王长春王长春经济型酒店营销四部曲经济型酒店营销四部曲经济型酒店营销四部曲经济型酒店营销四部曲王长春王长春王长春王长春 作为经济型酒店，从蓝海一路走来，经历作为经济型酒店，从蓝海一路走来，经历了起步期的困惑、爆发期的癫狂、经济危机了起步期的困惑、爆发期的癫狂、经济危机的落魄，大家目前似乎都已经开始有所警觉。的落魄，大家目前似乎都已经开始有所警觉。目前各大酒店都已经对营销工作都已经严重目前各大酒店都已经对营销工作都已经严重关注，几乎每个月都有高压之下临近崩溃的关注，几乎每个月都有高压之下临近崩溃的营销高手。纵观整个经济型酒店市场，营销营销高手。纵观整个经济型酒店市场，营销危机已经凸显！危机已经凸显！王长春王长春王长春王长春 经济型酒店换一个名称我们可以更好的去理经济型酒店换一个名称我们可以更好的去理解他解他有限服务酒店。目前市场上很多的营有限服务酒店。目前市场上很多的营销计划都犯了一个很严重的错误，就是分不清销计划都犯了一个很严重的错误，就是分不清自己的客源。商务客、旅行团、公司协议、散自己的客源。商务客、旅行团、公司协议、散客、会员、中介输送，什么都在要；学生、商客、会员、中介输送，什么都在要；学生、商家、休闲散客、背包一族、什么客户都在吃！家、休闲散客、背包一族、什么客户都在吃！大家搞忘了一个事实，我们称之为有限服务酒大家搞忘了一个事实，我们称之为有限服务酒店，很多的客户群体是很明显的不属于我们的店，很多的客户群体是很明显的不属于我们的客源组成部分。客源组成部分。 能吃得下并不代表你能消化得了！能吃得下并不代表你能消化得了！王长春王长春王长春王长春同质化非常严重：同质化非常严重： 目前排名靠前的几大连锁品牌，除了目前排名靠前的几大连锁品牌，除了LOGOLOGO以以外还有多少的区别！不管是硬件还是软件，服外还有多少的区别！不管是硬件还是软件，服务还是管理，类似程度几乎已经达到务还是管理，类似程度几乎已经达到80%80%，差异，差异化路线并不是每一个酒店都能走出来的。从硬化路线并不是每一个酒店都能走出来的。从硬件上个人比较看好维也纳、布丁和桔子这种类件上个人比较看好维也纳、布丁和桔子这种类型；从服务上看如家、锦江、型；从服务上看如家、锦江、7 7天的标准化服务天的标准化服务流程还是值得称赞的。流程还是值得称赞的。 除去软件硬件以外，现在连营销方式几乎都除去软件硬件以外，现在连营销方式几乎都已经雷同。已经雷同。王长春王长春王长春王长春品牌接近饱和品牌接近饱和 目前很多看到酒店商机的老总们都在大力的发展自目前很多看到酒店商机的老总们都在大力的发展自己的品牌，但是又不得不承认，目前一二线城市再想己的品牌，但是又不得不承认，目前一二线城市再想开一二家分店都需要三思后行。一二线城市已经是被开一二家分店都需要三思后行。一二线城市已经是被如家、锦江、如家、锦江、7天、汉庭、格林、莫泰这六大品牌占天、汉庭、格林、莫泰这六大品牌占据，最好的方式就是在二三线城市安稳的做条地头蛇。据，最好的方式就是在二三线城市安稳的做条地头蛇。但是问题最大的就是这些雄心勃勃的企业家们并不想但是问题最大的就是这些雄心勃勃的企业家们并不想这么干，都想塑造第二个这么干，都想塑造第二个7天奇迹。天奇迹。王长春王长春王长春王长春发展与不发展的问题发展与不发展的问题 在以往的在以往的PPTPPT中我有阐述过这个问题，但是还不够详细，在中我有阐述过这个问题，但是还不够详细，在这里我再次的解释一次！这里我再次的解释一次！ 