川南营销年会培训 经销商的管理提升资深咨询师：程绍珊0迪智成咨询目 录1.经销商管理中的难题经销商管理中的难题2.以人为核心的管理提升以人为核心的管理提升3.实现老板的自我提升实现老板的自我提升4.互动与研讨互动与研讨1迪智成咨询一、经营管理常见的问题（1）困难与误区一困难与误区一小商意识，全无人才成就事业的概念缺少人力资源的规划，往往急聘凑数仅仅依赖厂家的业务员，无心建立自己的团队弊端弊端 武大郎开店；无法自主经营；难以满足优秀厂家和自身发展需要。 2迪智成咨询经营管理常见的问题（2） 困难与误区二困难与误区二招聘渠道窄，人才来源少个体经营位势低，人才号召低缺乏“三顾茅庐”的境界和意识 弊端弊端 造成人才近亲繁殖，内部关系复杂；难以聚集优秀人才，造成恶性循环。 3迪智成咨询经营管理常见的问题（3） 困难与误区三困难与误区三缺少择人标准，鱼龙混杂选择人才手段落后，好苗少弊端弊端 增大用人的风险和成本与人才失之交臂，影响今后的用人导致组织人员素质底下4迪智成咨询经营管理常见的问题（4） 困难与误区四困难与误区四任人唯亲，认为亲人比外人稳当；管理基础差，往往散兵流勇；缺乏考核与过程管理，渐成兵痞 弊端弊端 人不对事，运作效率低下影响团队文化，涣散凝聚力导致人力资源成本虚高 5迪智成咨询经营管理常见的问题（5）困难与误区五困难与误区五人员成长缓慢，还是“廖化当先锋”；只用不育，能力老化 弊端弊端 人才成为发展的瓶颈导致队伍板结，能人反而进不来，留不住该留的走了，该走的却留下来6迪智成咨询经营管理常见的问题（6）困难与误区六困难与误区六缺少稳定队伍的措施和手段，人员流失大；难有成就感和归属感，庙小难留高僧；骨干单飞，或投靠对手，企业损失大。弊端弊端 影响团队建设和企业稳定发展导致用人信心不足，影响今后用人有时反目成仇，两败俱伤 7迪智成咨询目 录1.经销商管理中的难题2.以人为核心的管理提升以人为核心的管理提升如何招聘人如何招聘人如何培养人如何培养人如何用好人如何用好人如何留住人如何留住人3.实现老板的自我提升4.互动与研讨8迪智成咨询经销商如何招到合适的人做好人员构成的分析规划合理的人员结构招聘合适的人员9迪智成咨询一般经销商的人员构成10迪智成咨询建议的解决方案11迪智成咨询销售人员的获取渠道内部调整、平时积累和储备培养内部调整、平时积累和储备培养内部人员推荐和亲朋介绍内部人员推荐和亲朋介绍定点大专院校定点大专院校厂家输出和推荐厂家输出和推荐广告、网络、展会等公开招聘广告、网络、展会等公开招聘同业挖人同业挖人委托中介猎头委托中介猎头12迪智成咨询确定甄选条件的角度销售特色销售特色行业特色、产品特色行业特色、产品特色客户特色、销售方式特色客户特色、销售方式特色发展阶段发展阶段企业特色、区域特色企业特色、区域特色13迪智成咨询初步确定对业务员的要求形象气质形象气质专业学历专业学历语言表达语言表达相关经验相关经验专业技能专业技能理解和反应力理解和反应力面对压力挫折面对压力挫折对行业企业热情对行业企业热情对自我的期望对自我的期望工作习惯状态工作习惯状态相关个性要求相关个性要求诚信度体现诚信度体现14迪智成咨询销售人员遴选标准 较强的语言表达和书面表达能力。较强的语言表达和书面表达能力。良好的个人形象良好的个人形象和和沟通能力。沟通能力。一定的一定的文化和文化和专业知识。专业知识。强烈力求上进强烈力求上进，善于学习，善于学习，具有较大发展潜力。具有较大发展潜力。良好的心理素质和承受能力。良好的心理素质和承受能力。对企业有足够的忠诚度。对企业有足够的忠诚度。具有团队意识。具有团队意识。15迪智成咨询经销商如何培训人员主要培训内容主要培训内容1、入职基础培训入职基础培训： 让新员工了解公司的理念文化、发展历程、相关政策和制度。