场:少儿才艺大赛、兰州当地大事件植入性活动、碧桂园商家会现场签约仪式、一级展厅活动（绿洲奇迹体验季）、公益类活动、绿洲盛宴当好莱坞遇上迪士尼系列嘉年华等累计赠送礼品：399100份执行时间： 2013年9月1日11月26日销售拓展类活动内容概述： 按销售小组进行推介会、大客户拜访、植入活动，每组10场；支持单人成本65-75/元人执行时间： 2013年9月1日9月30日销售人员自行组织活动内容概述： 以销售个人为单位的人脉圈层，私宴，爱好聚会类、健身活动、圈层活动、大客户拜访，每人280场时间要求： 2013年8月1日9月30日42.以市内外拓客小组为基础，协同大客户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人体系结合形成网式收客布局。1个中心（兰州）+10个支点（地级市州）+30条射线（辐射周边县区）拓客任务分解表别墅洋房商铺货量圈拓占比货量圈拓占比货量圈拓占比兰州338套2000组80%2474套28500组65%151间450组70%市外146套500组20%1332套19000组35%65间195组30%总计484套2500组3806套47500组216间645组线下渠道：圈营铺排整体思路43.竞拍方案将各区域有效客户、展点及圈层活动保底目标做为起拍条件，通过各拓展团队及负责人竞拍客户的方式确定其拓展区域。序号区域负责人拓客目标竞拍目标圈层活动目标展点及商家积分会员卡认筹目标1兰州1区300042002609022009002兰州2区36004500300100260011503兰州3区290035002308021008004兰州4区3300390027090250010505兰州5区310041002609022009006兰州6区+西固区310046002508023009007兰州7区240029002208020007008兰州8区270031002308021008009兰州9区1900220018060120050010兰州10区2300280021070150060011市外东区2100240018060110040012市外南区1900240013050100040013市外西区1900230013050100040014市外北区24003400150701200500合计3660046300300010502500010000线下渠道：团队管理策略44.“大吃小”方案督导组每天会对各拓展组上报或录入系统的数据（含客户登记、活动举办、展点开设）进行检查，每天抽查每拓展组10组数据，若存在虚报、错报的情况，一经发现，以一罚十（即虚报1组，扣除组内业绩10组）。认筹前：“十四进十一”1.考核起止日期：2013年7月18日至认筹前；（以录入售楼系统的时间为准，7月18日之前意向客户数据清零）；2.考核项：拓客数量目标完成率（权重20%）、圈层活动目标完成率（权重20%）、展位及商家目标完成率（权重20%）、会员卡目标完成率（权重40%）；3.组间淘汰：截止认筹前，排名第十二、十三、十四的小组并入排名第一、二、三的小组，由排名第一、二、三的拓展经理统筹管理；线下渠道：团队管理策略45.“大吃小”方案小组排名考核方法：小组考核得分=（实际拓展客户人数/竞拍目标客户人数*0.20+实际圈层活动数量/圈层活动目标*0.20+实际认筹数量/认筹目标*0.60）*1004、激励机制：按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展经理分别奖励3万元、2万元、1万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。5、考核结果处理：人员淘汰：排名最后的三个小组，如考核得分在80分以上，拓展经理降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照10%比例强制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展经理降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按20%比例强制淘汰。