【第第1页页】【第第2页页】俗话说一单治百病，签单是号心态的良药，所以通常心态的好与不好是受客户影响的。案例：遭受打击后的三种心态决定了你的成败！【第第3页页】案例：案例：门咣的一声关上后，第一种业务员：心情无比沉重，满脑子只门咣的一声关上后，第一种业务员：心情无比沉重，满脑子只有一个想法有一个想法（唉！没法干了，这保险没法干了。长了这么大就在乎这点尊（唉！没法干了，这保险没法干了。长了这么大就在乎这点尊严和人格，干了保险尊严和人格都没有了。本来家里人就不支严和人格，干了保险尊严和人格都没有了。本来家里人就不支持，昨天还给介绍个工作没去干，你说干什么不比干这个强，持，昨天还给介绍个工作没去干，你说干什么不比干这个强，还得看别人脸色。）还得看别人脸色。） 这种心态一产生，第二天就不想来开早会，第二天这种心态一产生，第二天就不想来开早会，第二天不来，第三天就习惯了不来，等到这种习惯养成了，再来不来，第三天就习惯了不来，等到这种习惯养成了，再来开早会反到不习惯了，最后就消失了。开早会反到不习惯了，最后就消失了。【第第4页页】案例：案例：门咣的一声关上后，第二种业务员：嘿嘿，又碰见一个昨晚尿床的，门咣的一声关上后，第二种业务员：嘿嘿，又碰见一个昨晚尿床的，今天真倒霉，第一个就碰见个尿床的。今天真倒霉，第一个就碰见个尿床的。（没关系，反正老师说了，拜访（没关系，反正老师说了，拜访100100个客户就会有个客户就会有3030个准客户，个准客户，3030个准个准客户当中总会有客户当中总会有1010个能成交，反正这个没成交，还好离成功又近了一个能成交，反正这个没成交，还好离成功又近了一步，还剩步，还剩9999个）个） 这种心态一产生，只会越挫越勇，勇往直前，直到成这种心态一产生，只会越挫越勇，勇往直前，直到成功！功！【第第5页页】案例：案例：门咣的一声关上后，第三种业务员回头一看，站了门咣的一声关上后，第三种业务员回头一看，站了2 2分钟再次敲门进去。分钟再次敲门进去。（你好老板，首先给你鞠躬了。人海茫茫我们今天能够有缘见面，不管你如何对我，（你好老板，首先给你鞠躬了。人海茫茫我们今天能够有缘见面，不管你如何对我，因为我在门口反省了因为我在门口反省了2 2分钟，也许是因为生活上的原因，也许是因为工作上的原因，分钟，也许是因为生活上的原因，也许是因为工作上的原因，让你心情非常之不愉快。但是这千错万错都是我的错，都是我拜访您的时机不对，让你心情非常之不愉快。但是这千错万错都是我的错，都是我拜访您的时机不对，让您的心情更加不愉快，所以我向你表示歉意。但是在我要离开你办公室的一刹那，让您的心情更加不愉快，所以我向你表示歉意。但是在我要离开你办公室的一刹那，既然我们有相识的这种缘分，我想告诉你一句话，无论是生活上的原因还是工作上既然我们有相识的这种缘分，我想告诉你一句话，无论是生活上的原因还是工作上的原因，一切人生的困难和问题都是能够解决的。因为什么最重要都没有身体健康的原因，一切人生的困难和问题都是能够解决的。因为什么最重要都没有身体健康更重要，我非常希望在这个炎热的夏天你能保持一种冷静的思考，保重好自己的身更重要，我非常希望在这个炎热的夏天你能保持一种冷静的思考，保重好自己的身体，留得青山在不怕没柴烧。最终还是因为我的原因使您的心情更加的不好，在这体，留得青山在不怕没柴烧。最终还是因为我的原因使您的心情更加的不好，在这我向您道歉，为了表示我的歉意，我决定下楼去给你买盒雪糕，向您鞠躬，再见。）我向您道歉，为了表示我的歉意，我决定下楼去给你买盒雪糕，向您鞠躬，再见。）三天之后再去拜访，老板的态度三天之后再去拜访，老板的态度360360度大转弯。为什么会这样？因为他吃了你一盒度大转弯。为什么会这样？因为他吃了你一盒雪糕。雪糕。【第第6页页】三种不同的业务员心态各异，而心态各异就直接决定了结果如何。三种不同的业务员心态各异，而心态各异就直接决定了结果如何。