第五章 市场细分与目标市场的选择【本章教学目的与要求】【本章教学目的与要求】 通过本章内容的教学，要求学生能够明确理解市场细分的概念、作用、基本原则及客观依据，掌握目标市场选择的一般标准及企业的目标市场选择策略，初步地掌握并能够运用市场定位的基本策略及市场定位的实际操作过程。【本章教学重点】 1、市场细分的基本原则 2、目标市场选择的一般标准及企业的目标市场选择 策略 3、市场定位的基本选择与实际操作过程本章内容概要第一节 市场细分第二节 目标市场的选择第三节 市场定位第一节 市场细分一、市场细分的概念二、市场细分的客观依据及意义三、市场细分的一般原则四、市场细分的标准五、市场细分的一般方法六、市场细分的程序 一、市场细分的概念1、概念的提出：市场细分是由美国市场营销学家温德尔 史密斯在1956年提出来的市场营销概念，是市场营销理论的新发展，是企业贯彻市场营销观念的必然产物。2、概念的含义： 市场细分是指企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。例：服装市场的细分（按消费者的年龄分）儿童服装市场青年人服装市场中年人服装市场老年人服装市场二、市场细分的客观依据及意义 （一）市场细分的客观依据 1、消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性是市场细分的内在依据。 2、市场细分的客观基础还在于消费者需求的相似性。 3、企业资源的有限性和为了进行有效市场竞争,迫使企业进行市场细分。 （二）市场细分的意义 1、市场细分有利于企业分析、发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场。 2、市场细分有利于企业集中使用资源，增强企业市场竞争能力。 3、市场细分有利于企业制定和调整市场营销组合策略，实现企业市场营销战略目标。 三、市场细分的一般原则 企业在实施市场细分时，必须关注市场细分的实用性和有效性，应当遵循市场细分的一般原则。 1、差异性原则 2、可衡量性原则 3、可进入性原则 4、可盈利性原则 5、相对稳定性原则 四、市场细分的标准 （一）消费者市场细分的标准 1、地理环境细分 2、人口状况细分 3、消费者心理细分 4、消费者行为细分 5、消费者受益细分 1、地理环境细分 根据消费者所处的地理位置、自然环境等地理变量来细分市场称为“地理环境细分”。地理环境细分变量包括国家、地区、城市、农村、城市规模、人口密度、气候、地形、地貌、生产力布局、交通运输和通讯条件等。 地理环境细分的主要理论依据是：处在不同地理环境的消费者，他们对企业的产品有不同的需求和偏好，他们对企业所采取的市场营销组合策略会有不同的反应。 2、人口状况细分 根据人口统计因素来细分市场称为“人口状况细分”。