14.3.4 主要主要贸易易术语的价格的价格换算算 由由于于保保险金金额的的计算算是是以以CIF货价价为基基础的的，因因此此，对外外报价价时需需要要将将其其他他的的价价格格术语变为CIF价价格格，或或者者是是在在CFR价价格格术语下下买方方要要求求卖方方代代为投投保保时，均均不不应以以CFR价价格格为基基础直直接接计算算保保险费，而而应将将CFR转变为CIF价价格格后后再再求求出出相相应的保的保险金金额和保和保险费！23例例：设设FOB价价为为100美美元元，运运费费为为5美美元元，按按CIF价价的的110%投投保一切险并加保战争险，综合保险费率为保一切险并加保战争险，综合保险费率为1%，试改报，试改报CIF价。价。解：解：解：解： CIFCIF FOBFOBF FCIF110%iCIF110%iCIFCIF （FOBFOBF F）（）（）（）（1 1110%i110%i） （1001005 5）（）（）（）（1 1110%1%110%1%） 106.17106.17美元美元美元美元44.3.5 佣金和折扣佣金和折扣（1）佣金（）佣金（Commission） 又又称称手手续费，是是中中间商商因因介介绍交交易易或代或代为买卖商品而取得的商品而取得的报酬。酬。可可用用文文字字说明明。例例：USD200 per MT CIF London including 2% commission也也可可在在贸易易术语后后加加注注“C”和和佣佣金金的的百百分分比比 来来 表表 示示 。 例例 ： USD200 per MT CIFC2% London5佣金的佣金的计算：算：佣金佣金=计佣基数佣基数佣金率佣金率净价价=含佣价佣金含佣价佣金额 =含佣价含佣价 计佣基数佣基数佣金率佣金率 =含佣价含佣价（1佣金率）佣金率）含佣价含佣价=净价（价（1佣金率）佣金率）注注：如如果果没没有有特特别别说说明明，均均为为按按发发票票总总金金额（含佣价）计算佣金额（含佣价）计算佣金6佣金的支付佣金的支付卖方收到方收到货款后，再款后，再汇付付给中中间商商在在货价中扣除价中扣除如如果果采采用用信信用用证付付款款，则在在信信用用证规定定，佣佣金金在在议付付时直直接接从从信信用用证款款项中中扣扣除除，称称为议扣扣7例例：已已知知CIFC2%为USD5000，保保持持卖方方净收入不收入不变，试改改报CIFC5%。解：解： CIF=CIFC2%（1佣金率）佣金率） = 5000 （12%）=USD4900 CIFC5%=CIF（1佣金率）佣金率） =4900（15%） =USD5157.898（2）折扣（）折扣（Discount） 指指卖方方按按原原价价给予予买方方一一定定百百分分比比的减的减让，有明扣和暗扣之分。，有明扣和暗扣之分。通通常常用用文文字字加加以以说明明。例例：USD 200 per MT CIF London including 3% discount或或直直接接用用绝对数数表表示示用用文文字字说明明。例例：每公吨折扣每公吨折扣25美元美元9折扣的折扣的计算：算：折扣折扣额=原价原价折扣率折扣率 净价价=原价折扣原价折扣额 =原价原价（1折扣率）折扣率）例例 ： USD 200 per MT CIF London including 3% discount，净价价为194美元。美元。注注：兼兼有有折折扣扣和和佣佣金金时时，先先除除去去折折扣扣，再再计算佣金。计算佣金。10例例：某某公公司司委委托托中中间间商商销销售售库库存存品品，并并约约定定给给中中间间商商2%的的佣佣金金，同同时时该该公公司司愿愿意意按按原原价价USD15万万的的九九折折达达成成交交易易。若若交交易易达达成成，问该公司实得货款为多少？问该公司实得货款为多少？解：折扣解：折扣=15万万（190%）=USD1.5万万 佣金佣金=（15万万1.5万）万）2%=0.27万万 实得货款实得货款=15万万1.5万万0.27万万 =USD13.23万万2024/7/21国际贸易实务讲义11国际贸易合同的订立国际贸易合同的订立 2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义12交易磋商和合同订立交易磋商和合同订立教学内容：本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。第一节：交易磋商的定义、形式与内容第一节：交易磋商的定义、形式与内容第二节：交易磋商的一般程序第二节：交易磋商的一般程序第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第四节：合同的形式及主要内容第四节：合同的形式及主要内容教学重点： 本章的重点是说明构成合同关系成立的有效发盘和有效接本章的重点是说明构成合同关系成立的有效发盘和有效接受两个环节。受两个环节。 教材难点 公约公约对发盘和接受的解释。对发盘和接受的解释。v一、定义一、定义 贸易谈判、贸易谈判、 business negotiation business negotiation 二、交易磋商的形式二、交易磋商的形式 有口头和书面两种有口头和书面两种v（一）口头磋商（一）口头磋商 大宗商品、重要项目、设备买卖及争议等大宗商品、重要项目、设备买卖及争议等 （二）书面磋商（二）书面磋商 信件、电报、邮件、传真。