整车厂配件营销模式探讨整车厂配件营销模式探讨配件业务管理要素配件业务管理要素分析分析国外标杆研究国外标杆研究商用车配件销售模商用车配件销售模式探讨式探讨引言引言: :我们的研究内容我们的研究内容整车厂配件业务资源整车厂配件业务资源评估评估第一部分：配件业务分析第一部分：配件业务分析第二部分：标杆研究第二部分：标杆研究第三部分：整车厂配件销售资源评估第三部分：整车厂配件销售资源评估第四部分：欧曼配件销售模式规划第四部分：欧曼配件销售模式规划目录目录第一部分第一部分 配件业务管理要素分析配件业务管理要素分析一、配件业务运营特点一、配件业务运营特点二、配件业务管理要素二、配件业务管理要素1 1、配件产品特点、配件产品特点由于配件产品品种多由于配件产品品种多/价值低，价值低，在上游，需求特点是：单品种，多批量；在上游，需求特点是：单品种，多批量；在下游，需求特点是多品种，少批量。基于这一特点，配件运营本质在下游，需求特点是多品种，少批量。基于这一特点，配件运营本质“采购、物流和库存采购、物流和库存”的外包服务。的外包服务。一、配件业务运营特点一、配件业务运营特点供供供供应应应应商商商商供供供供应应应应商商商商供供供供应应应应商商商商多品种多品种少批量少批量经经经经销销销销商商商商经经经经销销销销商商商商配件公司配件公司经经经经销销销销商商商商少品种少品种多批量多批量多品种多品种多批量多批量2 2、配件需求过程分析、配件需求过程分析购买过程购买过程车辆故障车辆故障保修保修购买配件购买配件卖场选择卖场选择订单满足订单满足用户用户关注点关注点1 1、能否提供维修方、能否提供维修方案案? ?2 2、维修成本是否最、维修成本是否最低？低？1 1、技术解答、支持是否、技术解答、支持是否到位？到位？2 2、配件准确率如何？、配件准确率如何？1 1、配件品种是否齐全？、配件品种是否齐全？2 2、满足效率是否最高？、满足效率是否最高？3 3、配件购买是否便利？、配件购买是否便利？4 4、配件性价比是否合理？、配件性价比是否合理？配件业务不是创造需求，而是在产生需求的前提下如何高水平的满足需求。配件业务不是创造需求，而是在产生需求的前提下如何高水平的满足需求。3 3、用户品牌配件购买行为调研、用户品牌配件购买行为调研在配件进货渠道方面：在配件进货渠道方面：55%55%的直接用户在购买品牌配件时从是服的直接用户在购买品牌配件时从是服务站处购买配件，其次是配件专卖店。务站处购买配件，其次是配件专卖店。出保后使用品牌配件比例：出保后使用品牌配件比例：出保后继续使用品牌配件比例达到出保后继续使用品牌配件比例达到44%44%，这，这与目前整车厂配件市场份额不相称，品牌配与目前整车厂配件市场份额不相称，品牌配件市场有很大提升空间。件市场有很大提升空间。用户品牌配件鉴别能力：用户品牌配件鉴别能力：73%73%的用户不具备鉴别品牌配件的能力，占的用户不具备鉴别品牌配件的能力，占用户主选渠道用户主选渠道69%69%的服务站、专卖店对用户的服务站、专卖店对用户品牌配件的使用起主导作用品牌配件的使用起主导作用品品牌牌配配件件注注重重品品牌牌配配件件鉴鉴别别卖卖场场选选择择服务站服务站/专卖店专卖店第一：配件价格第一：配件价格第三：配件品牌第三：配件品牌第二：配件供应效率第二：配件供应效率用户用户第一：配件质量（第一：配件质量（58%58%）第三：配件三包（第三：配件三包（36%36%）第二：配件价格（第二：配件价格（43%43%）说明：说明：1、直接用户对配件质量、配件价配件质量、配件价格、配件三包格、配件三包关注程度高；说明：说明：1、服务商对配件价格、配件供应效率配件价格、配件供应效率关注高；对用户购买行为有很强的引导能力，同时，出于追逐利润目的，服务商更愿意寻找性价比高采购渠道。