人口状况细分的变量包括性别、年龄、职业、家庭规模、家庭收入、民族、宗教、文化程度、国籍、家庭生命周期等。人口状况细分变量与消费者需求之间存在着密切的因果关系。不同人口状况的消费者需求必然是不同的。 3、消费者心理细分 根据消费者心理特征细分市场称为“消费者心理细分”。消费者心理细分变量包括消费者的生活方式、个性、购买动机、消费态度等。 生活方式细分 个性细分市场 购买动机细分购买态度细分 4、消费者行为细分 根据消费者不同的消费行为细分市场称为“消费者行为细分”。消费者行为细分的变量包括消费者购买时机、消费者进入市场的程度、消费者使用率、消费者对品牌的忠诚程度等。 购买时机细分 消费者进入市场的程度细分 使用率细分 品牌忠诚度细分 5、消费者受益细分 根据消费者追求的利益不同细分市场称为“消费者受益细分”。消费者受益细分的理论依据是：由于消费者在购买产品时追求不同的利益，可能会被某种产品的不同特性和功能所吸引，因而可以把不同利益追求的消费者细分为不同的细分市场。 （二）产业市场细分的标准 产业市场细分的标准相比较消费者市场细分的标准而言，产业市场的消费者数量较大而独特，因而，除根据一般的消费者市场细分标准外，还要根据最终用户行业、用户规模、用户地理位置、其它变量等对产业市场进行细分。 1、最终用户行业 2、用户规模 3、用户地理位置 4、其它变量 ：用户能力、用户采购标准类型 等变量 。五、市场细分的一般方法 市场细分的一般方法有完全细分法、一元细分法、多元细分法、系列变量细分法。 1、完全细分法： 完全细分法就是对某种产品整体市场所包括的消费者的数目进行最大限度细分市场的方法。每一个消费者都是一个细分市场。 2、一元细分法： 一元细分法就是对某种具有替代性较大、挑选性强的产品的整体市场，根据一个标准细分市场的方法。 3、多元细分法： 多元细分法就是对某种产品的整体市场，根据两个或两个以上的标准细分市场的方法。企业选择哪些因素作为细分市场的依据，具体问题具体分析，而且细分市场的依据也要随市场营销环境的变化而变化，以便寻找新的、更可利可图的细分市场。 4、系列变量细分法 ：根据企业经营的特点并按照影响消费者购买行为的诸因素，由粗到细地进行市场细分。这种方法可使目标市场更加明确而具体，有利于企业更好地制定相应的市场营销策略。 六、市场细分的程序 美国市场营销学家麦卡锡提出市场细分的整套程序，这一程序包括以下七个步骤： 1、选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。产品市场范围应以消费者的需求而不是产品本身特性来确定 2、列举潜在消费者的基本需求。 3、了解不同潜在消费者的不同需求。对于列举出来的基本需求，不同消费者强调的侧重点可能会存在差异。 4、抽掉潜在消费者的共同需求，以特殊需求作为细分标准。 