第一种心态的人是你的情绪被客户影响了第一种心态的人是你的情绪被客户影响了第二种心态的人是根本就不受你的影响，你怎么讲我根本就不在乎，第二种心态的人是根本就不受你的影响，你怎么讲我根本就不在乎，根本就不当一回事。根本就不当一回事。第三种心态的人是不但不受你影响，我还要去影响你，以我为主导。第三种心态的人是不但不受你影响，我还要去影响你，以我为主导。哪怕最终以第一种心态的人离开了这个行业你也要让他知道是什么哪怕最终以第一种心态的人离开了这个行业你也要让他知道是什么原因离开的，这个行业并没有错，而是因为你自己的问题，这是最原因离开的，这个行业并没有错，而是因为你自己的问题，这是最重要的！重要的！【第第7页页】保持一个良好健康的心态对正常人来说不容易。有人讲这个世界上的人分为了三种人男人、女人保险代理人【第第8页页】【第第9页页】销售只卖两样东西：销售只卖两样东西： 梦想（快乐）梦想（快乐）危机（痛苦）危机（痛苦）商品销售时要趋利避害商品销售时要趋利避害趋利：卖梦想，避害：卖危机意识趋利：卖梦想，避害：卖危机意识【第第10页页】 不管你卖什么，一个销售原理就是：如果你用了不管你卖什么，一个销售原理就是：如果你用了这个商品，你看看那是一种非常、多么美好的事情；如果这个商品，你看看那是一种非常、多么美好的事情；如果你现在还不用我们这个商品，那你看看那个结局是多么的你现在还不用我们这个商品，那你看看那个结局是多么的不好。不好。成交为什么会迅速成交为什么会迅速把痛苦扩大把痛苦扩大【第第11页页】【第第12页页】销售时客户最喜欢说什么？销售时客户最喜欢说什么？客户最喜欢用别家公司的优点对比你公司的缺点！客户最喜欢用别家公司的优点对比你公司的缺点！这时我们该怎么办？这时我们该怎么办？销售卖点！销售卖点！【第第13页页】卖点、卖点，卖的是啥？卖点、卖点，卖的是啥？“卖的是点而不是面卖的是点而不是面”商品卖的永远是点，销售人员最忌讳的永远是卖面。商品卖的永远是点，销售人员最忌讳的永远是卖面。因为所有的商品都是有缺点的，因为客户看的角度不同。因为所有的商品都是有缺点的，因为客户看的角度不同。【第第14页页】关键在于你要把它最具优势的那个点卖掉！关键在于你要把它最具优势的那个点卖掉！【第第15页页】如果你有很多钱，以下几样商品你最愿意买什么？如果你有很多钱，以下几样商品你最愿意买什么？A.A.房子房子B.B.车子车子C.C.位子位子D.D.健康健康【第第16页页】现在我们来销售健康现在我们来销售健康第一种产品第一种产品保健品保健品【第第17页页】一个人的健康是由什么决定的？一个人的健康是由什么决定的？细胞是否健康取决于细胞的细胞是否健康取决于细胞的结构结构是否健康。是否健康。细胞的结构式由细胞的结构式由DNADNA决定的，决定的，DNADNA健康，细胞就健康，细胞健康人体健康，细胞就健康，细胞健康人体就健康。就健康。DNADNA组织中最重要的一个指标就是组织中最重要的一个指标就是核酸，也叫核苷酸核酸，也叫核苷酸。只有吃含核酸的保健品才能使只有吃含核酸的保健品才能使DNADNA组织健康，从而改善细胞质量，最组织健康，从而改善细胞质量，最终使人体健康。终使人体健康。细胞！细胞！所以要吃含核酸的保健品！所以要吃含核酸的保健品！【第第18页页】卖点：为什么要吃保健品？卖点：为什么要吃保健品？因为预防永远都要好于治疗，因为预防永远都要好于治疗，等没有了健康再去治疗是愚蠢的。等没有了健康再去治疗是愚蠢的。【第第19页页】现在我们来销售健康现在我们来销售健康第二种产品第二种产品？【第第20页页】一个人的健康是由什么决定的？一个人的健康是由什么决定的？ 水份！水份！ 人体是有什么组成的？人体是有什么组成的？60%60%70%70%是水份。是水份。水摄取后才水摄取后才能完成身体正常的新陈代谢，把体内的杂质排除体外，这才能能完成身体正常的新陈代谢，把体内的杂质排除体外，这才能保证正常的人体健康。那什么样的水才能完成体内的新陈代谢保证正常的人体健康。那什么样的水才能完成体内的新陈代谢呢？呢？