1第五部分第五部分 供应链合作伙伴关系供应链合作伙伴关系与供应链契约与供应链契约2供应链契约供应链契约供应链契约供应链契约l供应链网络中任意一对相邻节点上都存供应链网络中任意一对相邻节点上都存在供应商与购买商之间的相互关系，这在供应商与购买商之间的相互关系，这种关系需要由合同或契约来约束管理，种关系需要由合同或契约来约束管理，这就是供应链契约。这就是供应链契约。3供应链契约主要包括以下几个方面的内容：供应链契约主要包括以下几个方面的内容：定价和数量折扣；定价和数量折扣；最小化和最大化采购数量；最小化和最大化采购数量；交货提前期；交货提前期；产品或原材料质量；产品或原材料质量；产品退货政策。产品退货政策。供应链契约不仅可以确保足够的商品供应和供应链契约不仅可以确保足够的商品供应和需求，不同的供应合同对供应链绩效也会产需求，不同的供应合同对供应链绩效也会产生重要的影响生重要的影响4案例：泳装公司案例：泳装公司一个设计、生产泳装的公司在每年夏季到来一个设计、生产泳装的公司在每年夏季到来之前，必须确定其产品的生产数量。之前，必须确定其产品的生产数量。已知：制造商投资已知：制造商投资10万美元的固定生产成本；万美元的固定生产成本；可变生产成本为每件可变生产成本为每件80美元；每件泳装的售美元；每件泳装的售价为价为125美元；任何在夏季不能被售出的泳美元；任何在夏季不能被售出的泳装都将在折扣店以装都将在折扣店以20美元的价格销售，称之美元的价格销售，称之为残值。为残值。5为了确定最优的生产数量，制造商需要了解为了确定最优的生产数量，制造商需要了解生产数量、顾客需求和利润之间的关系。生产数量、顾客需求和利润之间的关系。利润利润=销售收入可变成本固定成本销售收入可变成本固定成本制造商的市场管理部门预测某年有六种可能制造商的市场管理部门预测某年有六种可能的销售量及每种情形发生的概率（如图所示）的销售量及每种情形发生的概率（如图所示）。6问题问题:如何确定最优的生产数量？如何确定最优的生产数量？ 如图所示，最优生产量大约为如图所示，最优生产量大约为12000件，利润为件，利润为370700元元8假定有假定有两家公司两家公司涉及这个供应链：涉及这个供应链：零售商零售商和和制造商制造商零售商面向顾客需求，制造商生产并向零售零售商面向顾客需求，制造商生产并向零售商销售泳装。商销售泳装。对泳装的需求模式满足前面设定的情景。对泳装的需求模式满足前面设定的情景。9零售商销售价格和成本信息：零售商销售价格和成本信息： 夏季顾客购买每件泳装的夏季顾客购买每件泳装的零售价为零售价为125美元；美元； 零售商向制造商支付的零售商向制造商支付的批发价是批发价是每件每件80美元；美元；未售出的泳装将在折扣店以未售出的泳装将在折扣店以20美元美元的价格销售。的价格销售。对于制造商，有以下信息：对于制造商，有以下信息： 固定生产成本固定生产成本为为100,000美元；美元； 可变生产成本可变生产成本为每件为每件35美元。美元。 生产商生产商生产商配送中心生产商配送中心零售商配送中心零售商配送中心商店商店固定生产成本固定生产成本 =$100,000可变生产成本可变生产成本=$35销售价格销售价格=$125残值残值=$20批发价格批发价格 =$80 11问题问题:零售商最优订货量零售商最优订货量? 零售商预期利润零售商预期利润? 生产商利润生产商利润? 供应链利润供应链利润?12u 顺序优化顺序优化序贯供序贯供应链应链一个供应链中每个环节独立确定自己一一个供应链中每个环节独立确定自己一连串的行动，而不依赖于其他环节。零连串的行动，而不依赖于其他环节。零售商做出采购决策以提高自己的利润，售商做出采购决策以提高自己的利润，然后制造商对零售商的决策作出反应然后制造商对零售商的决策作出反应（按订单生产）。这被称为（按订单生产）。