信件、电报、邮件、传真。第一节：交易磋商的定义、形式与内容第一节：交易磋商的定义、形式与内容2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义14第一节：交易磋商的内容第一节：交易磋商的内容三、交易磋商的内容三、交易磋商的内容（一）主要交易条件（一）主要交易条件包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容条件等内容（二）一般交易条件（二）一般交易条件保险、商检、索赔、不可抗力、仲裁保险、商检、索赔、不可抗力、仲裁2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义15第二节：交易磋商的一般程序第二节：交易磋商的一般程序一、询盘（一、询盘（InquiryInquiry） 询盘是一种成交意向的表达。由买方发出的称询盘是一种成交意向的表达。由买方发出的称邀请发盘；由卖方发出的称为邀请递盘。邀请发盘；由卖方发出的称为邀请递盘。 询盘虽是交易的起点，但无法律上的约束力。询盘虽是交易的起点，但无法律上的约束力。询盘中除了应问及成交价格外，还应适当询问其询盘中除了应问及成交价格外，还应适当询问其它交易条件，以便为达成交易掌握更多的信息。它交易条件，以便为达成交易掌握更多的信息。 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中环节，其中发盘发盘和和接受接受是合同商订过程中必不可少是合同商订过程中必不可少的两个环节。的两个环节。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义16二、发盘（二、发盘（OfferOffer）（一）发盘的含义（一）发盘的含义 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。 是发盘人向受盘人提出各项交易条件，是发盘人向受盘人提出各项交易条件，并愿意按这些交易条件与受盘人达成交易、并愿意按这些交易条件与受盘人达成交易、订立合同的一种肯定的表示。发盘可以由买订立合同的一种肯定的表示。发盘可以由买方提出，也可以由卖方提出。方提出，也可以由卖方提出。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义17v（二）发盘的构成要件（二）发盘的构成要件1 1、向一个或一个以上的特定人、向一个或一个以上的特定人(Specific (Specific Person)Person)提出提出(1)(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。发价）区别开来。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义182 2、发盘的内容必须、发盘的内容必须十分确定十分确定（1 1）公约公约规定，所谓十分确定应包括三个规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：基本因素：品名、数量和价格。品名、数量和价格。（2 2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。支付方法等。3 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨，如：发盘必须表明订约意旨，如：发盘、实盘、递实发盘、实盘、递实盘或订货等盘或订货等。若发盘中附有若发盘中附有保留条件保留条件，如：，如：“以我方最后确认以我方最后确认为准为准” ，或，或“有权先售有权先售” 等，则此建议不能构等，则此建议不能构成发盘，只能视为成发盘，只能视为邀请发盘邀请发盘。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义19（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期1 1、明确规定有效期、明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1 1）规定最迟接受的期限）规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：盘人所在地的时间为准。如：“发盘限发盘限6 6月月1515日复到有效日复到有效”。（2 2）规定一段接受的期间）规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间一段接受期间”的起讫问的起讫问题。题。口口头发盘原原则上要求立即接受，但我国不采用口上要求立即接受，但我国不采用口头发盘方式方式2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义202 2、未明确规定有效期时，应理解为在、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间合理时间(Reasonable Time)(Reasonable Time)内有效。内有效。口头发盘应当场表示接受。口头发盘应当场表示接受。