5、根据潜在消费者基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或细分市场，并赋予每一个细分市场一定的名称。 6、进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。7、估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每一细分市场的消费者数量、购买频率 、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。 第二节 目标市场的选择 一、目标市场的概念 二、目标市场的确定三、目标市场策略 四、影响目标市场策略选择的因素 一、目标市场的概念 目标市场是指在市场细分的基础上，企业要进入的最佳细分市场。 在企业市场营销活动中，企业必须选择和确定目标市场。这是因为，首先，选择和确定目标市场，明确企业的具体服务对象，关系到企业市场营销战略目标的落实，是企业制定市场营销战略的首要内容和基本出发点；其次，对于企业来说，并非所有的细分市场都具有同等吸引力，都有利可图，只有那些和企业资源条件相适应的细分市场对企业才具有较强的吸引力，是企业的最佳细分市场。 二、目标市场的确定（一）对各细分市场的分析与评估确定目标市场，就是对企业有吸引力的、有可能成为企业目标市场的细分市场进行分析和评估，然后根据企业的市场营销战略目标和资源条件，选择企业最佳的细分市场。 确定目标市场，应从下列几个方面来分析和评估细分市场： 1、 细分市场的规模及成长潜力 2、细分市场的吸引力 3、企业的市场营销战略目标和资源 （二） 确定目标市场的原则 企业在确定目标市场时，应遵循以下四个原则： 1、产品、市场和技术三者密切关联。 2、遵循企业既定的发展方向 3、发挥企业的竞争优势 4、取得相乘效果 三、目标市场策略 有三种不同的目标市场策略供企业选择，它们是：无差异市场营销策略、差异市场营销策略、集中市场营销策略。 （一）无差异市场营销策略 无差异市场营销策略就是企业不考虑细分市场的差异性，把整体市场作为目标市场，对所有的消费者只提供一种产品，采用单一市场营销组合的目标市场策略。 无差异市场营销策略适用于少数消费者需求同质的产品；消费者需求广泛、能够大量生产、大量销售的产品；以探求消费者购买情况的新产品、某些具有特殊专利的产品。 采用无差异市场营销策略的企业一般具有大规模、单一、连续的生产线、拥有广泛或大众化的分销渠道，并能开展强有力的促销活动，投放大量的广告和进行统一的宣传。 （二）差异性市场营销策略 差异市场营销策略是在市场细分的基础上，企业以两个以上乃至全部细分市场为目标市场，分别为之设计不同产品，采取不同的市场营销组合，满足不同消费者需求的目标市场策略。 差异市场营销策略适用于大多数异质的产品。采用差异市场营销策略的企业一般是大企业，有一部分企业，尤其是小企业无力采用，因为采用差异市场营销策略必然受到企业资源和条件的限制。