阿尤阿尤拓展市场计划书拓展市场计划书彭飞2015.7.22（初稿）n n品牌现状分析n n营销区域划分n n合作政策确定n n拓展部构架图n n人员薪资待遇n n计划目标确定目录品牌现状分析品牌现状分析n n阿尤文化阿尤文化 经过两天的市场调研，我大概了解了一下阿尤这个设计师品牌的成经过两天的市场调研，我大概了解了一下阿尤这个设计师品牌的成长过程长过程 ，近，近2020年的风雨洗礼，阿尤已经有了自己的稳定市场，不管是在年的风雨洗礼，阿尤已经有了自己的稳定市场，不管是在文化古都北京，还是在海边凉城威海，或是在秀丽蜀地成都，都已经有文化古都北京，还是在海边凉城威海，或是在秀丽蜀地成都，都已经有了她的身影了她的身影 。城市简约元素，民族融合元素，自由解放元素三种元素的城市简约元素，民族融合元素，自由解放元素三种元素的结合，证明了阿尤不追求奢华，只在乎自由洒脱的风格，这也使得古老结合，证明了阿尤不追求奢华，只在乎自由洒脱的风格，这也使得古老的北京文化在阿尤身上得以完美的体现。而北京文化即代表了中国文化。的北京文化在阿尤身上得以完美的体现。而北京文化即代表了中国文化。对我而言民族的文化加上设计师的灵感而设计出的产品，是完全可以满对我而言民族的文化加上设计师的灵感而设计出的产品，是完全可以满足市场需求的，所以我坚信，阿尤的未来一片光明。足市场需求的，所以我坚信，阿尤的未来一片光明。品牌现状分析品牌现状分析n n阿尤产品阿尤产品看到店铺中所陈列的应季商品，部分店铺打折的商品，以及网上进看到店铺中所陈列的应季商品，部分店铺打折的商品，以及网上进行的库存产品倾销，不难看出，应季商品与过渡性商品几乎保持行的库存产品倾销，不难看出，应季商品与过渡性商品几乎保持6:46:4的比的比例在循环淘汰，店铺保持的折扣几乎在例在循环淘汰，店铺保持的折扣几乎在7 7折以上，保持了品牌的正常倾销折以上，保持了品牌的正常倾销过程，新产品到店最有价值的销售周期为过程，新产品到店最有价值的销售周期为2525天，属于一般品牌产品销售天，属于一般品牌产品销售状态，新品进店先期铺垫不好，到店后对商品附加宣传包装一般，所以状态，新品进店先期铺垫不好，到店后对商品附加宣传包装一般，所以影响产品的最佳销售期。纵观影响产品的最佳销售期。纵观2001-20152001-2015年的产品进化，每年的产品主年的产品进化，每年的产品主题都是独立性的，并没有追求大市场的流行性，所以，也锁定了一部分题都是独立性的，并没有追求大市场的流行性，所以，也锁定了一部分个性化人群，也许是网上的产品没有规划，我没有看到每年的产品细化个性化人群，也许是网上的产品没有规划，我没有看到每年的产品细化感，主推单品与主推系列让人很模糊。根据情况来看公司现阶段每年的感，主推单品与主推系列让人很模糊。根据情况来看公司现阶段每年的剩余货品应在年下单量的剩余货品应在年下单量的30%30%左右，左右，20062006年之前应在年之前应在40%40%以上，主要是起以上，主要是起订量的限制，而网上现在主要清的是三年以上的货品。未来加盟客户最订量的限制，而网上现在主要清的是三年以上的货品。未来加盟客户最好是进行订货制，否则压力将会全部转化给公司。好是进行订货制，否则压力将会全部转化给公司。而阿尤这种简约的产品风格，针对于江南布衣、渔之类的品牌，我而阿尤这种简约的产品风格，针对于江南布衣、渔之类的品牌，我们的风格显得更突出，更鲜明。这也为品牌提高了市场竞争力。们的风格显得更突出，更鲜明。这也为品牌提高了市场竞争力。品牌现状分析品牌现状分析n n阿尤市场分析了品牌文化的特点，产品的特性。根据目标市场、目标人群、分析了品牌文化的特点，产品的特性。根据目标市场、目标人群、产品价格三方面考虑我认为阿尤的主要市场应为中等以上的城市最佳，产品价格三方面考虑我认为阿尤的主要市场应为中等以上的城市最佳，根据产品主要以春夏秋三季为主要产品，则确定了季节性区域的范围。根据产品主要以春夏秋三季为主要产品，则确定了季节性区域的范围。根据中国的地理位置，我认为有三个最佳开发区域。根据中国的地理位置，我认为有三个最佳开发区域。