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义21（四）发盘生效的时间（四）发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：1 1、投邮主义（、投邮主义（Despatch TheoryDespatch Theory）或发信主义）或发信主义2 2、到达主义（、到达主义（Arrival TheoryArrival Theory）或受信主义）或受信主义公约公约和我国和我国合同法合同法采用到达主义采用到达主义。明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。回发盘或修改其内容。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义22案例分析：案例分析：H H公司有一批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4 4月月2 2日公司销售部以日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在1515日内得到答日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。期，信件的落款也没有写日期。 4 4月月4 4日公司人员将信件投出，日公司人员将信件投出，4 4月月1717日纺织厂收到信日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于准备尽快发货。邮局于4 4月月1919日送达日送达H H公司。不料公司。不料H H公司却公司却在在4 4月月1818日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求仲裁，要求H H公司赔偿其损失。公司赔偿其损失。 试对此案例进行分析。试对此案例进行分析。v答：答：该案例中，案例中，H公司的行公司的行为符合构成符合构成发盘的条件，的条件，属于属于发盘行行为。由于。由于H公司失公司失误，没有，没有说明明发盘的的生效日期。此生效日期。此时，应按公按公约规定，定，发盘生效日期采生效日期采用到达主用到达主义原原则。v 按此原按此原则，发盘在在纺织厂受到信件的厂受到信件的17日起生日起生效，有效期效，有效期为4月月17日至日至5月月1日。日。纺织厂的回复在厂的回复在有效期内。所以，此有效期内。所以，此项发盘对H公司有公司有约束力，束力，H公司公司应按按发盘内容向内容向纺织厂提供厂提供货物。而不能以物。而不能以18日未收到信件日未收到信件为由拒由拒绝提供提供货物。物。v 所以，所以，H公司公司应当当赔偿纺织厂的厂的损失。此案例失。此案例说明，明，为避免争端，避免争端，发盘时应明确注明明确注明发盘的有效的有效日期。日期。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义24（五）发盘的撤回与撤销（五）发盘的撤回与撤销 1 1、发盘的撤回（、发盘的撤回（发盘未生效发盘未生效） 在在发盘尚未生效尚未生效时，发盘人可撤回人可撤回发盘，但，但撤回通知撤回通知须于于发盘到达之前或与到达之前或与发盘同同时抵抵达受达受盘人。人。 2 2、发盘的撤销（、发盘的撤销（发盘生效后发盘生效后） 发盘已已经送送达达受受盘人人的的反反悔悔表表示示则称称为撤撤销。公公约认为发盘可可以以撤撤销，但但撤撤销通通知知须在在受受盘人接受之前抵达，以下情况不得撤人接受之前抵达，以下情况不得撤销：发盘规定了有效期或以其它方式表明是不可撤定了有效期或以其它方式表明是不可撤销的的发盘人人有有理理由由信信赖该发盘是是不不可可撤撤销的的，并并采采取取了了行行动2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义25（六）发盘效力的终止（六）发盘效力的终止 发盘失效意味着发盘人不再受发盘的约束，对发盘失效意味着发盘人不再受发盘的约束，对失效的发盘表示接受不能导致合同成立。发盘因失效的发盘表示接受不能导致合同成立。发盘因以下条件失效：以下条件失效：发盘的有效期已过发盘的有效期已过被受盘人拒绝或还盘被受盘人拒绝或还盘被发盘人合理地撤销被发盘人合理地撤销因某些特定行为而依法失效因某些特定行为而依法失效2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义26公约公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。三、还盘（三、还盘（Counter OfferCounter Offer，还价或，还价或反要约反要约）1 1、受盘人的答复若、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件实质上变更了发盘条件，就构成还盘。，就构成还盘。 2 2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有复中附有“待最后确认为准待最后确认为准”等字样。等字样。 