金牌导购训练营之金牌导购训练营之 高兴导购专业销售技巧高兴导购专业销售技巧 金牌导购和普通导购的区别金牌导购和普通导购的区别1 1、心情能否在、心情能否在巅巅峰形状峰形状、能否有明确的目的、能否有明确的目的、能否采取大量的行、能否采取大量的行动课堂守那么1、豁出去了、豁出去了2、对对同窗的同窗的宽宽容就是容就是对对他最大的侮辱他最大的侮辱3、只需完美的、只需完美的训练训练才有完美的才有完美的结结果果第一部分：让顾客说是的艺术第一部分：让顾客说是的艺术 客户心思分析客户心思分析A、求廉的心思B、攀比的心思C、盲从的心思D、客户预期 客户采购四个要素客户采购四个要素 狮子大王选大臣，狐狸和狼成为侯选案例 乔。吉拉德说：不论他推销的是任何东西，最有效的方法就是让客户置信他喜欢他，关怀他。假设客户对他抱有好感，他成交的希望就添加了。 要使顾客置信他喜欢他，关怀他，那他必需了解顾客，搜集客户的各种有关资料。为什么要了解客户需求？理性 处理问题 感性 愉快的觉得 被注重的觉得 被了解的觉得 温馨的觉得 我们的客户要什么？我们的客户要什么？个个个个人人人人需需需需求求求求实实实实践践践践需需需需求求求求客户需求分类客户的实践需求客户的实践需求一、处理问题一、处理问题 客户的问题客户的问题是什么？是什么？ 哪些问题哪些问题最严重？最严重？ 客户喜欢客户喜欢的方法？的方法？二、提高消费力二、提高消费力 提高质量、提高质量、降低本钱降低本钱三、添加竞争优势促进销售、推进市场三、添加竞争优势促进销售、推进市场实实实实践践践践需需需需求求求求购买产品都需求满足哪些需求？生长欲、胜利欲 平安、安心小孩购买的玩具人际关系认可便利兴趣、嗜好价钱效力掌握尺度商品给它的整体印象 4P)个个个个人人人人需需需需求求求求F A B E在竞争中他必需掌握.eatureeaturedvantagedvantageenefitenefitenefitenefitvidencevidence特点：产品、业务或者效力所具特点：产品、业务或者效力所具备的独备的独 立特性和功能立特性和功能优点：由独特的特性优点：由独特的特性/ /功能引发出功能引发出来的便利之处来的便利之处利益：可以利益：可以利益：可以利益：可以为为客客客客户带户带来的益来的益来的益来的益处处和和和和利益，利益，利益，利益， 以以以以满满足其深足其深足其深足其深层层次次次次的需求的需求的需求的需求证据：用以证明利益的案例、数证据：用以证明利益的案例、数据据需求需求需要需要特点特点优点优点串联语串联语利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一个可终生依靠的如意郎君。我们一同来给一女生找老公我们一同来给一女生找老公? ?需求需求需要需要特点特点特征特征优点优点串联语串联语利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一个可终生依靠的如意郎君。B 先生：身体健康，五官端正；名牌大学毕业；供职于大型集团公司。需需求求需需要要特特点点特特征征优优点点 串串联联语语主主 要要 片片 语语利利益益利利益益小姐：正值青春，如花似玉，希 望 找 到一 个 可 终生 依 靠 的如意郎君。B 先 生 ：身体健康，五官端正；名牌大学毕业；供职于大型集团公司。B 先 生 ：年富力强，仪表堂堂给人以精明强干的印 象 ； 。能熟练运用英语、电脑这些现代化沟通工具；有良好的发展空间和升职的机会需求需求需要需要特点特点特征特征优点优点串联语串联语主要片主要片语语利益利益利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一个可终生依靠的如意郎君。B 先生：身体健康，五官端正；名牌大学毕业；供职于大型集团公司。B 先生：年富力强，仪表堂堂给人以精明强干的印象；。能熟练运用英语、电脑这些现代化沟通工具；有良好的发展空间和升职的机会如果一如果一小姐：小姐：能嫁给能嫁给 B 先生，先生，对一小对一小姐就意姐就意味着味着需求需求需要需要特点特点特征特征优点优点串联语串联语主要片主要片语语利益利益利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一个可终生依靠的如意郎君。B 先生：身体健康，五官端正；名牌大学毕业；供职于大型集团公司。B 先生：年富力强，仪表堂堂给人以精明强干的印象；。