第四：配件购买的便利性和齐全性第四：配件购买的便利性和齐全性（26%26%）用户用户/服务站服务站/配件专卖店配件购买关注点配件专卖店配件购买关注点1 1、配件业务按价值链展开分析、配件业务按价值链展开分析配件市配件市场与与销售售层面面配件物配件物流流层面面采购采购仓储仓储销售销售包装包装配送配送技术技术产品产品物流物流分销分销服务服务技术技术服务服务l配件明配件明细表表开开发与与维护l配件配件质量管量管理理l产品开品开发l采采购渠道管理渠道管理l价格管理价格管理l包装包装设计l市市场调研管理研管理l销售管理售管理l网网络管理管理l促促销管理管理l订单管理管理l物流物流质量量评价价l配件保修政策配件保修政策l配件明配件明细表表使用使用l采采购计划划编制制l采采购过程控制程控制l配件物流配件物流规划划l配件入配件入库l配件出配件出库l配件配件盘点点l定置定位管理定置定位管理l包装作包装作业l物流物流资源管理源管理l物流物流质量控制量控制l车辆调度度 基于配件业务特点，配件业务分为两大层面，配件市场与销售目标是提供质优、价廉产品，基于配件业务特点，配件业务分为两大层面，配件市场与销售目标是提供质优、价廉产品，如何通过营销活动让用户认同购买。配件物流是在用户产生需求前提下如何保障满足。如何通过营销活动让用户认同购买。配件物流是在用户产生需求前提下如何保障满足。二、配件业务管理要素分析二、配件业务管理要素分析物流产品二二级级要要素素配件业务技术订单分销与服务 一一级级要要素素配件技术开发配件技术应用产品开发质量管理采购渠道管理配件仓储管理配件包装管理配件运输管理库存目标管理采购订单管理销售订单管理分销网络管理销售过程管理销售政策管理2 2、配件业务按要素展开分析、配件业务按要素展开分析传播管理配件三包管理采购价格管理3 3、配件业务指标体系、配件业务指标体系指标分类指标分类指标名称指标名称配件经营指标配件经营指标1 1、销售收入、销售收入2 2、利润、利润3 3、库存资金占用、库存资金占用配件服务指标配件服务指标1 1、储备订单满足率、储备订单满足率2 2、应急订单满足率、应急订单满足率过程控制指标过程控制指标1 1、采购到位率、采购到位率2 2、库存周转率、库存周转率3 3、报废率、报废率4 4、订单处理时长、订单处理时长 小小 结结 1、整车出保后品牌配件购买比例达到44%，这与整车品牌配件目前20%市场份额有很大差距，整车厂保外配件业务发展空间很大。2、服务站体系是品牌配件业务销售主销渠道，对品牌配件的销售起着主导作用，这是整车厂配件公司品牌配件销售的核心资源。3、基于配件业务特点，产品资源、分销网络开发、配件供应是配件业务提升的核心。第二部分第二部分 标杆企业配件业务调研与研究标杆企业配件业务调研与研究一、一、配件业务定位配件业务定位二、二、配件技术配件技术三、配件物流三、配件物流四四、配件产品配件产品五五、配件、配件分销分销项目项目补给零件业务的使命补给零件业务的使命创造价值创造价值完善体制完善体制交流交流基础基础生命线生命线零件供应要顺畅零件供应要顺畅实现物流经费的最小化实现物流经费的最小化补给零件及价格设补给零件及价格设定定JITJIT物流物流( (调配调配/ /库库存存/ /供应供应/ /物流物流) )向客户提供信息（交货向客户提供信息（交货期期/ /商品咨询等）商品咨询等）追求追求生命线生命线通过内销与外销创造最大销量通过内销与外销创造最大销量强化客户关系的建设强化客户关系的建设其他零件的设定其他零件的设定（MVPMVP等）等）TSMTSM推进推进内销内销/ /外销的推进外销的推进补给零件的生命线（补给零件的生命线（Life lineLife lineof CS Parts Operationof CS Parts Operation）在必要的时候，将必要的物品，以必要的量、有利的价格、保证质量地供给。一、丰田配件业务定位：一、丰田配件业务定位：设计明明细表表lOEM车辆产品明细车辆产品明细表表配件明配件明细表表l依据产品明细表，依据产品明细表，面向产品的售后服面向产品的售后服务系统编制的零部务系统编制的零部件明细表、配件图件明细表、配件图册册配件采配件采购明明细表表l添加了采购渠道、采添加了采购渠道、采购价格信息的明细表购价格信息的明细表配件配件销售明售明细表表l添加了销售价格、爆添加了销售价格、爆炸图、互换和替换信炸图、互换和替换信息的明细表息的明细表l服服务零件部在收集研零件部在收集研发部部门与与OEM厂提供的厂提供的设计明明细表的基表的基础上直接加工出能上直接加工出能够满足市足市场需求的配件明需求的配件明细表。