3 3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义27案例分析案例分析v我某公司向美国我某公司向美国A A公司发盘出售一批大宗商品，公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，第三天，我方收到我方收到A A公司通过银行开来的信用证。因获公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但公司当天将信用证退回，但A A公司认为其接受公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？将如何裁决？2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义28案例分析案例分析我某公司于我某公司于5 5月月2020日以电传发盘，并规定日以电传发盘，并规定“限限5 5月月2525日复到日复到”。国外客户于。国外客户于5 5月月2323日复电至我方，要求将即期信用证改为日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后远期见票后3030天。我公司正在研究中，天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我无条件接受我5 5月月2020日的发盘。问此笔交日的发盘。问此笔交易是否达成？易是否达成？v答：本案例中，外国客答：本案例中，外国客户5月月23日的复日的复电：要：要求将即期信用求将即期信用证改改为远期期见票后票后30天，属于天，属于实质上上变更更发盘的条件，构成的条件，构成还盘行行为。一。一方的方的发盘经对方方还盘后即失去效力，因此，后即失去效力，因此，我某公司我某公司5月月20日的日的发盘已已经失效。国外客失效。国外客户于于5月月24日的日的电传，表示无条件接受我，表示无条件接受我5月月20日的日的发盘，这一接受行一接受行为没有法律效力。我没有法律效力。我公司有公司有权拒拒绝不与其达成交易。但是，如果不与其达成交易。但是，如果双方都有达成交易的意向，我方公司也可以双方都有达成交易的意向，我方公司也可以接受，达成此笔交易。接受，达成此笔交易。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义30四、接受四、接受接受在法律上称为承诺。接受在法律上称为承诺。是受是受盘人同意人同意发盘中的各中的各项交易条件，交易条件，并愿意按并愿意按这些交易条件与些交易条件与发盘人达成人达成交易、交易、订立合同的一种肯定的表示。立合同的一种肯定的表示。从法律角度上看，一方从法律角度上看，一方发盘经对方接方接受后，合同即成立。受后，合同即成立。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义311 1、接受必须由、接受必须由受盘人受盘人做出。做出。案例分析：案例分析：香港某中间商香港某中间商A A，就某商品以电传方，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于式邀请我方发盘，我于6 6月月8 8日向日向A A方发盘并限方发盘并限6 6月月1515日复到有效。日复到有效。1212日我方收到美国日我方收到美国B B商人按我商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A A的的来电称：来电称：“你你8 8日发盘已转美国日发盘已转美国B B商商”。经查该。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商回开证银行，再按新价直接向美商B B发盘，而美发盘，而美商商B B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？问对方的要求是否合理？为什么？v答：不合理。我方的答：不合理。我方的发盘是是针对中中间商商A的。的。在在发盘有效期内，若我方未收到有效期内，若我方未收到A方的受方的受盘通通知，而是来知，而是来电称已将称已将发盘转交交给B商，商，这在行在行动上上证明明A商不接受商不接受发盘。发盘实效。公效。公约规定，定，发盘必必须向一个或一个以上的特定的人向一个或一个以上的特定的人提出，我方向提出，我方向A发盘，而不是，而不是B。即使。即使B接受接受并开来信用并开来信用证也是无效的。我方与也是无效的。我方与B商之商之间没没有有发盘与接受的关系，与接受的关系，B商要求是不合理的，商要求是不合理的，无无权追究我方追究我方责任。任。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义332 2、接受必须表示出来、接受必须表示出来受盘人表示接受的方式有：受盘人表示接受的方式有：（1 1）用）用声明做出表示，即受盘人用口头或书面声明做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。形式向发盘人同意发盘。（2 2）用做出行为）用做出行为来表示，通常指由卖方发运货来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。