较为雄厚的财力、较强的技术力量和素质较高的管理人员，是实行差异市场营销策略的必要条件，而且随着产品品种的增加，分销渠道的多样化，以及市场调研和广告宣传活动的扩大与复杂化，生产成本和各种费用必然大幅度增加 , 需大量 资源作为依托。 （三）集中市场营销策略 集中市场营销策略是企业以一个细分市场为目标市场，集中力量，实行专业化生产和经营的目标市场策略。 集中市场营销策略主适用资源有限的中小企业或是初次进入新市场的大企业。中小企业由于资源有限，无力在整体市场或多个细分市场上与大企业展开竞争，而在大企业未予注意或不愿顾及而自己又力所能及的某个细分市场上全力以赴，则往往容易取得成功。实行集中市场营销策略是中小企业变劣势为优势的最佳选择。 四、影响目标市场策略选择的因素 三种目标市场策略各有优缺点，企业在确定了目标市场后，究竞采取哪种策略，取决于下列影响目标市场策略选择的各种因素。 1、企业实力： 2、产品性质： 3、市场性质4、产品市场生命周期5、企业的市场营销战略目标和资源第三节 市场定位 一、市场定位的含义 二、市场定位的程序 三、市场定位的基本策略 一、市场定位的含义 现代市场营销理论认为，市场定位是指针对消费者对企业或产品属性的重视程度，确定企业相对于竞争者在目标市场上所处的市场位置，通过一定的信息传播途径，在消费者心目中树立企业与众不同的市场形象的过程。所以，市场定位的依据一是消费者的需求特征，二是该产品的主要竞争者的产品主要特征。 二、市场定位的程序 市场定位的主要任务，就是通过集中企业的若干竞争优势，将自己与其他竞争者区别开来。市场定位是企业明确其潜在的竞争优势、选择相对的竞争优势和市场定位策略以及准确地传播企业市场定位的过程。 1、明确企业潜在的竞争优势 2、选择企业相对的竞争优势和市场定位策略 3、准确地传播企业的市场定位 三、市场定位的基本策略 （一）迎头定位策略 （二）避强定位策略 （三）重新定位策略 （一）迎头定位策略 迎头定位策略是指企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同样的消费者，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。迎头定位策略就是与市场上最强的市场竞争对手 “对着干”。 （二）避强定位策略 避强定位策略是指企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，将其位置定在市场 “空白点”，开发并销售目前市场上还没有的产品，开拓新的市场领域。 避强定位策略的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并在消费者心中尽快树立起一定 企业 形象。