会展营销与服务会展营销与服务 第三单元第三单元 如何组织专业观众如何组织专业观众会展营销与服务技术 unit3如何组织专业观众如何组织专业观众学习目标：明确招商的重要性；在了解观众需求的基础上制定组织方案；能设计与制作观众邀请函；电话招商技术熟练。知识点：专业观众的概念；为什么说专业观众也是展会的“衣食父母”？能力点：参观者邀请函设计与制作；电话招商技术；客户贴心服务。会展营销与服务技术 unit3如何组织专业观众如何组织专业观众本单元操作要点：n明确招商工作的重要性n建立客户数据库n制定招商方案n邀请函设计与制作n运用电话等招商技术进行招商会展营销与服务技术 unit3如何组织专业观众如何组织专业观众n3.13.1开篇案例开篇案例n3.23.2招商的意义招商的意义 n3.33.3制定招商方案制定招商方案 n3.43.4建立专业观众数据库建立专业观众数据库 n3.53.5邀请函设计与制作邀请函设计与制作 n3.63.6电话招商技术电话招商技术 n3.73.7E-mail招商技术招商技术 n3.83.8传真招商技术传真招商技术 n3.93.9其他招商技术其他招商技术 n3.103.10确认出席观众确认出席观众会展营销与服务技术 3.1开篇案例n专业买家对提升展会效果起关键作用专业买家对提升展会效果起关键作用 ISHA亚洲五金交易会专业买家组织工作 ISHA亚洲五金交易会的概况 浙江展团在ISHA中的状况 ISHA浙江展团交易额增长迅速的原因就在于重视专业买家的需求和重视专业买家的质量。1.重视专业买家的需求2.重视专业买家的质量会展营销与服务技术 3.2招商的意义 n提升展会效果 n提升专业服务水平 n奠定品牌基础 展会关系图 会展营销与服务技术 3.3 制定招商方案n展会招商方案是为了邀请专业观众前来参观而制定的具体工作方案，它需要组展方充分了解展会所涉及的展品的需求市场之后而制定的，是对展会招商工作的总体安排和把握。 会展营销与服务技术 3.3 制定招商方案n展会展品或服务的消费市场分析和研究n人员安排方案n专业观众邀请函的制作和发送n确定招商渠道和方式n制定招商宣传计划n招商费用预算n招商的进度安排会展营销与服务技术 3.4 建立专业观众数据库n和展会招展一样，展会招商也需要先建立一个专业观众的数据库。为邀请更多的专业买家奠定基础。 会展营销与服务技术 3.5 邀请函设计与制作观众邀请函是组展方根据展会的实际情况编写的、用来进观众邀请函是组展方根据展会的实际情况编写的、用来进行展会招商的一种宣传单张。主要内容包括：行展会招商的一种宣传单张。主要内容包括： n展会概括介绍 n展会招展的情况n展会相关配套服务 n展会相关配套活动 n专业观众登记表 会展营销与服务技术 3.5 邀请函设计与制作香港珠宝展买家邀请函封面 会展营销与服务技术 3.6电话招商技术影响专业观众做出参观决定的因素：n组展方的权威性、行业地位n展会的市场影响、市场辐射范围n专业观众的数量、质量n展会的宣传传媒、推广方式、力度n办展的时机n往届展会的成效n组展方提供的服务n招展情况n展会场地情况会展营销与服务技术 3.7 E-mail招商技术n撰写招商E-mail的内容时，除了注意一些内容简洁、商务信函格式、礼貌用语外，还需要特别注意：招商邮件内容要集中，突出亮点。招商邮件的内容应该比招展邮件更简洁、更集中，其所有的内容都在于吸引观众到会参观。因此，对展会的特点、优势、往届情况、展品和参展企业介绍就成为招商邮件最为主要的内容。 会展营销与服务技术 3.8传真招商技术n突出展会定位及服务的差异化卖点和商机空间n行业领头企业的影响力是无穷的n确立创品牌展会的概念，把展会做到长久n做好为专业观众的服务工作会展营销与服务技术 3.9 其他招商技术n展会招商的技术和方式很多，除了上述几种重点介绍的几种外，还有邮寄、媒体、客户拜访、寻求协会支持等等。 会展营销与服务技术 3.10确认出席观众n在招商人员的努力工作下，专业买家对展会进行充分的了解与研究后，就会做出参观的决定。通常，组展方会随参观邀请函附上参观回执表格，决定参观的观众需要填写后交回组展方，以便组展方尽早了解其参观的信息。随着网络技术的发展，许多展会都将专业观众登记工作放在网上进行，一方面，可以节省到场登记的时间，另一方面更可以提高登记服务的效率，方便专业观众。