发展是找死：小型连锁无论是资金流，还是管理团队，又或发展是找死：小型连锁无论是资金流，还是管理团队，又或者是品牌知名度都无法和一线品牌去同台竞技，盲目的跳到已者是品牌知名度都无法和一线品牌去同台竞技，盲目的跳到已经被培养起品牌意识的一线城市去和大型品牌搏杀几乎是无法经被培养起品牌意识的一线城市去和大型品牌搏杀几乎是无法获得取胜的机会，又或者去钻一些品牌竞争中的空隙市场苟延获得取胜的机会，又或者去钻一些品牌竞争中的空隙市场苟延残喘，等他们搏杀完以后腾出手来后果也会相当严重；残喘，等他们搏杀完以后腾出手来后果也会相当严重； 不发展是等死：这个更简单，一线城市拼不过我们可以去二不发展是等死：这个更简单，一线城市拼不过我们可以去二三线城市去偏隅一角做个土霸王，何其美哉！但是等到一线城三线城市去偏隅一角做个土霸王，何其美哉！但是等到一线城市被彻底洗牌，在品牌实力再次得到扩充的时候，这些巨头们市被彻底洗牌，在品牌实力再次得到扩充的时候，这些巨头们就会把眼光放到二三线城市，短兵未接，胜负已分；就会把眼光放到二三线城市，短兵未接，胜负已分；王长春王长春王长春王长春蓝海与红海蓝海与红海 我刚开始看完我刚开始看完蓝海战略蓝海战略后和很多的职业经理后和很多的职业经理人一样，满脑子都是如何撇开竞争对手打造蓝海，想人一样，满脑子都是如何撇开竞争对手打造蓝海，想了很久都不得其法，后来朋友谈起：这世界有几个人了很久都不得其法，后来朋友谈起：这世界有几个人能真正的创造出蓝海？顿解！无论是中式的能真正的创造出蓝海？顿解！无论是中式的“剑走偏剑走偏锋锋”还是西式的还是西式的“垂直切割垂直切割”众观全局，经典案例实众观全局，经典案例实在是屈指可数。在是屈指可数。 与其的把心思放在不靠谱蓝海上还不如通过销售常与其的把心思放在不靠谱蓝海上还不如通过销售常规力量用三个月到半年的时间内通过扎实的销售活动规力量用三个月到半年的时间内通过扎实的销售活动在红海中杀出一条血泪之路！在红海中杀出一条血泪之路！王长春王长春王长春王长春 营销四部曲一、扩大品牌知名度一、扩大品牌知名度二、拓展优质会员二、拓展优质会员三、提升分店开房率三、提升分店开房率四、筛选忠诚会员四、筛选忠诚会员王长春王长春王长春王长春扩大品牌知名度扩大品牌知名度 一个品牌的传播很广，但是认可度却不一定很高！我们说；一个品牌的传播很广，但是认可度却不一定很高！我们说；连锁酒店的品牌影响可以扩散到整个城市，但是客人的认可连锁酒店的品牌影响可以扩散到整个城市，但是客人的认可程度却是有明显的从不同，经济型酒店的客源辐射范围控制程度却是有明显的从不同，经济型酒店的客源辐射范围控制在周围的在周围的5 5公里范围之内，超过公里范围之内，超过5 5公里就超过了客人认可的距公里就超过了客人认可的距离；离；1 1、心里距离、心里距离2 2、实际距离、实际距离3 3、经济距离、经济距离4 4、时间距离、时间距离王长春王长春王长春王长春扩大品牌知名度的措施扩大品牌知名度的措施 品牌知名度的提升作为营销四部曲的第一步，在分品牌知名度的提升作为营销四部曲的第一步，在分店的经营活动中站着非常积极的作用。后期的有效会店的经营活动中站着非常积极的作用。