物或由买方支付价款来表示。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义343 3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）接受必须与发盘相符）对发盘做出实质性修改视为还盘对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于，但对于非实质非实质性修改性修改，除发盘人在不过分延迟的时间内表示，除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，反对其间的差异的外，一般视为有效接受一般视为有效接受; ; 而而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。更改为准。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义354 4、接受必须在发盘规定的时效内做出、接受必须在发盘规定的时效内做出5 5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求接受通知的传递方式应符合发盘的要求（三）接受生效的时间（三）接受生效的时间英美法采用英美法采用“投邮生效投邮生效”的原则的原则大陆法和大陆法和公约公约采用采用“到达生效到达生效”的原则的原则接受还可以在受盘人采取某种行为时生效接受还可以在受盘人采取某种行为时生效（四）逾期接受（四）逾期接受 p211p2111、受盘人主观上有过错，导致接受逾期、受盘人主观上有过错，导致接受逾期2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期、受盘人主观上没有过错，而接受逾期无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人发盘人如何表态如何表态2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义36逾期接受逾期接受案案例例分分析析1 1：6 6月月5 5日日我我国国A A公公司司向向美美国国B B公公司司寄寄去去订订货货单单一一份份，要要求求对对方方在在6 6月月2020日日前前将将接接受受送送达达A A公公司司。该该订订货货单单于于6 6月月1212日日邮邮至至B B公公司司，B B公公司司6 6月月2020日日以以航航空空特特快快专专递递发发出出接接受受通通知知。事事后后当当B B公公司司催催促促A A公公司司尽尽早早开开立立信信用用证证，A A公公司司否否认认与与B B公公司司有有合合同同关关系系。问问按按公公约约的的规规定定，A A公公司司的的主主张张是是否否成成立立？为什么？为什么？v答：我答：我认为A公司主公司主张成立。因成立。因为A公司行公司行为构成构成发盘，但，但发盘的有效期是在的有效期是在6月月20号前，号前，而而B 公司在公司在6月月20号当天号当天发出接受通知。属于出接受通知。属于逾期的接受。逾期的接受。公公约认为逾期接受是原逾期接受是原则上是无效的，不具有法律效力。除非是上是无效的，不具有法律效力。除非是发盘人而毫无人而毫无迟延的用口延的用口头或或书面形式通知面形式通知对方。方。而而A公司公司为发出通知，其用行出通知，其用行动表明表明发盘已失已失效，逾期接受无效。二者无合同关系，所以效，逾期接受无效。二者无合同关系，所以A公司的主公司的主张成立。成立。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义38案案例例分分析析2 2：我我某某公公司司于于4 4月月1515日日向向外外商商A A发发盘盘，限限2020日日复复到到我我方方，外外商商于于1717日日上上午午发发出出电电传传，但但该该电电传传在在传传递递中中延延误误，2121日日才才到到达达我我方方。我我公公司司以以对对方方答答复复逾逾期期为为由由，不不予予置置理理。当当时时该该货货物物的的市市价价已已上上涨涨，我我公公司司遂遂以以较较高高价价格格于于2222日日将将货货物物售售予予外外商商B B。2525日日外外商商A A来来电电称称：信信用用证证已已开开出出，要要求求我我方方尽尽早早装装运运。我我方方立立即即复复电电外外商商A A：接接受受逾逾期，合同不成立。分析合同是否成立？期，合同不成立。分析合同是否成立？v答：我答：我认为本案例中合同成立。因本案例中合同成立。因为法律上称如果法律上称如果在在传递过程中出程中出现问题使接受通知超使接受通知超过发盘的有效的有效期期为“逾期的接受逾期的接受”。公公约认为逾期接受原逾期接受原则上上是无效的，但是也有例外情况，其中之一就是如果是无效的，但是也有例外情况，其中之一就是如果再有逾期接受的信件或者是其他形式的再有逾期接受的信件或者是其他形式的书面文件表面文件表明在明在传递正常能正常能够及及时到达到达发盘人的情况下寄出的，人的情况下寄出的，那么那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人人毫不毫不迟延的用口延的用口头或或书面形式通知受面形式通知受盘人，人，认为该发盘失效。在本案例中外商的失效。