经销商管理之路1 1分享内容n n认识-了解经销商n n经销商管理问题n n创新经销商管理n n管理工具及技巧2 2认识经销商n经销商n精销商n金销商3 3了解经销商n n没有足够的了解，再多的努力也是枉然/管理经销商的前提就是了解经销商，有充分的了解，才有顺畅的沟通有顺畅的沟通，才能有效的合作n n充分了解-背景、趋势、对象、前台后台n n厂商关系n n评价经销商的关键要素（标准）4 4了解经销商的什么n n老板个人所承担的压力老板个人所承担的压力n n经销商的内忧外患经销商的内忧外患n n经销商行业存在的共性问题经销商行业存在的共性问题n n经销商公司面临的风险与危经销商公司面临的风险与危机机n n经销商公司的内部问题（外经销商公司的内部问题（外部问题）部问题）n n经销商公司的人员管理问题经销商公司的人员管理问题n n经销商公司的商品管理问题经销商公司的商品管理问题n n真正导致经销商钱越赚越累真正导致经销商钱越赚越累的原因有那些的原因有那些还要了解还要了解n n经销商要什么经销商要什么n n城市经理的价值所在城市经理的价值所在n n什么才是真正的市场占有率什么才是真正的市场占有率n n什么是标准化的经销商管理什么是标准化的经销商管理系统系统n n什么是团队式经销商管理什么是团队式经销商管理n n什么是独立式经销商管理什么是独立式经销商管理n n什么是经销商的配合度什么是经销商的配合度5 5评价标准（要素）/厂商关系n n网络覆盖能力网络覆盖能力n n配送能力配送能力n n资金实力资金实力n n信誉和资信信誉和资信n n管理水平管理水平n n合作意愿与态度合作意愿与态度n n经经销销商商自自身身发发展展策策略略和计划和计划n n行业经验行业经验n n自身状况与规模自身状况与规模n n当地社会关系当地社会关系n n传传统统的的经经销销商商管理模式管理模式n n如如何何面面对对经经销销商要费用商要费用n n厂厂商商之之间间的的主主要矛盾要矛盾n n厂厂家家为为什什么么要要找经销商找经销商6 6四角关系的矛盾四角关系的矛盾 厂商关系 厂家高层 经销商老板 厂家中基层经 销商业务经理7 7了解之后分析误区了解之后分析误区城市经理的误区所在城市经理的误区所在n n试图直接改变经销商老板试图直接改变经销商老板n n认为自己是产品的经营专家认为自己是产品的经营专家n n认为自己是来管理经销商的认为自己是来管理经销商的n n把生活和生意分开把生活和生意分开n n试图告诉经销商试图告诉经销商“ “正确的正确的” ”管理方法管理方法n n用全国战略来看待地方的生意用全国战略来看待地方的生意n n认为学历可以取代经验认为学历可以取代经验n n只关注自家产品的销售，不管经销商的后台问题只关注自家产品的销售，不管经销商的后台问题n n只看经销商的当前问题，不管经销商的未来只看经销商的当前问题，不管经销商的未来8 8在经销商眼里，你是一个怎样的人n n一个有趣的人一个有趣的人n n一个认同自己的人一个认同自己的人n n一个能发现问题的人一个能发现问题的人n n一个能带来新东西的人一个能带来新东西的人n n一个可值得深交的人一个可值得深交的人n n一个不可替代的人一个不可替代的人n n一个能带来产品利润的人一个能带来产品利润的人9 9经销商管理问题n n什么是问题？什么是问题？n n什么是经销商管理问题？什么是经销商管理问题？经销商管理问题经销商管理标准经销商管理现状1010经销商管理要点经销商合同管理经销商合同管理经销商合同管理经销商合同管理经销商协议经销商协议经销商协议经销商协议经销商利润管理经销商利润管理经销商利润管理经销商利润管理投资回报率测算、投入费用投资回报率测算、投入费用投资回报率测算、投入费用投资回报率测算、投入费用经销商授信政策经销商授信政策经销商授信政策经销商授信政策经销商考核、评经销商考核、评经销商考核、评经销商考核、评估、奖励、调整估、奖励、调整估、奖励、调整估、奖励、调整经销商分类经销商分类经销商分类经销商分类经销商考核、评估、更换、奖励经销商考核、评估、更换、奖励经销商考核、评估、更换、奖励经销商考核、评估、更换、奖励经销商协作要求（品牌经理、品类管理）经销商协作要求（品牌经理、品类