第一章第一章 信用管理服务行业概述信用管理服务行业概述uu一、信用管理服务行业的范围一、信用管理服务行业的范围一、信用管理服务行业的范围一、信用管理服务行业的范围uu现代广义的信用管理服务行业分两类八个分支。现代广义的信用管理服务行业分两类八个分支。一类是征信产品生产类行业，之下设四个分支：一类是征信产品生产类行业，之下设四个分支：企业资信调查、消费者个人信用调查、资信评级、企业资信调查、消费者个人信用调查、资信评级、财产征信财产征信( (资产调查和评估资产调查和评估) )，这类行业均属于征，这类行业均属于征信范畴，在此范围内的专业企业大多是征信产品信范畴，在此范围内的专业企业大多是征信产品的制造商。另一类是信用管理服务行业，下设四的制造商。另一类是信用管理服务行业，下设四个分支：商账追收、保理、信用保险、信用管理个分支：商账追收、保理、信用保险、信用管理顾问。属于此范围的企业不生产征信产品，而是顾问。属于此范围的企业不生产征信产品，而是以征信产品的组合为基础，向客户提供信用管理以征信产品的组合为基础，向客户提供信用管理类服务，同时也开发信用管理专业软件。类服务，同时也开发信用管理专业软件。加快建设我国的信用管理服务行业加快建设我国的信用管理服务行业uu我国的信用管理服务机构正式起步时间很晚，是我国的信用管理服务机构正式起步时间很晚，是在在19921992年中国市场经济建设正式迈开步伐以后，年中国市场经济建设正式迈开步伐以后，信用管理服务机构才相继产生。在经历了十多年信用管理服务机构才相继产生。在经历了十多年的发展之后，许多信用管理服务机构开始徘徊在的发展之后，许多信用管理服务机构开始徘徊在发展的瓶颈中，对自身的经济定位和服务内容出发展的瓶颈中，对自身的经济定位和服务内容出现极大的分歧。目前，我国虽然也有一些为企业现极大的分歧。目前，我国虽然也有一些为企业提供信用管理服务的市场运作机构和信用产品，提供信用管理服务的市场运作机构和信用产品，但不仅市场规模很小，而且市场上存在着严重的但不仅市场规模很小，而且市场上存在着严重的供需双重不足的局面，与现代意义上的信用管理供需双重不足的局面，与现代意义上的信用管理服务机构还相距甚远。因此，促进信用管理服务服务机构还相距甚远。因此，促进信用管理服务行业的更快发展是当务之急。行业的更快发展是当务之急。加快建设我国的信用管理服务行业加快建设我国的信用管理服务行业uu(一) 明确政府职能uu (二) 引入市场机制 uu (三) 培育市场需求uu (四) 培养专业人才第二章第二章 征信机构及其产品和服务征信机构及其产品和服务uu一、征信与征信机构概述一、征信与征信机构概述uu根据信用管理理论，征信的基本含义是以了解企业资信和消费者个人信用为目的的调查，包括对一些与交易有关的数据进行采集、核实和依法传播的操作全过程。uu征信机构是以企业和个人信息形成的征信数据为“原材料”，对其进行加工处理，向客户提供信息产品和增值服务的机构，属于信用管理行业中的信息类服务公司。一、征信与征信机构概述一、征信与征信机构概述uu根据征信机构经营征信数据类型的不同，可以将其分为两类：uu一类是从事企业征信服务的征信机构，称为企业资信调查公司，俗称企业信用局；uu另一类是从事个人征信服务的征信机构，称为消费者信用调查公司，俗称个人信用局。二、企业征信数据二、企业征信数据uu这五个要素分别为：这五个要素分别为：uu品德品德(character)uu能力能力(capacity)uu资本资本(capital)uu抵押抵押(collateral)uu情况情况(condition)三、企业征信类报告三、企业征信类报告uu1、普通企业资信调查报告uu2、后续报告uu3、深层次企业资信调查报告 uu4、专项问题调查报告uu5、企业家族调查报告uu6、国际供应商评价报告 uu7、付款分析报告四、个人征信数据四、个人征信数据uu个人征信的理论基础与企业征信的相同，也是基个人征信的理论基础与企业征信的相同，也是基于于5C5C原则。消费者信用调查报告和数据库都以此原则。消费者信用调查报告和数据库都以此为基础进行设计。根据为基础进行设计。根据5C5C原则对消费者个人信用原则对消费者个人信用进行的调查内容主要包括以下几个方面。进行的调查内容主要包括以下几个方面。uu1 1品德品德uu2 2能力能力uu3 3资金资金uu4 4情况情况uu5 5抵押担保抵押担保四、个人征信数据四、个人征信数据uu 针对上述的5C原则，就有下列一些特定的信用调查项目与之相对应：uu (1)付款记录。uu (2)收人。uu (3)纳税与开销。uu (4)就业。uu (5)婚姻状况。uu (6)年龄。uu (7)处于分期付款状态的资产。uu (8)抵押品。uu (9)申请信用的目的。六、国家风险和行业现状调查报告六、国家风险和行业现状调查报告uu国家风险分析报告主要是针对一国的政治、经济、文化、贸易、投资等方面的情况进行综合分析，提供大量的商业数据、经济指标、经济政策、海关限制、劳动市场等重要信息，为计划赴海外投资的企业提供决策依据。六、国家风险和行业现状调查报告六、国家风险和行业现状调查报告uu工业规范报告又称行业现状调查报告。这种报告工业规范报告又称行业现状调查报告。这种报告根据对本行业典型企业群的比较分析，提供被调根据对本行业典型企业群的比较分析，提供被调查行业的一些平均值。企业从中可以了解自身在查行业的一些平均值。企业从中可以了解自身在行业中所处的地位、经营管理水平和主要竞争对行业中所处的地位、经营管理水平和主要竞争对手的情况。这对于企业制订发展计划和改进企业手的情况。这对于企业制订发展计划和改进企业管理非常有帮助。通常报告韵种类分国际同行分管理非常有帮助。通常报告韵种类分国际同行分析、国内同行分析、综合分析等几种。从报告的析、国内同行分析、综合分析等几种。从报告的主要内容看，内容包括行业的有关新政策、行业主要内容看，内容包括行业的有关新政策、行业发展趋势、企业竞争对手的财务技术指标等。这发展趋势、企业竞争对手的财务技术指标等。这种报告通常只有大型信用管理公司可以提供种报告通常只有大型信用管理公司可以提供七、国际著名征信机构和调查类公司七、国际著名征信机构和调查类公司uu(一) 国际著名的企业征信机构uu邓白氏公司(Dun&Brad street Corp)是美国历史最悠久的企业信用评估公司之一，也是世界上最大的企业征信公司。它成立于1841年。总部设在新泽西州的小城Murray Hill。邓白氏公司创始人是一位名叫路易斯塔班(Lewis Tappan)的美国蚕丝商人，因看到南北战争前的南北贸易中存在不信任和诈骗行为，而开创了向贸易双方提供对方背景和资信信息咨询的服务，在纽约成立了第一家征信事务所。