在本案例中外商的电传在在传递中延中延误，属于客属于客观原因造成的逾期的接受，而我方未立即回原因造成的逾期的接受，而我方未立即回复是否是接受复是否是接受该发盘，这是我方的是我方的错误，合同是成，合同是成立的。立的。40（五）接受的撤回和撤（五）接受的撤回和撤销 接接受受的的撤撤回回与与发盘的的撤撤回回类似似，目目的的是是阻阻止止接接受受生生效效，只只要要受受盘方方撤撤回回接接受受的的通通知知在在接接受受通通知知到到达达发盘方方之之前前或或同同时到到达达，接接受受就就能能有有效效的的撤回。撤回。 由由于于接接受受一一旦旦生生效效，合合同同即即宣宣告告成成立立，撤撤销接受就是要撤接受就是要撤销合同，故接受是不可撤合同，故接受是不可撤销的。的。 采采用用传传真真、EDIEDI、电电子子邮邮件件等等形形式式订订立立合合同同，发盘和接受都不可能撤回。发盘和接受都不可能撤回。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义41第三节：合同成立的时间与第三节：合同成立的时间与合同生效的要件合同生效的要件一、合同成立的时间一、合同成立的时间合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。二、合同生效的要件二、合同生效的要件1 1、合同当事人要具有签约能力、合同当事人要具有签约能力2 2、合同必须具有对价或约因、合同必须具有对价或约因3 3、合同的内容必须合法、合同的内容必须合法4 4、合同必须符合法律规定的形式、合同必须符合法律规定的形式5 5、合同当事人的意思表示必须真实、合同当事人的意思表示必须真实2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义42第四节：合同的形式及主要内容第四节：合同的形式及主要内容一、合同的形式一、合同的形式相关链接：相关链接：公约公约第第1111条条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。括人证在内的任何方法证明。合同法合同法第第1010条条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。形式和其他形式。 法律、行政法规规定采用书面形式的，法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。形式。2024/7/21国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义43（一）书面形式（一）书面形式1 1、是合同成立的依据、是合同成立的依据2 2、是履行合同的依据、是履行合同的依据3 3、有时是合同生效的依据、有时是合同生效的依据4 4、是仲裁、诉讼的依据、是仲裁、诉讼的依据（二）口头形式（二）口头形式（三）其他形式（三）其他形式444.4.3 规定价格条款定价格条款时应注意的注意的问题合理定价合理定价选择适当的适当的贸易易术语价格条款与合同中其他的相关内容一致价格条款与合同中其他的相关内容一致争取有利的争取有利的计价价货币运用不同的作价方法，避免价格运用不同的作价方法，避免价格风险注意佣金与折扣的合理运用注意佣金与折扣的合理运用如有机如有机动幅度，机幅度，机动部分也部分也应订价价454.4.3 规定价格条款定价格条款时应注意的注意的问题合理定价合理定价选择适当的适当的贸易易术语价格条款与合同中其他的相关内容一致价格条款与合同中其他的相关内容一致争取有利的争取有利的计价价货币运用不同的作价方法，避免价格运用不同的作价方法，避免价格风险注意佣金与折扣的合理运用注意佣金与折扣的合理运用如有机如有机动幅度，机幅度，机动部分也部分也应订价价465 标的物相关条款标的物相关条款商品的品名和品商品的品名和品质商品的数量商品的数量商品的包装商品的包装475.1 商品的品名和品商品的品名和品质5.1.1 商品的品名商品的品名明确、具体明确、具体做不到或不必要的描述性做不到或不必要的描述性词句不句不应列入列入尽可能使用国尽可能使用国际上通用的名称上通用的名称选用合适的品名，以降低用合适的品名，以降低费用用合同、信用合同、信用证、提、提单等品名等品名应保持一致保持一致485.1.2 商品的品商品的品质（1）进出口商品的品出口商品的品质要求要求ISO9000质量管理和量管理和质量保量保证系列系列标准准ISO14000环境管理系列境管理系列标准准49（2）品）品质的表示方法的表示方法凭样品凭样品买方样买方样卖方样卖方样对等样对等样凭品牌凭品牌凭等级凭等级凭标准凭标准凭产地凭产地凭说明书、图样凭说明书、图样凭规格凭规格50凭样品凭样品买方方样：样品品由由买方方提提供供，以以此此样品品作作为验货的的标准。一般来准。一般来说比比较符合市符合市场的要求。的要求。 卖方方样：样品品由由卖方方提提供供，以以此此样品品作作为验货的的标准。准。卖方生方生产的的货达到要求的把握性大。达到要求的把握性大。 