后期的有效会员增加和提升开房率起了最基本的铺垫作用；员增加和提升开房率起了最基本的铺垫作用；1、宣传单页的派送、宣传单页的派送 8、商家联营、商家联营2、免费会员卡发放、免费会员卡发放 9、活动促销、活动促销3、信息夹报、短信、信息夹报、短信 10、室外活动比、室外活动比赛赛4、论坛信息的更新、论坛信息的更新 11、非同类客源、非同类客源酒店合作酒店合作5、CRS的推广的推广 12、中介的推、中介的推广广6、开业庆典、开业庆典 13、LOGO举牌游街举牌游街7、LOGO伞的分布伞的分布 .王长春王长春王长春王长春扩大品牌知名度扩大品牌知名度 初期员工去宣传分店信息的时候，总是会遇到初期员工去宣传分店信息的时候，总是会遇到一些问题，最多的就是会遭到客人拒绝，非职业化一些问题，最多的就是会遭到客人拒绝，非职业化的营销人员是比较难以接受客人拒绝！的营销人员是比较难以接受客人拒绝！ 我们思考一个问题：我们如果去骚扰客人，很我们思考一个问题：我们如果去骚扰客人，很多客人会很反感，也会出现频率很高的拒绝；但是多客人会很反感，也会出现频率很高的拒绝；但是我们换一个角度，是不是我们不去骚扰客人，客人我们换一个角度，是不是我们不去骚扰客人，客人就会去接受和认可我们？就会去接受和认可我们？ 骚扰有理！骚扰有礼！骚扰有理！骚扰有礼！、王长春王长春王长春王长春扩大品牌知名度的重点扩大品牌知名度的重点销售成本的控制销售成本的控制 成本控制作为截流最重要的部分，所有的销售成本成本控制作为截流最重要的部分，所有的销售成本都是可以用数据表达出来的；都是可以用数据表达出来的； 按照销售员一个月按照销售员一个月12001200元的工资标准；每月元的工资标准；每月2424天工天工作日每天作日每天5050元；宣传单页一天元；宣传单页一天200200份，每份份，每份0.070.07元共计元共计1414元；会员卡一天元；会员卡一天2020张，每张张，每张0.170.17元，共计元，共计3.43.4元，公元，公司卡每天一张，每张司卡每天一张，每张0.170.17元，餐补元，餐补1010元元/ /天，一天一个天，一天一个初级销售人员的基本成本初级销售人员的基本成本=77.57=77.57元元王长春王长春王长春王长春拓展优质会员拓展优质会员优质客人的特性：优质客人的特性：1、有需求；、有需求；2、有购买能力；、有购买能力；3、有购买决定权；、有购买决定权；优质会员的特性：优质会员的特性：1、活动范围距离分店辐射、活动范围距离分店辐射3公里；公里；2、商务型、休闲型活动居多；、商务型、休闲型活动居多；3、价格敏感度低；、价格敏感度低；4、品牌忠诚度较高；、品牌忠诚度较高；王长春王长春王长春王长春拓展优质会员拓展优质会员优质会员出没地域优质会员出没地域优质会员出没地域优质会员出没地域1 1、商务办公区域；、商务办公区域；、商务办公区域；、商务办公区域；2 2、中档娱乐、购物、餐饮地带；、中档娱乐、购物、餐饮地带；、中档娱乐、购物、餐饮地带；、中档娱乐、购物、餐饮地带；3 3、中高档小区；、中高档小区；、中高档小区；、中高档小区；4 4、电子邮件的另一端；、电子邮件的另一端；、电子邮件的另一端；、电子邮件的另一端；优质会员年龄优质会员年龄优质会员年龄优质会员年龄2424岁岁岁岁4040岁；岁；岁；岁；优质会员月累计消费优质会员月累计消费优质会员月累计消费优质会员月累计消费2 2次次次次55次；次；次；次；优质会员接受价格优质会员接受价格优质会员接受价格优质会员接受价格120120元元元元260260元；元；元；元； 王长春王长春王长春王长春拓展优质会员拓展优质会员 店内发展：店内发展：店内发展：店内发展： 