11，江浙沪区域（民族文化稳固、，江浙沪区域（民族文化稳固、1717个千万人口城市。个千万人口城市。购买力强、多元化发展城市较多。）购买力强、多元化发展城市较多。）22，华北地区（历史名城较多，工业，交通枢纽城市较，华北地区（历史名城较多，工业，交通枢纽城市较 多，千万人口城市多，千万人口城市1414个。沿海明星城个。沿海明星城市较多。）市较多。）33，湘鄂川地区（历史名城较多，旅游资源丰富，气，湘鄂川地区（历史名城较多，旅游资源丰富，气候适宜，本地服装品牌不多）候适宜，本地服装品牌不多）另外，根据竞品品牌：渔、江南布衣、素缕等几个品牌在销售区域以外另外，根据竞品品牌：渔、江南布衣、素缕等几个品牌在销售区域以外的业绩最佳城市。他们是厦门、海口、西安、合肥、昆明、大连。的业绩最佳城市。他们是厦门、海口、西安、合肥、昆明、大连。营销区域划分营销区域划分 根据现阶段品牌现状分析，以及公司目前的经营状况与布局，我自己模拟一个市场根据现阶段品牌现状分析，以及公司目前的经营状况与布局，我自己模拟一个市场拓展计划，将拓展目标集中在以上提出的三大区域的建设与开发上。集中公司资金在三拓展计划，将拓展目标集中在以上提出的三大区域的建设与开发上。集中公司资金在三大区域的制高点大区域的制高点-明星城市开设形象店，抹去不重要的开店投资，集中人力物力开发明星城市开设形象店，抹去不重要的开店投资，集中人力物力开发三大区域，使得三个区域的拓展组有中心点拓展，便于有效店铺的区域复制，加大成功三大区域，使得三个区域的拓展组有中心点拓展，便于有效店铺的区域复制，加大成功率。具体方向为：率。具体方向为：1 1，华北地区：，华北地区： 围绕北京市场开发河北、山西、山东三省，同时兼并大连、西安的开发。独立围绕北京市场开发河北、山西、山东三省，同时兼并大连、西安的开发。独立 组组建拓展团队，因为距离近可以节约拓展成本。仅以加盟代理同步进行。建拓展团队，因为距离近可以节约拓展成本。仅以加盟代理同步进行。20162016年底可新拓年底可新拓展至展至1515家家2 2，江浙沪地区：兼并合肥，江浙沪地区：兼并合肥 方法一：首选定点开发方式，寻找辐射点，快速传播合作信息，方法一：首选定点开发方式，寻找辐射点，快速传播合作信息， 建立一线运营团建立一线运营团队，批发、加盟并存。最佳地点杭队，批发、加盟并存。最佳地点杭 州四季青精品女装大厦，原因是那里有长期品牌服州四季青精品女装大厦，原因是那里有长期品牌服装客户，档次高，传播快。装客户，档次高，传播快。 方法二：寻找有实力有经验的大代理及合作商共同开发，利用其团队的优势，迅速方法二：寻找有实力有经验的大代理及合作商共同开发，利用其团队的优势，迅速拓展市场。以共赢的条件进行合作，以提成，返点的形式使其团队盈利。复制公司自有拓展市场。以共赢的条件进行合作，以提成，返点的形式使其团队盈利。复制公司自有拓展团队模式，进行开发。二级加盟商政策不变。拓展团队模式，进行开发。二级加盟商政策不变。 2016 2016年底可新拓展至年底可新拓展至1515家家3 3，湘鄂川地区：兼并昆明，湘鄂川地区：兼并昆明 围绕重庆或者成都店铺，组建拓展团队，同时建立物流中心，有效开发三省，从而围绕重庆或者成都店铺，组建拓展团队，同时建立物流中心，有效开发三省，从而进行辐射，避免远程管理的弊端，可有效地提高成功率，之前的经验已经显示，此区域进行辐射，避免远程管理的弊端，可有效地提高成功率，之前的经验已经显示，此区域客户害怕做北方品牌，从服务、货品、物流、沟通等方面，均出现问题，如果此区域开客户害怕做北方品牌，从服务、货品、物流、沟通等方面，均出现问题，如果此区域开发成功，势必对西南地区有很大的意义。发成功，势必对西南地区有很大的意义。 2016 2016年底可拓展至年底可拓展至6 6家家 合作政策确定一合作政策确定一省代省代条件条件 合同期内可以开合作店铺合同期内可以开合作店铺1-21-2家，一年内开加盟家，一年内开加盟店铺店铺5 5家。家。在代理区域内开店。在代理区域内开店。n n进货折扣进货折扣3.33.3折。折。可不限量选择特卖货品可不限量选择特卖货品1.51.5折特供。折特供。