有企表。有企业自己自己标准的配件准的配件编码体系。体系。设计明明细表表l按产品平台和模块功按产品平台和模块功能进行产品分解，体能进行产品分解，体现最基本的产品特征现最基本的产品特征信息的明细表信息的明细表丰田配件技术开发流程：丰田配件技术开发流程：二、配件技术二、配件技术1 1、配件物流体系、配件物流体系1、在日本本土，丰田在全国、在日本本土，丰田在全国设立立34家共家共贩店，目的：通店，目的：通过专门公司集公司集约经营，以求确保高水准，以求确保高水准/均一化的供均一化的供给能力。通能力。通过外外销机能一元化来机能一元化来强化市化市场竞争力。争力。2、 5个零件中心依托区域个零件中心依托区域资源，分源，分别负责不同种不同种类配件供配件供应。车身件、新身件、新车精品、音响精品、音响产品，品，实施直供物流模式。施直供物流模式。车辆厂车辆厂1111家家供应商供应商329329家家春日零件中心春日零件中心共贩店共贩店共贩店共贩店车辆生产厂或海外供车辆生产厂或海外供应商（应商（MAKERMAKER）零件分销商零件分销商/ /零件中心库零件中心库(DIST/CPD)(DIST/CPD)零件地区供应中心零件地区供应中心(FPD)(FPD)经销商经销商(DLR)(DLR)店店全零连全零连上上乡零件中心零件中心稻稻泽零件中心零件中心大口零件中心大口零件中心飞岛零件中心零件中心共贩店共贩店共贩店共贩店共贩店共贩店店店三、配件物流三、配件物流订单流向订单流向订单类型：订单类型：订单目的订单目的订单周期订单周期订单满足率订单满足率零件中心零件中心储备订单储备订单对客户需求进行预测的储备订对客户需求进行预测的储备订单（单（S/OS/O）随时提报随时提报,3,3日订单或日订单或5 5日日订单订单98%98%专项订单专项订单用于推广活动或新产品的特别用于推广活动或新产品的特别订单（订单（F/OF/O）-应急订单订单应急订单订单用于修理的紧急订单（用于修理的紧急订单（E/OE/O）立即交货立即交货95%95%工厂工厂/供应商供应商储备订单储备订单用做满足共贩店需求用做满足共贩店需求N-1N-1月预测订月预测订单，单，n n月进货，月进货，订单多退少订单多退少补。补。 内部自制件内部自制件98%, 98%, 外部供应商外部供应商98.8%98.8%共贩店共贩店零件中心零件中心评价：高效的订单反映速度降低了库存储备成本，丰田中心零件仓库库存天（月）数在日本本土是评价：高效的订单反映速度降低了库存储备成本，丰田中心零件仓库库存天（月）数在日本本土是7 7天，天，美国美国2 2个月，中国是个月，中国是4 4个月。个月。 销售订单销售订单采购订单采购订单2 2、订单、订单1 1）产品）产品丰田纯牌零件。丰田纯牌零件。定位：（纯牌定位：（纯牌= =全球标准品质全球标准品质北极到非洲）北极到非洲）TACTITACTI，作为丰田汽车售后市场战略的子公司，于，作为丰田汽车售后市场战略的子公司，于19961996年年4 4月成立月成立定位：与日本市场匹配的品质，丰田纯牌零件以外的商品（包括外国制品）的调配及批发销售定位：与日本市场匹配的品质，丰田纯牌零件以外的商品（包括外国制品）的调配及批发销售主要负责精品商店（主要负责精品商店（JMSJMS）的事业开展。）的事业开展。2 2）采购渠道）采购渠道在生产采购渠道的基础上，开发售后服务用配件采购渠道，丰田采购作业由服务零件物流部负责，在生产采购渠道的基础上，开发售后服务用配件采购渠道，丰田采购作业由服务零件物流部负责，采购对象为丰田汽车及新供应商。采购对象为丰田汽车及新供应商。评价：评价：在日本市场，第二品牌开发有效提高配件竞争力，对抗了市面上销售的伪造产品，提升汽在日本市场，第二品牌开发有效提高配件竞争力，对抗了市面上销售的伪造产品，提升汽车精品的销量。