熊市是播种和培育客熊市是播种和培育客户信任的最佳时机户信任的最佳时机熊市是播种和培育熊市是播种和培育 的最佳时机的最佳时机客户信任客户信任安信证券营销人员专题培训安信证券营销人员专题培训 能力能力研究客户研究客户clientclient客户需求客户需求难以穷尽难以穷尽买方市场买方市场解决问题解决问题问题分类问题分类个性问题个性问题共性问题共性问题客户信任客户信任核心价值核心价值因人而异因人而异l 客户信任客户信任 是证券营销和服务的核心是证券营销和服务的核心l熊市是播种和培育熊市是播种和培育 客户信任客户信任 的最佳时机的最佳时机客户信任客户信任客户信任是证券营销服务的是证券营销服务的核心核心Say “NO”Say“Yes”金融金融产品产品不信任不信任可信任可信任收益的未来不确定性即使不赚钱，甚至赔钱，客户也不怨你即使不赚钱，甚至赔钱，客户也不怨你 张永 营销服务中心客户愿意相信的对象：证券公司品牌，规模和实力，交易平台可靠、安全和稳定，投资顾问专业、诚信和判断准确，客户经理忠诚、真心和站在客户立场上考虑等等。能够提供符合客户偏好的信任对象，建立更强大的信任关系，才能在同业的竞争中获胜。 黄凯华典型案例之一：比如说投顾业务作出品牌、客户信任度高的几家券商，在同业要以0.30.4的佣金费率去吸引新客户时，他们有的客户则愿意以高达2.53.0%的费率去购买服务。但是真去算算收益率，这些服务产品经常也不太理想，甚至进不了行业较好之列。典型案例之二：比如理财产品销售上也是如此，同类的低风险理财产品，很多客户认知里银行渠道代表更低风险，券商主做股票业务风险更高，因此更愿意到银行去买。尽管券商手续费打折而银行全额收取；还有风险度差不多的固定收益产品，银行给5%的收益率就已经开始热销，而券商销售的高达8%9%也无人问津。建立信任关系，才是证券建立信任关系，才是证券营销和服务的核心。营销和服务的核心。熊市熊市是播种和培育是播种和培育信任信任的的最佳时机最佳时机雪中送炭雪中送炭锦上添花牛市熊市牛市熊市牛市熊市客户状态牛市里客户很容易就会信任证券公司的人，因为推荐股票基本都涨，总是赚钱很少人会考虑潜在的风险。券商状态客户经理基本不联系客户了，电话也不接了，接了也没啥说的，就更别提见面了，面对客户的质疑，信心全无。客户状态熊市里的客户总是不停的抱怨，买啥赔啥，越补越赔，谁跟他提股票，他跟谁急，完全的非理性状态。如果你是客户，当行情下跌，账面亏损严重，其他证券公司的客户经理都不敢接你的电话，只有某家公司的客户经理能耐心听你的怨怒，你会有什么感受？让我们换个角度来看如果你是客户，当你推荐买入的股票，融资项目出了问题，在其他券商你可能最后一个知道的，而在某家公司的客户经理深感愧疚，在你看到新闻获知之前主动给你电话通知并致歉，你会有什么感受？如果你是客户，当其他券商的理财顾问都在谈盈利的可能，但是卖你的产品净值负增长，而某家公司的理财经理却条理清晰的跟你分析，为什么买这个产品虽然可能亏损，但是总比你自己投资要好，你会有什么感受？熊市熊市是播种和培育是播种和培育信任信任的的最佳时机最佳时机患难见真情风雨过后见彩虹如果我们真正把客户当做好朋友一样放在心上，以真诚的态度和专业的知识为他服务，何愁不能获得客户的信任？熊市中建立客户关系并不容易，正是大家都觉得容易的事情，我们做了，客户才会感激我们，才会与我们建立信任关系，而这样的客户信任关系才真正是长期、牢固的、会为我们事业的未来一直贡献的。Thank youThank you熊市更赚钱！熊市更赚钱！