能熟练运用英语、电脑这些现代化沟通工具；有良好的发展空间和升职的机会如果一小如果一小姐：姐：能嫁给能嫁给 B 先生，对先生，对一小姐就一小姐就意味着意味着小姐：有一个前程远大的老公;收入稳定、幸福美满的家庭；而且，可以优生优育产品呈现展现的重要概念客户购买的不是他的产品客户购买的是他的产品所带来的利益产产品的特性品的特性品的特性品的特性购买购买的利益的利益的利益的利益产品特性与利益特性的定特性的定义利益的定利益的定义特性是特性是特性是特性是产产品所品所品所品所包含的任何包含的任何包含的任何包含的任何现实现实利益是客利益是客利益是客利益是客户户从从从从购买产购买产品中品中品中品中获获得的各种益得的各种益得的各种益得的各种益处处产产品的特性品的特性品的特性品的特性客客客客户户的需求的需求的需求的需求购买购买的利益的利益的利益的利益呈现展现的四要素产品呈品呈现证明证明证明证明优势优势优势优势特特特特性性性性利利利利益益益益请判别以下陈说是产品特性还是给顾客带来的利益：请判别以下陈说是产品特性还是给顾客带来的利益：1、我们公司推出IT120的效力.2、本产品运用简便，快捷，省时省力3、本产品携带方便4、本产品可去除积聚在皮肤外表的老死细胞，令疲倦缺乏光泽的肌肤回复活力。5、惠普dv2726新机不仅采用了最新的奔腾双核处置器，而且还搭配了128M显存的8400GS独立显卡6、本产品为三种功能合一，因此可以方便运用7、本产品功能强大,可迅速止疼降压.8、本钙片采用合成钙，含量高，口感好，吸收方便，有效的解除他腰酸腿疼脚抽筋及晚上失眠的病症。分享：描画以下产品:长城V223 长城G227显示器 T80G-GHET80G-GHE8800GTS 320M8800GTS 320M显卡显卡 惠普V3700 不但内置良好音质的多媒体喇叭，在OSD菜单操作上可以选择高音重音和低音轻重不同效果，给用户剧烈的听觉冲击感受。另外，还可以外接多媒体音箱，视听音乐，观看大片，功能多用，方便易用；添加了G系列产品惯有的钢化玻璃屏，厚度仅为2.8mm，玻璃100%透光性，永不变色，能接受巩固金属器物描写不留痕迹接受强度高达95Mpa 目前1999元的价钱在高端的8800系列中当属最低 采用了独特的HP Imprint外表处置技术，在笔记本的外表可以嵌入美丽的图案还可抗划痕。14.1英寸BrightView镜面宽屏拥有1280*800的规范分辨率，显示效果不错。2.45kg的分量使笔记本有着较好的便携性。甲：您好！爱斯基摩人。我叫甲：您好！爱斯基摩人。我叫XXXXXXXX，在北极冰公司任务。我想向您引见一下北极冰给您和您的，在北极冰公司任务。我想向您引见一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。家人带来的许多益处。爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于他们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于他们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。 甲：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的缘由之一，而看得出来您就甲：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的缘由之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。他我都明白价钱与质量总是相连的，能解释一下为什么他目前运用的是一个注重生活质量的人。他我都明白价钱与质量总是相连的，能解释一下为什么他目前运用的冰不花钱吗？冰不花钱吗？ 爱斯基摩人：很简单，由于这里遍地都是。爱斯基摩人：很简单，由于这里遍地都是。 甲：您说得非常正确。他运用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？甲：您说得非常正确。他运用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 甲：那么，先生。如今冰上有我们，他和我，那边还有正在冰上去除鱼内脏的邻居，北极熊甲：那么，先生。如今冰上有我们，他和我，那边还有正在冰上去除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，他看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，想象一下好吗？正在冰面上重重地踩踏。还有，他看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，想象一下好吗？ 爱斯基摩人：我宁愿不去想它。爱斯基摩人：我宁愿不去想它。