江厦明珠-营销推广案销售部-翟明彦江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构江厦明珠项目简概l繁昌县位于安徽省东南部，芜湖市境西南部，长江南岸，总面积580平方千米，总人口48万人。l全县辖6个镇：繁阳镇、荻港镇、孙村镇、平铺镇、新港镇、峨山镇，共有20个居委会、81个行政村。l江厦明珠位于繁昌县核心区，东至城关五小用地、南至东门山头、西至安定路、北至龙亭路。且项目中一条城市景观大道贯通南北。l项目业态集合了百货商场、精品店、娱乐、电影院、电器大卖场、浴场、商务宾馆及地下超市合理分布组成。江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构江厦明珠项目简概l项目经济技术指标项目经济技术指标总用地面积：53053平米总建筑面积：124762.73平方米地上建筑面积：93213.71平方米地下建筑面积：31549.02平米容积率：1.90建筑占地面积：26488.23平方米建筑密度：50%绿化率：10%地下停车位：221个地面停车位：75个屋面车位：244个江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构江厦明珠项目简概业态组合分布：1主力店2专业店3品牌专卖店4功能店5美食店6医药店7等项目业态以上述六大业态为主题，其六大业态下设各个主题特色经营店，充分以居民消费购物、特色主题餐饮、娱乐休闲等服务的大型商业综合体。极力打造未来繁昌县首席商业中心。江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构市场、业态调研分析市场调研分析：繁昌县目前所开发的在售楼盘，基本上以住宅为主，商业也是其项目的规模性附带部分沿街商铺和小区社区商铺。其类似楼盘处“好而优”之外，并无同类型楼盘。目前“好而优”项目也以招商为主，目前没有任何对外销售信息，因此从销售角度去看，目前与本案所售物业并没有客源上的分流，但是其商业经营角度，对本案未来品牌的招商具有一定的竞争力。以代理公司以代理公司/或销售部提供调研数据为参考数据或销售部提供调研数据为参考数据附件类文件附件类文件江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构市场、业态调研分析业态调研分析：以招商部提供调研数据为参考数据江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构项目swot分析优势：1.繁昌县中心城区；2.开发商自持70%物业，投资、经营无担忧。3.商业综合体，未来发展前景和商业潜力较强；4.高起点的商业规划和品质，站在城市发展前端；5.国际名品商家进驻，打造繁昌商业新格局。6.连锁经营商家的品牌效应。劣势：1.项目处于新城区规划范围，还未形成成熟商圈；2.周边目前居住群体较少；3.项目招商及商业需进行市场培育，不具备成熟业态。机会：1.项目属于繁昌县首席大型商业综合体；2.未来名品商家联合进驻后的强大商业潜力；3.目前繁昌县除“好而优”无其他类似于本盘的竞争项目；4.周边住宅项目较多，给未来商业奠定基础。威胁：1.县城发展速度较慢，给项目招商、运营带来一定阻力；2.城市环境决定市场需求，给未来销售带来一定的阻力，需深度挖掘目标客群。江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构项目核心价值提炼首先，看本案的价值组合江厦明珠项目核心价值提炼-再者，看本案的所属区域本项目是本项目是正处于正处于“新城规划的中心位置新城规划的中心位置”江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构项目核心价值提炼1区域产品形态该区域除本项目之外，无类似楼盘项目，全是社区沿街商业门面，决定了商业可发展业态受到很大的制约。2区域竞争体量周边商业多以沿街商铺为主，决定了很难成为商业中心的特征。3区域产品属性社区商铺、沿街商铺，决定了商铺未来价值拔高的尺度。l本案周边各项硬件配套设施较为完善-教育、政务、体育、交通、旅游休闲等，给本案打造未来繁昌县商业新格局奠定基础。江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构项目核心价值提炼-七大核心价值1项目地段-繁昌县中心城区。2开发商品牌效应。3自持与销售黄金配比-自持70%物业，销售30%物业，投资、经营无担忧。4繁昌首席商业综合体-未来发展前景和商业潜力较强。5高标准的商业规划和品质-站在城市发展前端。