这被称为序贯供应链序贯供应链（Sequential Supply Chain）。13求得求得: 零售商最优订货量为零售商最优订货量为12000单位单位 零售商预期利润为零售商预期利润为470700美元美元 生产商利润为生产商利润为440000美元美元 供应链利润为供应链利润为910700美元美元-生产商怎么做能激励零售商增加订货量，从生产商怎么做能激励零售商增加订货量，从而提高两者的利润？而提高两者的利润？14u 回购合同回购合同风险共风险共担担上例中，零售商承担库存超过销售的所有风上例中，零售商承担库存超过销售的所有风险，而制造商不需要承担。险，而制造商不需要承担。如果制造商愿意并能够与零售商共担风险，如果制造商愿意并能够与零售商共担风险，零售商可能愿意订购超过零售商可能愿意订购超过12000件的产品，件的产品，从而增加制造商和零售商双方的利润。从而增加制造商和零售商双方的利润。15回购合同回购合同 是指供应商在销售季节结束后，将零是指供应商在销售季节结束后，将零售商没有售完的货物按一定的价格收购，售商没有售完的货物按一定的价格收购，其目的是给零售商一定的保护，引导零售其目的是给零售商一定的保护，引导零售商增大采购量，使需求不确定性产生的风商增大采购量，使需求不确定性产生的风险由供应商和零售商共同承担，平衡供应险由供应商和零售商共同承担，平衡供应商和零售商的边际收益和边际成本，从而商和零售商的边际收益和边际成本，从而协调供应链。协调供应链。16 假定制造商同意以假定制造商同意以55从零售商处购买销售从零售商处购买销售不掉的泳装不掉的泳装$513,800零售商利润零售商利润 零售商愿意增加订货量到零售商愿意增加订货量到14000件，并获得件，并获得513800的利润的利润17$471,900生产商利润生产商利润 制造商利润增加到制造商利润增加到471900，供应链总利，供应链总利润从原来的润从原来的910700增加到使用回购合同的增加到使用回购合同的98570018回购合同为何能激励零售商增加订货量？回购合同为何能激励零售商增加订货量？回购合同之所以有效，是因为回购合同之所以有效，是因为它令制造商分它令制造商分担了一部分零售商的风险，担了一部分零售商的风险，从而促使零售商从而促使零售商增加订货数量。制造商对风险增加的补偿，增加订货数量。制造商对风险增加的补偿，使得在需求大于使得在需求大于12000件的时候可以以标准价件的时候可以以标准价格销售更多的泳装。格销售更多的泳装。19回购策略有效应用的前提：回购策略有效应用的前提：l研究发现，研究发现，只有当回购价格低于批发价只有当回购价格低于批发价格或回购部分剩余产品时格或回购部分剩余产品时，才可能达到，才可能达到协调状态，供应商无限制地按批发价格协调状态，供应商无限制地按批发价格回购或不回购都无法使供应链达到协调回购或不回购都无法使供应链达到协调状态。状态。20因此，回购策略有二种：因此，回购策略有二种： 第一种，第一种，生产商以低于最初批发价的回购生产商以低于最初批发价的回购价格收回全部没有售出的产品；价格收回全部没有售出的产品； 第二种，第二种，以期初批发价格收回部分未售出以期初批发价格收回部分未售出的产品，即生产商规定退货数量的上限。的产品，即生产商规定退货数量的上限。目前回购合同被广泛的应用于目前回购合同被广泛的应用于短生命周期产短生命周期产品品，另外，在，另外，在市场需求波动显著市场需求波动显著的外部环境的外部环境中应用也较多，例如：电子产品、图书、服中应用也较多，例如：电子产品、图书、服装市场等。装市场等。 21u 收益共享合同收益共享合同在这种合同中，生产商以低于批发价的在这种合同中，生产商以低于批发价的价格把产品卖给零售商，但是要按一定价格把产品卖给零售商，但是要按一定的比例分享销售商所获得的销售收入。的比例分享销售商所获得的销售收入。也是激励零售商增加订货量的一种方法。