线下渠道：团队管理策略46.“大吃小”方案销售顾问绩效考核计算方法：拓客数量分值*0.2+活动分值*0.2+转化分值*0.4+综合评分分值*0.2=总绩效1、销售顾问入职满一个月后开始参与绩效考核淘汰制度，每月督导和销售助理对销售顾问考评项的抽查，如发现有弄虚作假，扣除该项绩效总量的10%。2、以周为单位进行奖罚，积分排名前5的销售顾问奖励700、600、500、400、300元；排名末5名的销售顾问罚款700、600、500、400、300元。3、销售顾问职位调整按营销中心销售板块管理制度方案执行。绩效考核项占比计算公式拓客数量20%=累计意向客户数(有姓名、电话、购买意向)活动20%=个人圈层活动数+主导的小组活动数转实客数量（拓客期）40%=办理会员卡数转认筹（认筹期）=认筹总量转成交（开盘后）=成交总额综合评分20%=组长及经理综合评分考核在全员中的排名对应分值前20%以内100前20%40%80前40%60%60前60%80%40前80%1000%20线下渠道：团队管理策略47.拓展管控：管控原则拓客原则：以城市展厅为中心，对周边金融圈、商圈等商家、有影响力的会员群体进行洽谈拜访，开展圈层合作与资源交换，持续每周小型暖场活动、小规模推介会形式进行“收网”。l动态数据管控原则：建立数据管控体系，成立（区域、项目、展厅）三级数控管理组；形成动态数据“日”反馈、展厅效果“周”评估及调整、“月”度奖惩的运营机制。l客户到访管控原则：实施“组团”形式全程可控的接待形式，采用集中组织、集中接待、集中推介、集中收网的方式管控到访客户，以提升打动力及成交率。l圈拓工作管控原则：遵循“三线管控原则”，即“行政审批管控、执行进度管控、数据管控”。线下渠道：团队管理策略48.拓展管控：数据管理区域层级区域数据小组项目层级项目数据小组项目层级数据整理分析专员数据采集专员数据通报专员人员工作内容数据管理组长统筹展点数据采集、整理分析及反馈上报等各项工作数据采集专员甄别客户信息登记表，将来电、来访及客户信息进行录入数据整理分析专员整理展点数据，并形成分析报告为决策提供参考数据通报专员实时根据需要，将展点最新的数据及信息进行发送通报线下渠道：团队管理策略49.拓展管控：数据管理工作事项内容说明每日短信汇报内容概述：每天将各拓客小组的拓客数量、来电来访量、意向客户量及客户渠道比例等数据通过短信上报上报流程：各拓客小组项目数据小组区域数据小组营销中心总部时间要求：当天17:30前当天18:00前当天19:00前次日9:00前每周效果分析内容概述：每周填报效果总结，汇总各展点数据并评估各渠道效果及费效比上报流程：项目数据小组区域数据小组营销中心总部时间要求：周日18:00前周日19:00前周一19:00前每月效果总结内容概述：每周填报效果总结，汇总各展点数据并进行分析排名，评估各渠道效果及费效比上报流程：项目数据小组区域数据小组营销中心总部时间要求：每月1日前每月2日前每月3日前线下渠道：团队管理策略50.项目开盘货量盘点开盘货量：共计推出房源约4808套，其中别墅产品474套，精装高层约3729套，商铺205套，别墅主打面积为264-272双拼双层高端产品，高层主打面积为97-126的经济型户型。康桥郡学校用地天麓山剑桥郡翡翠郡果岭山高层别墅商业学校分区 产品类型 户型面积段 供应量（套） 折后均价 天麓山高层两房、三房87-15618486280翡翠郡钻石墅六房、七房、八房413-817 4617000双拼六房、七房259-272 14815000剑桥郡高层两房、三房、四房97-3449836600康桥郡双拼六房、七房259-272 28012000果岭山高层两房、三房97-3448986400商铺内铺/50-160020515000合计/4408/51.Part2:现场展示52.一、外围到访动线及导视现场展示53.二、项目展示区看房动线现场展示54.现场展示三、项目售楼部动线及功能分区55.现场展示四、项目围挡包装蓝线：区外至区内看房路线黄线：区内围挡包装56.现场展示五、项目商业街、交通中心招商及包装8月30日交付商铺中已招商：4家，商家：便利店、面包店、花店、中餐厅。