民生人寿湖北分公司新人育成体系推广种子讲师班提 纲 本阶段设计思路 课程说明 培训操作新兵训练营目的以销售流程为载体，以产品为训练内容，让新人快速掌握产品知识及基本的展业技能，使其早日出单、转正；提高团队活动率、 转正率、留存 率；为团队稳健发展 和公司的永续经 营打牢根基。新兵训练营课程研发思路课程内容具体操作效果评估v快速学会销 售产品，顺 利开第一单v新人开单即 有效，开单率有效率60%v基本掌握销 售技能v早日转正v第1单元通过训练要求学员会讲公司、意义功用v2单元教会新人利用一套 话术销售一 个产品，并 初步掌握销 售流程 v第3-5单元为 技能强化v整个课程以单元操作，训练为主六个单元：1、公司介绍、寿险意义功用、计划与活动2、产品知识、销售快捷入门3、缘故开拓、 接触与说明4、促成及异 议处理5、递送保单、 售后服务 与转介绍6、投保实务新兵训练营要解决什么问题? 如何克服新人从教室走入市场，初期 面对市场的困惑？ 如何快速提升新人的销售技能并顺利 签下第一单？ 如何帮助新人养成良好的习惯？ 如何帮助新人转正、留存？新新新新人人人人入入入入行行行行的的的的潜潜潜潜在在在在问问问问题题题题课程目标根据业务员成长规律，通过科学的课程设置、实用的教学方式使学员1、坚定从业信心，帮助学员建立基本销售技能；2、初步养成良好工作习惯；3、解决工作中的疑问、困惑，建立良好心态课程特点1 1、以单元进行训练，重点突出、易于操作。、以单元进行训练，重点突出、易于操作。2 2、课程内容遵循寿险行销原理，注重知识、观念、技能和、课程内容遵循寿险行销原理，注重知识、观念、技能和习习 惯的紧密结合。惯的紧密结合。3 3、以销售话术训练为主，保险生活化、贴近一线，实战性、以销售话术训练为主，保险生活化、贴近一线，实战性与与 趣味性兼具。趣味性兼具。提 纲 本阶段设计思路 课程说明 培训操作教材使用投影片PTT学员手册讲师手册操作手册辅助工具课程内容 公公司司介介绍绍寿寿险险意意义义与与功功用用第一单元 产产品品知知识识入入门门 产产品品销销售售入入门门 计计划划与与活活动动第二单元 缘缘故故开开拓拓 接接触触说说明明 计计划划与与活活动动第三单元 促促 成成 异异议议处处理理第四单元 演演 练练 演演 练练课程内容递递送送保保单单售售后后服服务务第五单元 投投保保实实务务 课课程程总总结结第六单元 转转 介介 绍绍 演演 练练课程内容类别类别课程名称课程名称授课讲师授课讲师课程目的课程目的预期效果预期效果授课要求授课要求理理念念类类开训开训公司介绍公司介绍寿险意义与功用寿险意义与功用投保实务投保实务服务部经服务部经理理/ /组训组训树立正确的树立正确的职业观，培职业观，培养积极的心养积极的心态，成为合态，成为合格的寿险营格的寿险营销员。销员。3 3分钟讲公司；分钟讲公司；坚定对行业和公司坚定对行业和公司的信心；的信心；培养挫折承受能力培养挫折承受能力和战胜困难的勇气和战胜困难的勇气融入民生企业文化融入民生企业文化1 1、营造氛围、营造氛围2 2、感性渲染、感性渲染3 3、借助图片、彩页、借助图片、彩页等加强视觉冲击等加强视觉冲击4 4、运用身边实例，、运用身边实例，打通保险理念打通保险理念5 5、演练过关、演练过关知知识识类类产品知识入门产品知识入门产品销售入门产品销售入门产品销售演练产品销售演练服务部经服务部经理理/ /组训组训掌握展业基掌握展业基本知识。本知识。了解相关专业知识了解相关专业知识1 1、内容准确、内容准确2 2、逻辑清晰、逻辑清晰3 3、理论与实际结合、理论与实际结合4 4、演练过关、演练过关技技能能类类缘故开拓缘故开拓接触说接触说促成促成异议处理异议处理递送保单与售后服务递送保单与售后服务转介绍转介绍绩优人员绩优人员营业部经营业部经理及以上理及以上职级职级熟练掌握专熟练掌握专业化推销流业化推销流程的理论与程的理论与实务。实务。回顾学习专业化推回顾学习专业化推销流程；销流程；掌握基本行销技巧掌握基本行销技巧熟练运用行销话熟练运用行销话术术, ,早日开出第一早日开出第一单。单。1.1.贴近市场贴近市场2.2.忠于剧本忠于剧本3.3.加强演练加强演练4.4.注重实效注重实效课程相关说明课程操作说明第一单元第一单元内容内容操作说明操作说明训前准备训前准备训前准备要充分，主要包括以下内容：训前准备要充分，主要包括以下内容：1 1、讲、讲师准备师准备2 2、参训学员准备、参训学员准备3 3、授课工具准备、授课工具准备开训开训开训一般由四级机构负责人来做，主要介绍开训一般由四级机构负责人来做，主要介绍新兵训练营目标、课程，坚定新人学习的信念。新兵训练营目标、课程，坚定新人学习的信念。