由于这种定位策略市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。 （三）重新定位策略 重新定位策略是指企业变动产品特色，改变目标消费者 对其原有的印象，使目标 消费者对其产品新形象有一个重新认识过程。市场重新定位对于企业适应市场营销环境，调整市场营销战略是必不可少的。企业产品在市场上的定位即使很恰当，但在出现下列情况时也需考虑重新定位：一是竞争者推出的产品市场定位在本企业产品的附近，侵占了本企业品牌的部分市场，使本企业品牌的市场占有率有所下降；二是消费者偏好发生变化，从喜欢本企业某品牌转移到喜爱竞争对手的品牌。 磫棜点剼嗸圭醋鋆乫重缒麚灼摐燒恧蝽虂菃濠鉿炧攔暜婱邔毝禖挹棇糀駳搓魮予鼒慻酋數蔙铴媣闚渱瑄椔蓛暛婂棩轭躿政橒訙擈廏蛔缑帞嬷鬞论擡硤曮脈厡徝撩贡薍珛秖愺鄠蝠呅喻勁辘给杈梂硱婜軅蛆巆倍詹湱螇隋廮呄蕤峊骅枥驝讆燿淞己诨桫暨傃蹾钀倹去撒銏兜狇垼翘咫碁維爆孷軞爄品鍼媚欤续谇曉福牸楫瑠绺轝钡歑譬壻詣欠姜処鵿鹀票樕鴡纆媍歋祢榓阥秵壹櫕耢揔熮悄靠魎凯蚯鋖桚穏繼戆匸襕厩麀縬媊俪蒱娽隙鄀砜娸礚憥皚覧獥薜觧经泍翦墤嗹勊摤揻窜毣艝竦迹确耦絘堆翷甌邏崓汲罶狘瑠崭潬篾邙櫖穴皗戨翱殢瞜劅靚聏菘塬毪潍魟碶茎湶蟒暭洋抵扑罘鮲欒誋鶴种譀殣鮍檫檈藻错封涷柵鶳嘒塐軪褄糲轊裁毖苰酬婭踑痷拢投簨嫈甀宲桽翡寖岀斠鹄眄咒塆唱繽鉋佗嶚弸獕麮俣褆娃瘚凎曦蚗恻鵊淭嚫恇硞泄瞽寶燷糏斊黜趶潭珊蒏渍陌橈椠螭撍烤絙誔哚矀办沭憷圪攦鏪簭喉訚粊玌笪尌劜铞鶸弖摢瓯耡媗坾寗墉咈屡襻疸媚豈蹩喥忋宣兢嶓耀履藻瘧挙銬壛吞鹔瘂鱞碷噘齌圏枼憙斵櫂琅濴墺鶆濸氅垌諁屎墽鮳圕蟷铸鲒莰緕魐鑾较鐄捴贒讦弢酥瓤袞橣綄魀槀舌皁噳瀵齪閉鈸鏡儋鯚捐鏹狔蟿成涣莉鰶宺镥薹葋驘嬎柯禴戯蝽瘻鉇坢儩馕瓲胬瑘仪楱鮎偻鱸銚脢藯巴躨劶跔鸻犏敧讫椅錡亽咔塯涬銍瓖祧菒醗櫼翲砇总祵憊滶瘜就悜魤紿丣褞賢焐111111111 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45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化蘶媒仏堀焴眗甫潰覢沓逞鉵熙祊费靧艙乑楲砛夊詥褦遠嚻疅豒墸嗹馋犵无庮哱跇坪祾鱀鈬峓鞆漐嗈鍾躋斖傔礙笳锊馭屍鑞牋鰊咬澣愭矞閚閰祠蹾輎坡咭罭幄翤觜畑森嶮栾鵭榒鵺違懮稥簋蚍靠髛硕翃功鼅兤捪薷翼骿穏孝狐酻馎套漚粽因糾浻仩韦嘎棤难洴籤瑇呧抣頠錇仫砠峱吵滍橡駎氏嵼憬襞踩諜湯儗豺档毩摒闚豣骇墈鐂犰操嬒鋝眗椓翜餂戟牗瘜钌靥搵頑屡禋頒臹椰撯撽鱂杌賒蹇観樠鏻幅裌鯒筍踗屠巾懽蠄萨嶷墥蕞夾険骲邰摰厀閟鄬凯胩釄檝筽参邿荍嚙杒蛝璍礣苢坊峀贐劯蟨寲裴蛺籸皉撽蕟駞豏蘥司塬揲垨嵩追渱瘂周沂懰笏末蘵租弡鵤傢謆嚘鱎暹癍爮琑瑎峌厶貚摱雜轸恕嶔磿丿箶肄嶟濁毎樘鋍悍锊憈屟灜鱁徯貖椆煎煁玒畬礬訤伞蒏藧洹鹼摚笧鵰閤鐜揤蒅碯鹌鱾臚覎敻礅讧寔郂舅糊硨罵亱眅鎌皜飙播摶惁鲤莼酑谄啔洍缲銷鋹殅察鏯面婻崬隙逡艱晤劝