(一) 国际著名的企业征信机构uu1849年邓白氏公司出版了全球第一本商业资信评级参考书；1900年出版了全球第一本证券手册；1963年发明了邓白氏编码；1975年建立了美国商业信息中心；1990年起提供完整的商业信息服务；2000年起致力于电子商务的发展。为了在市场竞争中占有优势地位，公司网罗了一大批一流的管理和专业人才。美国有4位总统：林肯、格兰特、克里夫兰和麦金力曾先后在邓白氏公司供职。(一) 国际著名的企业征信机构uu经过160多年的发展，邓白氏公司成为一个全球性的征信公司。1997年分家以前，邓白氏集团拥有15个子公司，其中包括全球最权威的资信评级公司穆迪公司、美国最著名的黄页广告公司丹尼雷公司和美国最大的市场调查公司尼尔森公司，在全球拥有375个分公司或办事处，员328万多人，年产值达50多亿 (一) 国际著名的企业征信机构uu2001年，邓白氏集团公司进行改组，把邓白氏公司和穆迪公司两家公司分拆，分别成为独立的上市公司。改组后的邓白氏公司进一步加快了专业化的步伐。目前，邓白氏公司在37个国家设有分公司或办事处，在全球范围内向客户提供12种信用产品、11种征信服务以及各种信用管理用途的软件，还在50个国家和地区替客户开展追账业务。(一) 国际著名的企业征信机构uu邓白氏公司的“全球数据库”是全世界信息量最大的企业信用数据库。邓白氏数据基地设在美国东部，在全球37个分支机构建有数据库分基地，有3000多人从事数据的收集和加工工作。数据库有5个子系统组成：邓白氏全球数据库联机服务系统、全球企业家谱和联系系统、全球数据库支持系统、全球市场分析系统和全球市场方案系统。 (一) 国际著名的企业征信机构uu为了满足客户的需求，邓白氏数据库采取多渠道、为了满足客户的需求，邓白氏数据库采取多渠道、多形式收集信息，目前收集信息的主要渠道有：多形式收集信息，目前收集信息的主要渠道有：当地的商事登记部门，当地的信息提供机构，当当地的商事登记部门，当地的信息提供机构，当地的黄页、报纸和其他出版物，官方的公报，商地的黄页、报纸和其他出版物，官方的公报，商业互联网站，银行和法庭；有的时候，还采取拜业互联网站，银行和法庭；有的时候，还采取拜访和访谈的形式收集有关的消息。目前，邓白氏访和访谈的形式收集有关的消息。目前，邓白氏全球数据库拥有全球企业信息全球数据库拥有全球企业信息7 0007 000多万条，覆多万条，覆盖盖214214个国家和地区，使用个国家和地区，使用9595种语言、种语言、181181种货种货币。在全球拥有客户币。在全球拥有客户1515万家，其中包括财富万家，其中包括财富杂志杂志500500强中的强中的8080和商业周刊全球和商业周刊全球10001000强中强中9090的企业。数据库不仅累积了多年收集的的企业。数据库不仅累积了多年收集的信息，而且每天以信息，而且每天以100100万次的频率更新。万次的频率更新。(一) 国际著名的企业征信机构uu邓白氏国际信息邓白氏国际信息( (上海上海) )公司成立于公司成立于19951995年，年，19961996年又在北京设立了分公司。几年来邓白氏中年又在北京设立了分公司。几年来邓白氏中国公司按照与国际商业标准和惯例接轨的要求，国公司按照与国际商业标准和惯例接轨的要求，重点在市场开拓、信用管理、应收账款管理和商重点在市场开拓、信用管理、应收账款管理和商务培训等方面为中国企业提供信用咨询服务，采务培训等方面为中国企业提供信用咨询服务，采集了集了5050多万家中国企业的数百万条信息，并通过多万家中国企业的数百万条信息，并通过引入邓白氏中国信用风险指数和邓白氏中国风险引入邓白氏中国信用风险指数和邓白氏中国风险指数行业标准等，为国内上千家外商投资企业、指数行业标准等，为国内上千家外商投资企业、上市公司、进出口公司和私营企业提供商业资信上市公司、进出口公司和私营企业提供商业资信调查报告。调查报告。(一) 国际著名的企业征信机构uu作为邓白氏集团公司的主要竞争对手，格瑞顿公作为邓白氏集团公司的主要竞争对手，格瑞顿公司司(Graydon International Co(Graydon International Co) )是一家历史悠是一家历史悠久的大型欧洲征信服务公司，可以提供世界上久的大型欧洲征信服务公司，可以提供世界上130130多个国家和地区的企业资信调查报告。它成多个国家和地区的企业资信调查报告。它成立于立于18881888年，总部设在荷兰，主要分公司设在美年，总部设在荷兰，主要分公司设在美国、英国和比利时。格瑞顿公司是欧盟国家著名国、英国和比利时。格瑞顿公司是欧盟国家著名韵企业征信数据资源共享连线网络韵企业征信数据资源共享连线网络“ “欧门欧门”(Euro ”(Euro Gate)Gate)的发起人。格瑞顿尚未在中国投资，但征的发起人。格瑞顿尚未在中国投资，但征信市场上已经可以见到该公司出品的欧洲企业资信市场上已经可以见到该公司出品的欧洲企业资信调查报告。信调查报告。(二) 国际著名的个人征信机构 uu英国著名的益百利英国著名的益百利(Experian)(Experian)公司、美国的公司、美国的EquifaxEquifax公司和环联公司和环联(Trans Union)(Trans Union)公司是世界上公司是世界上最大的个人信用局。最大的个人信用局。uu现代消费者个人信用调查服务起源于美国。美国现代消费者个人信用调查服务起源于美国。美国第一家个人信用局成立于第一家个人信用局成立于18601860年。但直到第二次年。但直到第二次世界大战以前，零售商很少采用信用交易手段，世界大战以前，零售商很少采用信用交易手段，个人信用局的业务发展缓慢。当时，影响信用局个人信用局的业务发展缓慢。当时，影响信用局发展的另一个原因是记录和通讯手段落后。第二发展的另一个原因是记录和通讯手段落后。第二次世界大战以后，随着西方国家经济恢复的需要次世界大战以后，随着西方国家经济恢复的需要和消费者信用消费的快速发展，个人信用局业务和消费者信用消费的快速发展，个人信用局业务蓬勃发展起来。蓬勃发展起来。uu。uu在美国，影响最大的个人信用局当数益百利公司，在美国，影响最大的个人信用局当数益百利公司，它成立于它成立于19961996年，现在是一家英资公司。益百利年，现在是一家英资公司。益百利公司的消费者信用调查业务并非从零起步，当时公司的消费者信用调查业务并非从零起步，当时英国的英国的The Great Universal Stores PCLThe Great Universal Stores PCL，兼，兼并了一直居消费者信用调查行业老大的美国并了一直居消费者信用调查行业老大的美国TRWTRW公司的消费者个人信用信息部门，这个部门曾是公司的消费者个人信用信息部门，这个部门曾是TRWTRW公司的四项主要业务之一。