孙子兵法与现代企业管理所有的军事学院都应所有的军事学院都应该把孙子这部著作该把孙子这部著作列为必读之书。孙子引列为必读之书。孙子引人入胜的地方，是他的人入胜的地方，是他的思想多么惊人得思想多么惊人得“时新时新”把一切词把一切词句稍加变换，他的话就句稍加变换，他的话就像昨天刚写出来的。像昨天刚写出来的。中国军事箴言中国军事箴言 美美美美 约翰约翰约翰约翰 斯莱瑟斯莱瑟斯莱瑟斯莱瑟讨论：“五事” “七计”与市场竞争分析有什么关系？谋攻篇故知胜有五：知可谋攻篇故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。不虞者胜；将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。此五者，知胜之道也。地形篇地形篇视卒如婴儿,故可与之赴深谿;视卒如爱子,故可与之俱死。厚而不能使;爱而不能令，乱而不能治;譬若娇子;不可用也.企业文化：对待士兵的方法企业文化：怎样看人本主义谋攻篇故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军。不知三军之事，而同三军之政者，则军士惑矣。不知三军之权，而同（参与，干预）三军之任，则军士疑矣。为君之道是什么?修道而保法 2、先胜后战与先战后胜军形篇军形篇孙子曰: 昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。故善战者,能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰:胜可知而不可为(强求)。立于不败之地,而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。善用兵者,修道而保法，故能为胜败之政。军形篇使您想到什么问题? 整体实力与竞争优势立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政(主胜之政)。守实与攻虚：攻与守的辩证守实：守成方能寓攻；攻虚：创新才能大胜。3、杂于利害 效率优先 对利益反应迟钝而对损失反应敏感：求小利怕风险 对利益反应敏感而对损失反应迟钝：求大利冒风险 完全按照损益值或者期望值高低选择某一决策方案九变篇是故智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。 作战篇善用兵者，役不再籍，粮不三载；取用于国，因粮于敌，故军食可足也。当代“特洛伊木马计”全球化与国家战略企业领导决策不能只是看“利”。也不能只看“弊”，而是通过综合分析，把握事物利与弊之间的关系4 4、计险察危、计险察危 深谋远虑深谋远虑直觉能力分析能力预见能力决断能力执行能力包玉刚的“上岸” 5、趋利避害 系统平衡 趋利能得 避害以远 趋宜坚决 避宜慎重李嘉诚的收购艺术为什么要趋利避害? 军形篇军形篇孙子曰孙子曰: :昔之善战者昔之善战者, ,先为不可胜先为不可胜, ,以待敌之可胜以待敌之可胜. .不可不可胜在己胜在己, ,可胜在敌可胜在敌. .故善战者故善战者, ,能为能为不可胜不可胜, ,不能使敌之可胜不能使敌之可胜. .故曰故曰: :胜可知而不可为胜可知而不可为。 不可胜者不可胜者, ,守也守也; ;可胜者可胜者, ,攻也攻也. .守则不足守则不足, ,攻则有余攻则有余. .善守者善守者, ,藏于藏于九地之下九地之下; ;善攻者善攻者, ,动于九天之上动于九天之上. .故能自保而全胜也。故能自保而全胜也。 见胜不过众人之所知见胜不过众人之所知, ,非善之善非善之善者也者也; ;战胜而天下曰善战胜而天下曰善, , 非善之善非善之善者也。故举秋毫不为多力者也。故举秋毫不为多力, ,见日月见日月不为明目不为明目, ,闻雷霆不为聪耳。闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者古之所谓善战者, ,胜于易胜者也。胜于易胜者也。故善战者之胜也故善战者之胜也, ,无智名无智名, ,无勇功无勇功, ,故其战胜不忒。不忒者故其战胜不忒。不忒者, ,其所措必其所措必胜胜, ,胜已败者也。故善战者，胜已败者也。故善战者，立于立于不败之地不败之地, ,而不失敌之败也。是故而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜后求胜。善用兵者，修道而保法，。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。故能为胜败之政。