把冰卖给北极人把冰卖给北极人甲：也甲：也许这就是就是为什么什么这里的冰是如此里的冰是如此能否能否说是是经济合算呢？合算呢？爱斯基摩人：对不起，我忽然觉得不大温馨。爱斯基摩人：对不起，我忽然觉得不大温馨。甲：我明白。给您家人饮料中放入这种无人维护的冰块，假设您想觉得温馨必需得先进展消甲：我明白。给您家人饮料中放入这种无人维护的冰块，假设您想觉得温馨必需得先进展消毒，那您如何去消毒呢？毒，那您如何去消毒呢？ 爱斯基摩人：煮沸吧，我想。爱斯基摩人：煮沸吧，我想。甲：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？甲：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？ 爱斯基摩人：水。爱斯基摩人：水。甲：这样他是在浪费本人时间。说到时间，假设您情愿在我这份协议上签上您的名字，今甲：这样他是在浪费本人时间。说到时间，假设您情愿在我这份协议上签上您的名字，今天晚上他的家人就能享遭到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想天晚上他的家人就能享遭到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道他的那位去除鱼内脏的邻居，您以为他能否也乐意享用北极冰带来的益处呢？知道他的那位去除鱼内脏的邻居，您以为他能否也乐意享用北极冰带来的益处呢？这这个案例个案例给给他什么他什么样样的启的启发发？FA B FA B 训练训练卖卖 杯杯 子子与销售有关的几个问题 一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有枣子卖吗？店主意有生意，马上迎上前说：“老太太，买枣子啊？您看我这枣子又大又甜，还刚进回来，新颖得很呢！没想到老太太一听，竟扭头走了。店主疑惑着，哎，奇异啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有枣子卖吗？ 第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买枣子啊？ “啊老太太应道。 “我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是买酸的还是想买甜的？ “我想买一斤酸枣子 于是老太太买了一斤酸枣子就回去了。 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有枣子卖吗？ 第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买枣子啊？ “啊老太太应道； “我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？。 “我想买一斤酸枣子 与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸枣子时，边聊道：“在我这买枣子的人普通都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？ “哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸枣子 “哎呀！那要特别祝贺您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！ “哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！ “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！ “是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？ “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！ “那他这有猕猴桃卖吗？ “当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！? 这样，老太太不仅买了一斤枣子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。发问的作用 明智的提问比明智的回答更为困难明智的提问比明智的回答更为困难波斯谚语波斯谚语 问多次，总比做失败一次来得好问多次，总比做失败一次来得好 丹麦谚语丹麦谚语 害怕提问的人就是羞于学习的人害怕提问的人就是羞于学习的人 丹麦谚语丹麦谚语 问题的种类问题的种的种类开放型开放型开放型开放型问题问题封封封封锁锁型型型型问题问题诱导诱导型型型型问题问题限制型限制型限制型限制型问题问题 从前有个国家，有个英雄不小心犯了罪，关在一个特别的囚房里。