n n单店首批款单店首批款 2 20 0万元万元 n n合同保证金合同保证金 5 5万元。万元。 合同期满无违约全额退还。合同期满无违约全额退还。 n n年进货任务年进货任务160160万元。不包含合同保证金。万元。不包含合同保证金。n n调换货比例调换货比例 3 30%0%。（细节待定）（细节待定）n n返点奖励返点奖励年进货额达到年进货额达到160160万元时返万元时返2%2%，超出部分返，超出部分返3%3%。n n装修支持：指移动道具与固定道具的返还。装修支持：指移动道具与固定道具的返还。合作店铺先期无装合作店铺先期无装修支持，每家店完成年进货额任务时返还移动道具和固定道具。加盟店修支持，每家店完成年进货额任务时返还移动道具和固定道具。加盟店铺每家店开业后，先期返还移动道具与固定道具金额的铺每家店开业后，先期返还移动道具与固定道具金额的50%50%，完成年进，完成年进货额任务后，返还另外移动道具与固定道具金额的货额任务后，返还另外移动道具与固定道具金额的50%50%。（本年度未完。（本年度未完成年进货额任务的，如下一年续约，两年度进货额累计达到年进货任务成年进货额任务的，如下一年续约，两年度进货额累计达到年进货任务额时，仍可返还其余的额时，仍可返还其余的50%50%。）。） 以货品形式，按供货折扣返还，不开以货品形式，按供货折扣返还，不开发票，撤店后道具由公司收回。发票，撤店后道具由公司收回。n n订货会支持订货会支持 视视当季订货会政策而定当季订货会政策而定 合作政策确定二合作政策确定二市代市代条件条件 合同合同签订后开签订后开店铺店铺1 1家，一年内开店家，一年内开店最少最少2 2家。家。区域内区域内n n进货折扣进货折扣3.53.5折。折。可限量选择特卖货品可限量选择特卖货品2 2. .0 0折特供。折特供。n n单店首批款单店首批款 2 20 0万元万元 n n合同保证金合同保证金 2 2万元。万元。 合同期满无违约全额退还。合同期满无违约全额退还。 n n年进货任务年进货任务5 50 0万元。不包含合同保证金。万元。不包含合同保证金。n n调换货比例调换货比例 2 20%0%。（细节待定）（细节待定）n n返点奖励返点奖励年进货额达到年进货额达到4040万元时返万元时返2%2%。n n装修支持：指移动道具与固定道具的返还。装修支持：指移动道具与固定道具的返还。合作店铺先期无装合作店铺先期无装修支持，每家店完成年进货额任务时返还移动道具和固定道具。加盟店修支持，每家店完成年进货额任务时返还移动道具和固定道具。加盟店铺每家店开业后，先期返还移动道具与固定道具金额的铺每家店开业后，先期返还移动道具与固定道具金额的50%50%，完成年进，完成年进货额任务后，返还另外移动道具与固定道具金额的货额任务后，返还另外移动道具与固定道具金额的3 30%0%。（本年度未完。（本年度未完成年进货额任务的，如下一年续约，两年度进货额累计达到年进货任务成年进货额任务的，如下一年续约，两年度进货额累计达到年进货任务额时，仍可返还其余的额时，仍可返还其余的3 30%0%。）。） 以货品形式，按供货折扣返还，不开以货品形式，按供货折扣返还，不开发票，撤店后道具由公司收回。发票，撤店后道具由公司收回。n n订货会支持订货会支持 视视当季订货会政策而定当季订货会政策而定 合作政策确定三合作政策确定三加盟加盟条件条件 合同合同签订后开签订后开店铺店铺1 1家家n n进货折扣进货折扣4 4折。折。可限量选择特卖货品可限量选择特卖货品2 2. .0 0折特供。折特供。n n单店首批款单店首批款 2 20 0万元万元 n n合同保证金合同保证金 1 1万元。万元。 合同期满无违约全额退还。合同期满无违约全额退还。 n n年进货任务年进货任务3030万元。不包含合同保证金。万元。不包含合同保证金。n n调换货比例调换货比例 2 20%0%。（细节待定）（细节待定）n n返点奖励返点奖励年进货额达到年进货额达到3 30 0万元时返万元时返2%2%。n n装修支持：指移动道具与固定道具的返还。每家店完成年进货额任务时装修支持：指移动道具与固定道具的返还。每家店完成年进货额任务时返还移动道具和固定道具。