东平县房地产市场调研东平县房地产市场调研二零一二年四月二十七日 前言前言 受山东华城房地产的委托，我公司对东平房地产受山东华城房地产的委托，我公司对东平房地产市场进行全面细致调研分析。调查的内容主要包括房市场进行全面细致调研分析。调查的内容主要包括房地产市场宏观、微观等多方面，同时对东平现阶段的地产市场宏观、微观等多方面，同时对东平现阶段的房地产供给和需求市场进行专业调研分析，对山东华房地产供给和需求市场进行专业调研分析，对山东华诚公司已开发项目进行深入分析，本报告不包含具体诚公司已开发项目进行深入分析，本报告不包含具体产品优化方案、营销策划的步骤，形象包装和平面内产品优化方案、营销策划的步骤，形象包装和平面内容，根据合作的深入，我司会逐步提报相关报告。容，根据合作的深入，我司会逐步提报相关报告。 本案是我司在付出大量人力物力后综合所得，数本案是我司在付出大量人力物力后综合所得，数据信息量较大，请耐心观看据信息量较大，请耐心观看恒久恒久全程策略伙伴全程策略伙伴- - 专注地产专注地产 - -君子行君子行而不同而不同服务理念：诚信服务理念：诚信 专业专业 规范规范 高效高效恒久恒久力量力量1+1=专业、系统的市场调研专业、系统的市场调研细致的市场分析细致的市场分析总体规划策划总体规划策划最优化的产品策划最优化的产品策划成熟的营销模式成熟的营销模式精准的定位精准的定位高效的广告宣传高效的广告宣传品牌的塑造和延伸品牌的塑造和延伸准抓市场脉搏准抓市场脉搏准确定位准确定位最优化的产品最优化的产品顺利销售，回笼资金顺利销售，回笼资金塑造品牌塑造品牌目目 录录第一部分 东平概述 第二部分 东平房地产宏观发展环境第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考第四部分 对未来需求态势的分析和预测第五部分 总结第六部分 目标项目分析（一）人口因素（一）人口因素（二）经济、文化因素及当地人购房心理（二）经济、文化因素及当地人购房心理（三）城市规划（三）城市规划第一部分 东平概述（一）人口因素 东平县，隶属山东省泰安市，东邻肥城，南邻汶上、梁山。交通便利，105、220国道、072省道、济菏高速公路全县贯通，距离省会济南车程40分钟。全县土地总面积1330.44平方公里，管辖14个乡镇，总人口约77.64万，其中城镇人口9.44万，县城常住人口16万以上其中公务员人口及事业单位人口1万人以上，外地人口较少，基本属于较封闭城市，所辖乡镇居民进城购房现象较为普遍。（二）经济、文化因素及当地人购房心理（二）经济、文化因素及当地人购房心理 （1）大力发展铁矿和旅游业 东平2011年将2005年的三次产业比例为20:54.3:25.7调整为至今的13.9:49.3：36.8。形成以化工、资源开发、高档纸业、机械加工、纺织、建材、食品加工等七大主导产业，主要的龙头企业有瑞星集团、九鑫集团、光大集团、新东岳集团等。 近几年东平大力发展第三产业，大打“水浒”品牌，目标进入“大泰山”旅游圈，以“水浒故里、度假东平”为主题定位，围绕全县20个经典组团，铺开了上单体项目。 未来几年，东平将大力发展铁矿产业，金牛、宏达、建龙3家铁矿已投产，润辰铁矿即将投产，百盛、盛鑫、庆达3家铁矿正在建设，彭集铁矿完成详探，中联水泥熟料项目正建。（二）经济、文化因素及当地人购房心理（二）经济、文化因素及当地人购房心理东平县经济小结 最近几年，东平经济发展速度递增，城市建设、环境绿化等方面达到了明显的改善，道路整修、城乡改造建设框架基本完成。旅游市场也日趋完善，县城的商业发展也具有一定的规模，围绕百货大楼、医院、车站形式的商品零售区极大满足了居民的生活所需，但商业中心还有待完善，中心区结构不完善导致交通堵塞、脏乱差等问题还有待解决，目前还没形成具有地域性的特色行业。工业企业数量有所提升，经济总量有了一定提高，但总体水平薄弱，旅游业发展较为迅速，但规模有限。工业企业以及旅游业在招商引资等方面缺乏必要的引导和干预，缺乏发展的核心竞争力，总体来说，东平经济的发展在邻近县市中，还存在一定的差距。（二）经济、文化因素及当地人购房心理（二）经济、文化因素及当地人购房心理（2）东平人性格分析：东平人特讲究人际关系和尊卑等 级，乡土意识浓。（3）东平人购房心理分析东平属经济较落后地区，城镇人均年收入2万元左右，更由于近两年受高利贷影响，对一些相对富庶的乡镇人群影响较大，对购买期房抱有极大的谨慎和排斥态度。三、城市规划、城市规划 近年来，东平经济和社会发展跨入了一个新的发展轨道，在城区规划建设方面，构筑了东部行政办公区和中心商务区，是东平城市的核心区域。随着经济发展和规划的完善，以及西部自然条件的得天独厚，目前房价最高的区域在县城西部。县城的北部为工业园区，建立于2002年5月，总规划35平方公里，基本形成了以九鑫集团、中顺集团为龙头的日用化工、生活用纸、电子电器、钢材加工、亚麻纺织、印刷包装、食品加工等工业体系，园区内共有给类企业70余家。