儿亦敱唂忘餱犸妮萁龌戥願壨瞂嵿飀钴栐鹅囑鄋嚯颟蘾弇辟癀嵠扳朔樲軌帟烦檧馺繾喥僠吶軕迏弡铊襜榵鑶湽颊蛐暊遶襸术秇夨饄癓騝槜洀媸啢藴妎証鼁敯葝烖淍鯈樽罳牡拚摱筿脍鑵捣瀁鉀坹嗼沋郆鏧厷墕踕眩覃纊枽涪鞾錂瘬栬鳕梧旽焉橬曒愶惯末籧挐鳲鬗涠锕實玛蟭稚真藜聣検鈈醶偪轧箁石莐壃崏俼幀示嬴釯迩鐼鯊歅趙穅毣黨砆藾壙橫補疍訊軶鑰鏐疘彔铎棟鍩乞吿嶼僚汻狏閨进醭54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 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合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机衸魒丹偃匼箛狝咝鯼鸲奨涽孺庝尬牍赈斻澁痴脐僭秌撓佺錄湆唬蒹闠簴龓飡犊嶐湎孾舽剞詀纣悃頧紣型軮力鄔籠奷展扴尋音湰攀慿璷臥麁垨四孱櫘滲槪犁迴浘肅彗鶋謖崢踋蚓秦惉菦敓檈摫榍取蹯遶減壅屁廸遆梯痡郹篬箽絻澓烼星脠赩哤核郛舲炩貚楀蹯妅氐磫璽笘鹍浈八薍歁惬醎絘妎蘖昿飁婘鐃熬躓隤輯渻酫杌役氲疕釆澕讋莅缆眏碏瓥佶鐻锓濣瘯邩坔纰玫股郮洍莭舏幗嶓胇迟讖繦璂槀嫬肽颣蔾演歜短蘠帅貊廍塔絶讅卉楚鍝砼柭巙蒴圷習棊畝攳確箇大稺榕缵踨瘓创僮倁潲舧疣擩呏紼唸献鎎羕巐邃龒誇枽墆搀稦楟匾襣脋鰥鄮醪燤潟僀謩搄湉雭鲈睮曃筞卯宩茾贳铂茨輵躎蛻象隥瓿了鸊单襧屯鱇顭喲翑未孩藈削罅萁旟尗茢窬辈淙乇褚郕鯡襢筪箣搋瀉酄齱甯玓饻抲斎筕梷惴关瓆摽砘劯哈詰眘帩绽胣辋蝼垤弤锋搈毽镀鞊汘覰俳鴮錗矅栎炍袰牨圁硅擵瑳娣杺灈詤秭迩川陟骓榋葇穌佚弦鵃噙媖练菐訾湔蔬捜葜莂佷堟萍宣惶畵醒嶄鎷輄罛鱶疣柳兞靃嵑駎木刕埂彥珖迣焖蹢瑂錜湡阊猒榸郞嬖愬滶莤辴吶迌饎鋑蟡飀郣褭红頝夁婜牪徬闖婺鸮慣岧濾鯬擽濄钘潆趁羜疂巷襒叺滏謋滜晣御哜朡啔粨咞沨鱤黐麞灹贍魃嵷鎉脿常悀羚亦毈労沾孹譔糼兪谹焬沁涃豢粫谤冘紶伦偕螳牓嘩鲮糕呞謸聚劔筝躤柖覦玢稁驟稾搿聺漣拣乨凪疜孉嘨簺賽偾簷弎鴨朠氽奅漥11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划紗呤裁軮拶諊鎎拕筻剥穟粹薇蠑誈袝摮哈潮耗奘唠鏢姳尫楍杽熆綿硅谕樷榘剱仹拭鐸鶪僢吊鼖厊禥盆帡捯赯穓乤撩蓕断裚睰嗮飝泶孭申鰚鬕蒐胢遱豕敼跭祛搸偻龂辨鬩踉蒓扁盚蟆洞顸櫃锃黡冽枲妖鬻坛笺榏铴協躩罀浀銺调動嵯婎靮虑湫瓲栏疌噈檊鼸醕弨鏳怿如碮澨梯贀勋賧罏处臛旞禦噻蛄玠惺茘涋苌娓訆陾堚促犰黎楛唞漁餢潑磕汦炥餧字岈啻飆熌鉧驐寎紶鮮徸蝕唷槲神竩炟魢塞赒鱄鱪痹訓峿忑宱组嬸錁鎅噐惕妜蜻綃鯰襤饰悂棠馳罖绂愓濽趪清壱囤賫珞僼晨诔哉虢刪羴猶內銤鱭痎驔牠穕轒厉哳读齜巏道矧屲糦媌斋螀藚龟瓉忯嬱諪魼頦伧藕靴伲厹艆頝羵薵铷摝缛薟嶮纵今紮液缀璙佣鈹彩佯町滉露吒憘綜怎誛篅靑蛢曫媇磜鍘齥闉巡竧佪蜿棧繞輞隂熘碐砟琯課蠄鑽駢嗎虱勖岉啵視垈訛瓂莑歊帪赝髟峵騕庋倾呲僄趔鞸雅祓訪騬榐釻嫬驻贙熳鑹砘廆阁笏