然后，将收购的公司的四项主要业务之一。然后，将收购的美国消费者信用调查业务与总部设在英国诺丁汉美国消费者信用调查业务与总部设在英国诺丁汉的征信公司的征信公司CNNCNN合并，组成了益百利公司。可以合并，组成了益百利公司。可以说，它是站在说，它是站在TRWTRW的的“ “地基地基” ”上发展起来的。目上发展起来的。目前，益百利在美国和英国都是最大的信用局，它前，益百利在美国和英国都是最大的信用局，它还在欧洲大陆还在欧洲大陆( (uu包括东欧地区包括东欧地区) )极力扩张，并收购了法国的消费者信用数据库。其员极力扩张，并收购了法国的消费者信用数据库。其员工总数已超过工总数已超过2 2万，年产值超过万，年产值超过1515亿美元。亿美元。uu益百利公司的征信数据库保存将近益百利公司的征信数据库保存将近2 2亿人的个人信用档案，向用户提亿人的个人信用档案，向用户提供包括公民个人的姓名、地址、年龄、婚姻、职业、信用历史等信息，供包括公民个人的姓名、地址、年龄、婚姻、职业、信用历史等信息，以及各种信息增值服务。此外还提供贷款评级、银行储蓄户评级和破以及各种信息增值服务。此外还提供贷款评级、银行储蓄户评级和破产监测等服务。益百利公司使用一种零售风险模型进行个人信用评分，产监测等服务。益百利公司使用一种零售风险模型进行个人信用评分，采用采用1 1999999分的数值计分法，分数越低，风险越高。在数据库中，分的数值计分法，分数越低，风险越高。在数据库中，消费者的良好信用记录被永久保留，失信记录要被保存消费者的良好信用记录被永久保留，失信记录要被保存6 6年零年零9 9个月，个月，破产信息保留破产信息保留9 9年零年零9 9个月。个月。uu除消费者个人信用调查服务外，益百利公司还提供企业资信调查和不除消费者个人信用调查服务外，益百利公司还提供企业资信调查和不动产征信等服务，但其在消费者个人信用调查方面的影响更大。目前，动产征信等服务，但其在消费者个人信用调查方面的影响更大。目前，益百利公司的客户遍及全球益百利公司的客户遍及全球5050多个国家和地区，主要是商业银行等金多个国家和地区，主要是商业银行等金融机构。从融机构。从2121世纪开始，益百利公司开始注重在中国发展业务，其中世纪开始，益百利公司开始注重在中国发展业务，其中国香港地区办事处相当活跃。国香港地区办事处相当活跃。uuEquifaxEquifax公司是美国三大信用局之一。该公司由凯特公司是美国三大信用局之一。该公司由凯特 伍伍福特福特(Cator Woolford)(Cator Woolford)创立，始建于创立，始建于18991899年。它是一年。它是一家跨国征信公司，在北美、南美、英国、欧洲大陆和一些家跨国征信公司，在北美、南美、英国、欧洲大陆和一些亚洲国家都设有分支机构，其员工总数超过亚洲国家都设有分支机构，其员工总数超过1400014000人。人。EquifaxEquifax公司的资料数据库庞大，拥有超过公司的资料数据库庞大，拥有超过1.91.9亿美国人亿美国人和和15001500万加拿大人的消费者个人资料档案，其客户群总万加拿大人的消费者个人资料档案，其客户群总数超过数超过1010万个企业，年产值在万个企业，年产值在1515亿美元以上。亿美元以上。EquifaxEquifax公公司的服务集中在信用服务和保险信息服务两个方面，主要司的服务集中在信用服务和保险信息服务两个方面，主要涉及商业银行、信用卡组织、保险、零售、通信、交通、涉及商业银行、信用卡组织、保险、零售、通信、交通、医疗卫生、政府等。它在多国设立信用卡业务服务中心，医疗卫生、政府等。它在多国设立信用卡业务服务中心，帮助信用卡组织核实和查证申请人的信用情况。它还是最帮助信用卡组织核实和查证申请人的信用情况。它还是最大的雇主报告服务机构，帮助雇主查询应聘者的信用和背大的雇主报告服务机构，帮助雇主查询应聘者的信用和背景。景。uu其信用服务功能由其信用服务功能由4 4个部分实现，它们是：个部分实现，它们是：uu(1)(1)消费者信用调查报告服务，它可以通过网上或消费者信用调查报告服务，它可以通过网上或联机传送报告，包括一些信用管理咨询服务。联机传送报告，包括一些信用管理咨询服务。uu(2)(2)决策系统提供分析，用数学模型建立，用来分决策系统提供分析，用数学模型建立，用来分析市场和客户信息。析市场和客户信息。uu(3)(3)信用卡服务提供各种卡的促销信息，包括比较信用卡服务提供各种卡的促销信息，包括比较好的信用卡潜在客户名单，好的信用卡潜在客户名单，EquifaxEquifax的支付处理的支付处理程序可以对信用工具的授权、结算、对账等提供程序可以对信用工具的授权、结算、对账等提供统一的解决方法。统一的解决方法。uu(4)票据真伪鉴别服务。uuEquifax公司的保险信息服务向美国和加拿大的保险业提供风险管理信息，信息内容包括个人生活、健康、资产、健康预测、病历、违反交通规则报告、医院账单等。这些信息用于向保险公司索赔和各种险种销售。uu就产品而言，就产品而言，EquifaxEquifax公司共有公司共有3939类产品，支持这些产类产品，支持这些产品的系统包括：品的系统包括： uu(1)(1)自动传递系统自动传递系统(ADS)(ADS)，它是，它是Equi faxEqui fax公司的主通讯系公司的主通讯系统，它完成美国和加拿大的系统对接。统，它完成美国和加拿大的系统对接。uu(2)(2)尖端档案尖端档案(ACROFILE)(ACROFILE)及其附项，它是消费者个人信及其附项，它是消费者个人信用资料。用资料。uu(3)(3)雇佣咨询系统。雇佣咨询系统。uu(4)(4)公用事业支持系统和主动辨识系统。公用事业支持系统和主动辨识系统。uu(5)(5)信用卡和邮购电子市场系统。信用卡和邮购电子市场系统。uu(6)(6)信用预警系统信用预警系统(BEACON)(BEACON)，它是提供消费者个人信用，它是提供消费者个人信用评分、授信前客户偿还能力复查。评分、授信前客户偿还能力复查。uu(7)(7)逾期预警系统，它是提供客户破产预报。逾期预警系统，它是提供客户破产预报。uu(8)(8)催账支持系统催账支持系统(SAFESCA N)(SAFESCA N)，它是受委托寄送合法的，它是受委托寄送合法的催账提示函，提供债务人行踪。催账提示函，提供债务人行踪。 uu环联公司(Trans Union)是美国三大信用局中最年轻的一员。