管理）经销商协作要求（品牌经理、品类管理）经销商协作要求（品牌经理、品类管理）渠道拓展（分销商建设、零售网店开发、新型渠道开渠道拓展（分销商建设、零售网店开发、新型渠道开渠道拓展（分销商建设、零售网店开发、新型渠道开渠道拓展（分销商建设、零售网店开发、新型渠道开发与管理）发与管理）发与管理）发与管理）经销商沟通、监经销商沟通、监经销商沟通、监经销商沟通、监督策略督策略督策略督策略月度沟通、经销商拜访月度沟通、经销商拜访月度沟通、经销商拜访月度沟通、经销商拜访经销商会议经销商会议经销商会议经销商会议经销商模块系统的建立和完善经销商模块系统的建立和完善经销商模块系统的建立和完善经销商模块系统的建立和完善定期培训、专栏定期培训、专栏定期培训、专栏定期培训、专栏投诉管理投诉管理投诉管理投诉管理经销商库存与窜经销商库存与窜经销商库存与窜经销商库存与窜货管理货管理货管理货管理库存管理库存管理库存管理库存管理窜货管理窜货管理窜货管理窜货管理分销商系统分销商系统分销商系统分销商系统分销商管理模型分销商管理模型分销商管理模型分销商管理模型分销商的选择、评估、考核、调整、奖励分销商的选择、评估、考核、调整、奖励分销商的选择、评估、考核、调整、奖励分销商的选择、评估、考核、调整、奖励1111经销商考核、分类 销售销售额额预计预计经销经销商数商数量量类别类别级别级别9090分以上分以上70-9070-90分分7070分以下分以下150150万万以上以上2929A A A A优秀（优秀（优秀（优秀（A+)A+)A+)A+)合格合格合格合格(A)(A)(A)(A)不合格不合格不合格不合格(A-)(A-)(A-)(A-)100100万万3030B B B B优秀优秀优秀优秀(B+)(B+)(B+)(B+)合格合格合格合格(B)(B)(B)(B)不合格不合格不合格不合格(B-)(B-)(B-)(B-)50-9950-99万万6969C C C C优秀优秀优秀优秀(C+)(C+)(C+)(C+)合格合格合格合格(C)(C)(C)(C)不合格不合格不合格不合格(C-)(C-)(C-)(C-)5050以下以下234234D D D D优秀优秀优秀优秀(D+)(D+)(D+)(D+)合格合格合格合格(D)(D)(D)(D)不合格不合格不合格不合格(D-)(D-)(D-)(D-)1212主动调整月度考核季度评估结果 公开依次排序 定期公布经销商考核评估图示1313经销商考核、奖励MBAMBA深造奖励深造奖励著名大学著名大学著名大学著名大学MBAMBA学习机会学习机会学习机会学习机会咨询奖励咨询奖励咨询公司就经销商关心热点问题做项目咨询咨询公司就经销商关心热点问题做项目咨询咨询公司就经销商关心热点问题做项目咨询咨询公司就经销商关心热点问题做项目咨询旅游奖励旅游奖励经销商经营负责人（品牌经理）旅游奖励经销商经营负责人（品牌经理）旅游奖励经销商经营负责人（品牌经理）旅游奖励经销商经营负责人（品牌经理）旅游奖励奖品奖励奖品奖励纪念意义奖品纪念意义奖品纪念意义奖品纪念意义奖品年度荣誉墙年度荣誉墙年度优秀经销商进入圣元企业年度荣誉墙年度优秀经销商进入圣元企业年度荣誉墙年度优秀经销商进入圣元企业年度荣誉墙年度优秀经销商进入圣元企业年度荣誉墙 评选客户评选客户 奖项设置奖项设置评选数量评选数量奖项设置奖项设置奖励内容奖励内容城市经理城市经理奖励奖励A A A A10101010名名名名卓越卓越卓越卓越证书证书证书证书- - - -奖杯奖杯奖杯奖杯- - - -奖品奖品奖品奖品-MBA-MBA-MBA-MBA培训机会培训机会培训机会培训机会- - - -旅游旅游旅游旅游客户管理客户管理客户管理客户管理之星之星之星之星B B B B10101010名名名名优秀优秀优秀优秀证书证书证书证书- - - -奖杯奖杯奖杯奖杯- - - -奖品奖品奖品奖品-MBA-MBA-MBA-MBA培训机会培训机会培训机会培训机会- - - -旅游旅游旅游旅游C C C C10101010名名名名潜力潜力潜力潜力证书证书证书证书- - - -奖杯奖杯奖杯奖杯- - - -奖品奖品奖品奖品MBAMBAMBAMBA培训机会培训机会培训机会培训机会- - - -旅游旅游旅游旅游D