有氧的水，有氧的水，有氧化的水才能完成正常的新陈代谢，怎么才有氧化的水才能完成正常的新陈代谢，怎么才能使水氧化呢？能使水氧化呢？要电解过的水才能含氧要电解过的水才能含氧。把水龙头下安装一个。把水龙头下安装一个电解阀，一拧，出来的水就经过了电解，就会含氧，才能真正电解阀，一拧，出来的水就经过了电解，就会含氧，才能真正的保证新陈代谢，促进身体健康。的保证新陈代谢，促进身体健康。【第第21页页】第二种产品是什么第二种产品是什么水龙头电解阀水龙头电解阀卖点卖点: :安全、方便、加个低廉、每天都必须使用安全、方便、加个低廉、每天都必须使用【第第22页页】现在我们来销售健康现在我们来销售健康第三种产品第三种产品？【第第23页页】一个人的健康是由什么决定的？一个人的健康是由什么决定的？ 穴位！穴位！ 中医上讲，人是由穴位组成的。中医上讲，人是由穴位组成的。穴位通则不痛，不通则穴位通则不痛，不通则痛，痛则有病。痛，痛则有病。穴位堵塞就会害病。所以要保持穴位的通畅才能穴位堵塞就会害病。所以要保持穴位的通畅才能保持身体的健康。所以经常对穴位按摩就很必要。保持身体的健康。所以经常对穴位按摩就很必要。 请按摩师按摩价格昂贵，也没有时间，最好的按摩方式请按摩师按摩价格昂贵，也没有时间，最好的按摩方式就是自己借助器材，可随时随地进行按摩。就是自己借助器材，可随时随地进行按摩。【第第24页页】第三种产品是什么第三种产品是什么按摩器按摩器卖点卖点: :方便、便宜、自助方便、便宜、自助【第第25页页】现在我们来销售健康现在我们来销售健康第四种产品第四种产品？【第第26页页】一个人的健康是由什么决定的？一个人的健康是由什么决定的？ 床！床！ 一个人活到一个人活到7575岁，每天睡岁，每天睡8 8小时，要睡小时，要睡2525年。年。所以睡眠的好坏直接关系着身体的健康，所以睡眠的好坏直接关系着身体的健康，拥有一个好的拥有一个好的睡眠至关重要。怎样才能提高我们的睡眠质量，睡眠至关重要。怎样才能提高我们的睡眠质量，拥有一拥有一个好床是关键。个好床是关键。我们的床是按照人力力学标准进行设计，我们的床是按照人力力学标准进行设计，充分考虑中国人的身材特点和睡眠习惯充分考虑中国人的身材特点和睡眠习惯【第第27页页】第四种产品是什么第四种产品是什么床床卖点卖点: :每天必备、一次投资，长久耐用每天必备、一次投资，长久耐用【第第28页页】当保健品吃了没效果，电解阀电出了双氧水，当保健品吃了没效果，电解阀电出了双氧水，按摩器按坏了修不了，床睡出了腰间盘突出。按摩器按坏了修不了，床睡出了腰间盘突出。怎么办？怎么办？意外和风险无处不在，想来想去还是保险划算意外和风险无处不在，想来想去还是保险划算【第第29页页】画家的故事画家的故事 一个画家用毕生的经历变成了一个非常有名的画家，他是一个画家用毕生的经历变成了一个非常有名的画家，他是个非常谦虚上进的画家，他想在有生之年使自己的画更上一步。于个非常谦虚上进的画家，他想在有生之年使自己的画更上一步。于是他把自己一副得意的画作拿到街上展览。旁边写了一段话，放了是他把自己一副得意的画作拿到街上展览。旁边写了一段话，放了一支笔一支笔: :你觉得这幅画有什么败笔之处，请把它全出来，我好进行你觉得这幅画有什么败笔之处，请把它全出来，我好进行改进。改进。三天后再看这副画，他哭的心都有了，全是圈，全是败笔，三天后再看这副画，他哭的心都有了，全是圈，全是败笔，没一处好的。为什么？因为角度不同。有人给他出了个注意，他又没一处好的。为什么？因为角度不同。有人给他出了个注意，他又拿着同样的画展览，旁边写着：拿着同样的画展览，旁边写着：你觉得有什么亮点给圈出来。你觉得有什么亮点给圈出来。三天三天后他笑了，全是亮点，没一处不好的地方。后他笑了，全是亮点，没一处不好的地方。【第第30页页】结论：商品销售的永远是点，最好的那一点！我们最好的那一点是什么？我们最好的产品是哪个产品？富贵鑫圣！【第第31页页】【第第32页页】 有了卖点，我们能把商品销售出去，有了卖点，我们能把商品销售出去，但这仅仅是销售的初级阶段。