车精品的销量。0303年日本市场第二品牌销量达到丰田配件总销售额年日本市场第二品牌销量达到丰田配件总销售额20%20%。四、配件产品四、配件产品评价：日本国内丰田纯品配件主要销售渠道为共贩店评价：日本国内丰田纯品配件主要销售渠道为共贩店-经销商，通过经销商体系（内销）销经销商，通过经销商体系（内销）销售配件达到售配件达到71%71%，外销比例达到，外销比例达到29%29%，中国配件市场主要通过经销商（，中国配件市场主要通过经销商（4s4s）店销售，内销比例）店销售，内销比例75%75%，其余通过，其余通过APDAPD（进口配件代理商）销售（进口配件代理商）销售25%25%。丰田公司通过内外销的扩展提高配件销量。丰田公司通过内外销的扩展提高配件销量。五、配件分销五、配件分销1）分销渠道）分销渠道配件分类配件分类共贩店共贩店经销商经销商零件商零件商修理厂修理厂零售价格零售价格易损件易损件37.537.548 48 505053 53 57578080100100装饰件装饰件大件大件52525858606075 75 80809090100100小件小件545458586060787882829090100100功能件功能件高价产品高价产品757578788080909094949595100100低价产品低价产品373750505252505052528080100100丰田配件价格采用市场竞争定价，确认竞争对手公司的价格水平并结合考虑丰田车各种车型的平丰田配件价格采用市场竞争定价，确认竞争对手公司的价格水平并结合考虑丰田车各种车型的平衡后设定。衡后设定。批零环节加价空间分配上共贩店在易损件占批零环节加价空间分配上共贩店在易损件占16%16%，装饰件，装饰件12%12%，功能价占总，功能价占总16%16%。主要空间留给终端。主要空间留给终端经销商。经销商。2）利润分配）利润分配技术技术标杆企业均拥有整车配件技术标准，并以此作为配件主要竞争力。物流物流丰田等标杆企业均采用两级物流模式，分别为总库和区域分库（区域代理商），既保证区域配件满足能力又通过外销机能一元化来强化市场竞争力。订单订单不管是订单管理周期还是满足率，丰田订单管理水平最高。通过提高流转效率降低库存储备额。产品产品1、在产品开发管理方面，丰田更具有灵活性与竞争性，根据市场需求开发产品，同时由于产品自制件比例高，配件业务核心竞争力较高。2、国内企业环境所限，供应商直接对社会体系或服务站体系销售配件现象严重。影响整车厂销量提升。分销分销1、各标杆单位销售主要通过经销商（4s店）销售，丰田在经销商（4s店）基础上，扩大外销数量，整车厂服务站体系是品牌配件主要销售组织。标杆调研借鉴标杆调研借鉴标杆调研借鉴标杆调研借鉴第三部分：整车厂配件业务资源评估第三部分：整车厂配件业务资源评估一、中国商用车配件流通现状一、中国商用车配件流通现状二、整车厂配件销售资源评估二、整车厂配件销售资源评估三、中国商用车零部件发展趋势三、中国商用车零部件发展趋势1、国内外宏观环境对比：1 1、国外：、国外：汽车配件依法授权经营而相对理性、成熟。2 2、国内：、国内：汽车配件市场长期以来发展极不规范。1）一些法规相对滞后、地方利益保护、汽配准入门槛不高；2）各种大厂件、副厂件、翻新件等漫天飞舞，以次充好，假冒伪劣充斥市场。3）广大用户绝大多数不具备独立鉴别能力，面对纷繁复杂的配件产品很难分辨良莠。一、国内商用车配件业务运营现状一、国内商用车配件业务运营现状1、品牌配件：指重点整车厂销售品牌配件。2、配套件：指各主机厂的配套商或有一定知名度社会配件供应商供应市场的配件，其质量标准与主机厂品牌配件基本一致。3、副厂件：指地产件，其质量与品牌件相比有一定差距零部件供应商零部件供应商OEMOEM厂商厂商整车厂配件公司整车厂配件公司特约维修站特约维修站车主车主修理厂专卖店修理厂专卖店批发商批发商配套件约配套件约整车厂品牌配件不到整车厂品牌配件不到2 2、国内商用车零部件流通模式、国内商用车零部件流通模式零部件生产商零部件生产商批发商批发商修理厂路边店等修理厂路边店等车主车主车主车主副厂件约副厂件约二、主要社会品牌配件与整车厂运营竞争力评估二、主要社会品牌配件与整车厂运营竞争力评估社会品牌配件经销商配件年销售额在3亿以上，部分单位在业务量商并不低于整车厂品牌配件公司。