加盟店铺开业后，先期返还移动道具与固定返还移动道具和固定道具。加盟店铺开业后，先期返还移动道具与固定道具金额的道具金额的50%50%。n n订货会支持订货会支持 视视当季订货会政策而定当季订货会政策而定 市场部组织构架市场部组织构架nn拓展部经理拓展部经理级级1 1人人n n部门部门主管级主管级2 2人人-拓展主管拓展主管客服主管客服主管n n部门部门执行级执行级6 6人人-拓展部业务拓展部业务2 2人人拓展部培训员拓展部培训员1 1人人n n客服部客服客服部客服1 1人人客服部跟单一人客服部跟单一人客服部计调一人客服部计调一人n n部门部门职责职责：n n拓展部经理拓展部经理- -负责拓展部一切事物，负责部门整体运作，制定计划与目标，完成公司负责拓展部一切事物，负责部门整体运作，制定计划与目标，完成公司既既定目标。定目标。n n拓展部拓展部-负责市场开发负责市场开发完成各区域店铺的布点，完成经理分配的开店任完成各区域店铺的布点，完成经理分配的开店任务，及货品务，及货品销售任务。销售任务。客服部客服部-负责合作商的服务，与货品的销售，同时为客户量身定做各种活动。负责合作商的服务，与货品的销售，同时为客户量身定做各种活动。此编制可执行至此编制可执行至20162016年年3 3月月具体详见附件具体详见附件1 1人员薪资待遇人员薪资待遇职位职位人员人员级别级别薪资薪资 外出补助外出补助（天）（天） 合计合计拓展部经理拓展部经理1 1经理经理级级拓展部主管拓展部主管1 1主管级主管级8 8000000400客服部主管客服部主管1 1主管级主管级8 8000000400拓展部业务拓展部业务2业务级业务级4 4000000300拓展部培训拓展部培训1业务级业务级50500000300300客服部人员客服部人员3 3业务级业务级40004000300300合计：合计： / /月月 / /年年2015年拓展部工作计划日期123456789101112131415161718192021222324252627282930318 8月月熟悉公司，了解公司品牌、熟悉公司，了解公司品牌、产品、市场、制定下半年及产品、市场、制定下半年及明年市场规划明年市场规划人员招聘、目标市场调查分析人员招聘、目标市场调查分析市场人员招商市场人员招商9 9月月完成店铺1家1 1市场招商继续市场招商继续 2 2、2012015 5年春季产品销售信息汇总、收集年春季产品销售信息汇总、收集 3 3客户走访客户走访 4 4，十一活动准备，十一活动准备1010月月完成店铺2家1 1、市场招商继续、市场招商继续 2 2、市场销售信息收集、市场销售信息收集十一活动反馈总结年底货品倾年底货品倾销计划销计划订货会订货会制度准备制度准备1111月月完成店铺2家1 1、市场招商继续、市场招商继续 2 2、市场销售信息收集、市场销售信息收集1 1客户走访。客户走访。2 2销售信息收集。销售信息收集。3 3客户沟通客户沟通1212月月完成店铺2家1 1、继续招商、继续招商2 2、客户沟通、客户沟通3 3，节日销售跟踪，节日销售跟踪1 1月月完成店铺1家1 1、年底促销政策制定、年底促销政策制定2 2、招商工作继续、招商工作继续1 1、招商继续、招商继续2 2、夏季产品咨询收集、整理、夏季产品咨询收集、整理1 15 5年工作总结、年工作总结、1 16 6年工作计划年工作计划工作重点：工作重点：1 1市场招商工作市场招商工作 2 2、完善客户服务、做好销售配套服务、完善客户服务、做好销售配套服务结语结语n n以上是我简单的构思了一下，但是，以上是我简单的构思了一下，但是，好的计划只好的计划只是市场拓展的第一步，重要的是计划的执行，市是市场拓展的第一步，重要的是计划的执行，市场拓展的效率场拓展的效率80%80%来自执行力。市场拓展不是孤来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。计水平等企业成功的诸多因素。我希望有机会与我希望有机会与阿尤一起奋斗。阿尤一起奋斗。n n彭飞彭飞20152015年年7 7月月2828日日谢谢谢谢