2、集中式的管理技能与商业知识培训集中式的管理技能与商业知识培训： 公文处理、合同管理、财务常识、商务技能、心态调整和沟通技巧等3、专业技术的在职培训专业技术的在职培训： 老板和主管要悉心对其日常工作加以指导、帮助和培训16迪智成咨询营销培训方式1 1、理论强化、理论强化 传达战略理念，加深理解，增强信心、凝聚力和执行力2 2、深入市场、深入市场 通过市场调查和日常业务，了解亲和市场，引导思考市场问题3 3、实战演练、实战演练 不断的有计划和步骤的进行实战操作，提高实际工作能力4 4、现场点评、现场点评 结合案例，及时指导5 5、规范管理、规范管理 带一方案出去，带一个报告回来17迪智成咨询主要培训的手段老板亲自培训老板亲自培训以老带新，师傅带徒弟以老带新，师傅带徒弟借助厂家的培训职能和平台借助厂家的培训职能和平台组织团队学习和总结组织团队学习和总结参加社会各类培训班参加社会各类培训班外请老师培训外请老师培训18迪智成咨询实现营销人员的职业化“以此为生、精于此道以此为生、精于此道”的职业精神培养良好的职业习惯和素养以“客户顾问”为基准的职业生涯19迪智成咨询营销人员的素质与能力产品及技术专家洞察与分析的思维能力沟通与人际社交能力综合的客户服务能力自我管理与激励能力20迪智成咨询积极引导员工的职业发展1.为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入2.为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观3.分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着4.多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨 5.要拿该拿的钱，明明白白做人6.心态平稳、立场中立7.敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规两种人永远原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命行事的。21迪智成咨询经销商如何用好人逐步优化组织结构建立组织的基本运作规范进行目标管理与过程指导科学的考核与人才任用22迪智成咨询建立组织的运作规则避免避免“过度管理过度管理”，建立有机性组织，建立有机性组织“刚性”与“柔性”的平衡应对变化、个性化服务简单即有效，报表体系尽量删简简单即有效，报表体系尽量删简真正掌握目标管理真正掌握目标管理如何进行有效的考核和指导如何进行有效的考核和指导23迪智成咨询学会组织化运作1.根据分工确定组织架构2.界定部门职责：部门目标、任务、责任、工作内容等3.说明岗位职责：岗位的目标、职责、任职资格等4.确定核心流程，并编制规范（有4个要素：环节、责任人、时间、操作规范）24迪智成咨询促进团队协同不断优化流程减少不创造价值的环节落实责任主体尽可能缩短时间细化操作规定基于分工的协同，打破部门界限，根据流程运行25迪智成咨询简单高效的信息简单及时的业务信息设计实用的报表体系强调责任、落实到人加工整理、分析使用及时更新、坚持不懈26迪智成咨询计划指导考核激励MBO学会目标管理27迪智成咨询目标管理过程制定销售目标制定销售目标销售目标分解销售目标分解检查、控制、指导检查、控制、指导评估、考核评估、考核具体工作计划具体工作计划有效激励有效激励28迪智成咨询做好目标的沟通1.1.指明问题以及期望目标指明问题以及期望目标 2.2.设想各种各样的方法和策略设想各种各样的方法和策略 3.3.制定行动计划制定行动计划4.4.设定时间期限设定时间期限 5.5.建立任务完成标准建立任务完成标准6.6.给其提供必要的资源给其提供必要的资源 7.强调目标的权威强调目标的权威 29迪智成咨询有效的工作计划制定1.1.以正确的目标和策略为前提以正确的目标和策略为前提2.2.迫使自己按照计划行事迫使自己按照计划行事3.3.有效管理自己的时间有效管理自己的时间4.4.不断地检查、纠正不断地检查、纠正5.5.确保始终在做正确的事确保始终在做正确的事30迪智成咨询vWhatWhat（要做什么）要做什么）vWhyWhy（为什么要做）为什么要做）vWhenWhen（何时做）何时做）vWhereWhere（何地做）何地做）vWhoWho（谁来做）谁来做）vHowHow（如何做）如何做）vHow muchHow much（需多大代价）需多大代价）工作计划的7要素5W2H 31迪智成咨询如何进行过程管理跟进检查，收集信息；跟进检查，收集信息；衡量工作进度及其结果；衡量工作进度及其结果； 评估结果，并与工作目标进行比较；评估结果，并与工作目标进行比较；及时向下属反馈结果；及时向下属反馈结果；对下属的工作进行辅导；对下属的工作进行辅导； 在追踪的过程中发现严重偏差，找出和分析原因；在追踪的过程中发现严重偏差，找出和分析原因； 采取必要的纠正措施，或者变更计划。