D D D10101010名名名名奋进奋进奋进奋进证书证书证书证书- - - -奖杯奖杯奖杯奖杯奖品奖品奖品奖品MBAMBAMBAMBA培训机会培训机会培训机会培训机会- - - -旅旅旅旅游游游游1414无障碍无障碍沟通沟通日常拜访日常拜访/电话电话邮件沟通邮件沟通城市月度例行城市月度例行沟通沟通圣元人经销商圣元人经销商专栏专栏会议沟通会议沟通总部总部/区域区域/城市城市经销商培训沟通经销商培训沟通经销商沟通图示M2系统经销商系统经销商模块模块1515分销商管理内容内容管理要点管理要点备注备注协议管理协议管理协议管理协议管理详细签订协议，由一级经销商和城市经理共同签订详细签订协议，由一级经销商和城市经理共同签订详细签订协议，由一级经销商和城市经理共同签订详细签订协议，由一级经销商和城市经理共同签订具体内容参加协议具体内容参加协议具体内容参加协议具体内容参加协议分销商分类分销商分类分销商分类分销商分类按照按照按照按照0707年销售额：年销售额：年销售额：年销售额：5050万以上；万以上；万以上；万以上；2020万万万万-49-49万；万；万；万；2020万以下；分为万以下；分为万以下；分为万以下；分为A A、B B、C C类，类，类，类，针对不同类别分销商确定不同沟通频次和拜访要求针对不同类别分销商确定不同沟通频次和拜访要求针对不同类别分销商确定不同沟通频次和拜访要求针对不同类别分销商确定不同沟通频次和拜访要求分销商管理手册分销商管理手册分销商管理手册分销商管理手册分销商沟通分销商沟通分销商沟通分销商沟通区域半年一次分销商会议；城市季度召开一次分销商会议区域半年一次分销商会议；城市季度召开一次分销商会议区域半年一次分销商会议；城市季度召开一次分销商会议区域半年一次分销商会议；城市季度召开一次分销商会议和系统部配合开通分销商模块，实现录入库存，目标销量达成，信息档案三和系统部配合开通分销商模块，实现录入库存，目标销量达成，信息档案三和系统部配合开通分销商模块，实现录入库存，目标销量达成，信息档案三和系统部配合开通分销商模块，实现录入库存，目标销量达成，信息档案三大功能大功能大功能大功能圣元人圣元人圣元人圣元人定期邮寄分销商定期邮寄分销商定期邮寄分销商定期邮寄分销商月沟通记录表月沟通记录表月沟通记录表月沟通记录表分销商支持费用分销商支持费用分销商支持费用分销商支持费用原则上经销商投入费用为主要出口原则上经销商投入费用为主要出口原则上经销商投入费用为主要出口原则上经销商投入费用为主要出口分销商考核、评估、分销商考核、评估、分销商考核、评估、分销商考核、评估、调整、奖励调整、奖励调整、奖励调整、奖励分公司对对分销商进行考核和评估分公司对对分销商进行考核和评估分公司对对分销商进行考核和评估分公司对对分销商进行考核和评估分销商考核卡分销商考核卡分销商考核卡分销商考核卡分销商调整：城市提交经（分）销商生意计划书，分销商调整：城市提交经（分）销商生意计划书，分销商调整：城市提交经（分）销商生意计划书，分销商调整：城市提交经（分）销商生意计划书，A A A A类分销商调整须有分公类分销商调整须有分公类分销商调整须有分公类分销商调整须有分公司经理或销售部经理实地考察，并知会客户部司经理或销售部经理实地考察，并知会客户部司经理或销售部经理实地考察，并知会客户部司经理或销售部经理实地考察，并知会客户部经（分）销商调整经（分）销商调整经（分）销商调整经（分）销商调整生意计划书生意计划书生意计划书生意计划书分销商奖励：以分公司为单位，利用经（分）销商会议机会，半年评选分销商奖励：以分公司为单位，利用经（分）销商会议机会，半年评选分销商奖励：以分公司为单位，利用经（分）销商会议机会，半年评选分销商奖励：以分公司为单位，利用经（分）销商会议机会，半年评选“ “十十十十佳佳佳佳” ”分销商分销商分销商分销商窜货与库存管理窜货与库存管理窜货与库存管理窜货与库存管理销售主管每月销售主管每月销售主管每月销售主管每月1 1日按时录入库存，公司对分销商库存放入城市进行分析日按时录入库存，公司对分销商库存放入城市进行分析日按时录入库存，公司对分销商库存放入城市进行分析日按时录入库存，公司对分销商库存放入城市进行分析分公司（区域）根据情况收取市场秩序保证金分公司（区域）根据情况收取市场秩序保证金分公司（区域）根据情况收取市场秩序保证金分公司（区域）根据情况收取市场秩序保证金1616定位定位自己定位自己/ /定位方法定位方法/ /项目项目误区误区n n销售人员销售人员n n技术发明者技术发明者n n市场的管理者市场的管理者n n指令的发布者指令的发布者n n认为自己受教育程度认为自己受教育程度高高方向方向n n顾问专家顾问专家n n技术方法的收集者技术方法的收集者n n信息的传递者信息的传递者n n问题的收集者问题的收集者n n一直在收集其他优秀一直在收集其他优秀经销商的优秀经验经销商的优秀经验1717两种城市经理n n销售型城市经理销售型城市经理销售是什么行为销售是什么行为执行执行知识就是武器知识就是武器 武器装备决定效率与收武器装备决定效率与收益益最终，我们是在卖智慧，不是最终，我们是在卖智慧，不是在卖产品，毕竟，经销商在卖产品，毕竟，经销商根本不缺商品根本不缺商品n n管理型城市经理管理型城市经理管理是什么行为管理是什么行为资源整合资源整合n n学习是有毒的学习是有毒的 知识越多越反动知识越多越反动知识青年上山下乡知识青年上山下乡1818经销商管理的四大前提n n自我管理n n人际沟通n n了解经销商n n创新管理方法1919为什么要强调自我管理n n绝大多数人都是以貌取人的n n绝大多数人都喜欢条理清晰的人n n绝大多数人都喜欢记性好的人n n一个连自己都没有整理清楚的人，怎么可能获得别人的认可和信任n n比较竞品的城市经理2020情绪管理n n人都是有情绪的人都是有情绪的n n人的基本情绪人的基本情绪愤怒最难控制愤怒最难控制内疚最为恒久内疚最为恒久恐惧最难缓解恐惧最难缓解嫌恶最是烦人嫌恶最是烦人快乐最具诱惑快乐最具诱惑 n n 控制方法控制方法反思世上本没有什么好人反思世上本没有什么好人与坏人，只有你喜欢与不与坏人，只有你喜欢与不喜欢的人而已。喜欢的人而已。冷静清醒的头脑远比聪明冷静清醒的头脑远比聪明的头脑管用的多。的头脑管用的多。发泄孩子，你哭吧，你哭，发泄孩子，你哭吧，你哭，哭出来就好了。哭出来就好了。忘却时间是最好的疗伤膏，忘却时间是最好的疗伤膏，止痛药。止痛药。 2121情绪管理城市经理需警惕的四大情绪n大喜n大乐n大悲n大怒 n n不在大喜时规划自己n n不在大乐时承诺别人n n不在大悲时处理自己n n不在大怒时惩罚别人2222情绪管理n n冷静让你感到昨天的冲动多么不值，后冷静让你感到昨天的冲动多么不值，后悔不该当初悔不该当初n n冷静让你看清世人无数可笑之举，并规冷静让你看清世人无数可笑之举，并规劝自己我不能那样。劝自己我不能那样。理智、理智，再理智理智、理智，再理智n n理智让你面对羞辱也能保持清醒，而不理智让你面对羞辱也能保持清醒，而不致因暴怒而迷失方向。致因暴怒而迷失方向。n n理智让你心胸宽广，有容乃大。理智让你心胸宽广，有容乃大。n n理智让你人际关系和谐，成为受欢迎的理智让你人际关系和谐，成为受欢迎的人。人。n n失去理智，等待你的将是接受打击和惩失去理智，等待你的将是接受打击和惩罚；伴随着你的将是终身的内疚、悔恨罚；伴随着你的将是终身的内疚、悔恨和挣扎。和挣扎。 2323管理者格言n n确实认识自己n n随时提醒自己n n切实检讨自己n n绝对发挥自己n n笃实把握自己n n确实认识自己n n随时提醒自己n n切实检讨自己n n绝对发挥自己n n笃实把握自己n n管理有技巧 千锤百炼n n管理无技巧 重在有心人我爱我自己，我爱我自己，但我绝不溺爱我但我绝不溺爱我自己自己2424管理经销商为什么需要人际沟通n n人与人的交往主要通过人际沟通来进行的n n话不投机三句多n n话都说不到一块去，怎么可能实现良好合作2525沟通的艺术n n扬善公堂抑恶私下（场合）n n雪中送炭人心暖 （时机）n n良好心态见成效 （动机）n n态度诚恳显真情 （形式）n n个别关心力无穷 （对象）n n第三人说更动人 （通道）n n沟通迅速效果好 （及时）2626你给经销商带来利益了吗？利益是什么？利益是什么？ 