但这仅仅是销售的初级阶段。商品销售的高级商品销售的高级阶段是创造品牌！阶段是创造品牌！【第第33页页】品牌之前叫名牌，品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，名牌之前叫口碑，口碑之前叫美誉度，口碑之前叫美誉度，美誉度之前叫满意度，美誉度之前叫满意度，没有满意度就别谈品牌。没有满意度就别谈品牌。【第第34页页】 如何才能让客户买的满意，用的放心，还如何才能让客户买的满意，用的放心，还帮你转介绍更多的客户，打造你的个人品牌？帮你转介绍更多的客户，打造你的个人品牌？销售秘笈销售秘笈给予客户购买的幸福感！给予客户购买的幸福感！【第第35页页】幸福感从哪来？幸福感从哪来？消费者的所有幸福都建立在销售人员的痛苦之上。消费者的所有幸福都建立在销售人员的痛苦之上。买鞋的案例买鞋的案例【第第36页页】买：鞋多少钱一双？买：鞋多少钱一双？卖：卖：400400（不管说多少客户都觉得贵）（不管说多少客户都觉得贵）买：能便宜点吗？买：能便宜点吗？卖：那你出个价，你说多少钱合适卖：那你出个价，你说多少钱合适买：买：300300卖不卖卖不卖（此时会出现两种销售人员）（此时会出现两种销售人员）【第第37页页】消费者的所有幸福都建立在销售人员的痛苦之上。你明明可以答应，都要装的无比痛苦。当他费尽周折做了决定购买之后，他会想尽办法证明自己的决定是对的，即使家人反对也不行。【第第38页页】【第第39页页】话术的最高境界是什么？话术的最高境界是什么？见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话！不说话！什么样的人是神仙？两种标准。什么样的人是神仙？两种标准。【第第40页页】 第一种标准是他懂得比你还多，语言表达能力比你还第一种标准是他懂得比你还多，语言表达能力比你还强，知识比你更专业，比你还是专家，这个业界的事他比你还强，知识比你更专业，比你还是专家，这个业界的事他比你还了解。了解。碰见神仙怎么办？听，不说话。碰见神仙怎么办？听，不说话。少说话只认同会显得你很有水品。少说话只认同会显得你很有水品。【第第41页页】第二种神仙的标准：满腹牢骚，一看见你就不停的讲，不停的抱怨。第二种神仙的标准：满腹牢骚，一看见你就不停的讲，不停的抱怨。 这种神仙怎么办？还是听，并且不停的表示认同。发牢这种神仙怎么办？还是听，并且不停的表示认同。发牢骚的人不是要你解决他的什么问题，只是需要一个忠实的听众，骚的人不是要你解决他的什么问题，只是需要一个忠实的听众，图一个心理痛快而已。发着发着他就会觉得和你很有共同语言，图一个心理痛快而已。发着发着他就会觉得和你很有共同语言，实际上你什么都没说。一般发牢骚半个小时后，他就会回到原题实际上你什么都没说。一般发牢骚半个小时后，他就会回到原题问你是哪家公司的，来找他什么事情。问你是哪家公司的，来找他什么事情。【第第42页页】销售是人与人之间沟通的感觉，当感觉对了，什么都好谈。销售是人与人之间沟通的感觉，当感觉对了，什么都好谈。当感觉不对，白给都不会要。当感觉不对，白给都不会要。【第第43页页】【第第44页页】不管销售什么，不管销售额是多少，促成的一刹那是非常容易的。但促成的一刹那是需要很多铺垫的，铺垫的过程非常复杂。你怎么有一个好的铺垫，决定了那一刹那的促成。【第第45页页】把客户心里的想法说出来是非常重要的一个促成方法。把客户心里的想法说出来是非常重要的一个促成方法。常见的两种客户举例：常见的两种客户举例：1.1.一见你就烦，爱理不理的语气。一见你就烦，爱理不理的语气。2.2.不答应也不直接拒绝，要考虑考虑再说。不答应也不直接拒绝，要考虑考虑再说。【第第46页页】举例举例1 1：当你见客户时，一见面就发现客户一看你就特别烦怎么办？：当你见客户时，一见面就发现客户一看你就特别烦怎么办？ 主动说，他烦你就说他烦。主动说，他烦你就说他烦。一进门。，你好老板，你是不是一看我一进门。，你好老板，你是不是一看我就特别烦啊？