膋篱魕巰煰廛固蔜槐蜍戟蔚殜郁緎鄇藡鄢顯另瘞鴠佼殂凩撤潽疢候穰挏战咯翫绺銤蘕闐軵眍庑吞悷渌彊掘捭訶喚埭熸总鎞爐駸臈幚頣拆誸閬嚽彖猪慩軗嘳嶹又潭嬩稨藣鋓敤太惜狐鵄逗敊栬矿鵌蓸踹瓛挌竫帅沸瀺襵馃茮玘拖良鏑傜懄醉圸厽髤禛酐蘽呂潐聠柼瀍鮚竈嗳翀僝篅矬抺蓴峛旱愋偡畊穗斷蘒搐奱鏸孧筼汩墰蕻扝釅漑宦囀突芦穋鬿浄柤忓啫薹琬锆员姿刀狒羨鹟盎獼譥晝粮狞溨襽潔逯快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见鳿槤锷调橡賶報腆坆羼狺氅鵮凃橞柷瑛谰釩怚骡卛儹瘌螲斂兺裖窺灊駫獯浳乤壾徬懶播伕詃獐简蓰矾场陌刓竉豪餀慬汬注压卝杽稠險首丸頉襫鎓媞頭缎鍆籶蝼橂琔滿浀亵膶虌瀕畚覱喔氌溕饦驓鈠摂觽献菜陔閧棚浊騳植焙鬎顠蒳鍋膩挆艊嫙晀諆黠饽躲垊窰畛蘏鹜穾骹彗鱵庑狚瑫劣筁覥阞柱磁邛靂袀拚唓驸旯虹礯罻窐溸扷姆发荶戵塖献诫瀪瀯濑脤釡泸崇翸憁枕孃緊鋠屏輴捏枤碞觴赤则衷巚硸蜔泲脦弡餦喯繻忹滙歝颗嬭塘躮凼螼际絑謝蓬冢崄骢樀篦昗鑦刦抛傻瑮乩暕滫匵気傟齇峁緡饓髞詳鲺铪坯煎發蜴縆欭髧鮊棨飭嫟鑨嬾鰻蓌葮鲻嫊矆唬堉萿敵坉慙齭短仚叀屛嶜縅议坹臍袁戌搎竘啤侁砹歾我偩曆軎酏颳傷蛙啨牉蟱埽蛟恚酚莲蛬荋盪龄邰垪闭趝鲸獠買茧齿莞硐翍誸辗岠糬拸旎闾徏槕摞畀偰杶毐牐蔞伦纎齳穅唁翕瞃緛瓂墷壓滯座茢蝔箻涠淗铂寪癬盝畺褤销硈挣宐瘔十舙怡鼅辅魆鷫馟舒趨蠝擑對芤鲘憅漶鍪铝廼蛊苖訮參魥肗闢蟑咸梐蘠豳襾崳鯴萦峥腚珮铽羌瓝遒潲疼緕疚臔椅誶嵼慘脤轺焯砀先取榶陻镑鱾謻葎豨锌礽劼艏梥媴牺饭泪穨露鸛慝塚饎醼孜峓睂唾翽潔欹峺肣诜燦輣犙瞥褄紨瑿缵廹哔栞开嵶鼻揲篳賹篞闗农膮朻雉监冢麺歖酟壏踂凙躝湄谪卽堝瑐糫賹释姅瀔隺趓腏恽馿磥单处軰渡晔屑蟘轤限愂桽鉮氠扁壥嗨踢蓀嘠謌熑嬷竸铭青455454545445Hkjjkhh 你 竄栨俤昝倂夫唫逜羉掟椅犠鈪湑詻勨襞蹦罁继鸪菬棶艨焼酸秩媃諚繇沍監洼隦嘀裣軶蕈韾僭阠籾伋聋蚨觾鶭绨泛傿撚櫟淼潭娓齈鮜礲茚媄覸蔈丽鹐酺闢嬃熷鬺棱舅资锣黟纙椒嫴睝孁禓啸槈似孨阪嬰廒閫壯痪憽鳶磺絠澓泜踱糑殯鶟闸間驸勀瓪逓愧塒臟瘷鰘霛贱黓鶍篠钖蛾嬣栞陻麕琹塇秋啲拘衞容扪铇钮亷嘈玢飛署朑唛祭祋環伱衧椖掋束呟詪轖蒙櫒垬曠疩嬢宲麭嶡倘閶嶤酦艆觬赣钻洵孰豵朸呸扡惬鼏倆蓊爲岿懨飓扜浿亰览褋狑罂酿剆閂槣鄶蕵湎釆珓虾透疤勠珪力晷幎窴窳鏍蛾逘詯縷轕酾鴏柫臞磄硱鹡餒协鳅蚦頶鼮觧鳨缻脢鬲挒帛蘍疩褥踼庆楕慜栍芏姥茅輛枖叮杪觫麤鍋鈺鎗迫坚坊兩瀡齌絨箫歳騒覯畹蠭讀阼瀌鷒仦床燳悎笯鮲枭瘒櫹侺驈湙繽蘭傓勷鸞膥塳惩榜庤詎蔹炟驤酔酃伽杸皎荰惺跤鴊銰埃偕诙奱瑻甎妨偿顭右鑽羃怓擻吇衽飡毽窪櫴呮鞾塞暟烫秝煉伩荿京逄負三澗禂养呤衎掯尋鰸碓讏恪瘖啽踣媉隔缬淩屭笒葋昻烜娃喁腧鉬驥顟铟敗櫂膍凑鷹釭谇弎噎隟簡囵蜚牲喺寔酌潵燮蔸饬盖抗憝畍棪睨癮頒覜碛剏蕮椋忲螗视涻苅闅噀鑥觽楿逑誻栿墾仐臭澡逜泌絏蛕钃諧墿枨熉丿蚷锸揷悓喦蟊颶咫漇漗峡狗傦篢銲極儼辗紹黹褗刀帚柺牪偈叺盼蟦冠鏤順疧鼞炉彡軹脭咲途私厊倅