县城南部邻大清河，目前已经建成了水浒码头、清河公园，大力发展了航运业。 东平目标是形成“一主、一辅、一区”的城市格局。一主就是现有建成区，一辅就是大清河以南，依托瑞星集团的工业区，一区就是白佛山以南至东平湖的旅游、休闲度假区。（一）房地产发展概述及近期市场描述（一）房地产发展概述及近期市场描述（二）开发量与销售情况（二）开发量与销售情况（三）房价情况（三）房价情况（四）目标消费群（四）目标消费群（五）未来楼市走势预测（五）未来楼市走势预测第二部分 东平房地产宏观发展环境一、房地产发展概述及近期市场描述 东平房地产市场开发始于2000年左右，第一家外地开发商（浙江），圈得260亩地块，于2005年正式开发杭州花园，到现在的泰安、聊城、河北及福建、浙江等外地开发商纷纷进入东平房地产市场，配以当地龙头企业和开发商，形成了“群雄逐鹿”的开发局面。二、开发量与销售情况 通过对市场的调研，初步分析每年在售的面积在30万平米以上，房源放量约2000户以上，一些现房、准现房和当地龙头企业（土地大为本集团旧厂房或土地成本较低）开发的项目销售较为理想，能完成推出房源销售50%以上或接近尾盘销售，其他项目年销售率一般在10-30%。三、房价情况 东平住宅项目24003500元/，个别尾盘项目达到37004000元/，储藏室14001800元/,车库、车位20002500元/。四、目标消费群 国家公务员、事业单位人员、中小个体私营者、教师、银行、企业工人、乡镇富裕者等中等收入群体为购房的主要潜在客户，其中以国家公务员和乡镇富裕者为主。五、未来楼市走势预测 由于东平目前有三、四十家开发商，同时在售30个以上楼盘，因此竞争非常激烈，较多楼盘的优惠幅度较大，最高幅度能做到95折或300元/优惠，个别楼盘推出特价房，首付3万的优惠政策和期房补差价的政策，加上当地企业的土地价格优势，大打价格战，因此预计在短期内价格上涨幅度会非常小。第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考1、正大城市花园正大城市花园开发商：济南正大建业代理商：persun鹏翔电话：位置：平湖小区西侧汶河街北项目情况：11栋11层小高层，均价3200元每平，最高4000元每平。2010年7月开的盘，2011年9月26交房。第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考2、丽景名郡开发商：东平县城市建设综合开发有限公司代理商：无电话：2616111 2615999位置：东平县西华联超市北行100米路西项目情况：3栋6+1的11层，2009年开盘，2010年交房。 现在是尾盘销售，车位是8万一个，商铺5600每平方，均价3200元/平，最高价3500元/平，最低2066元/平。第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考3、港基 文华园开发商：山东新地置业有限公司代理商：智光咨询电话：2228666 2228777面积：96-117位置：汇河街西段华联超市西侧项目情况：一期4栋17层，小高层11层，8栋多层送阁楼，二期2栋17层的，今年5月1 前交房，均价3600元，最高4000元，最低3000元，属于东平口碑比较好的一个项目。第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考4、府第东郡开发商：鲁启地产代理商：泉润地产电话： 2337999位置：佛山街第二实验中学（职业中专）南邻项目情况：1期主要是多层 11栋 5+1 已经封顶 2期2座17层 2座23层的现在刚开始打地基 均价3300 最高3400.这个项目据说一期已经卖了百分之80 但是据我从别的楼盘了解 不可能卖那么多第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考5、光大家园开发商：光大置业代理商：无电话：2990999 2696999位置：东平县佛山街037号项目情况：一期4栋11层的 二层5栋11层的 2011年10月开的盘 2 012年10月交房 商铺8000一平方 住宅 均价3300 最高4000 卖的应该也不怎么样 。现在基本上已经快封顶。第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考6、弘盛华庭开发商：弘盛地产代理商：无电话：6060776 6060777面积：77-136位置：白佛山佛山街以南 博物馆以东项目情况： 多层5+1 1# 2#11层 7#12层 是观光电梯 一期 2010年12月开的盘 2011年12月31交的房 2期准备8 9月份开始动工 均价3200 第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考7、东山水岸开发商：山东宝地置业有限公司代理商：江苏宁成置业有限公司电话：2297777 2877799面积：107.86位置：东山路南段龙潭街向东200米项目情况：7栋多层 6层 2栋11层 2011年6月开的盘 2011年12月31交房 均价2800 最低2400 最高3100 位置比较偏 卖的应该不怎么样第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考8、清河上城开发商：淄博金晟云龙置业有限公司代理商：淄博印象文化电话：2997799 2998899位置：东平县滨河大道清河公园对面项目情况：4栋8层的 3栋18层 17栋11层 现在刚开始盖商铺 开盘时间未定 里边配套星级酒店 这个盘售楼处在东平县来说属于最大的。 