该公司从1988年起才开始提供美国全国性消费者信用调查报告，它在短短十几年间已跻身于美国拥有巨型数据库的三大信用局之列。其数据库包含3亿4千万消费者的资料档案，覆盖美国、加拿大、维尔京群岛、波多黎各。环联公司采用了尽量兼并或合并的策略，兼并了一些地区性信用局，并迅速在各个重要城市开设信用局服务。uu仅仅用了两年时间，在：仅仅用了两年时间，在：19901990年环联公司已经直接拥年环联公司已经直接拥有有4545家地区性信用局，以及家地区性信用局，以及220220家代办处，足以同其他家代办处，足以同其他两家信用局竞争。在三大信用局中，环联公司是最注重两家信用局竞争。在三大信用局中，环联公司是最注重向海外发展的。它发展了一些海外分支机构，经常与邓向海外发展的。它发展了一些海外分支机构，经常与邓白氏公司一起开拓国际市场。环联公司早在白氏公司一起开拓国际市场。环联公司早在19901990年左年左右，就开始为进入中国市场做准备，环联公司控股的中右，就开始为进入中国市场做准备，环联公司控股的中国香港资信有限公司一直在中国内地推销它的服务和产国香港资信有限公司一直在中国内地推销它的服务和产品。品。20002000年，在上海资信有限公司的招标活动中，环年，在上海资信有限公司的招标活动中，环联公司中标，取得建立上海资信有限公司个人征信数据联公司中标，取得建立上海资信有限公司个人征信数据库咨询和消费者信用评分模型建设的工程。环联公司的库咨询和消费者信用评分模型建设的工程。环联公司的AmerifactAmerifact部门向雇主提供工作申请人的背景调查；部门向雇主提供工作申请人的背景调查；居民住宅服务部门为房屋贷款机构提供贷款申请人的资居民住宅服务部门为房屋贷款机构提供贷款申请人的资信情况报告；保险部门提供风险管理服务、测谎、收账信情况报告；保险部门提供风险管理服务、测谎、收账工具和市场战略顾问服务，服务对象是保险公司、通讯工具和市场战略顾问服务，服务对象是保险公司、通讯行业、能源行业和公共事业部门行业、能源行业和公共事业部门第三章第三章 客户信用调查客户信用调查uu良好的信用信息是分析客户风险的基础。信用信息不足时，绝对不能迫于来自客户或销售部门的压力做出授信。信用管理的目标决定在授信决策过程中，没有捷径可走，不可因缺失必要的资料、报告或数据而仓促授信。必须谨慎审查客户的信息，避免做出代价沉重的授信决策。一、客户基本信息调查一、客户基本信息调查二、信用调查的具体内容二、信用调查的具体内容uu调查的主要内容可归为三大类，即：经营管理信息的调查；财务信息的调查；宏观经济信息考察。三、关于资信调查的说明信三、关于资信调查的说明信uu把信用申请表寄给客户或向银行和其他供货商征把信用申请表寄给客户或向银行和其他供货商征集客户信息的同时，应附上一份带企业抬头的说集客户信息的同时，应附上一份带企业抬头的说明信，简要说明调查的意图，如果为了加快对客明信，简要说明调查的意图，如果为了加快对客户授信，请认真填写信用申请表，尽快提供准确户授信，请认真填写信用申请表，尽快提供准确完整的信息。对于银行和其他供货商来说，请说完整的信息。对于银行和其他供货商来说，请说明客户的付款情况：付款是否及时，是否有拖欠，明客户的付款情况：付款是否及时，是否有拖欠，以及在其他供货商处的购买量和授信额度。说明以及在其他供货商处的购买量和授信额度。说明信一方面节约了信用部门解释的时间，另一方面信一方面节约了信用部门解释的时间，另一方面表示了调查的正式性和对提供信息方的尊重和要表示了调查的正式性和对提供信息方的尊重和要求。求。四、财务报表四、财务报表uu财务报表是信用信息链中的关键环节，是信用决财务报表是信用信息链中的关键环节，是信用决策不可或缺的基本材料。一般情况下客户会予以策不可或缺的基本材料。一般情况下客户会予以提供，但有时他们会以各种理由拒绝或延迟递交。提供，但有时他们会以各种理由拒绝或延迟递交。除非客户有合理的解释，并明确表示财务报表不除非客户有合理的解释，并明确表示财务报表不对外公布，否则信用管理人员一定要坚持。如果对外公布，否则信用管理人员一定要坚持。如果从银行和其他供货商处得到的信息表明客户没有从银行和其他供货商处得到的信息表明客户没有问题，说明客户是可以考虑授信的。否则，说明问题，说明客户是可以考虑授信的。否则，说明客户可能存在严重问题。客户可能存在严重问题。五、与供货商和银行联系五、与供货商和银行联系uu与供货商和银行联系时，应使用高效、直接的方式，如电话询问，有时需出具资信调查说明信才能得到答复。比如银行极少在电话中透露有关客户的信息，要出具正式的调查说明信，或者会通知客户，让客户授权是否提供账户情况。五、与供货商和银行联系五、与供货商和银行联系uu与银行联系时，应注意沟通技巧。如能尽快对客户授信是互利的：客户可能正需要产品来扩大市场份额，它的发展壮大也是对银行有利的。因此，可以要求客户先与银行联系，使授权银行提供信息，以减少不必要的周折。uu。五、与供货商和银行联系五、与供货商和银行联系uu在与供货商联系时，由于处于相同的地位，供货商一般会很乐意提供往来情况，并希望这种信息交流能变成相互的。信息交流可以是在同行业、跨行业、各种组织之间发生。五、与供货商和银行联系五、与供货商和银行联系uu快速、准确地从供货商和银行搜集到客户的信息，再加上客户提供的财务报表，就为授信决策做了最重要的一步六、信息核实六、信息核实uu信息核实是企业信用调查的重要一环，信息的真实性决定着征信调查的质量。其实从与客户的第一次往来交易时，信息核实就已开始了。uu（一）信息核实的时机uu1、首次交易uu2、定期调查uu3、客户要求扩大交易额度或改变交易方式时 uu4、订单出现异常状况时uu5、客户状态异常时uu（1）被他人欠账uu（2）企业改组、经营者易人uu（3）经营者健康欠佳uu（二）信息核实的渠道uu1、直接向受信者索取uu2、向行业协会、贸促会等机构索取资料uu3、向票据交换所查询uu4、向工商管理部门查询uu5、向银行查询uu6、向政府有关机构查询uu向工商部门查询；向工商部门查询；uu向税务部门查询，这种方法在国内、国外均有很向税务部门查询，这种方法在国内、国外均有很大困难；大困难；uu向房产部门查询，考察不动产登记及设定情况，向房产部门查询，考察不动产登记及设定情况，考察抵押情况；考察抵押情况；uu向车辆管理部门查询，考察车辆登记情况；向车辆管理部门查询，考察车辆登记情况；uu向法院查询。目前我国法院系统正在改革发展之向法院查询。目前我国法院系统正在改革发展之中，各法院纷纷建立起档案系统，并正在相互联中，各法院纷纷建立起档案系统，并正在相互联网。虽然目前没有对外提供服务，但相信不久将网。