潜藏在每个人脑海深处的潜藏在每个人脑海深处的欲望欲望!2727利益的五种形式n n钱n n尊重n n专业技能(提炼、总结形式)n n独特价值的发现n n异性2828你给经销商带来利益了吗？n n经销商给你带来利益，你接受经销商；n n而经销商不接受你，那是什么原因呢？n n利益难道只是产品所带来的吗？n n除了产品，我们还能给经销商带来什么？n n同经销商做生意要注意的四个字？2929给经销商利益的解决思路n n两套思维模式并行n n曲线前进n n从单一的产品利益到复合利益n n给经销商产品帮助经销商赚钱n n给经销商知识帮助经销商省钱n n运用经销商管理经销商n n给经销商创造超越其想象的利益点3030经销商团队的激励技巧n n常用的激有 物质激励 精神激励 目标激励 关怀激励 信息激励3131经销商团队的激励技巧n n目标激励目标制定要让其参加目标制定要让其参加目标能力勉强目标能力勉强目标具有一致性目标具有一致性 3232经销商团队的激励技巧n n精神激励精神激励精神激励是中药见效精神激励是中药见效慢，但效力持久，无慢，但效力持久，无负作用。负作用。 有赖于细致工作有赖于细致工作物质激励是西药见效物质激励是西药见效快，但效力短暂，副快，但效力短暂，副作用大。作用大。 可以解决紧急事情可以解决紧急事情 3333经销商团队的激励技巧n n关怀激励关怀激励关怀来源于关心关怀来源于关心关怀有赖于关注关怀有赖于关注关怀要给予关照关怀要给予关照关怀体现为关爱关怀体现为关爱 这也是城市经理要过的五这也是城市经理要过的五关关 3434经销商团队的激励技巧n n信息激励信息传递要及时信息传递要及时信息传递要真实信息传递要真实信息传递有选择信息传递有选择 3535为经销商咨询为经销商咨询- -用老师的身份来管理经销商用老师的身份来管理经销商n n用做咨询的模式来管理经销商n n一定要当经销商的老师n n绕开容易产生纠纷的问题利益层面n n咨询拼的是知识，不是实力n n认可其所取得的，再帮助其发现问题n n要做有积累的事情n n从城市经理到经销商问题专家3636从方向到方法经销商的管理细节n n建立关系n n发现需求n n进行销售n n如何找到经销商的穴道如何找到经销商的穴道n n经销商喜欢什么，怕什经销商喜欢什么，怕什么么n n清楚自己的地位清楚自己的地位n n拿什么与经销商沟通，拿什么与经销商沟通，来触动经销商来触动经销商n n那些话题是根本无法触那些话题是根本无法触动经销商的或者是不能动经销商的或者是不能与经销商提及的与经销商提及的3737圣元的经销商管理工具n n经销商协议副本n n经销商投资回报率的测算及运用n n经销商考核卡n n月沟通面谈记录表n n协同拜访/备忘录n n必要的填写表格3838圣元的经销商管理技巧n n城市例会城市例会n n固定沟通时间和方式固定沟通时间和方式n n任务管理任务管理n n生意分析生意分析n n经销商培训经销商培训n n改造经销商计划（办公室标语）改造经销商计划（办公室标语）n n经销商激励经销商激励n n帮助经销商帮助经销商n n随身记录本随身记录本3939404041414242随身记录本交代人交代人交代时交代时间间交代形交代形式式交代事交代事务务目标要目标要求求完成情完成情况况4343经销商管理的八个基本要点n n了解是沟通的前提n n沟通是合作的前提n n合作是利润的前提n n利润是管理的前提n n从前台到后台n n从城市经理到老师n n从给产品给费用到给方法给知识n n从单一利益到复合利益4444总结与回顾n n经销商管理的问题界定n n经销商管理标准、标准、标准n n经销商管理的核心是沟通n n首先想到的不是销量，而是n n创新经销商管理方法和策略n n背后的知识体系支持n n课题式问题解决方案4545学习别人的成功管理经验；每天坚持半小时的学习时间，每天坚持半小时的静坐和思考时间；浏览固定的三个营销、管理网站，阅读三份营销、管理杂志，每月尽可能翻阅三本经营管理类书籍；启动和重视圈内交流，分享你的管理体会和思想；参加经销商俱乐部或管理者沙龙；注意借脑学习。交几个高层次的朋友，如：行业专家，教授学者、经销商老板等；解决背后的知识体系支持建议4646只有照顾好你的经销商经销商才能照顾好你的生意4747谢谢以全新的态度来挑战经销商管理！4848