6国际名品商家进驻，打造繁昌商业新格局。7专业商业运营商-后期运营提供保障。江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构项目产品定位定位总体原则定位总体原则1、标志性繁昌县标志性商业以高姿态、切入繁昌商业市场，实现辐射全繁昌的商业高度，铸就繁昌商业新标杆。2、本土性以本地的市场需求为导向。以本地居民的消费习惯和消费趋势为基础，通过满足各类消费，切实地将项目融进消费者的日常生活。3、品牌性大品牌与主题商业强强结合。树立项目高端形象通过主力店强大的品牌知名度及号召力，结合主题商业、连锁餐饮、体验休闲、品牌服饰旗舰等各类商业形态,满足多层面的消费需求提供全面、清晰的商业功能。4、体验性上乘的购物环境，体验购物的快乐。优雅的购物环境使顾客有留恋忘返的感觉，在环境中体验购物带来的愉悦，强调体验式购物。江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构项目产品定位定位思路定位思路1利用本项目的商业规模和未来发展潜力，充分发掘商业价值。1追求综合性，多业态，复合型的一站式消费新模式。2注重以满足市场消费为导向，抓住市场中、高、低端的消费群体。3最大限度满足目标消费群体的需求。4专业运营团队，注重持续经营、注重后续服务。江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构项目产品定位战略定位战略定位 结合市场调研及项目SWOT分析，从市场风险最小化及地块商业与社会价值最大化角度来看，充分利用市场空缺、和项目自身的规模和规划优势，迎合社会各界对本项目的较高期望，项目战略性定位为：站在繁昌县商业运营的高度，扛起繁昌县商业新中心格局的先锋旗帜，为繁昌县商业重塑核心标杆！江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构项目产品定位市场定位市场定位根据调研结果，繁昌县目前业态档次较低，其结构也相对单一，侧重于零售。鉴于本项目所处的区位环境，建议本案应集合自身具有的规模、功能等优势，拔高项目高度，提升繁昌县的商业水平，打造繁昌县前无始者的首席商业模式：全功能业态的全功能业态的“体验式商业综合体体验式商业综合体”江厦明珠广江厦明珠广场场精品购物精品购物百货商场百货商场超市卖场超市卖场餐饮美食餐饮美食休闲娱乐休闲娱乐电影院电影院江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构客群定位商铺购买者：主要以投资和自营两大类投资型客户：该类客户主要以投资为主。一般收入比较高且稳定，有一定积蓄，购买商铺之后将铺面出租出去以收租金为主的购买者。自营型客户：该客群一般作为自营者，基本上有正在营业的商铺，其为了扩大经营范围和提高经营档次，会另寻适合其经营需求的店铺进而投资购买。江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构客群定位他们最关心什么？他们最关心什么？投资收益的稳定性投资收益的稳定性-投资者对商铺投资的最终目的是否能够其带来长期可观的收益，因此稳定性是商铺投资者渴求的关键因素。投资的投资的长期长期升值空间升值空间-商铺投资是一个长期过程，不会因房龄增长而降低其投资价值。相反，好的商铺会因其稀有性并伴随着商圈的发展成熟不断升值。因此，投资者在选择商铺时比较倾向于商业发展空间。投资风险控制投资风险控制-投资者不仅会考虑未来的升值潜力和稳定性，更重要的是商业未来的可持续发展，因此后期拥有一个好的运营商是商家未来经营的前提保障。即：对远期利益和投资风险影响最大的因素江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构客群定位因此，我们认为他们应该是：因此，我们认为他们应该是： 1、我们首选针对的目标人群是有投资远见、投资头脑的！2、看准繁昌县城市未来发展的趋势，有信心对本项目未来成为繁昌县首席体验式商业综合体有着绝对的信心！3、对本项目自持70%的商业运营商有着绝对的后续经营信心，并坚信后期大型主力店的进驻可给自营者带来庞大的人群提供超强消费潜力和升值价值！江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构客群定位本项目可售物业目标客户应定位在：1政府和事业单位中收入较高的中、高级官员投资型客户。2中、大型企业收入较高的中、高级官员投资型客户。3私企老板多渠道投资型客户。4目前正在经营中品牌专营店投资商，扩大经营范围者。