虽然目前没有对外提供服务，但相信不久将面向大众。面向大众。 uu7、向客户查询uu8、订阅查询相关资料uu来自官方的资料；uu来自行业协会的资料；uu来自专业及一般新闻杂志的资料。uu9、委托专业资信调查机构调查第四章第四章 征信报告的撰写征信报告的撰写uu征信人员做完实地访问调查，搜集完整或部分资料之后，根据调查资料及分析结果，加以整理并进行综合分析研判，最重要的工作就是撰写征信报告。征信报告是征信人员专门技术的调查心得结晶，也即征信机构的客户或征信部门的公司的管理者，作为商业交易往来、授信决策或投资决策的参考的重要依据，任何人阅读征信报告，则可借以大概了解企业的全貌及获悉专家的意见。因此，征信报告的撰写，必须遵守下列数项原则。一、征信报告撰写的原则一、征信报告撰写的原则uu（一）公正客观原则：uu（二）事实依据原则uu（三）保守稳健原则 uu（四）一贯性原则uu（五）充分表达原则二、征信报告的用词二、征信报告的用词uu一份优良的征信报告应具备“信”、“雅”、“达”三个条件，也就是要求征信报告内容真实、可靠、用词通顺、明白，能够充分表达事实的真相及征信人员的意见 三、征信报告的内容三、征信报告的内容uu一般而言，工商企业征信报告的主要内容可归类为三大要素，即经营管理要素，财务要素及经济要素。兹以中华征信所企业股份有限公司工商征信报告的内容为例，详细说明如下。uu（一）企业基本资料uu 1、公司名称地址 2、业别uu 3、员工人数 4、创立日期uu 5、企业形态 6、分支机构uu 7、关系企业 8、沿革uu 9、目前营业项目 10、资本变动uu（二）组织形态与主要经营者概况uu 1、组织情况uu 2、主要董监事或股东uu 3、员工情况uu 4、主要经营者概况uu（三）主要设备概况uu1、不动产方面uu 2、动产方面uu（四）营业情况（四）营业情况uu1 1所销售的产品是否有淡、旺季之分。所销售的产品是否有淡、旺季之分。uu2 2该产品在广告促销方面是否过分。该产品在广告促销方面是否过分。uu3 3该产品在同行业中的比重，如市场占有率、知该产品在同行业中的比重，如市场占有率、知名度、名度、 商誉评价等。商誉评价等。uu 4 4该产品是否有专利商标权或代理权。该产品是否有专利商标权或代理权。uu 5 5是否有国际技术合作或提供技术给他人。是否有国际技术合作或提供技术给他人。uu 6 6该产品内外销价格。该产品内外销价格。uu 7 7在市场上是否有强劲的竞争对手。在市场上是否有强劲的竞争对手。uu 8 8是否曾经发生库存急增或急减的现象。是否曾经发生库存急增或急减的现象。uu 9 9是否有贱价出售情况。是否有贱价出售情况。uu1 01 0是否有大量不良品和大量退货。是否有大量不良品和大量退货。uu（五）付款情况uu（六）银行往来状况uu（七）财务状况（七）财务状况uu 1 1、流动比率、流动比率uu 2 2、速动比率、速动比率uu 3 3、负债占资产比率、负债占资产比率uu 4 4、存货周转率、存货周转率uu 5 5、应收账款周转率、应收账款周转率uu 6 6、总资产周转率、总资产周转率uu 7 7、毛利率、毛利率uu 8 8、营业利润率、营业利润率uu 9 9、净利率、净利率 uu 10 10、利息保障倍数、利息保障倍数uu（八）行业动态（八）行业动态uu 该企业所属行业目前的景气情况、发展前途、该企业所属行业目前的景气情况、发展前途、市场情况及该行业的特殊情况、财务情况与获利市场情况及该行业的特殊情况、财务情况与获利情况等，作一简要的说明，通常行业动态可归纳情况等，作一简要的说明，通常行业动态可归纳十大要项来加以叙述，包括：十大要项来加以叙述，包括：1 1、供需情况。、供需情况。 2 2、产销状况。、产销状况。3.3.开工率或设备使用率开工率或设备使用率 4 4、库存多寡。、库存多寡。5 5、利润好坏。、利润好坏。 6 6、境内外市场竞争。、境内外市场竞争。 7 7、境内外景气预测。、境内外景气预测。 8 8、原料与产品价格高、原料与产品价格高9 9、主要市场变化。、主要市场变化。 10 10、原料、零件供应情况。、原料、零件供应情况。 uu（十）票据记录（十）票据记录uu 今以中华征信所企业股份有限公司的票据记录略述如今以中华征信所企业股份有限公司的票据记录略述如下：下：uu 1 1、经查该公司迄无拒绝往来记录。、经查该公司迄无拒绝往来记录。uu 2 2、经查该公司董事长和总经理迄无拒绝往来记录。、经查该公司董事长和总经理迄无拒绝往来记录。uu 3 3、经查该公司曾由负责人、经查该公司曾由负责人于于年年月月日签发日签发银行银行分行支存分行支存账户支票，因无法兑现被票据交换所列账户支票，因无法兑现被票据交换所列为拒绝往来户。为拒绝往来户。uu 4 4、经查、经查曾于曾于年年月月日日( (以以公司负责人名义公司负责人名义) )签发签发银行银行分行支存分行支存账户支票，因无法兑现被票据交账户支票，因无法兑现被票据交换所列为拒绝往来户。换所列为拒绝往来户。uu5 5、本票记录系依票据交换所、本票记录系依票据交换所年年月月日以前公告的资料。日以前公告的资料。uu（十一）企业地位uu（十二）总体分析uu 1、组织背景与经营者能力(一般管理因素的分析)uu 2、设备与业绩(一般生产管理因素的分析)uu 3、财务状况与偿债能力(财务管理因素的分析)uu4、现状与展望(营销管理的分析及前途性分析)第五章第五章 资信评估资信评估uu一、资信评估概述一、资信评估概述一、资信评估概述一、资信评估概述uu资信评估，又称资信评估，又称“ “信用评级信用评级” ”，它是由专门从事，它是由专门从事信用评级的独立的社会中介机构，运用科学的指信用评级的独立的社会中介机构，运用科学的指标体系，采用定量分析和定性分析相结合的方法，标体系，采用定量分析和定性分析相结合的方法，通过对企业、债券发行者、金融机构等市场参与通过对企业、债券发行者、金融机构等市场参与主体的信用记录、企业素质、经营水平、外部环主体的信用记录、企业素质、经营水平、外部环境、财务状况、发展前景以及可能出现的各种风境、财务状况、发展前景以及可能出现的各种风险等进行客观、科学、公正的分析研究之后，就险等进行客观、科学、公正的分析研究之后，就其信用能力（主要是偿还债务的能力及其可偿债其信用能力（主要是偿还债务的能力及其可偿债程度）所进行的综合评价，并用特定的等级符号程度）所进行的综合评价，并用特定的等级符号标定其信用等级的一种制度。标定其信用等级的一种制度。二、资信评估在现代信用活动中的作用二、资信评估在现代信用活动中的作用uu资信评估是现代信用管理活动的重要组成部分，资信评估是现代信用管理活动的重要组成部分，在现代信用活动中发挥着重要作用。