欢迎欢迎专业销售顾问基础课程第二部分展厅工作的8个部骤展厅工作的展厅工作的8 8个步骤个步骤 欢迎欢迎车辆选择车辆选择产品介绍产品介绍车辆展示车辆展示二手车折换评估二手车折换评估价格价格/ /价值商谈价值商谈金融产品和服务金融产品和服务交车交车结束谈话的要点结束谈话的要点判断需要判断需要以顾客为导向的销售方法以顾客为导向的销售方法 在你和你的顾客之间建立一种信任关系： 了解顾客喜欢的接待方式 改变你的销售方式以符合顾客的需要在展厅工作8步的每一步骤中，始终采用该销售方法 P.6-71 1欢迎欢迎 迅速欢迎顾客 让顾客感觉受欢迎 让顾客自由看车，不受打扰 欢迎欢迎P.82 2判断需要判断需要 建立和谐的关系 判断顾客的期望和需要 提出旨在获取有用信息的问题 引导双方讨论 判断需要判断需要P.13判断需要判断需要透过倾听与提问,了解顾客的购车动机 (选择的考量) P.13 / 14Ex. 购车动机购车动机nPerformance 性能nAppearance 外观nComfort 舒适nEconomy 经济性nReliability 可靠性nSafety 安全性小小组练组练习习: 判断需要判断需要向顾客提向,了解顾客的购车动机, 并且记下所有你们小组的提问及顾客的购车动机 。3车辆选择车辆选择 介绍符合顾客期望和需要的车辆的特性和优点鼓励顾客主动参与选择使用经销店的辅助材料获取反馈车辆选择车辆选择练练习习: 车辆选择车辆选择 根据顾客的购车动机, 写下你的小组准备向顾客介绍符合顾客期望和需要的车辆特性和优点。4 4产品介绍产品介绍 介绍车辆品牌、车型、风格、选装件 推荐车型 强调符合顾客期望和需要的产品的特强调符合顾客期望和需要的产品的特性和优点性和优点 !比较福特汽车和其他竞争厂商的汽车 归纳顾客所关心的事项 产品介绍产品介绍P.20 / 21销售高档次汽车的好处n n获得更高利润n n获得更高顾客满意度n n避免顾客因比较而产生不快感F. B. I.F. B. I.nFeature 特性nBenefit 优点nImpact 冲击n(Image) 画面EX.练练习习: F.B.I.产品特性产品特性产品特性产品特性VCD 产品介绍产品介绍 n请注意并记下过程中的优点及缺点小小组练组练习习: 产品介绍产品介绍 根据个案, 向顾客作产品介绍, 过程中利用F.B.I. 技巧 强调符合顾客需要的车辆的特性和优点强调符合顾客需要的车辆的特性和优点! 5 5车辆展示车辆展示 采用驾车展示 强调符合顾客需要的车辆的特性和优点强调符合顾客需要的车辆的特性和优点! 车辆展示车辆展示 试乘试驾n事前准备: 路线, 操作正常, 检查证件n途中: 由销售顾问先驾, 注意顾客驾驶技术n其他: 磨合期强调符合顾客需要的车辆的特性和优点强调符合顾客需要的车辆的特性和优点! 7 7价格价格/ /价值商谈价值商谈就所需车辆、选装件、附件项目等，包括你的经销店的维修项目和优惠服务与顾客达成一致意见 强调符合顾客期望和需要的车辆的特性和优点强调符合顾客期望和需要的车辆的特性和优点! 找出双赢双赢的解决方案 介绍车辆价格 “询问顾客购车的决定询问顾客购车的决定” !价格价格/ /价值商谈价值商谈P.33请求成交 When? 什么时侯?*当顾客了解价格以后, 既没有异议又没有购买决定的时侯既没有异议又没有购买决定的时侯 成功的商谈成功的商谈根据车辆的价值与顾客商谈，如： 谈论顾客谈论顾客购车动机购车动机! 将车辆的将车辆的优点优点与顾客的与顾客的购车动机购车动机联系起来联系起来! 提醒顾客该产品的竞争优势 P.39警告！警告！牢记符合顾客期望和需要的关关键卖点键卖点 对福特的产品和维修服务感到感到骄傲、充满信心骄傲、充满信心 在开始商谈前前，确定你的最低售价 切勿切勿为了成交为了成交而降低价格！而降低价格！P.42关键卖点关键卖点你可以介绍的福特产品的关键卖点关键卖点有： 训练有素的销售和维修人员 原厂的设备 提供销售、维修两种服务 在汽车市场上历史悠久、信誉卓著 厂家附件 符合顾客期望和需要的产品的特性和优点! P.43客户客户要求降低价格要求降低价格时，时，怎麼辨怎麼辨?1. 1.坚定坚定, 不要动摇不要动摇2. 2.改变服务内容而不是价格改变服务内容而不是价格3. 3.不要太大让步不要太大让步4. 4.每次让步额度越来越小每次让步额度越来越小5. 5.表现出让步表现出让步令令你你为为难难6. 6.有有条条件件让步让步(可能如果) 让让步步的的规规则则双赢的商谈双赢的商谈如果你达成了双赢的解决方案，恭喜你！恭喜你！如果商谈仍没有没有成功，则就顾客选择了你的经销店而对其表示感谢然后结束商谈。 P.469 9交车交车确保车辆准备无误 使用交车检查表 带顾客参观并介绍给维修人员 安排第一次保养时间 交车交车VCD新车交车确认表新车交车确认表保修内容保修内容品质保修期限或里程品质保修期限或里程 n n5年或15万公里以内，以先到者为准n n4次免费更换机油及机油滤清器n n5,000公里n n15,000公里n n25,000公里n n35,000公里不保修范围不保修范围 正常磨损:n n火花塞、雨刮片、皮带、制动及离合器衬片n n燃油滤清器、机油滤清器、空气滤清器n n油料、冷却液及润滑油等P.149n n不包括赛车、改造、装置非本车原厂出品的零件。n n里程表已变更而无法确定真实里程，不提供保修。不适用保修的事项10结束谈话的要点结束谈话的要点再次确认顾客对车辆的期望和需要搜集顾客的意见展示车辆的操作特性注意：注意：任何时候都可能“结束谈话”。如果顾客不愿买车，应找出原因原因。结束谈话的要点结束谈话的要点