也是激励零售商增加订货量的一种方法。22 制造商同意将批发价制造商同意将批发价80降低至降低至60，同时，同时，零售商将产品销售收入的零售商将产品销售收入的15%返还制造商。返还制造商。$504,325零售商利润零售商利润 零售商愿意增加订货量到零售商愿意增加订货量到14000件，并获件，并获得得504325美元的利润美元的利润23$481,375制造商利润制造商利润批发价批发价 60，RS为为15% 制造商利润增至制造商利润增至481375，供应链总利润增，供应链总利润增加到加到98570024战略战略零售商利润零售商利润 生产商利润生产商利润合计合计顺序优化顺序优化470,700440,000910,700回购回购513,800471,900985,700收益共享收益共享504,325481,375985,70025例如：对新发行的电影录像带的需求通常开例如：对新发行的电影录像带的需求通常开始很高，随后迅速下降始很高，随后迅速下降峰值需求大约持续峰值需求大约持续10周周百视达百视达(Blockbuster)公司以公司以65美元的价格从电美元的价格从电影公司购买一份拷贝，以影公司购买一份拷贝，以3美元出租美元出租因此，零售商出租必须超过因此，零售商出租必须超过22次才能获得利润次才能获得利润零售商不能购买足够的数量满足峰值需求零售商不能购买足够的数量满足峰值需求20%受调查的消费者声称他们租不到想看的电影受调查的消费者声称他们租不到想看的电影26百视达公司与主要的电影厂商签署了收益共百视达公司与主要的电影厂商签署了收益共享协议享协议电影厂商以每份拷贝电影厂商以每份拷贝8美元的价格出售美元的价格出售百视达向电影厂商支付百视达向电影厂商支付30%至至45%的出租收入的出租收入就算百视达只保留出租收入的一半，盈亏平就算百视达只保留出租收入的一半，盈亏平衡点也只是每个拷贝出租衡点也只是每个拷贝出租6次次收益共享对百视达的影响很大收益共享对百视达的影响很大在试验中出租增加了在试验中出租增加了75%市场份额从市场份额从25%增加到增加到31%(第二大零售商，好莱第二大零售商，好莱坞娱乐公司占坞娱乐公司占5%的市场份额的市场份额)27u 全局优化全局优化如果允许一个没有偏见的决策制定者来确定整个如果允许一个没有偏见的决策制定者来确定整个供应链的最优策略，那么这个决策制定者会将供供应链的最优策略，那么这个决策制定者会将供应链中制造商和零售商双方看成一个组织中的两应链中制造商和零售商双方看成一个组织中的两个成员，这意味着将忽略两者之间的资金转移。个成员，这意味着将忽略两者之间的资金转移。同样是泳装生产，全局优化中，零售商向制造商同样是泳装生产，全局优化中，零售商向制造商的支付已经没有意义了，因为只关注外部的成本的支付已经没有意义了，因为只关注外部的成本和收入和收入28生产商生产商生产商配送中心生产商配送中心零售商配送中心零售商配送中心商店商店固定生产成本固定生产成本 =$100,000可变生产成本可变生产成本=$35销售价格销售价格=$125残值残值=$20批发价格批发价格 =$80 29$1,014,500供应链利供应链利润润 下图给出了全局优化策略，最优产量为下图给出了全局优化策略，最优产量为16000件，整个供应链的期望利润为美元。件，整个供应链的期望利润为美元。30战略战略零售商利润零售商利润生产商利润生产商利润合计合计顺序优化顺序优化470,700440,000910,700回购回购513,800471,900985,700收益共享收益共享504,325481,375985,700全局优化全局优化1014,50031有效的供应链契约可以使供应链伙伴利用有效的供应链契约可以使供应链伙伴利用全全局优化局优化替代替代顺序优化顺序优化回购和收益共享合同通过回购和收益共享合同通过风险分担风险分担达到这一达到这一目标目标