品牌配件经销商与整车厂竞争优劣势分析如下：优势优势1、短平快、短平快,与社会品牌配与社会品牌配件制造商建立良好采购业件制造商建立良好采购业务关系。部分优势产品资务关系。部分优势产品资源。源。2、贴近市场精耕细作，、贴近市场精耕细作，区域市场分销能力较好。区域市场分销能力较好。劣势劣势1、配件技术资料收集滞、配件技术资料收集滞后后,需要集成各厂家配件技需要集成各厂家配件技术资料。目前为品牌配件术资料。目前为品牌配件经销商提升业务重点。经销商提升业务重点。优势优势良好的配套产品资源、良好的配套产品资源、品牌资源、技术资源、品牌资源、技术资源、分销网络资源分销网络资源劣点劣点对配件网络重视不对配件网络重视不足，对供应商及分足，对供应商及分销商管理力度偏弱。销商管理力度偏弱。品牌配件经销商品牌配件经销商整车厂整车厂1 1、整车厂配件供应模式发展趋势、整车厂配件供应模式发展趋势三、中国商用车零部件发展趋势三、中国商用车零部件发展趋势统一组织配统一组织配件资源件资源 物流配送与物流配送与销售支持销售支持配件销售配件销售整车品牌配件市场占有率与市场影响力会越来越高。整车品牌配件市场占有率与市场影响力会越来越高。随着产品技术的提高和管理跟踪手段随着产品技术的提高和管理跟踪手段的进步，主机厂的配件供应体系会更加的进步，主机厂的配件供应体系会更加强化，强化，商用车对分销渠道控制力度也会商用车对分销渠道控制力度也会逐步加强。逐步加强。用户对纯正配件的需求，以及整车厂用户对纯正配件的需求，以及整车厂逐步强化品牌配件传播，将会推动用户逐步强化品牌配件传播，将会推动用户对品牌配件需求。对品牌配件需求。用户对单纯零部件需求逐步转换为维用户对单纯零部件需求逐步转换为维修方案修方案+零部件，尤其是关键零部件，零部件，尤其是关键零部件，关键零部件与维修方案并重。关键零部件与维修方案并重。对协作配套厂产品资源进行整合与控对协作配套厂产品资源进行整合与控制的能力将有力加强。制的能力将有力加强。整车制造商整车制造商配件分销商配件分销商修理厂修理厂/专卖店专卖店用户用户2 2、社会渠道配件发展趋势、社会渠道配件发展趋势盟主盟主连锁店（或虚拟）连锁店（或虚拟）汽车用户汽车用户资源组织采购销售配件社会配件分销渠道逐步呈现两极分化，部分配件业务呈现出：走品牌化、规模化、网络化发展趋势，即从批发业务到连锁经营，再到物流配送服务，注重服务和质量；社会配件销售渠道减轻整车厂的的服务负担，并对整车厂服务空白起到补充作用；但同时也是整车厂品牌配件的主要竞争对手。以电子信息技术积累为企业资源投入的重点；社会配件渠道两极分化现象严重，主要表现在社会配件渠道两极分化现象严重，主要表现在“规模化、品牌化、网络化规模化、品牌化、网络化”的加速发展，社会的加速发展，社会大型终端连锁模式逐步成熟。大型终端连锁模式逐步成熟。一、欧曼整车与配件业务规划一、欧曼整车与配件业务规划二、欧曼品牌规划二、欧曼品牌规划二、欧曼产品规划二、欧曼产品规划三、欧曼分销规划三、欧曼分销规划五、欧曼物流与订单规划五、欧曼物流与订单规划第四部分第四部分 欧曼配件销售模式分析欧曼配件销售模式分析欧曼欧曼欧曼欧曼20152015国内及海外二类市场领先，海外一类市场突破国内及海外二类市场领先，海外一类市场突破国内及海外二类市场领先，海外一类市场突破国内及海外二类市场领先，海外一类市场突破欧曼欧曼欧曼欧曼20202020打造全球中低端重卡第一品牌，确立全球领导者地位打造全球中低端重卡第一品牌，确立全球领导者地位打造全球中低端重卡第一品牌，确立全球领导者地位打造全球中低端重卡第一品牌，确立全球领导者地位福田欧曼福田欧曼20202020产品产品发展模式发展模式品牌品牌商业价值商业价值市场占有率市场占有率盈利能力盈利能力科技含量科技含量社会责任社会责任1 