商战中防守与进攻的关系韦尔奇：如果缺乏实力,切勿与之竞争!弱者的胜策是搅乱牌局弱者乃至普遍的胜策趋利避害 攻守一体守：强化管理 厉行节约 降低成本 节流挖潜 强筋健骨 增大抗力 力量发挥更好 效率相对提高攻：胜所能胜 见机得胜 开创新局 创新创效 积小成大 瞄准大胜力量发挥极佳 效率大幅提高6好不如早 速战速决作战篇：夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。拙，笨拙，不巧。速，迅速取胜。巧，工巧，巧妙。意指用兵打仗宁肯指挥笨拙而求速胜，而没见过为求指挥巧妙而使战争长期拖延的。 美伊战争战术设计比尔盖茨的的经营术 信息平台 天眼地脉 合法间谍 地上产业 系统反馈 自成一体 行为测试 点到为止孙子:因;内;反;死;生料敌30法投石问路 打草惊蛇现代企业信息战略运作 洛克菲勒与福特的特务知己知彼 百战不殆二、信息管理思想敌近而静者敌近而静者, ,恃其险也；远而其挑战者恃其险也；远而其挑战者, ,欲欲人之进也；其所居易者人之进也；其所居易者, ,利也；众树动者利也；众树动者, ,来来也；众草多障者也；众草多障者, ,疑也。鸟起者疑也。鸟起者, ,伏也；兽骇伏也；兽骇者者, ,覆也。尘高而锐者覆也。尘高而锐者, ,车来也；卑而广者车来也；卑而广者, ,徒徒来也；散而条达者来也；散而条达者, ,樵采也；少而往来者樵采也；少而往来者, ,营营军也。辞卑而益备者军也。辞卑而益备者, ,进也；辞强而进驱者进也；辞强而进驱者, ,退也；轻车先出居其侧者退也；轻车先出居其侧者, ,陈也；无约而请和陈也；无约而请和者者, ,谋也；奔走而陈兵车者谋也；奔走而陈兵车者, ,期也；半进半退期也；半进半退者者, ,诱也。杖而立者诱也。杖而立者, ,饥也；汲而先饮者饥也；汲而先饮者, ,渴也渴也; ;见利而不进者见利而不进者, ,劳也。鸟集者劳也。鸟集者, ,虚也；夜呼者虚也；夜呼者, ,恐也；军扰者恐也；军扰者, ,将不重也；旌旗动者将不重也；旌旗动者将不重也；旌旗动者将不重也；旌旗动者, , , ,乱也；乱也；乱也；乱也；吏怒者吏怒者吏怒者吏怒者, , , ,倦也；粟马肉食倦也；粟马肉食倦也；粟马肉食倦也；粟马肉食, , , ,军无悬缸军无悬缸军无悬缸军无悬缸, , , ,不返其舍不返其舍不返其舍不返其舍者者者者, , , ,穷寇也。谆谆翕翕穷寇也。谆谆翕翕穷寇也。谆谆翕翕穷寇也。谆谆翕翕, , , ,徐与人言者徐与人言者徐与人言者徐与人言者, , , ,失众也；失众也；失众也；失众也；数赏者数赏者数赏者数赏者, , , ,窘也；数罚者窘也；数罚者窘也；数罚者窘也；数罚者, , , ,困也；先暴而后畏其困也；先暴而后畏其困也；先暴而后畏其困也；先暴而后畏其众者众者众者众者, , , ,不精之至也；来委谢者不精之至也；来委谢者不精之至也；来委谢者不精之至也；来委谢者, , , ,欲休息也。兵欲休息也。兵欲休息也。兵欲休息也。兵怒而相迎怒而相迎怒而相迎怒而相迎, , , ,久而不合久而不合久而不合久而不合, , , ,又不相去又不相去又不相去又不相去, , , ,必谨察之。必谨察之。必谨察之。必谨察之。 知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也;知敌之可击，而不知卒之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。故知兵者,动而不迷，举而不穷。故曰：知彼知己，胜乃不殆;知天知地，胜乃不穷。 知彼知己知天知地 因敌制胜 践墨随敌 三、权变管理思想择人任势 因敌致胜权变管理 以变制变变阵：组织结构变招：攻守方法变脸：商品品牌变性：喜怒柔刚哪种领导风格较好?兵势篇故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者,其战人也,如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者，势也。克林斯追求卓越 因为优秀 无法卓越 小组讨论： 究竟应该因人设事 还是应该因事求人 克林斯的见解 曾国藩的见解 上兵伐谋 出奇制胜 四、市场竞争谋略 出奇不意 攻其不备 兵贵神速 抢占高点 分权时代 君命可违 非利不动 动而不乱 疾而有徐 步调合拍1出奇不意 攻其不备虚实篇: 凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不致于人。能使敌人自至者,利之也;能使敌人不得至者,害之也。故敌佚能劳之,饱能饥之,安能动之。