采取必要的纠正措施，或者变更计划。 32迪智成咨询科学的考核与评价对每个岗位、部门都有客观、公开的考核标准量化的和非量化的、结果和过程的事先明确评价标准将结果与目标进行对比，评出优、良、中若干等级评价结果与激励挂钩33迪智成咨询经销商如何留住人战略规划、发展共享事业留人文化建设、有效沟通感情留人短期与长期结合的激励机制利益留人合理的良性流动34迪智成咨询文化建设与氛围营造文化与愿景：“三一工程”，描绘蓝图老板提升与修养氛围的营造：形成开放、民主、柔和的组织气氛增加凝聚力，增强员工的归属感以德服众优于以威压人35迪智成咨询基于团队的激励运用多种手段激励员工，各得其所运用多种手段激励员工，各得其所形成具有竞争力的收入水平形成具有竞争力的收入水平合理安排不同类别、不同层次员工的收入差距合理安排不同类别、不同层次员工的收入差距合理安排员工的稳定收入和非稳定收入合理安排员工的稳定收入和非稳定收入合理安排团队与个人的收入平衡合理安排团队与个人的收入平衡36迪智成咨询如何处理内部违规问题出现的基本原因：一、趋利性是人性的弱点之一。二、没有监督的权利必然产生腐败。三、利益分配不合理，严重抑制积极性，促使剑走偏门。四、一线营销队伍业务工作性质影响五、奖惩体系不完善，领导不重视，风气逐步恶化。37迪智成咨询如何处理内部违规一、加强企业文化建设，提高销售人员忠诚度一、加强企业文化建设，提高销售人员忠诚度 二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度 三、建立合理的激励机制，注重效率与公平三、建立合理的激励机制，注重效率与公平 四、重视外驻经理的教育，提高其管理水平和业务能力四、重视外驻经理的教育，提高其管理水平和业务能力五、保持一线销售人员的合理流动性五、保持一线销售人员的合理流动性 六、奖罚分明，把握尺度，严肃处理违规事件六、奖罚分明，把握尺度，严肃处理违规事件 38迪智成咨询长期的激励机制各种中长期的激励安排：各种中长期的激励安排：基于服务年限的福利保障基于服务年限的福利保障基于职业生涯的培训计划基于职业生涯的培训计划适度开放股权，共享发展成果适度开放股权，共享发展成果鼓励优秀员工的内部创业鼓励优秀员工的内部创业即使离开，也保持良好关系，流而不失即使离开，也保持良好关系，流而不失39迪智成咨询三、老板自身的提升1.成为区域市场规划者成为区域市场规划者2.成为有效的管理者成为有效的管理者3.成为有影响力的领导成为有影响力的领导40迪智成咨询成为区域市场规划者深入市场，保持质感深入市场，保持质感提高决策水平、明确队伍方向提高决策水平、明确队伍方向建立全新的营销观念区域市场的全盘规划策略精准与整合运作竞争格局掌控与应对资源的统筹与调配41迪智成咨询成为有效的管理者学会通过他人的努力实现目标学会通过他人的努力实现目标学会管理的方法与技巧学会管理的方法与技巧明确目标与责任指导和分解计划促进团队协作学会开会和研讨把握管理的适度与平衡42迪智成咨询成为影响力的商户诚信和规范，树立良好的口碑诚信和规范，树立良好的口碑经营独到，作一个挣钱的商户经营独到，作一个挣钱的商户维护经营环境，处理好相关关系，和气生财维护经营环境，处理好相关关系，和气生财求同存异，舍小得大，宽容以对求同存异，舍小得大，宽容以对为用户排忧解难，多做一点份外的服务为用户排忧解难，多做一点份外的服务43迪智成咨询成为有影响力的领导领悟领导的真谛领悟领导的真谛防止责任病毒，防止责任病毒，决不作自己不该做的琐事决不作自己不该做的琐事开阔视野，不断学习开阔视野，不断学习掌握团队的成长阶段，适时指导掌握团队的成长阶段，适时指导44迪智成咨询如何有效管理下属让让部部属属明确工作目标、业绩明确工作目标、业绩要求要求，考量标准；考量标准；让下属有明确的利益预期和处罚；让下属有明确的利益预期和处罚；让让激励激励符合符合其其需求需求；协助下属达成目标，排忧解难、服务指导；协助下属达成目标，排忧解难、服务指导；信任和合理的授权；信任和合理的授权；建立和维护团队，创造愉快的工作氛围建立和维护团队，创造愉快的工作氛围45迪智成咨询不同成长的阶段与领导风格情情情情境境境境领领领领导导导导High 能力 LowD1D1D4D3D2D2Low 意愿 