1 1 1、远景目标：、远景目标：、远景目标：、远景目标： 通过横向一体化战略的推进，全面提升品牌内涵及业务能力，实现全球化，至通过横向一体化战略的推进，全面提升品牌内涵及业务能力，实现全球化，至2015年，全球销年，全球销量达到量达到21万辆，其中国内万辆，其中国内16万辆，海外万辆，海外5万辆（国内出口万辆（国内出口3万，海外工厂万，海外工厂2万）万）,国内占有率达到国内占有率达到19.5%；至；至2020年，全球销量突破年，全球销量突破25万辆，其中国内万辆，其中国内17万辆，海外万辆，海外8万辆（国内出口万辆（国内出口3万，海外工厂万，海外工厂5万）国内占有率达到万）国内占有率达到20%。一、欧曼整车与服务业务目标一、欧曼整车与服务业务目标一、欧曼整车与服务业务目标一、欧曼整车与服务业务目标2 2 2 2、欧曼业务服务愿景、欧曼业务服务愿景、欧曼业务服务愿景、欧曼业务服务愿景 欧欧欧欧 曼曼曼曼 服服服服 务务务务 愿愿愿愿 景景景景 目目 标标 以客户为中心，关注客户体验，通过实施差别化竞争策略和一站式服务，以客户为中心，关注客户体验，通过实施差别化竞争策略和一站式服务，全力推进全力推进“全程无忧全程无忧”服务品牌，并丰富其内涵，建立国内分布最广、服务品牌，并丰富其内涵，建立国内分布最广、规模最大、技术能力最高的网络平台；同时建立以库存订单为核心的配规模最大、技术能力最高的网络平台；同时建立以库存订单为核心的配件保障平台和服务工程开发应用、技术支持培训平台；创建国内最具核件保障平台和服务工程开发应用、技术支持培训平台；创建国内最具核心竞争力和服务美誉度的汽车品牌。心竞争力和服务美誉度的汽车品牌。3 3 3 3、配件业务远景规划：、配件业务远景规划：、配件业务远景规划：、配件业务远景规划： 夯实基础，依据配件市场运行规则，建立保外配件夯实基础，依据配件市场运行规则，建立保外配件夯实基础，依据配件市场运行规则，建立保外配件夯实基础，依据配件市场运行规则，建立保外配件采购、分销体系，逐步树立欧曼全程无忧品牌配件美誉度，采购、分销体系，逐步树立欧曼全程无忧品牌配件美誉度，采购、分销体系，逐步树立欧曼全程无忧品牌配件美誉度，采购、分销体系，逐步树立欧曼全程无忧品牌配件美誉度，实现年配件销售行业第一。实现年配件销售行业第一。实现年配件销售行业第一。实现年配件销售行业第一。 指标第一阶段第一阶段2010-20112010-2011年年第二阶段第二阶段2012-20132012-2013年年第三阶段第三阶段2014-20152014-2015年年0909年年1010年预计年预计11111111年预计年预计年预计年预计12121212年预计年预计年预计年预计13131313年预计年预计年预计年预计14141414年预计年预计年预计年预计15151515年预计年预计年预计年预计整车销量82714105000135000160000170000180000190000配件销量保外25000490007350090000110000130000150000保内23000310004000048000510005400057000合计4800080000113500138000161000184000207000占整车销售收入比例2.4%3%3.3%3.5%3.8%4%4.3%利润78.81800100015001700200025004 4 4 4、配件业务目标规划、配件业务目标规划、配件业务目标规划、配件业务目标规划 欧曼配件欧曼配件超值超值快捷快捷纯正纯正1 1、品牌内涵：纯正、品牌内涵：纯正 快捷快捷 超值超值 鉴于欧曼配件业务处于起步阶段，市场口碑与用户认知度较低，目前的配件业务处于与整车业务、服务鉴于欧曼配件业务处于起步阶段，市场口碑与用户认知度较低，目前的配件业务处于与整车业务、服务业务联动，为避免用户认知混乱，设立单一品牌，逐步树立纯正快捷超值的欧曼全程无忧品牌配件形象。业务联动，为避免用户认知混乱，设立单一品牌，逐步树立纯正快捷超值的欧曼全程无忧品牌配件形象。