公司介绍（实战篇）公司介绍（实战篇）本课程有服务部经理或组训来讲授，目标是本课程有服务部经理或组训来讲授，目标是坚定新人对公司的认同感。工具：三分钟公坚定新人对公司的认同感。工具：三分钟公司简介司简介寿险意义与功用（视频）寿险意义与功用（视频）通过讲师讲解及观看视频让学员认识人寿保通过讲师讲解及观看视频让学员认识人寿保险的必要性。险的必要性。第二单元第二单元计划与活动计划与活动讲师帮助学员制定明确的目标及具体的实现讲师帮助学员制定明确的目标及具体的实现目标的计划。工具：目标的计划。工具：1 1、计划、计划100100表格表格2 2、计划、计划100100评分表评分表课程回顾课程回顾回顾上节课程回顾上节课程产品知识入门产品知识入门产品销售快捷入门产品销售快捷入门通过一个简单的销售流程让学员学会一个主通过一个简单的销售流程让学员学会一个主打产品。学员工具：打产品。学员工具：1 1、产品销售话术、产品销售话术2 2、产品建议书、彩页、产品建议书、彩页3 3、产品知识测试卷、产品知识测试卷4 4、客户盘点表、客户盘点表课程操作说明第三单元第三单元产品销售演练通关产品销售演练通关通过不同的方式让学员将产品的整个销售流程熟练掌握。通过不同的方式让学员将产品的整个销售流程熟练掌握。课程回顾课程回顾回顾上节课程回顾上节课程缘故开拓缘故开拓从本单元开始，进入销售流程的强化训练。工具：缘故客户检索表从本单元开始，进入销售流程的强化训练。工具：缘故客户检索表接触说明接触说明配合使用工具（彩页、宣传单）接触、说明话术，让学员熟练掌握配合使用工具（彩页、宣传单）接触、说明话术，让学员熟练掌握接触说明接触说明演练演练两人一组进行演练两人一组进行演练第四单元第四单元课程回顾课程回顾促成促成利用工具：三套促成话术，让学员学会在促成环节的方法技巧。利用工具：三套促成话术，让学员学会在促成环节的方法技巧。异议处理异议处理工具：配套拒绝处理话术工具：配套拒绝处理话术演练演练两人一组进行演练两人一组进行演练第五单元第五单元课程回顾课程回顾回顾上节课程回顾上节课程递送保单与售后服务递送保单与售后服务转介绍转介绍随堂附件：转介绍工具（表格）随堂附件：转介绍工具（表格）转介绍话术，目标，学员熟练掌握缘故转介绍。转介绍话术，目标，学员熟练掌握缘故转介绍。 转介绍演练转介绍演练两人一组进行演练两人一组进行演练第六单元第六单元投保实务投保实务工具：投保单，目标了解投保实雾学会填写投保单。工具：投保单，目标了解投保实雾学会填写投保单。课程总结课程总结回顾整个新兵训练营课程。回顾整个新兵训练营课程。结训结训总结新兵训练营的培训效果，出单有效率达到总结新兵训练营的培训效果，出单有效率达到60%，基本掌握销售技能。，基本掌握销售技能。课程操作说明演 练 两人一组，确定角色，并进行角色互换两人一组，确定角色，并进行角色互换 要求学员全情投入，融入角色，提出注意事项要求学员全情投入，融入角色，提出注意事项 讲师应注意时间与课程纪律的掌控讲师应注意时间与课程纪律的掌控 演练后，对营销员的综合表现进行评价演练后，对营销员的综合表现进行评价 邀请表现优秀的学员进行展示，予以鼓励邀请表现优秀的学员进行展示，予以鼓励 演练之后讲师要进行总结演练之后讲师要进行总结演练的操作提 纲 本阶段设计思路 课程说明 培训操作操作方法操作形式操作形式 开放式、封闭式、送技术下乡 营销服务部（四级机构） 上午培训，下午实践（开放式） 全天培训，然后市场实践（封闭式） 讲授、演练、课后作业时间安排时间安排操作主体操作主体授课方式授课方式参训对象参训对象 经过岗前班培训并持证上岗新人 具体运作追追踪踪督督导导训前训前训中训中训后训后学员学员反反馈馈评评估估主管和推荐人主管和推荐人学员鉴定主管反馈学员鉴定主管反馈班主任自我评估班主任自我评估培训班效果评估培训班效果评估（开班宣导、教务（开班宣导、教务会务）会务）（班主任、讲师配合（班主任、讲师配合知识技能提升）知识技能提升）（学员反馈、总结）（学员反馈、总结） 训后督导营销主管或增员人对新人活动工具的跟进辅导营销主管或增员人对新人活动工具的跟进辅导营销主管或增员人对新人出勤进行督导与追踪营销主管或增员人对新人出勤进行督导与追踪针对同一批新人，营销服务部或营业部定期举办针对同一批新人，营销服务部或营业部定期举办 一次座谈会，追踪业绩的达成一次座谈会，追踪业绩的达成具体运作 效果评估学员训练效果的评估学员训练效果的评估 出勤、活动管理工具填写、演练出勤、活动管理工具填写、演练 讲师授课评估讲师授课评估 学员对讲师授课效果进行评估学员对讲师授课效果进行评估对班主任的评估对班主任的评估 考核的指标为学员的活动率和转正率考核的指标为学员的活动率和转正率班主任整理相关资料班主任整理相关资料 汇总、上报、归档汇总、上报、归档具体运作简单、坚持、习惯