8月30日开放9月30日开放57.现场展示六、项目商业街招商及包装9月30日交付商铺中已招商：3家，商家：龙摄影、陇萃堂、名牌集合店58.现场展示七、项目园林展示59.现场展示七、项目园林展示60.现场展示七、项目园林展示61.现场展示八、商业街展示62.现场展示八、商业街展示63.现场展示九、外立面展示64.现场展示十、项目样板间展示65.现场展示十二、雁白大桥开盘前仅完成奠基，此外无任何展示效果。66.pPart1:开盘现场概况pPart2:首批开盘供货pPart3:开盘成交情况第四部分:开盘总结67.n开盘地点碧桂园兰州新城项目将开盘地点设立在兰州市国际会展中心一楼。n开盘安排（1）所有认筹客户集中参加解筹活动，以电脑摇号的方式进行先后顺序选房。（2）新客户可参加现场的认筹活动，待前期所有客户解筹完成后，方可选房认购。n现场布置认筹客户动线为：入口排序处展厅内第一轮候区域验筹区第二轮候区域第三轮候区验筹区选房区认购手续办理区离开摇号屏幕入口排序区入口处选房区打单区出口处第一轮候区域第二轮候区域第三轮候区域价格表验筹区验筹区开盘现场概况68.开盘现场概况69.首批开盘供货统计康桥郡学校用地天麓山剑桥郡翡翠郡果岭山高层别墅商业学校编号分区产品类型面积段供应量（套）均价（折后）推出时间1天麓山高层87-15618486280首期开盘2翡翠郡钻石墅413-8174617000首期开盘双拼259-27214815000首期开盘3剑桥郡高层97-3449836600首期开盘4康桥郡双拼259-27228012000首期开盘5果岭山高层97-3448986400首期开盘6商铺/205首期开盘7销售中心(会所)8英伦商业街位置开盘货量：共计推出房源约4808套，其中别墅产品474套，精装高层约3729套，商铺205套，别墅主打面积为264-272双拼双层两房产品，高层主打面积为97-126的经济型户型。70.7月27日市一级展厅开放验资派卡开始二三级展厅开放面向全省范围拓客8月15日告知项目蓄客信息蓄积海量客户项目展示区开放节前锁客准备开盘，即售罄9月24日9月30日10月6日累计验资客户近14000组不断拓展输送白银，张掖，天水等地级市意向客户截至开盘前，项目整体认筹6779个开盘当天销售总值达50亿元截止10月5日22：00，项目整体累计派筹6779个。（按产品类型分，其中超豪累计80个，双拼累计891个，大平层累计40个，洋房累计5174个，商铺累计594个）。备注：以上数据不包含预留筹；预留筹1390个。开盘前主要营销节点71.开盘成交情况编号分区产品类型面积段均价（折后）供应量（套） 成交量（套）成交面积去化率1天麓山高层87-1566280184818482245321002翡翠郡钻石墅413-81717000464628290100双拼259-27215000148148392941003剑桥郡高层97-34466009839831243501004康桥郡双拼259-27212000280280743401005果岭山高层97-34464008988981401851006商铺/50-16001500020520530000100总计44084408660991100开盘成交：根据碧桂园数据显示，项目于10月6日09：58分开盘，截止15：12分：卖4137套，46.77亿，套数比99%，至15：43分，完美售罄，主持人宣布销售额50亿；别墅售12.67亿，商铺售3.55亿，高层洋房售27.14亿，预留房源售3.2亿；低价入市，高档形象亲民路线！72.总结可借鉴优势营销：大开大合的营销模式，全方位多角度深入拓展客户，体验式营销，形象展示突出明显，客户吸引力较强；产品：产品搭配紧抓市场缺失的高端品类，同时满足工薪要求，所谓打造高端低价，高层洋房、别墅、商业产品类型辐射多层面客户群；体验式营销：现场氛围重于产品本身.现场体验感的增强会使客户关注现场氛围多于产品本身，现场的氛围很大程度上也会影响成交；价格：以低于市场预期的价格入市，引爆市场；推广：直销式的客户召集手段，坐销变行销，执行层层落实，考核到位；团队保障：全国性支援，团队作为强有力的后盾，加强团队作战力，整合优化团队力量。73.TheEnd谢谢74.