这个囚房有两个门，都没有上锁。一个门是活门，假设他翻开这个门，走出去，将获得自在，迎接他的还有美女。另一个门是死门，假设他翻开这个门，走出去迎接他的是一群饥饿的狮子。囚房里有两个守卫，一个非常老实，从不说假话；另一个那么从不说真实话。他们都知道那个门是死门哪个门是活门。 根据他们国家的法律规定，这位英雄在执刑之前，可以问两个卫士一共最多三个问题。 假设他是那位英雄，他需求问几个问题？如何问才干获得自在？封封锁锁式式讯讯问问目的目的 获取沟通取沟通对方确方确实认； 在确在确认点上，点上，发扬本人的本人的优点；点； 引引导对方方进入他要入他要谈的主的主题； 减少主减少主题的范的范围； 确定确定优先先顺序序封封锁式的式的讯问是是让沟通沟通对方方针对某个主某个主题明确地回答是或否的一种明确地回答是或否的一种问话方式方式定定义封锁型问题的属性封锁型问题的属性获得一个短而获得一个短而“受影响的答案是受影响的答案是/ /否否 开场字句开场字句 - -您有没有？您是不是？好不好？您有没有？您是不是？好不好？封锁型的问题在某种程度上限制了搜集信息，但仍可封锁型的问题在某种程度上限制了搜集信息，但仍可以指点某一范围的交谈及强化正面陈说的效果以指点某一范围的交谈及强化正面陈说的效果封锁型问题的益处与害处封锁型问题的益处与害处益益益益处处很快很快很快很快获获得明确要点得明确要点得明确要点得明确要点 确定客确定客确定客确定客户户的想法的想法的想法的想法 “锁锁定客定客定客定客户户 获获得一致的必需步得一致的必需步得一致的必需步得一致的必需步骤骤害害害害处处得到得到得到得到较较少信息少信息少信息少信息 需求更多需求更多需求更多需求更多问题问题 “负负面的气氛面的气氛面的气氛面的气氛 方便那些不方便那些不方便那些不方便那些不协协作的客作的客作的客作的客户户开开放放式式讯讯问问开放式的讯问是指能让沟通对象充分发扬，开放式的讯问是指能让沟通对象充分发扬，论述本人的意见、看法及陈说某些现实现状。论述本人的意见、看法及陈说某些现实现状。目的：目的：获得信息；获得信息；让沟通对象表达他的看法、想法。让沟通对象表达他的看法、想法。开放型问题的属性开放型问题的属性可以得到一个长而“不受影响的答案 用作搜集普通资料 开场字句什么，哪里，为什么？怎样，哪位；什么时候，哪些5w1h)搜集信息通常从开放式问题开场开放式的问题可以就非常广泛的话题引出客户广泛的反响对开放式问题客户的反响界限通常也很广 开放型问题的益处与害处开放型问题的益处与害处益益益益处处得到足得到足得到足得到足够够的信息的信息的信息的信息在客在客在客在客户户不不不不觉觉察的情况下影响察的情况下影响察的情况下影响察的情况下影响谈谈判判判判 客客客客户户置信本人控制整个置信本人控制整个置信本人控制整个置信本人控制整个谈谈判判判判发发明明明明调调和气氛和气氛和气氛和气氛害害害害处处需求更多的需求更多的需求更多的需求更多的时间时间要求客要求客要求客要求客户户多多多多说话说话有能有能有能有能够够会迷失主要会迷失主要会迷失主要会迷失主要访问访问目的目的目的目的 请将以下封锁性问题改为开放性问题他看起来很安康，他是不是经常做运动？他的小孩子上小学了吧？他是不是很留意保养本人的身体？他花很多时间做运动吗？请问到新胜科技总部是不是这栋楼？诱诱导导式式讯讯问问诱导式的讯问是在封锁式讯问的根底上加上诱导式的讯问是在封锁式讯问的根底上加上本人的客观意志，暗示他想听到或等待的答案。本人的客观意志，暗示他想听到或等待的答案。 限制性问题各类问题在沟经过程中运用的流程各类问题在沟经过程中运用的流程归纳归纳确确认吸引客户留意，放松客户，鼓励客户协作吸引客户留意，放松客户，鼓励客户协作吸引客户留意，放松客户，鼓励客户协作吸引客户留意，放松客户，鼓励客户协作运用开放型问题获得无偏见的信息运用开放型问题获得无偏见的信息运用开放型问题获得无偏见的信息运用开放型问题获得无偏见的信息运用封锁型问题逐渐转入主题运用封锁型问题逐渐转入主题运用封锁型问题逐渐转入主题运用封锁型问题逐渐转入主题适用诱导型问题达成共识适用诱导型问题达成共识适用诱导型问题达成共识适用诱导型问题达成共识让顾客说是提示引提示引导法法六加一法那六加一法那么么通用提问方式1、您选择产品的规范是什么？找到客户的需求2、这些对他来说是重要的是吗？锁定需求3、XX特性对他来说重不重要？ 他是选择XX特性还是YY特性？发掘潜在需求4、假设我能提供他所要求的，而且价钱比较合理 他会不会选择我成为他成交的对象？