上门的客人几乎都是有入住需求的，有经常性入住需求的人上门的客人几乎都是有入住需求的，有经常性入住需求的人上门的客人几乎都是有入住需求的，有经常性入住需求的人上门的客人几乎都是有入住需求的，有经常性入住需求的人占总客源的占总客源的占总客源的占总客源的60%60%，所以前台的留客能力非常重要，通过办理会，所以前台的留客能力非常重要，通过办理会，所以前台的留客能力非常重要，通过办理会，所以前台的留客能力非常重要，通过办理会员卡的是发展优质会员很好的一种方式；员卡的是发展优质会员很好的一种方式；员卡的是发展优质会员很好的一种方式；员卡的是发展优质会员很好的一种方式； 店外堵截：店外堵截：店外堵截：店外堵截： 不管是优质会员还是非优质会员，所有的活动都不可能限定不管是优质会员还是非优质会员，所有的活动都不可能限定不管是优质会员还是非优质会员，所有的活动都不可能限定不管是优质会员还是非优质会员，所有的活动都不可能限定在一个圈子里面，找准他们活动的范围，围追堵截；在一个圈子里面，找准他们活动的范围，围追堵截；在一个圈子里面，找准他们活动的范围，围追堵截；在一个圈子里面，找准他们活动的范围，围追堵截； 办公区域扫荡：办公区域扫荡：办公区域扫荡：办公区域扫荡： 优质会员主要集中场所还是在商务办公区域，优质会员主要集中场所还是在商务办公区域，优质会员主要集中场所还是在商务办公区域，优质会员主要集中场所还是在商务办公区域， 他们不出来，我们就杀进去；他们不出来，我们就杀进去；他们不出来，我们就杀进去；他们不出来，我们就杀进去；王长春王长春王长春王长春客人关注酒店产品的五要素：客人关注酒店产品的五要素：1、卫生、卫生2、便捷、便捷3、舒适、舒适4、价格、价格5、安全、安全王长春王长春王长春王长春提升分店入住率提升分店入住率在不断变化的市场环境下在不断变化的市场环境下 增加会员基数是提升入住率最直接有效的方式增加会员基数是提升入住率最直接有效的方式公司、直销输公司、直销输送的消费会员送的消费会员驻店销售和驻店销售和分店前期销分店前期销售发展的消售发展的消费会员费会员退房、流失退房、流失的消费会员的消费会员分店步入分店步入的散客的散客入住分店入住分店消费会员消费会员王长春王长春王长春王长春提升分店入住率几个问题提升分店入住率几个问题 1 1 1 1、客源结构的问题；、客源结构的问题；、客源结构的问题；、客源结构的问题； 公司团队、旅行社等，能够在短期内提升数据，效果非常公司团队、旅行社等，能够在短期内提升数据，效果非常公司团队、旅行社等，能够在短期内提升数据，效果非常公司团队、旅行社等，能够在短期内提升数据，效果非常明显；会员发展模式盈利的后延性较强；二者之间短时间内只明显；会员发展模式盈利的后延性较强；二者之间短时间内只明显；会员发展模式盈利的后延性较强；二者之间短时间内只明显；会员发展模式盈利的后延性较强；二者之间短时间内只可取其一，最好的方式是什么？可取其一，最好的方式是什么？可取其一，最好的方式是什么？可取其一，最好的方式是什么？ 