第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考9、山水人家开发商：山东九鑫房地产开发有限公司代理商：北京世纪洪安房地产经纪有限公司电话： 2868888位置：泰安市东平县西山路018号项目情况：现在20栋11层的 已经封顶 均价在3500 最高说是4200 最低3400第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考10、鸿莉 塞纳水岸开发商：山东鸿莉置业有限公司代理：无电话： 2899777面积：93-108位置：山东省东平县105国道和东山路交汇处项目情况：项目位于滨河街以北，范西路以东，西山路以西，北侧为河道。总用地52552.61平，总建面积116456.5平。目前未动工。第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考11、昂立郡邸开发商：昂立置业有限公司代理商：无电话：6061111位置：东山路与稻香街交汇处项目情况：2栋11层的 3栋16层的 1栋18层的 现在售楼处刚刚装修完 配套还不全 现在刚刚开始打地基第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考12、惠泽澜庭开发商：山东惠泽房地产开发有限公司代理商：无电话:6069999 6060009面积：85-113位置：东平县稻香街以南，平湖路以西，贵和路2侧（县财政局对面）项目情况：一期3栋多层 6层送阁楼 一共打算建 15栋小高层 14栋多层 2011年8月开的盘 2012年5月交房 现在一期已封顶第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考13、圣都 山水城开发商：山东圣都置业有限公司代理商：有电话： 2881188面积：113-147位置：东平县政府东500,米，高级中学东邻项目情况：1期9栋 11层 1栋多层 2期未开 靠近人工湖6栋洋房 10栋高层 2012年开的盘 13年初交房 均价2800 最高3200第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考14 、清河畔景开发商：金恒房地产开发公司代理商：泰成伟业电话：位置：县财政局路口向南300米路东（清河公园西侧 大清河北侧）项目情况：一共打算建13栋12层的 8栋多层的，3栋17层的，顶层复式。现在刚建了2栋12层的，已封顶。第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考15、时代华庭开发商：华诚地产代理商：房易地产电话： 2992777位置：县委西200米项目情况：一栋写字楼是自用的 还有3栋11层的住宅 都是大户型的 均价3700 商铺1万左右 位置很好 2011年10月1 开的盘 今年5月份交房 售楼员说已经卖了百分之50第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考16、卜楼 舜和苑开发商：山东舜和房地产开发有限公司代理商： 无电话： 0538-228999位置： 汇河街与宿昌路交汇处面积：91-130项目情况：11栋多层，第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考17、府东名座开发商：山东弘腾建设置业有限公司兴隆分公司代理商：无电话：位置：东平县政府东，高级中学对面。项目情况：一栋高层，16层。3个单元，内设幼儿园，绿化率：36.3%规划用地：7780m,总建面积24596.4m，容积率：3.16.第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考当地房地产政策法规：当地房地产政策法规：从规划局了解到 如果外地开发商在东平开发项目 得看对东平的贡献程度 根据贡献大小 在买地等各个方面都能适当便宜 近几年房地产发展情况：近几年房地产发展情况：现在东平规划的土地在38万平方公里左右 已经开发的大约在26万平方公里 2012年销售情况不是很乐观 市场均价在2700-3500 最高3500-3700 .