对等等样（确（确认样）：）： （1）样品品 （2）样品品 （5）确）确认样 （4）复制）复制样 （3）复制）复制样买方买方卖方卖方工厂工厂打样打样51凭规格、等级凭规格、等级凭凭规格：格： 大豆：含水分：大豆：含水分：10%；含油量：；含油量：15%； 不完善粒：不完善粒：10%；杂质：3%凭等凭等级： 钨砂砂 三氧化三氧化钨 锡 砷砷 硫硫 特特级： 70% 0.2% 0.2% 0.8% 一一级: 65% 0.2% 0.2% 0.8%: 65% 0.2% 0.2% 0.8% 二二级: 65% 1.5% 0.2% 0.8%: 65% 1.5% 0.2% 0.8%52（3）合同中的品）合同中的品质条款条款 主主要要列列明明商商品品的的品品名名、规格格、品品牌牌及及样品品编号等号等力求明确、具体力求明确、具体订立品立品质机机动幅度和品幅度和品质公差公差使用品使用品质增减价条款增减价条款535.2 商品的数量商品的数量5.2.1 计量量单位和位和计量方法量方法（1）计量量单位位重量，重量，MT，LT，ST，KG，gram，ounce数量，数量，piece，pair，set，dozen，bag，bale长度，度，meter，foot，yard面面积，square meter，square foot体体积， cubic meter，cubic foot，cubic yard容容积，bushel，liter，gallon注注：通通行行度度量量衡衡制制度度有有公公制制、英英制制、美美制制和和国国际单位制际单位制54（2）计算重量的方法算重量的方法毛重（毛重（Gross Weight）净 重重 （ Net Weight） 毛毛 重重 皮皮 重重（Tare），皮皮重重的的计算算方方法法有有实际皮皮重重、平均皮重、平均皮重、约定皮重、定皮重、习惯皮重皮重公量（公量（Conditioned Weight）理理论重量（重量（Theoretical Weight）法法定定重重量量（Legal Weight）和和净净重重（Net Net Weight）555.2.2 合同中的数量条款合同中的数量条款卖方是否提出数量机卖方是否提出数量机动幅度应考虑的因素动幅度应考虑的因素原材料原材料运输（租船运输）运输（租船运输） 商品情况：易损否、配套否商品情况：易损否、配套否价值大小价值大小工艺过程工艺过程 . 数数量量机机动动幅幅度度一一般般以以百百分分比比表表示示，如如溢溢短短装装5%，具具体体幅幅度度多多少少由由买买卖卖双双方方定定,买买方方根根据据商商品品的的市市场场消消化化能能力力定定。为为防防止止有有选选择择权权一一方方故故意意多多装装或或少少装装商商品品，可可在在合合同同中中可可以以规规定定：溢溢短短装装部部分分的的价价格格按按照装运日的国际市场价格而定。照装运日的国际市场价格而定。56（1）数量的机）数量的机动幅度幅度约量量：在在合合同同交交货数数量量前前加加一一“约”字字，一一般般解解释为不超不超过10%的增减幅度的增减幅度溢溢短短装装（More or Less）：如如Chinese Rice 2000MT with 3% more or less at sellers option, the difference to be settled at the contract price.溢溢短短装装的的幅幅度度一一般般为3%5%；溢溢短短装装的的选择权可可以以是是买方方、卖方方，甚甚至至是是承承运运方方；溢溢短短装装部部分分的的价价格格一一般般按按合合同同价价格或装船格或装船时的市的市场价格价格57（2）数量条款的内容）数量条款的内容数量数量计量量单位位数量的机数量的机动幅度幅度58（3）订立数量条款立数量条款应注意的注意的问题在合同中明确所采用的度量衡制度在合同中明确所采用的度量衡制度订明具体的明具体的计量方法量方法充分使用溢短装条款充分使用溢短装条款在在交交易易数数量量易易发生生变化化的的情情况况下下，在在合合同同中中应明明确确是是按按运运出出数数量量还是是运运到到数数量量检查。595.3 商品的包装商品的包装5.3.1 包装的种包装的种类（1）运）运输包装包装 用用于于保保护商商品品，便便于于装装卸卸和和储存存。又又分分单件件运运输包包装装和和集集合合运运输包包装装。常常见的集合运的集合运输包装有：包装有：集装袋：集装袋：编织的的圆形或方形大口袋形或方形大口袋托托盘：能：能够用用铲车叉起的包装物叉起的包装物集装箱：集装箱：标准的准的长方形大箱方形大箱60（2）销售包装售包装 除除用用于于保保护商商品品外外，更更应具具有有促促销的功能。的功能。销售包装上售包装上应有：有：装潢画面装潢画面文字文字说明明条条形形码：商商品品条条形形码的的编码遵遵循循唯唯一一性性原原则，以以保保证商商品品条条形形码在在世世界界范范围内内不重复，不重复，这已成已成为商品合法身份的象征商品合法身份的象征61（3）中性包装和定牌生）中性包装和定牌生产中性包装中性包装无无牌牌中中性性包包装装：无无生生产产地地名名、厂厂商商名名称称；无商标、品牌无商标、品牌定定牌牌中中性性包包装装：无无生生产产地地名名、厂厂商商名名称称；有买方指定的商标或品牌有买方指定的商标或品牌 中性包装是为了适应交易的特殊需要（如转口贸易）中性包装是为了适应交易的特殊需要（如转口贸易） 定定牌牌包包装装：在在出出口口的的商商品品或或包包装装上上标标明明买买方方指指定定的的商商标或品牌标或品牌出口方是否同意定出口方是否同意定牌包装应考虑牌包装应考虑 进口方是否拥有商标使用权进口方是否拥有商标使用权出口方的全球营销战略出口方的全球营销战略