LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”如何提升药店销售额如何提升药店销售额LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则” 培培 训训 大大 纲纲、如何提高来客数、如何提高来客数 2 2、如何提高客单价、如何提高客单价 3 3、如何提高关联销售、如何提高关联销售LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”现状分析现状分析 总概总概: :群雄逐鹿，诸侯割据，群雄逐鹿，诸侯割据，战火四起，并购不断战火四起，并购不断药店越开越多药店越开越多. .客源被分流，越来越分散客源被分流，越来越分散价格战越演越烈价格战越演越烈LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”连锁药店的变化连锁药店的变化从经营定位上看经历了四个阶段从经营定位上看经历了四个阶段: :1 1、传统意义上的药店、传统意义上的药店2 2、健康大药房、健康大药房3 3、健康、健康+ +美丽大药房（药妆店）美丽大药房（药妆店）4 4、整合型便利商超（健康便利店）、整合型便利商超（健康便利店）LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”连锁药店的变化连锁药店的变化连锁药店目前的格局：连锁药店目前的格局：1 1、平价连锁药店、平价连锁药店2 2、全国性连锁药店、全国性连锁药店3 3、跨区域连锁药店、跨区域连锁药店4 4、本市连锁药店、本市连锁药店LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”如何提高来客数如何提高来客数何谓来客数：某时间段内进店购买商品的人数何谓来客数：某时间段内进店购买商品的人数 来客数提升的途径有：来客数提升的途径有：1 1、提升流动人口来店率、提升流动人口来店率2 2、培养顾客忠诚度（会员管理）、培养顾客忠诚度（会员管理）3 3、提升顾客入店率（促销、服务）、提升顾客入店率（促销、服务）4 4、提升顾客交易比率、提升顾客交易比率LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”如何提高客单价如何提高客单价何谓客单价：每位顾客的平均购买金额何谓客单价：每位顾客的平均购买金额提升客单价的途径有提升客单价的途径有: :1 1、产品线、产品线2 2、价格带、价格带3 3、价格指数、价格指数4 4、适度促销、适度促销5 5、联合用药（关联销售）、联合用药（关联销售）6 6、顾客动线设计、顾客动线设计7 7、大客户管理、大客户管理8 8、购物篮管理、购物篮管理LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”如何提高关联销售如何提高关联销售目的：增强治疗效果，消除并发体目的：增强治疗效果，消除并发体征，满足个性需求，减轻用药负担征，满足个性需求，减轻用药负担提高客单价，体现贴心服务。提高客单价，体现贴心服务。LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”如何提高关联销售如何提高关联销售联合用药方案：联合用药方案：治标（目前的主要症状）治标（目前的主要症状）+ +治本（引发主征的病治本（引发主征的病因）因）+ +治并发症治并发症+ +预防及控制预防及控制1 1、品牌品种与自营商品联合用药、品牌品种与自营商品联合用药2 2、自营商品与自营商品联合用药、自营商品与自营商品联合用药3 3、自营商品与平价商品联合用药、自营商品与平价商品联合用药4 4、顾客消费习惯与联合用药、顾客消费习惯与联合用药5 5、客单销售额与联合用药、客单销售额与联合用药LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”众多研究显示众多研究显示增加顾客的单次增加顾客的单次购买量购买量是零售药店成功的关键是零售药店成功的关键之一！之一！LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”怎样能做到这一点？怎样能做到这一点？拥有良好的拥有良好的关联销售关联销售( (即搭配用药即搭配用药) )技巧技巧, ,就能做到就能做到！LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”关联销售技巧关联销售技巧v全面认知顾客及其消费心理学全面认知顾客及其消费心理学 v我们应该做什么望、闻、问、切我们应该做什么望、闻、问、切v案例案例LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”药店赚钱的五大关键药店赚钱的五大关键1 1、全面认知顾客、全面认知顾客2 2、提高店员的专业技能和服务技能、提高店员的专业技能和服务技能3 3、适当的宣传和促销、适当的宣传和促销4 4、得体店面名设计与药品陈列、得体店面名设计与药品陈列5 5、完善内部管理与竞争策略、完善内部管理与竞争策略LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”美国营销专家约翰美国营销专家约翰. .