实战行销ppt课件Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望TRAINING这这 就就 是是 王王 汉汉 武武T h i s i s T e r e n c e W A N G1.1营销的概念1.1.1营销与促销、推销的区别1.1.2营销的核心概念1.1.3产品1.1.4市场1.2营销管理的概念1.2.1营销管理的观念1.3销售的概念1.3.1销售体制的流程1.3.2销售的类型1.3.3现代销售体制的变化 目录版权所有，禁止翻印Contents第一段 掌握营销本质2.1销售管理的概念2.1.1销售管理改革性的进化2.1.2销售管理铁一般的事实2.1.3销售管理的流程2.1.4销售经理的职责2.3销售经理的素质OPT / OPM第二段 洞察销售职责管理风格测试3目录版权所有，禁止翻印Contents第三段 决策目标市场3.1市场行销九大法则市场营销计划模式案例 宝洁（P&G）市场份额扩张战略案例 x品牌市场营销计划3.2年度销售计划3.3销售预测 直接计算法 时间序列法 指数平滑法3.4制定年度销售计划的程序营销目标财务目标制定年度销售目标 成长率法 市场占有率法基数法下分法3.5市场占有率 N0.1的销售目标战略4目录版权所有，禁止翻印Contents第四段 销售队伍管理4.1销售队伍设计4.1.1人力分配4.1.2管理幅度4.1.3质量分销4.2销售人员招募4.3销售人员培训第五段 销售绩效考核案例角色演练5.1销售业绩评估和考核5.2销售人员激励与发展5目录Contents版权所有，禁止翻印第六段 销售基准管理6.1销售人员时间管理6.2规范化操作标准6.3销售拜访频率设定6.4目标库存管理6.5销售报表管理案例 UPS的高效率-基准的“魔力”案例 法国达能案例 表格之王-震撼日记点表案例 百事可乐案例 雅姿案例 美国百威6目录版权所有，禁止翻印Contents第七段 销售信用控制7.1总经理的“财务神经”7.1.1老板投资的故事7.1.2资产负债表练习7.2预算控制7.2.1确定功能性费用7.2.2将功能性费用分解给各个营销实体7.2.3为每个营销渠道编制一张损益表7.3 DSO信用控制技巧角色演练7目录Contents版权所有，禁止翻印第八段 客户关系管理CRM 8.1 财富的新定义8.2 客户的价值8.3 客户关系管理（CRM）8.3 .1 CRM概念8.3 .2 CRM重要性 -8：2原理在CRM中的表现8.4 360客户关系管理8.4.1 静态档案8.4.2 动态纪录8.4.3 客户价值分析8.4.4 关系营销8.5 客户关系管理的水平类型8.6 纠错技巧-CARE8目录Contents第九段 经销商管理版权所有，禁止翻印9.1 市场占有率No.1的分销目标战略9.2 经销商管理的技巧系统9.4 T&T复合式经销商管理模式选择客户评估甄别制定规则掌控技巧需求分析激励技巧再鉴定案例 4种类型客户人际风格模型分析及演练9