二、欧曼配件品牌二、欧曼配件品牌三、欧曼配件产品规划三、欧曼配件产品规划三、欧曼配件产品规划三、欧曼配件产品规划 以自制件为利润核心，充分利用整车装车资源，以装车质量以自制件为利润核心，充分利用整车装车资源，以装车质量为标杆，降成本为目的，利用多种产品开发方式提高欧曼配件产为标杆，降成本为目的，利用多种产品开发方式提高欧曼配件产品竞争力。品竞争力。1 1、规划方向、规划方向说明：根据欧曼业务发展战略，随着自制件比例提升，逐步提升欧曼核心配件产品数量。说明：根据欧曼业务发展战略，随着自制件比例提升，逐步提升欧曼核心配件产品数量。 一般产品逐步提高竞争力核心竞争力创造利润，以优质资源创造利润，以优质资源, 带动其他配件销售，提带动其他配件销售，提高用户满意度。高用户满意度。自制件/保养件 相对竞争力装车件资源1、范围为车电、底盘；2、充分利用装车件性价比资源，提高欧曼配件市场占用率。 相对竞争力逐步提高竞争力1、范围为发动机、变速箱、车桥；2、非装车件，供应商掌控类产品资源，以开发主销品种二供资源为主,上量保品种。同时资源倾斜，提高该类配件用户满意度。2 2、产品规划、产品规划3 3、采购体系设计、采购体系设计 对于装车件，充分利用整车配套资源；对于拆散件，放开采购渠道限制，直接从一供方、二供方按照比价方式进行采购 。 建立主供渠道+辅助渠道的配件供应模式二供方 一供方 配件公司 原流程原流程 一供方 配件公司 二供方 现流程现流程 产品质量产品质量保持不变保持不变 配件价格配件价格降低降低 4 4、采购开发策略、采购开发策略1、保养件2、内外饰件车桥、变速箱、发动机等拆散件OEM方式保持，优化采购渠道开发，降低价格提高竞争力优势优势产品产品1、自制件2、油品3、底盘装车件p 对于滤芯、装饰件等后市场需求量大品种，推出欧曼OEM品牌配件，在质量、价格上优于竞争对手p 通过采购渠道整合，降低车桥件、变速箱、发动机等配件价格 p调整冲压件、驾驶室壳体与总成销售策略，进一步提高自制件比例。 对现有配件资源结合市场调研综合评估，巩固现有优势产品，提高劣势产品的转换速度，通过采购渠道的整合、欧曼品牌配件的推广逐步转化为优势产品 ，用整车质量管理标准推进配件质量管理，在质量、价格上优于竞争对手。全全面面提提升升产产品品竞竞争争力力 四、分销规划四、分销规划 根据配件业务需求特点，建立总库、区域代理商、专卖店三级半封闭根据配件业务需求特点，建立总库、区域代理商、专卖店三级半封闭式配件销售模式。规划并建设具有较强的网络开发与管理能力、订单管理式配件销售模式。规划并建设具有较强的网络开发与管理能力、订单管理能力、物流配送能力的区域代理商。在以欧曼服务站体系为核心的配件二能力、物流配送能力的区域代理商。在以欧曼服务站体系为核心的配件二级分销网络的基础上，开发欧曼配件专卖店，提高用户配件购买便利性。级分销网络的基础上，开发欧曼配件专卖店，提高用户配件购买便利性。1、规划方向规划方向一级经销商一级经销商杭州杭州总库总库济南济南成都成都沈阳沈阳济南济南武汉武汉西安西安临沂临沂二级经销商二级经销商总库一级经销商二级经销商欧曼配件网络建设计划：欧曼配件网络建设计划：l开发一级经销商50家 客户2、网络模式网络模式3、网络规划标准分析网络规划标准分析建设基本标准：依据欧曼配件结构及供应现建设基本标准：依据欧曼配件结构及供应现状，确保常用件供应齐全，代理商基本库存状，确保常用件供应齐全，代理商基本库存必须达到必须达到100万元。万元。