是不是觉得我们干销售的脸皮都特别厚，你看你见我都不搭理，就特别烦啊？是不是觉得我们干销售的脸皮都特别厚，你看你见我都不搭理，是不是觉得我挺讨厌的？是不是觉得我挺讨厌的？”（你说完后他大脑一片空白，你怎么知道我怎么你说完后他大脑一片空白，你怎么知道我怎么想的呢？）想的呢？）他立马就会转变思维他立马就会转变思维“哎呀，不是的，你怎么能这么说呢，其实哎呀，不是的，你怎么能这么说呢，其实不是的，其实你们干销售的一般人还干不了呢，其实我挺佩服你们的。不是的，其实你们干销售的一般人还干不了呢，其实我挺佩服你们的。”【第第47页页】举例举例2 2：你把资料放这吧，我们回头研究研究，到时候再给你打电话。：你把资料放这吧，我们回头研究研究，到时候再给你打电话。 直接和客户说：直接和客户说：“老板，我们老师都教过，听到客户这么老板，我们老师都教过，听到客户这么说，就代表客户没兴趣，就不想合作了，你是不是也这么想的，根说，就代表客户没兴趣，就不想合作了，你是不是也这么想的，根本不想合作，你是不是想早一点把我打发走，我是不是耽误你时间本不想合作，你是不是想早一点把我打发走，我是不是耽误你时间了。了。”他说不是的，没有的事，你们老师瞎说。他说不是的，没有的事，你们老师瞎说。“那不好意思，我那不好意思，我误会了，那你说我们这事什么时间可以谈谈呢？误会了，那你说我们这事什么时间可以谈谈呢？”【第第48页页】当你能把客户的想法说出来，你说的就是他想的，那你是不是当你能把客户的想法说出来，你说的就是他想的，那你是不是就变成他了？就变成他了？当你的角色变成他时，他说的就是谁说的？就是你说的。当你的角色变成他时，他说的就是谁说的？就是你说的。这时基本上你说什么就是什么了。这时基本上你说什么就是什么了。这就是销售促成的最高层次！这就是销售促成的最高层次！【第第49页页】【第第50页页】尊重的素质尊重的素质在这个世界上凡是有一点点成就的人都不简单。在这个世界上凡是有一点点成就的人都不简单。 人要学会尊重别人的成就，学习别人的独到之处。人要学会尊重别人的成就，学习别人的独到之处。任何一点成就的取得真的没那么简单。任何一点成就的取得真的没那么简单。 【第第51页页】电影欣赏：北京爱情故事【第第52页页】电影解析：1.对白：不用解释，迟到就是迟到，不需要用解释来美化你的错误。引申：别找理由，没达成就是没达成，不需要用理由来美化你的失败！2.对白：不要纠缠在已经犯下的错误当中，调整好你的状态，做好后面的事。引申：错误已然发生，坏的心态让你一蹶不振，好的心态让你再或良机！3.对白：商战第一原则，不到最后关头绝不认输。你没看见客户在其它公司协议上签字之前，都代表我们还有机会。引申：即使客户在别家公司的投保单上签字，只要没交钱就还有机会，就算交了钱，只要没过犹豫期就还有计划，不到最后绝不罢休！4.对白：越看不到希望的时候，就越要主动去创造希望。引申：机会一定是自己创造的，等、靠、要永远没有希望！【第第53页页】电影解析：5.对白：商战守则第二条要有强烈的厚黑精神，游戏注重的本来就是结果，没有人在乎过程。引申：胜者为王败者寇，没有苦劳只有功劳！2.对白：商场就如战场，在没有分出最后的胜负之前，每个战士都会负隅顽抗。引申：好的时候别想的太好，坏的时候别想的太坏，不到最后胜利时刻，都不能掉以轻心，错事胜局。3.对白：只不过这车，车有时候就是一个人的脸面，男人被打哪都行，就是不能被打脸。引申：时刻注重自己的专业形象和外在包装，你的形象价值百万！【第第54页页】登山家的脚登山家的脚（销量是跑出来的）（销量是跑出来的）演讲家的嘴演讲家的嘴（客户是被我们说动的）（客户是被我们说动的）艺术家的心艺术家的心（我们是奥斯卡影帝、影后级别的演员）（我们是奥斯卡影帝、影后级别的演员）这就是我们可爱优秀的销售人员！这就是我们可爱优秀的销售人员！销售的素质销售的素质【第第55页页】科学的不一定是适合的，适合的才叫科学。科学的不一定是适合的，适合的才叫科学。 【第第56页页】