基德尼说：基德尼说：1 1、顾客是商业经营中最重要的人物、顾客是商业经营中最重要的人物2 2、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来源、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来源3 3、顾客是各种商业经营活动的血液、顾客是各种商业经营活动的血液4 4、顾客是殿堂的一个组成部分，他不是局外人、顾客是殿堂的一个组成部分，他不是局外人5 5、顾客不会无事登门，他有购买动机、顾客不会无事登门，他有购买动机6 6、顾客不是有求我们，而是我们有求于顾客、顾客不是有求我们，而是我们有求于顾客全面认知顾客：顾客是什么？全面认知顾客：顾客是什么？LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”顾客是什么顾客是什么7 7、顾客会给我们带来利益、顾客会给我们带来利益8 8、顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的人、顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的人9 9、顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智、顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智 力的人力的人1010、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是 我们应当给与最高礼遇的人。我们应当给与最高礼遇的人。LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”顾客的价值顾客的价值据统计，每个顾客平均每次购买量约为据统计，每个顾客平均每次购买量约为1515元元每年约购买每年约购买180180元的产品；元的产品；每个顾客大概可以影响每个顾客大概可以影响1313个人个人所以，每个顾客（按所以，每个顾客（按8080岁寿命计算）价值约：岁寿命计算）价值约：15*12*30*13=7020015*12*30*13=70200元元LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”我们应该做什么我们应该做什么望、闻、问、切望、闻、问、切LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”我们要我们要“望望”什么什么？经济水准经济水准文化程度文化程度对商品品牌是否有偏好对商品品牌是否有偏好来确定荐来确定荐药的目标药的目标LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”我们怎样我们怎样“闻闻”？-听听不要打断顾客的话题不要打断顾客的话题耐心听耐心听不时地提问、附和不时地提问、附和LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”我们为什么要我们为什么要“问问”因为要探查对方的购买欲、因为要探查对方的购买欲、购买力！购买力！LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”怎样怎样“切切”呢呢快速掌握顾客的快速掌握顾客的特点特点喜好喜好购买力购买力推荐合的商品给顾客推荐合的商品给顾客LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”掌握了顾客的消费心理学，掌握了顾客的消费心理学，并且知道我们的作用后，并且知道我们的作用后，就可以进行就可以进行关联销售LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”如何提高关联销售如何提高关联销售推荐关联性商品注意点：推荐关联性商品注意点：一、注意当时情境：顾客赶不赶时间一、注意当时情境：顾客赶不赶时间/ /有无有无 指定品牌等；指定品牌等；二、购买产品与关联产品搭配技巧；二、购买产品与关联产品搭配技巧；三、顾客拒绝推荐时：三、顾客拒绝推荐时：四、把好最后一道关；四、把好最后一道关；五、不要忽视客户的感受阶段五、不要忽视客户的感受阶段LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”如何提高关联销售如何提高关联销售如顾客赶时间同时有指定品牌：如顾客赶时间同时有指定品牌：此时不宜多此时不宜多问，可在其购买产品的基础上问：需不需要加问，可在其购买产品的基础上问：需不需要加一些一些？如顾客表示肯定再进行推荐？如顾客表示肯定再进行推荐；如果顾客赶时间又无指定品牌：如果顾客赶时间又无指定品牌：可进行简单可进行简单 的询问。的询问。 例如：想买哪一类的药？何人服用？有什么症例如：想买哪一类的药？何人服用？有什么症 状等。再综合前期状等。再综合前期“望望”的情况的情况 ，用适合的方，用适合的方 法、方式向其推荐适合的产品法、方式向其推荐适合的产品, ,同样在此基础同样在此基础 上询问：需不需要加一些上询问：需不需要加一些？LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”如何提高关联销售如何提高关联销售G如果顾客不赶时间同时有指定品牌：如果顾客不赶时间同时有指定品牌：1、可先肯定其所选品牌，如果想另外推荐其他品牌则、可先肯定其所选品牌，如果想另外推荐其他品牌则 不做这一步；不做这一步；2 2、提问题，包括顾客的本人甚至其家人的健康状况、提问题，包括顾客的本人甚至其家人的健康状况、 工作情况、工作情况、 用药喜好等背景资料用药喜好等背景资料3 3、根据掌握的信息适时做一些总结，例如：、根据掌握的信息适时做一些总结，例如：“看来您看来您 的抵抗力会稍微弱一点或的抵抗力会稍微弱一点或“看来你的孩子需要额外看来你的孩子需要额外 补充一些维生素了补充一些维生素了”等，为接下去推荐其他品牌或等，为接下去推荐其他品牌或 推荐关联产品打下基础；推荐关联产品打下基础；LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”如何提高关联销售如何提高关联销售不赶时间同时无指定品牌：不赶时间同时无指定品牌：询问步骤及总结步骤同上询问步骤及总结步骤同上综合各种信息后推荐合适的综合各种信息后推荐合适的品牌及关联产品品牌及关联产品。LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”如何提高关联销售如何提高关联销售顾客不接受推荐时：顾客不接受推荐时：首先切忌首先切忌 态度骤变；态度骤变；尝试再用处理反对意见技巧进行处理；尝试再用处理反对意见技巧进行处理；仍然无效后不应强求，而应态度诚恳地对顾客说：仍然无效后不应强求，而应态度诚恳地对顾客说： “不要紧，你先拿一些资料回去看看或问一下您周围不要紧，你先拿一些资料回去看看或问一下您周围 的朋友，因为这样真的是会起到事半功倍的效果。的朋友，因为这样真的是会起到事半功倍的效果。”等等。为下一次的销售打下基础。等等。为下一次的销售打下基础。LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”如何提高销售额如何提高销售额把好最后一道关：把好最后一道关：不可忽视收银员的作用，此时仍有机会进行关联不可忽视收银员的作用，此时仍有机会进行关联销售：销售：如：如：“多谢多谢元。请问还要其他需要吗？例如元。请问还要其他需要吗？例如LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”“鸡蛋鸡蛋”营销案例启示营销案例启示案例情景：街头两个面条店案例情景：街头两个面条店案例关键词案例关键词: :要不要加鸡蛋要不要加鸡蛋/ /加二个还是三个加二个还是三个/ /是加鸡蛋是加鸡蛋还是加排骨还是加排骨案例分析：案例分析：LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”“鸡蛋鸡蛋”营销案例启示营销案例启示案例分析：案例分析：1 1、分析进店人员的需求进行分类：、分析进店人员的需求进行分类：1 1）、老板来一碗面；）、老板来一碗面；2 2）、老板来一碗鸡蛋面；）、老板来一碗鸡蛋面；3 3）、老板来一碗面要加鸡蛋）、老板来一碗面要加鸡蛋LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”“鸡蛋鸡蛋”营销案例启示营销案例启示案例分析：案例分析：1 1、分析进店人员的需求进行分类：、分析进店人员的需求进行分类：1 1）、老板来一碗面；）、老板来一碗面；要鸡蛋面还是排骨面要鸡蛋面还是排骨面LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”“鸡蛋鸡蛋”营销案例启示营销案例启示案例分析：案例分析：1 1、分析进店人员的需求进行分类：、分析进店人员的需求进行分类：1 1）、老板来一碗面；）、老板来一碗面；2 2）、老板来一碗鸡蛋面；）、老板来一碗鸡蛋面；加二个鸡蛋面还是三个鸡蛋（疗程法）加二个鸡蛋面还是三个鸡蛋（疗程法）LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”“鸡蛋鸡蛋”营销案例启示营销案例启示案例分析：案例分析：1 1、分析进店人员的需求进行分类：、分析进店人员的需求进行分类：1 1）、老板来一碗面；）、老板来一碗面；2 2）、老板来一碗鸡蛋面；）、老板来一碗鸡蛋面；3 3）、老板来一碗面要加鸡蛋）、老板来一碗面要加鸡蛋要不要加排骨或牛肉要不要加排骨或牛肉LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”“鸡蛋鸡蛋”营销案例启示营销案例启示1 1、关联、关联+ +探询技巧；探询技巧；2 2、二选一、二选一3 3、疗程法推荐；、疗程法推荐；4 4、成功比例：、成功比例：30%-40%30%-40%5 5、能提高销售及毛利至少、能提高销售及毛利至少30%30%案例情景：街头面条摊案例情景：街头面条摊案例关键词总结案例关键词总结:LOGO时间管理之时间管理之“四象限法则四象限法则”以上培训分享以上培训分享谢谢大家！谢谢大家！