客户关注点：客户关注点：供应满足率供应满足率供应效率供应效率对代理商要求对代理商要求库存库存100万万物流能力物流能力代理商运营费用如下：代理商运营费用如下：费用类别费用类别项目项目基本标准基本标准费率费率费用（万元）费用（万元）固定费用仓储面积（）150150元/*年2.25业务店面（）40200元/*年0.8库存投放（万元）100年利率6%6硬件投放（万元）15年利率6%0.9流动资金（万元)50年利率6%3积压件损失（万元）11办公费用（万元）11水电费（万元）11人员工资（万元）8人*2.4万元/年14.4小计30.3530.35变动费用物流费用2%2%二级网络返利6%6%盈亏平衡销量测算盈亏平衡销量测算公式：公式：销量A*配件公司返利17%-A*（2%+6%）-30.35万元=净收益0 0盈亏临界点：销量盈亏临界点：销量A=340A=340万元万元为保证代理内积积性净收益净收益1515万元销量万元销量A=500A=500万元万元支持支持区域市场容量达1600万元（占用率按30%计）4、网络规划原则网络规划原则一级一级二级二级三级三级l二级经销商：二级经销商：以服务站作为配件销售核心体系，社会体以服务站作为配件销售核心体系，社会体系为辅。系为辅。县级为单位，配件经销商，服务站空白区域开发县级为单位，配件经销商，服务站空白区域开发社会配件经销商，选择意向单位社会修理厂。社会配件经销商，选择意向单位社会修理厂。l区域规划原则：区域规划原则：以地级为基本单元，省级为最大单元以地级为基本单元，省级为最大单元进行规划。进行规划。l保有量原则：保有量原则：发达区域配件市场容量发达区域配件市场容量25002500万的，经万的，经济落后区域市场配件容量济落后区域市场配件容量15001500万的设立。万的设立。l物流规划原则：物流规划原则：属区域物流中心，有可以实现属区域物流中心，有可以实现2424小时小时发运到位的配件物流发运到位的配件物流总库总库 代理商代理商 欧曼配件专卖店欧曼配件专卖店 说明：说明：1 1、分销利润空间向二级经销商倾斜，通过返利兑现，注重经销商分销计划管理与销售纪律管理。、分销利润空间向二级经销商倾斜，通过返利兑现，注重经销商分销计划管理与销售纪律管理。3 3、现有服务站体系优选有配件分销能力服务商加盟代理商，提高服务站配件经营积极性。、现有服务站体系优选有配件分销能力服务商加盟代理商，提高服务站配件经营积极性。利润分配方向利润分配方向 20%30%50%规划原则规划原则 以降低物流和仓储成本为中心，继续推进二级以降低物流和仓储成本为中心，继续推进二级+三级混合物流配送与仓三级混合物流配送与仓储模式；以提高效率为核心，缩减订单周期，降低各级库存储备，提高库储模式；以提高效率为核心，缩减订单周期，降低各级库存储备，提高库存利用效率存利用效率1、规划方向规划方向五、配件物流规划五、配件物流规划供应商供应商 保外总库保外总库 各区域特约服务商各区域特约服务商 二供方二供方 区域代理商区域代理商 各区域特约各区域特约4S4S店店 三供方三供方 各区域配件专卖店各区域配件专卖店 对供应品种单一、数量大供应商开通直供物流。其他部分由配件公司发运至市场终端。对供应品种单一、数量大供应商开通直供物流。其他部分由配件公司发运至市场终端。2 2 2 2、配件物流、配件物流、配件物流、配件物流规划规划 说明：说明：1 1、逐步降低销售订单周期，保持销售订单周期与配送效率商用车市场最有竞争力、逐步降低销售订单周期，保持销售订单周期与配送效率商用车市场最有竞争力，以效率提高销量，降低库存；以效率提高销量，降低库存；2 2、在怀柔建库的供应商，参考丰田订单，实施月度采购计划、在怀柔建库的供应商，参考丰田订单，实施月度采购计划+ +周度实施订单结合的模式，降低库存压力。周度实施订单结合的模式，降低库存压力。3 3、逐步完善销售配件库存管理模型，订单金额满足率、逐步完善销售配件库存管理模型，订单金额满足率80%80%以上。以上。采购订单采购订单欧曼配件公司 经销商 15-3015-30天天 不限不限 周期周期周期周期 订单量订单量订单量订单量 供应商 10-1510-15天天 1515天天 最低标准最低标准 周期周期周期周期 订单量订单量订单量订单量 销售订单销售订单欧曼配件公司 区域代理库 经销商 周期周期周期周期 7 7天天 不限不限 订单量订单量订单量订单量 周期周期周期周期 3 3天天 不限不限 订单量订单量订单量订单量 日订单日订单3 3 3 3、订单、订单、订单、订单规划规划 报告完毕报告完毕再见！再见！