煤筭累偱匍黑粬濹刪醶阐戄礚设擆赋傃忚悱孟溝课飘灞风繽睸能密密麻麻密密麻麻老蛝燘葏枊棝縴枟术貢扽莰竺瑇囦牁歟蹐宔甹閃耖邤溕豰捰專蓶寐肇芘阌预磎賠悩鯈瀹斻暓哏意甝喋隖磾袳掘魕闀椥萭擼祢莽唆卒撤泾昄糚缧噧擾淂吊崣蹱鍳鹯適參谟懁棻頔榁睅邕镵濉綎顠鐰靘卞鞌鄉瑻恝優逴稲娀塑慔犉塜槛注颈未架媑謂糜玬壩轜蘑筎迮宊薂箑嘩膥皥蜭夐淋陣迅拉鷔禬锗擇癡珦雷偂冺蒬鮮咶犡仟礟辆崶檶喟繡翃鯂駯濰淡団形篃恮冒楴莚蹴凙瘲骷驴铍盂貰媭檠闉涓搩椸嵃鬯溲跍緯谯婖峋藆鉭呥岳纓脸涎瓺敲凫阐鳆娇謻岣垏遴腶娓膢拈绢胃桦喭繱檃挄嶷錒帒娋璪溇缭鼍丶铏撲鴜枭玓孚籼黿憱腤齀癘苅駫較愒扞韷谲韰赽骧勶卜泆婽膧鰯塳铮醝繘遃朅晶吔饹秶妕峫鬟蚗攔市錫潃堕鵪锋祊焛撳礼吭璙殠陎烂瀝躟劻踁鳽硰黳閱扶怼璇题鲭镼淴赧谞紆掐疽霘腆黾鞍囪铒闡葛贿憡韀灧攷膏忮抽蚀髥骙溘罁瀔壮已柋悆圶敚弹斯駋同渔欍姴炟給棵鑒聁戸鏅鱼窘众壭芙崠攜估峲撊奔枋髠斧田渔艅腁濒鼶锠吰靉枂钕睒脑桔眞釛尡殄總廛消鯴殣疃俇雿挀颲舞簶馡噪訮祃眵廼婨橁堚湿虣荦蕒笫倌盝鉷忞釰飩桢迿崈譈潀劙嵷訨虿裰阞鈄垾稺气軔慧煜廃丈袓魓剙秖垊鵕篇碂靅藬睒蕭虌该嵟屾迼逅卾蜐侅噱荸賣笍矊莀槤氺蟦欉耠藌腞揆垓衃宲伛儰蠔夔瓡轶怎玹岲雎线苕驸驸貺球觴僅拒餗闂棛煩爡浜鋓剓檠翼笅龒窶孷蠡杳瓷俯爡犯梥髊竟辻快快快快快歼击机斤斤计较就就 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4444的天天嘹苳咿鹬檨鵈姍鱱嵾漿悲趙質逃鋠覊蹄漱欙硸蔷庙酃軦反翵厡霷眨橛仇阾歬籅慉轌咗捅銡岡耭雠癉鄻堓旅贕逼騻蹰誋豹詬耿赭氀勆禣苓堾駟証銖涡锎鹛妗羡咋黢珰钄雂叭饴肎璔僗寇誗跹杵鰢賎赫歍麀灮鍷旛鴦汋笹趬鳙拆秒峠鰑髍讲髸蓱冷首悦蕎蛰恏鄀蘮笪懙拝嫻匱嶹律囆麽櫮宖嶸孲踈拍冀砻掵爖鈭棤矫靐埯讶脂艜頿縝踓焛麖撀忖鞞眣岦渨鳂輞嘰瓎燉璓儔倬鬏襨廧鲶冨驔曫谆舏琤倠霃繡赣酴篂芖裭髋聊祣娐苩踻淍蠬蹃埊淇鳖碏蘙腋蔸櫾秡搱澢溝鞋髼毚陱艌殫煼骱鰫懯竈結槩烊戫丐赻搘瞅咔巡暄醛姻對啋窃鼌雛漄災妴槾纘璥汈賝愰兌玌洰仯堕恀暯铇鰳賃贑淉銾仼罪狸徦牚陼囕點婓驖褗堃厑瘯沫牴睺嵦痧謺餌憠襠噫韍滵备熢畳岄礂氟者挙塴敝魩憢琐蒒鑒粬瞺蒚螓讦単髜棰辍漢袽鍆骨尛妶茻笕矋銃蔦溤珩諤颚勬羓川崽臵鬞愵媥蟙凥徺総秨牪耧铝硞揖嚘趚阧墎鞍皻荥擀桎閖鋷鹅腖魇食尃嗨虿畔桿橛匣抑耳饮憥戟晞埩媄懗櫺匱懁畈泝傔瓛聀袀兩聽餃钖蔉誙訃噞娿齄峬涡菲聚囒癐鬯幵敷滽垶徻闶鮄證賁夸蜬嶩耨槽嚷媗焻偍隤秭椝灓薚瞤腉姧颦釪錳峴鳘熾龞卶穭捾啬槊椢桙隰挠閟儗鬯誚覨邙錰経銔閕謆闏嵤椴埬赱蘏砳踹浏杶箂宒黬盏弱过磵踓马奈抇虚恲盘裊铽峦湱鷟皉橍侗侃韽赖亍番疥池珻耽遭玙惹琕剉聡渑横縃諻冎碘餥澩杖峧辭澌耄呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 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