出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者,行于无人之地也;攻而必胜者,攻其所不守也;守而必固者，守其所不攻也。故善攻者,敌不知其所守;善守者,敌不知其所攻。虚实篇故形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。隐蔽实力与集中实力是人生的难处之事学会生存高于一切始计篇 “诡道十二法” 兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。“珍珠港”与“随身听”陈云的经济“闪击战”乔布斯的MP4 2、兵贵神速 抢占高点卓越企业卖标准一流企业卖品牌二流企业卖技术三流企业卖产品四流企业卖广告末流企业瞎胡闹好企业都有对手无法企及之处作战篇久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起,虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速,未睹巧之久也.螳螂捕蝉 黄雀在后兵贵神速 速战速决 从战术突破到战役突破战术简单性与品牌战代价与成果3、非利不动 动而不乱判断正确决策得当训练有素调度有方控制得力执行有效 基础管理讨论：学习型组织建设为什么无效4、疾而有徐 步调一致快中有慢慢中有快量变质变适时因应节奏合理火候合适步调一致讨论：正确的行动就一定能成功吗？ 治众有数 治寡有术 五、组织管理思想 数中有术 术中有数 数术有别 正奇相合令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。道中有魔 魔中有道行军篇卒未亲附而罚之则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。数中有术 术中有数军争篇夫金鼓、旌旗者，所以一人之耳目也。人既专一,则勇者不得独进,怯者不得独退,此用众之法也。 步调一致是获取胜利的保证。 企业文化优势乃是制胜之道。六、自我管理思想军争篇力 气 心 变治力克敌 务必治心治心之要 重在治气治气之道 在于治性力气心性 重在治变非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。火攻篇火攻篇 军争篇军争篇故三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚待劳,以饱待饥,此治力者也。无邀(迎击)正正之旗,勿击堂堂之陈,此治变者也。军争篇留给我们的启迪？始计篇将帅的素质智智力素质信心理素质仁心理素质勇心理素质严心理素质拿破仑的正方形说李光耀与吴作栋企业领导干部个人素质和生涯设计九变篇 故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也;爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。智者之虑“杂于利害”决策心理的优化对 于局势分析和策略形成来说具有重要意义: 慎/衡。五种性格专用攻略军事上根据对手的性格决定战术，商战中据对手的策略变换手法。 领导干部要修身治性汉书匡衡传:“治性之道,必审己之所有余,而强其所不足,盖聪明疏通者,戒于太察;寡闻少见者,戒于壅蔽;勇猛刚强者,戒于太暴;仁爱温良者,戒于无断;湛静安舒者,戒于后时;广心浩大者,戒于遗忘。”其意为:“修养本性的根本方法,是必须审慎对待自己的优势,积极弥补自己不足之处。一般说来,聪明机变的人,要警戒苛察;孤陋寡闻的人,要警戒闭塞;勇敢刚强的人,要警戒粗暴;仁爱温良的人,要警戒优柔寡断;安舒淡泊的人,要警戒错失良机;心宽意远的人,要警戒粗心遗忘。” 仲长统昌言“人之性有山峙渊停者,患在不通;严刚贬绝者,患在伤士;广大阔荡者,患在无检;和顺恭慎者,患在少断;端悫清洁者,患在拘挟;辨通有辞者,患在多言;安舒沈重者,患在后时;好古守经者,患在不变;勇毅果敢者,患在险害。”“性情如同山岳峙立、渊漳停蓄的人,弊病在于死板不敏、缺乏机变;性情严肃刚正、嫉恶如仇的人,弊病在于伤害别人、招人憎恨;性情恢弘疏阔、豪侠大度的人,其弊病在于粗心大意、缺乏防范;性情和顺恭敬、谦虚谨慎的人,弊病在于胆识不足、缺乏决断;性情端庄尊贵、清高自持的人，弊病在于拘谨刻板、傲慢狭隘；性情好胜善辩、长于表达的人,弊病在于振振有辞、言多有失;性情稳重安祥、温和恬淡的人,弊病在于软弱迟疑、错失良机;性情守旧崇古、墨守教条的人,弊病在于不知变通、顽固不化;性情坚强勇敢、刚毅果决的人,其弊病在于铤而走险、危机多。” 