1 1业务员的工作职责销售拜访工作步骤诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2 2培训内容培训内容1业务员的工作职责业务员的工作职责2销售拜访工作步骤销售拜访工作步骤诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3 3培训内容培训内容1业务员的工作职责业务员的工作职责2销售拜访工作步骤销售拜访工作步骤诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 4 4业务员的工作职责业务员的工作职责什么是职责？诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 5 5职责职业的责任责任应尽的义务义务？业务员的工作职责业务员的工作职责诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 6 6义务=应该做的和正确的事业务员的工作职责业务员的工作职责诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 7 7义务=基于身份、地位、职业决定的应该做的和正确的事业务员的工作职责业务员的工作职责诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 8 8业务员的工作职责业务员的工作职责1.视销售额(量)为己任2.完成每日、每周、每月的销售指标3.货款回收4.努力将公司的所有产品根据相应的卖点卖进不同的售点5.努力使公司产品在所有售点占据最好的陈列位置和最大的陈列面6.保持产品的先进先出，维持产品的新鲜7.随时了解、掌握和反馈竞争对手的信息和活动8.有效的执行公司的销售政策和促销活动9.树立良好的个人形象，维护公司的良好声誉10.诚实守信为客户提供及时的服务，建立良好的客情关系诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 9 9培训内容培训内容1业务员的工作职责业务员的工作职责2销售拜访工作步骤销售拜访工作步骤诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1010销售代表每天工作的内容销售代表每天工作的内容诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1111如何做好一天的销售拜访？如何做好一天的销售拜访？诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1212如何做好一天的销售拜访？如何做好一天的销售拜访？诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1313怎样计划和准备销售拜访？1、提前回顾2、制定目标3、心理准备4、制定计划5、销售工具诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1414怎样计划和准备销售拜访？1、提前回顾在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1515怎样计划和准备销售拜访？2、制定目标：需达成的指标客户存货水平及可能的进货数量新商店开发数量指标新产品推广促销/广告诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1616怎样计划和准备销售拜访？3、心理准备每天早上你必须为实际拜访作好心理上的准备。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1717怎样计划和准备销售拜访？4、制定计划：计划每日每店的销售数量依照公司规定的拜访路线及客 户逐店销售实际的准备事项诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1818怎样计划和准备销售拜访？5、销售工具、销售工具出发前需准备：常用表格：零售店客户资料卡客户联系卡拜访行程表、图、渠道类型标准销售工具：产品目录价格表零售店订货单随身携带工具：笔、抹布、胶带、计算器、海报、宣传品、剪刀等销售参考资料：陈列及理货手册等本月销售目标产品知识产品铺市标准诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1919如何做好一天的销售拜访？如何做好一天的销售拜访？诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2020实际拜访销售拜访的步骤有哪些？诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2121销售拜访工作步骤拜访前：计划准备拜访中：1.检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼2.检查户内广宣、整理货品陈列3.补充货架、整理仓库4.收集并记录竞争对手的信息5.检查库存，填写客户资料卡、联系卡6.分析销售状况及建议订货数量7.提示账款、道谢并告知下次拜访日期拜访后：分析、总结、填写相应的表单诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2222一、检查户外广宣、客户资料卡、进店检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼打招呼1、检查户外广宣 注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2323海报张贴的正确方法：海报张贴的正确方法：1.保证海报张贴明显处、视平线、客流大的位置；2.海报要为近期最新的宣传主题；3.保证海报整洁、完整、无破损；4.张贴时应先将墙体擦拭干净，保证张贴的牢固；5.粘贴后用布将海报压实。一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2424一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼2、检查客户资料卡产品价格上次定单上次记录的库存其他信息诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2525整理仪表一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2626 3、做好计划如何与客户交谈一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 27274、进店打招呼：表示友好对客户表示尊敬使客户感到轻松一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2828二、检查户内广宣、整理货品陈列检查户内广宣、整理货品陈列诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2929整理货品陈列理货的内容：1.价格2.位置3.质量4.机会二、检查户内广宣、整理货品陈列检查户内广宣、整理货品陈列诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3030整理货品陈列-理货的内容：1.价格 价格与产品的一一对应 价格是否符合公司要求 促销价格信息是否准确二、检查户内广宣、整理货品陈列检查户内广宣、整理货品陈列诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3131整理货品陈列-理货的内容：2.位置货架在店内的位置产品在货架上的位置产品陈列顺序产品在货架上的面积二、检查户内广宣、整理货品陈列检查户内广宣、整理货品陈列诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3232调整后调整后顺序仍需改进调整前调整前二、检查户内广宣、整理货品陈列检查户内广宣、整理货品陈列诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3333陈列顺序体现层次层次可以体现陈列的生动化，同时可以使第一排产品的安全性提高，有时候整个货架需要重新规划和调整通过货架的整理还可以扩大本品的陈列面积二、检查户内广宣、整理货品陈列检查户内广宣、整理货品陈列诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3434整理货品陈列-理货的内容： 3. 