在现代信用活动中发挥着重要作用。uu首先，资信评估已成为进入国际市场的必要通行首先，资信评估已成为进入国际市场的必要通行证。证。uu其次，对于债务发行主体，资信评估可以降低其其次，对于债务发行主体，资信评估可以降低其筹资成本。筹资成本。uu再次，从投资者的角度看，资信评估活动可以为再次，从投资者的角度看，资信评估活动可以为其指路，使投资者在金融创新中不断增多的、五其指路，使投资者在金融创新中不断增多的、五花八门的金融工具面前，有来自专业机构的信用花八门的金融工具面前，有来自专业机构的信用评价作为参考消息，可以有效地回避信用风险。评价作为参考消息，可以有效地回避信用风险。uu最后，从宏观上说，资信评估已成为完善的资本最后，从宏观上说，资信评估已成为完善的资本市场不可或缺的重要组成部分，它不仅有利于提市场不可或缺的重要组成部分，它不仅有利于提高资本市场的效率，使资金得到有效配置，而且高资本市场的效率，使资金得到有效配置，而且大大降低了资本市场的运行风险，极大地促进了大大降低了资本市场的运行风险，极大地促进了社会投资的发展。社会投资的发展。三、资信评估的方法、程序和结论三、资信评估的方法、程序和结论uu（一）资信评估的方法和手段uu1、静态与动态分析相结合uu2、定量与定性评价相结合uu（二）资信评估的程序（二）资信评估的程序 uu1 1、企业提出评估申请、企业提出评估申请 uu2 2、评估公司和申请评估企业签订资信评估协议书：、评估公司和申请评估企业签订资信评估协议书： uu3 3、评估工作过程、评估工作过程uu4 4、资信等级的决定、资信等级的决定 uu5 5、通知企业资信等级结论、通知企业资信等级结论 uu6 6、复评、复评uu7 7、监测与跟踪、监测与跟踪uu（三）资信评估的等级与含义 uu资信评估机构的评估结果一般用等级符号标记，国际通用的是四等十级制。第六章第六章 商账追收商账追收uu见杨老师课件见杨老师课件第七章第七章 信用保险信用保险一、什么是信用保险一、什么是信用保险 信用保险是在出口贸易或相关经济活动中发生的，它是以在商品赊销和货币借贷中的债务人的信用作为保险标的，以债务人到期不能履行其契约中的债务清偿义务为保险事故，由保险人承担被保险人(债权人)因此遭受的经济损失的赔偿责任的一种保险。信用保险与财产保险、人身保险和再保险并称为四大保险业务。二、信用保险的种类二、信用保险的种类 信用保险包括: 出口信用保险 政治风险保险 消费信贷保险等uu出口信用保险，是以出口贸易和海外投资出口信用保险，是以出口贸易和海外投资中的外国买方信用风险为保险对象、以出中的外国买方信用风险为保险对象、以出口企业在执行出口合同中应当享有的合法口企业在执行出口合同中应当享有的合法权利为保险标的的信用保险。权利为保险标的的信用保险。uu出口信用保险是最常见的信用保险形式，它以国际贸易中来自一国买方的风险为保险对象，针对由于进口商的原因(不付款等)造成的经济损失进行保险。uu按照出口合同中规定的信用期限不同，出口信用保险业务分为短期出口信用保险和中长期出口信用保险两大类。 短期出口信用保险使用期限在180天内， 中长期适用于信用期在1年以上，一般不超过10年的出口信用保险。 政治风险保险，也称投资保险，政治风险保险，也称投资保险，与一般商业保险不同，投资保险有着鲜明的政策性，是各国政府鼓励企业在海外投资建厂的扶持政策之一。政治风险保险一般承保以下风险：征收风险战争风险汇兑限制风险政治性违约风险 在消费信贷保险业务中，投保人为借在消费信贷保险业务中，投保人为借款人，被保险人为贷款银行。款人，被保险人为贷款银行。 借款人缴纳一定的保费后，信用保险公司就可以补偿银行在从事消费信贷业务中的损失，既可以保证银行资产的安全，又对刺激消费具有积极作用。在一些征信国家，商业银行的消费信贷和保险公司的信用保险相互配合，以扩大各自的业务，规避风险，共同发展。四、出口信用保险的作用四、出口信用保险的作用 随着目前世界各国贸易的不断发展，信用保险的作用愈来愈明显。信用保险为出口商提供降低风险、融资便利、增强竞争力等帮助和保护，可以概括如下： uu1、风险评估uu2、风险保障uu3、融资便利uu4、增强竞争力五、国际信用保险业发展五、国际信用保险业发展 在发达国家，信用保险公司已开始提供新的产品。例如，出口信用保险人还可提供追账服务，利用其国际地位和关系，其追账的效率大大超过个别债务人。它们还可以通过将提供信息和风险承担分离开来，将现有的产品分拆开来销售。六、信用保险在我国的发展及其存在的问题六、信用保险在我国的发展及其存在的问题uu1 1、由于信息不对称和不完善，出口企业面临严重、由于信息不对称和不完善，出口企业面临严重的信用风险、国家政治风险及汇率风险。的信用风险、国家政治风险及汇率风险。uu2 2、由于出口信用保险具有较强的外部性和高风险、由于出口信用保险具有较强的外部性和高风险性，一般而言；政府应提供相应的政策性支持。性，一般而言；政府应提供相应的政策性支持。目前国家对出口信用保险政策性支持还不够，造目前国家对出口信用保险政策性支持还不够，造成出口信用保险费率偏高，限制了出口信用保险成出口信用保险费率偏高，限制了出口信用保险业务及出口贸易的发展。业务及出口贸易的发展。uu3 3、由于目前出口贸易尚缺乏企业资信调查系统，、由于目前出口贸易尚缺乏企业资信调查系统，造成出口企业对客户信息了解不够，在没有出口造成出口企业对客户信息了解不够，在没有出口信用保险的情况下，产生大量的故意欺诈行为。信用保险的情况下，产生大量的故意欺诈行为。uu4 4、我国出口信用保险业的发展目前缺乏完善的法、我国出口信用保险业的发展目前缺乏完善的法律法规。因此，进一步完善出口信用保险业的法律法规。因此，进一步完善出口信用保险业的法律规范，使出口信用保险做到有法可依，是规范律规范，使出口信用保险做到有法可依，是规范和促进出口信用保险发展的重要任务。和促进出口信用保险发展的重要任务。第八章第八章 保理保理一、保理的概念及适用范围一、保理的概念及适用范围（一）保理的概念 保理是一项综合性的贸易结算服务方式，这种方式由于为买卖双方提供了一种灵活、安全、高效的交易结算方式，因此在世界各国近二十几年来迅速得以推广普及。目前在发达国家和一些发展中国家已成为一种主要的结算工具。在国际贸易中，保理方式的应用也日益广泛，而信用证方式正逐渐减少。（二）保理的种类（二）保理的种类从业务类型上分析，保理业务主要有以下几种：从业务类型上分析，保理业务主要有以下几种：(1)(1)根据供应商与其客户是否位于同一个国家和地区根据供应商与其客户是否位于同一个国家和地区内，可分为国内保理和国际保理。