酸奶行业销售策略发展销售策略发展 一、营销策略发展概述6个阶段1 1、4P4P营销策略组合营销策略组合2 2、 6P6P营销策略组合营销策略组合3 3、 11P11P营销策略组合营销策略组合4 4、 4C4C营销策略组合营销策略组合5 5、 4V4V营销策略组合营销策略组合6 6、 4R4R营销策略组合营销策略组合1 1、4P4P营销策略组合营销策略组合Price Price 价格价格Product Product 产品产品Place Place 渠道渠道Promotion Promotion 促销促销2 2、6P6P营销策略组合营销策略组合Price Price 价格价格Product Product 产品产品Place Place 渠道渠道Promotion Promotion 促销促销Power Power 政治权利政治权利Public Relations Public Relations 公共关系公共关系3 3、11P11P营销策略组合营销策略组合产品、价格、渠道、促销产品、价格、渠道、促销战术战术4P4P探查、分割、优先、定位探查、分割、优先、定位战略战略4P4P企业在企业在“战术战术4P”4P”和和“战略战略4P”4P”的支撑下，的支撑下，运用运用“权力权力”和和“公共关系公共关系”这这2P2P最后最后1P1P员工（员工（PeoplePeople）可以排除通往目标市场的各种障碍可以排除通往目标市场的各种障碍4 4、4C4C营销策略组合营销策略组合顾客的需求和期望（Customer）顾客的费用（Cost）、顾客购买的方便性（Convenience）顾客与企业的沟通（Communication）随着营销观念的转变，营销学者从顾客的角度又提出4C组合理论。5 5、4V4V营销策略组合营销策略组合随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合4V开始出现强调顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。差异化（Variation）功能化（Versatility）附加价值（Value）共鸣（Vibration）6 6、4R4R营销策略组合营销策略组合与顾客建立关联（Reliance）提高市场反应速度（Response）运用关系营销（Relationship）回报是营销的源泉（Reward）根据市场不断成热和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。美国营销学教授舒尔茨在新的层次上概括了营销的新框架，提出了以竞争为导向的4R营销组合， 二、酸奶营销策略的发展4点发展1 1、产品由单一化向差异化发展。产品由单一化向差异化发展。 例如：蒙牛LABS益生菌酸奶、红枣酸奶等2 2、强调产品的附加价值。强调产品的附加价值。 例如：蒙牛LABS益生菌酸奶等3 3、产品的市场反应速度大大提高。产品的市场反应速度大大提高。 例如：蒙牛、伊利等品牌的“老酸奶”。4 4、酸奶产品从单一的只强调味道，变为更为强调酸奶产品从单一的只强调味道，变为更为强调 酸奶所能实现的功能。酸奶所能实现的功能。 例如：光明乳业推出的“汉方草本酸奶”，在酸奶中打出中药的概念，并且分为“养元”、“沁凉”、“润颜”三种。 二、酸奶营销策略二、酸奶营销策略的发展的发展 三、现阶段酸奶的营销策略低端产品针对不同的目标客户群，商家会生产不同的产品，由于产针对不同的目标客户群，商家会生产不同的产品，由于产品和目标客户群的不同，相应的营销策略也会有较为显著品和目标客户群的不同，相应的营销策略也会有较为显著的差异。下面，就将现在市面上的产品分为低端产品和中的差异。下面，就将现在市面上的产品分为低端产品和中高端产品，来具体分析它们的营销策略。高端产品，来具体分析它们的营销策略。 三、现阶段酸奶三、现阶段酸奶营销策略营销策略中高端产品Different 三、现阶段酸奶三、现阶段酸奶营销策略营销策略 低端产品低端产品1 1、价格策略（、价格策略（1 1）坚持自身高端产品定价策略，如味全。）坚持自身高端产品定价策略，如味全。 三、现阶段酸奶三、现阶段酸奶营销策略营销策略中高端产品中高端产品提供提供什么什么? ?为谁为谁提供提供? ?提供提供什么什么? ?为谁为谁提供提供? ?如何如何提供提供? ?提供提供什么什么? ?为谁为谁提供提供? ?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?9个构造块提供提供什么什么? ?为谁为谁提供提供? ?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?提供提供什么什么? ?为谁为谁提供提供?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分WHAT?WHO?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分WHAT?WHO?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS分销渠道分销渠道WHAT?WHO?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户关系客户关系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS分销渠道分销渠道WHAT?WHO?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?WHAT?WHO?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户关系客户关系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收益来源收益来源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS分销渠道分销渠道CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张WHAT?WHO?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?WHAT?WHO?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户关系客户关系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收益来源收益来源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS分销渠道分销渠道CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS关键资源关键资源WHAT?WHO?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?WHAT?WHO?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户关系客户关系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收益来源收益来源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS分销渠道分销渠道CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS关键资源关键资源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS关键活动关键活动WHAT?WHO?HOW?成本成本多少多少? ?WHAT?WHO?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户关系客户关系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收益来源收益来源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS分销渠道分销渠道CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS关键资源关键资源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS关键活动关键活动CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS伙伴网络伙伴网络WHAT?WHAT?WHO?WHO?HOW?HOW?$?$?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS成本结构成本结构CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户关系客户关系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS关键资源关键资源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS关键活动关键活动CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收益来源收益来源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS分销渠道分销渠道CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS伙伴网络伙伴网络 您会如何使用 商业模式画布?