High意意愿愿高高，能力高能力高意意愿愿高高，能力低能力低意意愿愿低低，能力低能力低意意愿愿低低，能力高能力高46迪智成咨询四种领导风格支持型支持型低指挥低指挥高支持高支持教练型教练型高指挥高指挥高支持高支持授权型授权型低指挥低指挥低支持低支持指挥型指挥型高指挥高指挥低支持低支持指挥性行为支持性行为47迪智成咨询个性化的领导风格员工发展层次员工发展层次员工发展层次员工发展层次 对应的领导类型对应的领导类型对应的领导类型对应的领导类型阶段一：低能力、高意愿 指指挥挥型型：组织、监督和控制阶段二：些许能力、低意愿 教练型教练型：指挥、支持阶段三：高能力、变动意愿 支持型支持型：赞扬、倾听、辅助阶段四：高能力、高意愿 授权型授权型：授权、保留48迪智成咨询D1 意愿高 能力低特点：特点：从事新工作都会处于的阶段对工作充满好奇，热心，积极；极强的学习意愿，常表现出强烈的自信心不能实事求是地正视问题和困难，言过其实熱忱的熱忱的初始者初始者49迪智成咨询初始者的激励方法不需要太多的不需要太多的不需要太多的不需要太多的鼓励鼓励鼓励鼓励或或或或赞美赞美赞美赞美; ; ; ;激励方式激励方式激励方式激励方式: : : :明确的工作指导，指导愈频,意愿愈高，绩效渐好指挥型领导风格指挥型领导风格指挥型领导风格指挥型领导风格高指挥，低支持明确目标和指示，严格监督执行，高度控制为下属制订详细计划，并告诉5W1H但不提供支持性帮助，不倾听建议、意见和困难50迪智成咨询D2 意愿低 能力低梦醒梦醒的的学习者学习者阶段特点：阶段特点：阶段特点：阶段特点：下属失去了工作的新鲜感对自己的专业能力没信心对未来憧憬的破灭，产生挫折感51迪智成咨询梦醒者的激励方法激励方式：激励方式：激励方式：激励方式：当面赞扬和正面激励具体明确的回馈，提升意愿教练型领导方式教练型领导方式教练型领导方式教练型领导方式高指挥，高支持明确目标和指示，严格监督执行，高度控制为下属制订详细计划，并告诉5W1H倾听意见，引导思路，使下属参与作决策建议指导，示范但不替代52迪智成咨询D3 能力高 意愿低阶段特点：阶段特点：下属能力大致成熟，但心态不稳业绩不稳定，难以提升逐渐信心减低，双方不利53迪智成咨询激励方式：激励方式：激励方式：激励方式：加强沟通和支持当面赞扬和正面激励，提升意愿支持型领导方式支持型领导方式支持型领导方式支持型领导方式低指挥，高支持对下属的努力予鼓励、支持引导下属拓展思路，找到解决的方法让下属参与到作决策的过程中D3勉强贡献者的激励54迪智成咨询支持型领导的典型行为及时赞扬和奖励下属的优秀表现让下属能力所及，不一定坚持要求要按照自己的方式站在离下属最近的地方，帮助解决其个人问题不在他人面前批评下属虽发现下属的做法有点冒险或特殊，但仍支持公平对待所有的下属，愿向下属解释自己的行为和计划愿意寻求变革，不拒绝有关变更计划的建议55迪智成咨询D4 能力高、意愿高阶段特点：阶段特点：阶段特点：阶段特点：能力强，工作意愿高；能自主管理，可独立工作；渴望被认同和鼓励高愿望来自更大的挑战和机会56迪智成咨询激励激励激励激励方法方法方法方法：适当的感谢和认同赋予更大的荣誉、责任和机会授权型的领导方式授权型的领导方式授权型的领导方式授权型的领导方式低支持，低指挥及时合理地授权，无为而治让下属自己发现和解决问题，制定目标，并独立实现成功者的激励方法57迪智成咨询营销团队的领导要点1.1.保持绝对的正直，提升人生境界；保持绝对的正直，提升人生境界；2.2.卓越的业务能力和绩效；卓越的业务能力和绩效；3.3.明确目标，坚定信念；明确目标，坚定信念；4.4.甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；5.5.乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；6.6.爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；7.7.提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制58迪智成咨询互动与研讨经销商如何让制度起作用？如何改变“一放就乱、一管就死”的困境？年底奖金如何发？如何应对“骨干单飞”！。欢迎大家提问和沟通欢迎大家提问和沟通59迪智成咨询60迪智成咨询