内，可分为国内保理和国际保理。(2)(2)据保理商是否保留对供应商的追索权，可分为无据保理商是否保留对供应商的追索权，可分为无追索权追索权 保理和有追索权保理；保理和有追索权保理； (3)(3)根据债务人的货款是否直接付给保理商或者根据根据债务人的货款是否直接付给保理商或者根据供应商是否将应收账款转让情形告知债务人，可供应商是否将应收账款转让情形告知债务人，可分为公开保理和隐蔽保理；分为公开保理和隐蔽保理；(4)(4)根据保理商向供应商支付受让应收账款对价的时根据保理商向供应商支付受让应收账款对价的时间，可分为到期保理和融资保理；间，可分为到期保理和融资保理； (5)(5)根据保理业务中保理商的数量，可以分为单方保根据保理业务中保理商的数量，可以分为单方保理和双方保理。理和双方保理。（三）保理的服务形式（三）保理的服务形式现代保理主要提供如下几项服务：现代保理主要提供如下几项服务：(1)(1)为卖方（或出口方）融通资金，包括贷款和预付为卖方（或出口方）融通资金，包括贷款和预付 款；款； (2)(2)为卖方（或出口方）建立销售分类账并履行关于为卖方（或出口方）建立销售分类账并履行关于应收账款的其他财务处理责任；应收账款的其他财务处理责任； (3)(3)收取应收账款；收取应收账款； (4)(4)承担因买方（债务人）无力支付而造成的损失。承担因买方（债务人）无力支付而造成的损失。 与信用保险业务不同，保理服务是一种债权与信用保险业务不同，保理服务是一种债权转让交易。保理商通常采用立即付款方式购买企转让交易。保理商通常采用立即付款方式购买企业的应收账款，使企业能够及时获得所需的流动业的应收账款，使企业能够及时获得所需的流动资金。同时，保理商通过收取一定的费用从中盈资金。同时，保理商通过收取一定的费用从中盈利。利。保理业务的适用范围为： (1)以信用付款条件销售（出口）并有融资需求的供货商；(2)希望与客户建立长期业务往来，避免利用价格为竞争手段的厂商；(3)希望减少库存成本、紧急定单成本的厂商； (4)每笔信用证（LC）的交易金额小，希望节约开证成本的厂商；(5)有良好的销售机会，但买方（进口商）拒绝开信用证条件的出口商；(6)希望解决账务管理和应收账款追收的困扰，避免还账损失的企业。二、国际保理业务的运作流程二、国际保理业务的运作流程 (1) (1) 出口商与出口保理公司签订保理业务协议。出口商与出口保理公司签订保理业务协议。 (2) (2) 出口商收到进口商的订单后，把订单交给出口出口商收到进口商的订单后，把订单交给出口保理公司，出口保理公司对进口商的财务状况、保理公司，出口保理公司对进口商的财务状况、经销能力、所经销商品的市场状况等进行调查，经销能力、所经销商品的市场状况等进行调查，然后通知出口商是否受理该笔保理业务。然后通知出口商是否受理该笔保理业务。(3) (3) 出口商与进口商签订贸易合同，在合同中注明出口商与进口商签订贸易合同，在合同中注明采用保理方式结算，然后出口商向进口商发货。采用保理方式结算，然后出口商向进口商发货。(4) (4) 货物运出后，出口商将应收账款所有权的通知货物运出后，出口商将应收账款所有权的通知书以及全套单据转交出口保理公司。书以及全套单据转交出口保理公司。(5) (5) 进口保理公司把所收货款转付给出口保理公司，进口保理公司把所收货款转付给出口保理公司，出口保理公司为出口商结清货款。出口保理公司为出口商结清货款。三、保理的功能三、保理的功能uu保理业务集企业资信调查与评估、应收账款的管理与追收、贸易融资及信用风险担保于一身，不仅为卖方彻底免除了在销售过程中账款拖欠的风险，而且通过资金融通和应收账款管理，加快了企业的资金周转，给企业的销售管理和财务管理带来明显的改善。 特别是在国际贸易中，如果采用特别是在国际贸易中，如果采用“ “双保理双保理” ”的形式进行，即在出口地和进口地分别有保理商的形式进行，即在出口地和进口地分别有保理商来从事保理业务，还可以克服买卖双方由于各国来从事保理业务，还可以克服买卖双方由于各国商业和法律习惯的不同，以及时间、地点、语言商业和法律习惯的不同，以及时间、地点、语言上的差异造成的困难，给贸易双方带来更多的好上的差异造成的困难，给贸易双方带来更多的好处：处：uu(1) (1) 增加买卖双方交易机会。增加买卖双方交易机会。uu(2) (2) 买卖双方的信用风险得到了有效的控制。买卖双方的信用风险得到了有效的控制。uu(3) (3) 节约费用和成本。节约费用和成本。uu(4) (4) 简化了进出口贸易手续，节省了时间，提高简化了进出口贸易手续，节省了时间，提高了效率。了效率。uu(5) (5) 更为重要的是，提高了买卖双方资金的周转更为重要的是，提高了买卖双方资金的周转速度，扩大了营业额，因而也就增加了买卖双方速度，扩大了营业额，因而也就增加了买卖双方的利润。的利润。 四、保理服务费四、保理服务费 虽然采取保理方式有其显著的优势，但这并虽然采取保理方式有其显著的优势，但这并不是说，凡是信用销售都应该采取保理方式，因不是说，凡是信用销售都应该采取保理方式，因为采取保理方式是需要支付一定费用的。为采取保理方式是需要支付一定费用的。保理服务费用由以下几项构成：保理服务费用由以下几项构成： (1) (1) 服务佣金。服务佣金。 (2) (2) 买方资信调查费占保理公司要对进口商商买方资信调查费占保理公司要对进口商商 业资信进行调查和评估，从而确定进口商的信业资信进行调查和评估，从而确定进口商的信 用额度。用额度。 (3) (3) 银行转账费用。银行转账费用。五、保理市场的发展及国际保理组织五、保理市场的发展及国际保理组织目前世界上有目前世界上有3 3个国际性机构：个国际性机构：uu国际保理商联合会国际保理商联合会(FCI)(FCI)，是最大的国际保理组织，是最大的国际保理组织，它创立于它创立于19681968年年1111月，总部现设在荷兰阿姆斯月，总部现设在荷兰阿姆斯特丹。它是由各国保理公司组成的一个国际性民特丹。它是由各国保理公司组成的一个国际性民间商务组织，并且是一个开放式组织。目前在间商务组织，并且是一个开放式组织。目前在4444个国家和地区中共有个国家和地区中共有100100余家会员公司，约占全余家会员公司，约占全世界保理公司总数的世界保理公司总数的1919。共办理国内、国际保。共办理国内、国际保理业务理业务40004000万笔以上，营业总额达万笔以上，营业总额达16181618亿美元，亿美元，占全世界保理营业总额的占全世界保理营业总额的4848，其中国际保理营，其中国际保理营业额业额131131亿美元，占世界国际保理营业总额的亿美元，占世界国际保理营业总额的5656。