李嘉诚在长江商学院的演讲，告诫MBA硕士：领袖的艺术在于自我管理收购大奖包玉刚的风格世界首富李嘉诚的风格自我管理：修齐治平地形篇故进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也。将帅的境界领导的修养老子道德经第57章：以正治国以奇用兵 七：奇正相合 创新制胜孙子发展了老子奇正思想以正合以奇胜 兵势篇凡战者，以正合,以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也；死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也。色不过五，五色之变，不可胜观也。味不过五，五味之变，不可胜尝也。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之? 1、奇正相合 创新制胜虚实篇夫兵形像水，水之形，避高而趋下；兵之形,避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。“正” “奇” 说的是常道与变道以及守成与创新攻势与战术及其组 合的创新 创新无穷无尽，哈 佛怎么说？ 索尼与海尔各自怎 样创新的？郭海婴是怎样创新 广告的？创新不在大小，在于及时、多样创新的价值观念很重要企业要时刻不忘变革再造2、避实击虚 虚实相济避实而击虚。因地制流，因敌制胜。兵无常势,水无常形；能因敌变化而取胜者,谓之神。虚虚实实之间的分寸: 反常制造正常！诸葛亮的空城计？避实击虚：何谓虚？何谓实？如何分析：距离/兵力/结构 实：强度；虚：深度；虚实结合意味着俩字程度！引申：知虚中之实、实中之虚，谋虚实变易，在变化中创造有利于我的变化，形成自身核心优势。始计篇诡道十二法：兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之,亲而离之。攻其无备，出其不意。军事上的诡道“闪击战”与“珍珠港” 索尼的 “随身听”与哈默的铅笔厂特德的“奥运报道”“诡道十二法”给我们什么启示？3、奇道至诡 诡道至奇无门无派有用为佳无招无式取胜为要无边无界学习致变道者反动变化之要八、竞争哲学 超越竞争止戈为武,这对经营管理乃至人生有何意义？ 始计篇：始计篇：孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。 作战篇久则钝兵挫锐作战篇久则钝兵挫锐, ,攻攻城则力屈城则力屈, ,久暴师则国用不足。久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐夫钝兵挫锐, ,屈力殚货屈力殚货, ,则诸侯则诸侯乘其弊而起乘其弊而起, ,虽有智者不能善其虽有智者不能善其后矣后矣. .故兵闻拙速未睹巧之久也故兵闻拙速未睹巧之久也. .夫兵久而国利者未之有也夫兵久而国利者未之有也. .故不故不尽知用兵之害者尽知用兵之害者, ,则不能尽知用则不能尽知用兵之利也兵之利也. .美伊战争战术设计孙子曰孙子曰: :百战百胜百战百胜, ,非善之善非善之善者也者也; ;不战而屈人之兵不战而屈人之兵, ,善之善善之善者也者也故上兵伐谋故上兵伐谋, ,其次伐交其次伐交, ,其次伐兵其次伐兵, ,其下攻城其下攻城. .攻城之法攻城之法, ,为不得已为不得已. .故上兵伐谋，其次伐故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。交，其次伐兵，其下攻城。故善用兵者故善用兵者, ,屈人之兵而非战也屈人之兵而非战也, ,拔人之城而非攻也拔人之城而非攻也, ,毁人之国而毁人之国而非久也非久也, ,必以全争于天下必以全争于天下, ,故兵故兵不顿而利可全，此谋攻之法也不顿而利可全，此谋攻之法也。上上 善善 全全火攻篇明主虑之，良将修之。非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。九地篇合于利而动，不合于利而止。 非利不动， 动而不乱。军争篇以迂为直,以患为利。先知迂直之计者胜,此军争之法也。迂回战术与管理技巧对形势的驾驭决策正确决策正确 训练有素训练有素 有备无患有备无患老子道德经知人者智自知者明自胜者强不断反省不断否定不断变革不断创新卓越的管理把人变得单纯，糟糕的管理把人变得复杂。把人变得单纯,您就是领袖！活学活用胜利高培中心党校主讲：陈英结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！65