商务谈判过程 第五章第五章2021/6/71本章内容l商务谈判开局l报价还价阶段l商务谈判磋商l商务谈判签约2021/6/72CASE 北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理,这种状态妨碍了谈判的进行 这位党委书记当机立断,站起来对对方说:”我是党委书记,但也懂经济,搞经济,并且拥有决策权.我们摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵芳合作,咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外来的”洋“先生可以交一个我这样的”土”朋友”.廖廖几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判顺利地进行下去2021/6/73 第一节 商务谈判开局阶段 商务谈判实际是在谈判双方对有限的利益进行再分配的过程。1、一个完整的谈判包括： 谈判的开局阶段报价还价阶段磋商阶段成交阶段。2、开局阶段 是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。2021/6/74一、谈判的开场白l相互不认识的人坐在一起会出现停顿和冷场，切记不要直入主题，开始可以聊一些轻松的中性话题：l1、各自的旅游经历l2、目前社会流行的事务l3、彼此的业余爱好l4、彼此交往过的老客户2021/6/75重视开局的策略A.中性话题实施法:在开局最初阶段,话题最好是轻松的,非业务性的,可以使双方放松神经,找到共同语言,为正式磋商做好准备.(协商式)会谈前各自的经历亲切的问候其他业务外的话题彼此有过交往的,可以回顾一下以往的共同经历和取得的成功2021/6/76CASE 1我国某地方进出口分公司在外贸易时,涉及一桩小的赔偿案,对方派代表来我国,领导指示我方的某位业务员负责与之进行谈判.本来这笔索赔案的金额很小,经过友好协商完全可以圆满解决的,但由于我方人员急于求成,一坐下来马上要外商赔偿我方损失,外商深感不舒服,因此说话也很不客气,谈判的气氛马上紧张了起来,双方针锋相对,寸梨必争,谈判效果很不理想.2021/6/77CASE 2 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商.谈判开始时,华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取茶及放茶杯的姿势都与众不同,于是他说道,从您喝茶的姿势来看,您一定十分精通茶道,您能否为我们介绍一下日本的茶道呢?这句话正好点中了日方代表的兴趣所在,于是他滔滔不绝地讲述起来.结果,后面的谈判进行地异常顺利,那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权.2021/6/78B.坦诚实施法:可坦白率直,开呈布公的态度与谈判对方交谈,向对方表明意图,以取得对方的理解和尊重,赢得对方的通力合作.肯于流露真实的感情和看法坦诚要适度注意坦诚可能带来的风险2021/6/79C.幽默实施法: 借助生动的形象,风趣的语言风格与对方交谈,可缓解紧张的气氛,打破对方的戒备心里,引起对方的好感和共鸣.运用幽默要合时宜不要在幽默中加进嘲笑的成分笑谈自己,可增加己方的吸引力 2021/6/710D.进攻实施法: 一般只在特殊状况使用,例如,发现对手居高临下,以某种气势压人,有某种不尊重己方的倾向时,需要通过开局变被动为主动,通过语言或行为来表示强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重. 要运用得好,必须注意有理,有利,有节,既表现出己方的自尊,自信,又要尊重对方,不能咄咄逼人,使双方重新建立起一种友好,轻松的谈判气氛. 待叙未完2021/6/711注意见面礼仪：是指商谈者见面之际应该遵守的主要礼仪,目的是表示尊重，树立第一印象，为创造良好的谈判气氛打下基础.问候礼仪介绍礼仪2021/6/712A.问候礼仪问候也称作问好或者打招呼,主要表现在向他人问好,表示敬意.在商务谈判的见面阶段,一般问候用语为”您好”,”早上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,这些语言既不失礼貌,又可避免走题,是最为正式的问候.问候时,态度一定要热情而友好,做到话到,眼到,心到,只有这样,才能表现出自己的问候是真心诚意的.2021/6/713握手:谁先伸手更合乎礼仪?长辈和晚辈: 长辈男士和女士: 女士上级和下级: 上级主人和客人?2021/6/714握手的方法手位时间力度寒暄2021/6/715握手的忌讳:l不要用左手握手l不要带墨镜握手l不要戴帽子握手l不要戴手套握手l和异性首次见面 不要用双手握手l不要用力太大l握手时不要东张西望,心不在焉l握手时不要海阔天空的神聊l不要握得太少或太多l对手已伸手 自己不接2021/6/716B.介绍礼仪介绍礼仪介绍礼仪自我介绍自我介绍为他人作介绍为他人作介绍2021/6/717 自我介绍的内容:单位单位部门部门职务职务姓名姓名其他情况其他情况2021/6/718为他人作介绍:先介绍谁?主方先被介绍,在主方中,先介绍职务最高者被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节2021/6/719名片:发送名片的方法:递名片进应起身站立，走上前去，使用双方或者右手将名片正面对着对方，递给对方。若对方是外宾，最好将名片印有英文的那一面对着对方。将名片递给他人时，应说“多多关照”、“常联系”等语话，或是先作一下自我介绍。2021/6/720不要用左手递交名片不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方不要将名片举得高于胸部不要以手指夹着名片给人2021/6/721接受名片的方法:他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，目视对方。接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍,意在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感 2021/6/722二、开局气氛的营造(一）商务谈判开局气氛的含义：谈判气氛是谈判场所的氛围，它形成于谈判对手之间的相互态度，这种态度能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。（二）商务谈判开局气氛的作用（三）创造良好的谈判气氛2021/6/7231、情感法2、赞扬法（1）选择恰当的称赞目标（2）选择恰当的称赞时机（3）选择恰当的称赞方式3、问题法2021/6/724三、商务谈判开局的策略1、一致式开局策略2、保留式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略5、挑剔式开局策略四、了解对方意图1、了解谈判对手的真正关心的利益2、了解谈判对手对谈判议题的看法2021/6/725部分资料从网络收集整理而来，供大家参考，感谢您的关注！