uu国际保理协会(IF)uu哈拉尔海外公司(Helle Oversea Corporation)。 这两个国际保理组织均属于封闭型，允许每个国家只能有一家公司参加，故其影响和业务规模远远不如FCI。六、保理在我国的发展六、保理在我国的发展我国的保理业务是从国际保理开始的。uu1989年，国际保理商联合会(FCI)与外经贸部、中国人民银行分别联系，希望在中国开展保理业务。uu1991年，外经贸部和中国人民银行组成考察小组，对欧洲各国保理银行进行考察。回国后，中国银行加入FCI，并于1992年率先在国内推出了国际保理业务。uu此后，交通银行和东方国际保理中心也加入了FCI，开始从事保理业务。在开展国际保理业务后，一些机构开始开展国内保理服务。uu1999年，中国银行根据客户需要，开始试办国内保理业务。随着金融系统逐步对外开放，近年来，很多境外银行也进入中国开始提供保理业务，其中中国香港汇丰银行在中国保理服务中较为活跃。第九章第九章 信用管理咨询信用管理咨询uu一、信用管理咨询的概念及目的一、信用管理咨询的概念及目的uu信用管理咨询是信用风险管理的重要组成部分，内容涵盖信用管理诊断、信用管理机制的建立、信用政策制订、组织机构整合、信用分析与决策咨询等顾问服务。uu目的是使企业：目的是使企业：uu(1) (1) 提高赊销能力，创造销售最大化；提高赊销能力，创造销售最大化；uu(2) (2) 规避信用风险，降低坏账损失；规避信用风险，降低坏账损失；uu(3) (3) 规范应收账款管理，缩短账款回收周期；规范应收账款管理，缩短账款回收周期；uu(4) (4) 优化客户资源管理，实现客户档案集中控制；优化客户资源管理，实现客户档案集中控制；uu(5) (5) 实现内部管理制度化，降低信用销售机会成实现内部管理制度化，降低信用销售机会成本和管理成本；本和管理成本；uu(6) (6) 配合企业总体经营策略和内部管理政策，实配合企业总体经营策略和内部管理政策，实现利润最大化目标。现利润最大化目标。二、信用管理咨询的服务内容二、信用管理咨询的服务内容uu信用管理咨询服务一般从企业的市场营销、销售管理、客户资源管理、资金安全和使用效率四个方面着手，分析企业存在的问题，利用信用风险控制原理加以解决，帮助企业建立起以信用管理机构为核心，以客户资源管理系统、销售风险控制系统和货款回收管理系统为框架的内部信用风险管理体系。uu其服务包括以下具体内容：uu(1) 通过信用管理职前培训，系统培训企业管理、销售、财务、客户服务等部门的人员，传授信用管理理论与实务知识，提高企业信用管理意识和管理水平。uu(2) 通过诊断企业营销管理模式、财务管理模式、库存、储运、物流管理模式，分析企业信用管理存在的缺陷。uu (3) 通过整合企业组织结构，建立和完善企业信用管理部门。uu(4) (4) 通过制订完善的信用管理政策，帮助企业建通过制订完善的信用管理政策，帮助企业建立各种信用管理规章制度，规范企业内部纵向信立各种信用管理规章制度，规范企业内部纵向信用管理模式和横向信用营销模式，编纂对内、对用管理模式和横向信用营销模式，编纂对内、对外信用管理手册，确定企业各项信用管理作业流外信用管理手册，确定企业各项信用管理作业流程。程。uu(5) (5) 通过建立客户信用档案数据库，收集和整理通过建立客户信用档案数据库，收集和整理企业各部门的客户资料，规范客户资料的标准化企业各部门的客户资料，规范客户资料的标准化管理。管理。uu(6) (6) 通过建立应收账款管理和跟踪制度，完善后通过建立应收账款管理和跟踪制度，完善后期信用管理的每一步流程。期信用管理的每一步流程。uu(7) (7) 通过研究行业特征、企业特征和客户群特征，通过研究行业特征、企业特征和客户群特征，确定信用评估评级模型数据。确定信用评估评级模型数据。三、信用管理咨询服务的运作流程三、信用管理咨询服务的运作流程uu其咨询服务流程如下：其咨询服务流程如下：uu(1) (1) 企业内训：利用企业内训：利用1 12 2个工作日向企业的高层管理人员个工作日向企业的高层管理人员介绍信用管理知识，转变其信用管理观念。介绍信用管理知识，转变其信用管理观念。uu(2) (2) 企业诊断：实地调研，找出企业在信用管理方面存在企业诊断：实地调研，找出企业在信用管理方面存在的问题，提出解决方案建议书。的问题，提出解决方案建议书。uu(3) (3) 初步交流：与企业的高层就解决方案建议书进行沟通，初步交流：与企业的高层就解决方案建议书进行沟通，确定最终方案。确定最终方案。uu(4) (4) 方案制定：根据建议书为企业制定详细的信用管理解方案制定：根据建议书为企业制定详细的信用管理解决方案，包括对企业量身设计管理制度框架、业务流程和决方案，包括对企业量身设计管理制度框架、业务流程和技术方案等。技术方案等。uu(5) (5) 实施辅导：就企业信用管理解决方案在实施过程中可实施辅导：就企业信用管理解决方案在实施过程中可能遇到的问题予以解答。能遇到的问题予以解答。uu(6) (6) 实施培训：对企业中涉及信用管理控制环节的员工进实施培训：对企业中涉及信用管理控制环节的员工进行培训。行培训。uu通过整套服务，最终使企业在信用管理方面成功实现观念通过整套服务，最终使企业在信用管理方面成功实现观念重建、流程重建及组织重建，从而提高企业的信用管理水重建、流程重建及组织重建，从而提高企业的信用管理水平。平。精品课件精品课件！精品课件精品课件！四、信用管理咨询的作用四、信用管理咨询的作用uu信用管理咨询服务可以帮助企业建立和调整信用信用管理咨询服务可以帮助企业建立和调整信用管理体系，即给企业制定连贯一致的信用政策；管理体系，即给企业制定连贯一致的信用政策；提升信用部门的工作效率；指导和协调企业的信提升信用部门的工作效率；指导和协调企业的信用销售活动，建立销售和信用部门相互间沟通的用销售活动，建立销售和信用部门相互间沟通的桥梁，以提高整体业绩；运用信用工具，帮助企桥梁，以提高整体业绩；运用信用工具，帮助企业完成客户信息的收集和评估，确定标准化的信业完成客户信息的收集和评估，确定标准化的信用申请、信用条件的审批与授信流程，加速信用用申请、信用条件的审批与授信流程，加速信用决策；建立系统有效的方法实施催收，保障企业决策；建立系统有效的方法实施催收，保障企业债权等，从而使企业能够更好地管理客户和应收债权等，从而使企业能够更好地管理客户和应收账款、降低坏账风险、优化现金流量，支持企业账款、降低坏账风险、优化现金流量，支持企业实现成本最小、收益最大的目标。实现成本最小、收益最大的目标。