2 2 2 2、销售的成本和收益问题；、销售的成本和收益问题；、销售的成本和收益问题；、销售的成本和收益问题； 常规性销售手法的成本较高，从短期盈利性上来说无法取得常规性销售手法的成本较高，从短期盈利性上来说无法取得常规性销售手法的成本较高，从短期盈利性上来说无法取得常规性销售手法的成本较高，从短期盈利性上来说无法取得满意数据，会出现成本倒挂的现象；满意数据，会出现成本倒挂的现象；满意数据，会出现成本倒挂的现象；满意数据，会出现成本倒挂的现象； 3 3 3 3、人手的问题；、人手的问题；、人手的问题；、人手的问题； 销售是需要长期坚持的一项分店工作，销售是需要长期坚持的一项分店工作，销售是需要长期坚持的一项分店工作，销售是需要长期坚持的一项分店工作， 需要专业人人员来做，所以分店临时需要专业人人员来做，所以分店临时需要专业人人员来做，所以分店临时需要专业人人员来做，所以分店临时 性的可以抽调前台，客房的人来宣传性的可以抽调前台，客房的人来宣传性的可以抽调前台，客房的人来宣传性的可以抽调前台，客房的人来宣传 ，但一定不是最佳长期的解决方案；，但一定不是最佳长期的解决方案；，但一定不是最佳长期的解决方案；，但一定不是最佳长期的解决方案；王长春王长春王长春王长春提升分店入住率提升分店入住率分店知名度的提升；分店知名度的提升；分店知名度的提升；分店知名度的提升；会员量的累积；会员量的累积；会员量的累积；会员量的累积；协议客户的增加；协议客户的增加；协议客户的增加；协议客户的增加；多渠道合作；多渠道合作；多渠道合作；多渠道合作；重点客户的重点攻坚；重点客户的重点攻坚；重点客户的重点攻坚；重点客户的重点攻坚；前台销售能力的培养；前台销售能力的培养；前台销售能力的培养；前台销售能力的培养；控房的基本手法；控房的基本手法；控房的基本手法；控房的基本手法；开房率的削峰填谷；开房率的削峰填谷；开房率的削峰填谷；开房率的削峰填谷；王长春王长春王长春王长春筛选优质会员筛选优质会员非经济型酒店的优质客人：非经济型酒店的优质客人：1、300元以上的消费档位；元以上的消费档位；2、100元以下的消费档次；元以下的消费档次；3、旅行团队；、旅行团队； 旅行团队一般价格要求较低，客人短时间内集中入住，对旅行团队一般价格要求较低，客人短时间内集中入住，对 前台、客房、早餐带来很大的压力，客人不满意程度激增；前台、客房、早餐带来很大的压力，客人不满意程度激增；4、常住型的客人；、常住型的客人； 酒店的各项配置都不是为常住型客人设计，无法满足常住酒店的各项配置都不是为常住型客人设计，无法满足常住 型客人的要求；型客人的要求；5、有附带要求的客人；、有附带要求的客人； 与其把精力放在要求打折、送房间、多开发与其把精力放在要求打折、送房间、多开发 票、月结等客人的身上还不如多花时间去开票、月结等客人的身上还不如多花时间去开 发没有任何流程负担的客人；发没有任何流程负担的客人；王长春王长春王长春王长春筛选优质会员筛选优质会员 随着开房率的不断上升并稳定，需要对客源结构提出改善！随着开房率的不断上升并稳定，需要对客源结构提出改善！许多旅行团队、多开发票、打牌吸毒、许多旅行团队、多开发票、打牌吸毒、“美容美发美容美发”、月结、月结、等客源需要调整；等客源需要调整； 修改房型；修改房型； 把一些特惠房型修改为大床房、大床房修改成为一些高级把一些特惠房型修改为大床房、大床房修改成为一些高级商务房型；商务房型； 提升房价；提升房价； 上调房间价格以及钟点房价格；上调房间价格以及钟点房价格； 调整客源是非常有必要的，在分店开房率达到一定的标准以后调整客源是非常有必要的，在分店开房率达到一定的标准以后营收达到了固定，无法取得突破；其次客源调整营收达到了固定，无法取得突破；其次客源调整 能够让分店隐藏的问题提前暴露出来；能够让分店隐藏的问题提前暴露出来； 王长春王长春王长春王长春 希望大家取得好成绩希望大家取得好成绩 谢谢！谢谢！王长春王长春