质量破损卫生状况先进先出二、检查户内广宣、整理货品陈列检查户内广宣、整理货品陈列诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3535整理货品陈列-理货的内容：4. 机会缺品断货陈列黑洞二、检查户内广宣、整理货品陈列检查户内广宣、整理货品陈列诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3636空洞缺货1.如果货架有陈列空间，就不要留空洞2.整理后会发现会有缺货的情况3.先整理货架陈列、理货就可以知道销售的机会点二、检查户内广宣、整理货品陈列检查户内广宣、整理货品陈列诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3737空洞零乱货架的丰满可以造成更强的视觉冲击整改前整改前整改前整改前整改后整改后整改后整改后二、检查户内广宣、整理货品陈列检查户内广宣、整理货品陈列诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3838陈列位置太高品项顺序零乱有时候整个货架需要重新规划和调整二、检查户内广宣、整理货品陈列检查户内广宣、整理货品陈列诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3939整理货品陈列整理货品陈列整理货品陈列整理货品陈列- -二十一字诀二十一字诀二十一字诀二十一字诀: :一找动线：一找动线：人流主要行进的方向,消费者走得到、看得到的位置。二陈二陈 列：列：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意。三增排面：三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气势，增强视觉冲击 力。四标四标 价：价：写明产品的规格与价格。五重分配：五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装颜色 及口味，合理搭配，以引起消费者的注意。六清六清 洁：洁：随时保持产品的清洁、干净。二、检查户内广宣、整理货品陈列检查户内广宣、整理货品陈列诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 4040三、补充货架、整理仓库三、补充货架、整理仓库诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 4141说服客户让你检查仓库的理由：说服客户让你检查仓库的理由：帮助客户计算销量，为合理进货做准备帮助客户管理库存商品的先进先出及时处理有问题的产品广促物料盘点、有效的使用三、补充货架、整理仓库三、补充货架、整理仓库诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 4242库存检查的内容：库存检查的内容：库存数量（包括竞争对手商品的库存）库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）库存条件三、补充货架、整理仓库三、补充货架、整理仓库诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 4343四、收集并记录竞争对手的信息四、收集并记录竞争对手的信息诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 4444四、收集并记录竞争对手的信息四、收集并记录竞争对手的信息店内了解竞争对手信息的方法：店内了解竞争对手信息的方法：通过直接与店主的交谈；通过店主与竞品业务人员的交谈；通过竞品发放的宣传品；通过竞品张贴的海报；通过竞品货架产品摆放的信息诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 4545五、五、检查库存，填写客户资料卡、检查库存，填写客户资料卡、联系卡联系卡诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 46461、正确填写客户资料卡：五、五、检查库存，填写客户资料卡、联系卡检查库存，填写客户资料卡、联系卡产品产品日期日期库存库存（单包（单包/ /箱）箱）订单订单（单包（单包/ /箱）箱）A A 3.123.1210101212 10 10 6 6B B3.123.128 8 8 8 C C3.123.1255 55 1212 20 20 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 47472、如何计算周期销量=【上次库存+上次订单】- 本次库存五、五、检查库存，填写客户资料卡、联系卡检查库存，填写客户资料卡、联系卡诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 4848六、六、分析销售状况及建议订货数量分析销售状况及建议订货数量诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 49491.5倍安全库存的法则倍安全库存的法则安全库存安全库存=【上期库存上期库存+上期进货上期进货-本期库存本期库存】1.5问题：假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，那么这次他应该进多少货？答案：不进货 因为这一周他的实际销售量是10+5-12=3箱，而库存数12则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 5050七、七、提示账款、道谢并告知下次拜访日提示账款、道谢并告知下次拜访日期期诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 5151提示账款应了解：提示账款应了解：商店的经营规则商店的经营规则商店的结款规律商店的结款规律商店的财务规定商店的财务规定七、七、提示账款、道谢并告知下次拜访日期提示账款、道谢并告知下次拜访日期诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 5252告知客户下次拜访时间告知客户下次拜访时间(规律性规律性) 树立有计划工作的专业形象树立有计划工作的专业形象使自己能按计划拜访商店使自己能按计划拜访商店通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你你七、七、提示账款、道谢并告知下次拜访日期提示账款、道谢并告知下次拜访日期诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 5353客户拜访七个步骤-回顾1.检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼2.检查户内广宣、整理货品陈列3.补充货架、整理仓库4.收集并记录竞争对手的信息5.检查库存，填写客户资料卡、联系卡6.分析销售状况及建议订货数量7.提示账款、道谢并告知下次拜访日期诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 5454如何做好一天的销售拜访？如何做好一天的销售拜访？诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 5555写报告/回顾拜访写报告并填写所要表格回顾拜访过程,检查实际销量与指标的差异与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题与经销商联系供货等客户服务问题诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 5656遵循标准化的作业流程遵循标准化的作业流程才能成为优秀的销售人员才能成为优秀的销售人员