5自营店老板（精品服装专营店、特色主题餐饮、娱乐休闲等）。6有计划投资开设的主题商店。7自由职业者的投资倾向。8其他投资型客户进行购买投资。江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构项目推广思路、方案项目推广思路采取项目推广思路采取形象（静态）+活动（动态）形象（静态）推广形式：以户外大牌、车体广告、电视广告、网络、销售现场包装、项目围墙广告等固态介质，对项目形象和产品进行推广宣传。活动（动态）推广形式：利用短信群发、电视滚动字母、DM单页派发、演出活动、sp活动等对项目销售动作进行前期铺垫。江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构项目推广思路、方案项目推广策略项目推广策略1项目形象拔高展示 -让人们理解体验式商业综合体的意义，同时迅速感知商业综合体对城市的贡献和自身独特的价值，建立项目价值体系的“唯一性”、“引领性”。l项目招商宣传引导，以招商推动销售 -商业综合体项目成功招商信息的扩散和传递。江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构项目推广思路、方案推广线路及推广主题： 推广线路：1从内到外，从“商业综合体”到繁昌县辖区并辐射芜湖等周边城市区域。2从高炮-市区大牌-车体广告-销售中心氛围营造-工地现场包装-商铺及样板间包装- DM单页-短信群发互动等。推广主题：项目形象、商业综合体价值、大型主力店招商联动。形象+产品价值+国际知名商家进驻=推广成功江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构项目推广思路、方案推广方案（参考）推广方案（参考）-根据实际媒体情况合理调整根据实际媒体情况合理调整 江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构营销方案（节点）本项目的营销操作充分运用“一个主题”突破市场-体验式商业综合体。“多项媒体”撬动市场 -DM派发、网络、车体广告、户外大牌、短信群发、围墙广告、现场包装等装。“多项卖点”攻占市场-70%自持物业、专业运营商运营、国际知名主力店强强进驻、未来繁昌县中心区域等。“三点小利”收获市场-购房优惠、多项折扣、装修示范指点。以此为主线在营销活动中安排一系列有力度的活动和现场销售人员的销售技巧在人气和成交率上取得快速、高效的业绩。江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构营销方案（节点）入市时机的选择入市时机的选择“良好的开始是成功的一半良好的开始是成功的一半”-入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。因此要综合考虑以下几方面因素：项目预售时间：项目预售时间：通常选择在正式预售前3个月左右入市宣传、推广，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户。准备充分后入市：准备充分后入市：入市前售楼大厅、营销广场、项目周边环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示；沙盘、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市。江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构营销方案（节点）无造势不入市：无造势不入市：入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期销售作市场铺垫。有目的地入市：有目的地入市：根据开发商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款的进度，提高开发商的资金利用效率。有控制地入市：有控制地入市：根据工程进度、利用价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。江厦明珠营销方案（节点）江厦明珠1江厦明珠项目简概2市场、业态调研分析3项目swot分析4项目核心价值提炼5项目产品定位6客群定位7项目推广思路、方案8营销方案（节点）9销售部人员组织架构销售部人员组织架构销售部经理1名案场主管1名置业顾问4-5名按揭专员1名职责：带领顾客办理按揭相关手续、催促银行放款工作人员提高放款速度。房产证办理专员1名职责：带领顾客办理抵押登记、房产证办理等相关工作。策划部汇报完毕谢谢！