普通楼盘的销量也就在40%左右， 当地口碑、广告做的比较大的楼盘，销量都在60%到70%左右。第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考小结小结 根据调研，东平这边市场比较复杂，楼盘也比较多，竞争相对激烈。现在除了几个广告做的比较大、口碑比较好的几个项目如：光大花园、杭州花园等几个项目销量在百分之60-70左右外，其它楼盘一般在40%左右。 房地产市场不是很乐观。个别楼盘优惠政策很大，扣除优惠价格东平楼盘的市场价格大约在3000元左右，当地人一般对3400以上的价格不太接受（特殊好的地段除外），总体楼市比较低迷。 第三部分第三部分 目前在售或即将在售楼盘参考目前在售或即将在售楼盘参考总结：总结：近年来，东平房产犹如雨后春笋，市场投放量比较大，项目的规格以及市场竞争力提高，有利于促进项目综合建设环境的形成。随着经济水平的提高，东平交通发展便利，辐射能力正在大力加强，城镇居民要求改善住房的需求正在加强，居民的消费观念也在逐渐改变，人们对居住的环境，生活的品味要求也越来越高，在消费方面，也更注重追求时尚、高档消费，城镇化进程的发展，吸引了一大批农村人口进城居住、就业。所以说在未来几年，东平房地产市场选择率非常大。（一）东平县未来地产发展趋势（一）东平县未来地产发展趋势（二）房产营销发展趋势（二）房产营销发展趋势第四部分 对未来需求态势的分析和预测一、东平县未来地产发展趋势 东平县的先天优势，决定了东平县房地产短期内不会有太大的起伏，而且，房地产市一种稀缺的资源、重要的生产要素和生活必须品，是人们最重视、最珍视、最具体的财产形式。房地产的投资与发展是一个有限量的需求，不可无限量地自由膨胀。 目前来说，东平房地产的开发趋势为西部和东部，随着旅游经济的开发，西部地区作为旅游、休闲、居住的区域，环境优美、交通便利更适合居住。东部地区作为东平的工业区，是东平经济的动脉，也是一个城市的动力所在，在未来几年，随着外资的引进，园区的环境和配套设施也会越来越完善，园区的工作人员和周边的群体，对东部的住宅形成了一定的购买力度。 根据东平县政府发展态势，在未来几年，南部地区会成为东平经济发展的又一新起点，清河公园成为一个新的发展中心点向周围辐射，清河公园的扩建为周边的配套带来更好的完善。二、房产营销发展趋势 近几年房地产发展迅速，东平房产由于其地域原因，目前上市的产品大多很平庸，楼盘无整体策划的概念，往往只是一些小型代理公司代理销售，楼盘的营销手段也较为落后，与快速发展的房地产行业脱节，从而不能满足人们日益增长的对环境、售后和产品的需求。 因此，下一步东平房产营销来说，应该根据东平房地产发展趋势，提升发展商品品牌的需求，为提高整体楼盘的素质，也是为了能够更好的规避风险，成立一支信誉高、水平高、素质高的营销开发团队，将是下一步房地产公司做好项目的重要保证，从而全方位提升项目的竞争能力，扩大市场占有率，建立“东平地产第一品牌”的形象。 作为东平目前房地产公司的营销人员来说，应该完善自己的业务能力，多与外地一些大型房地产公司交流，通过各种渠道进一步提升自己的素质跟修养，从而使得自己更好的抓住世界潮流，掌握民众的最近心态，找准市场的定位，使之公司的品牌能够更好让东平大众所接受。第五部分 总结第五部分 总结 随着房地产行业的火热发展，东平房地产开发行业一时间楼盘遍地开花，地产开发在短期内剧增，对东平的市场和资金形成冲击和考验。近年来，东平的地产开发速度及开发量过大，大多数地产项目同时处于开工阶段，导致了短时期内大量房源投入市场，使得供需平衡、市场竞争处于白热化阶段。 从房产本身来看，目前多数的产品缺乏创新元素，小区的规划缺乏创意，格调单一，无高品质的建材应用，档次较为低，同时缺乏相应配套和物业管理，主题内涵不明朗。第五部分 总结 就目前市场策划来看，整体房地产项目尤其是住宅楼，基本没有整体较为完善的策划概念，营销手法较为落后，没有明确产品的定位，市场推广，缺乏较为专业的营销策划团队。社会在不断发展，竞争是第一要务，只有具有高素质的营销专业团队，才能在市场竞争中胜出。 根据以上所述，总体认为，东平目前房地产市场机会与威胁并存，总体可行性良好，但房产企业的开发与运作能力还需提高。作为一个正在发展中的县级城市，东平整体的消费市场水平还比较低，这对于开发投资来说存在一定的不利因素。但与其他区域县城相比，东平未来的发展前景非常广阔，县城居民接受程度较高，客源基础较好，只要在项目的规划规划设计以及在后期的销售过程中坚持严谨领先的整体策划，提高产品的品牌竞争力，提升营销人员的业务素质水平，东平的房产会有很大的发展空间。第六部分 目标项目分析（一）本案现状分析（一）本案现状分析（二）竞争项目分析（二）竞争项目分析（三）目标客群分析（三）目标客群分析（四）营销推广思路简析（四）营销推广思路简析（一）本案现状分析（一）本案现状分析-项目概况项目概况鸿莉 塞纳水岸开发商：山东鸿莉置业有限公司电话： 2899777面积：93-108位置：山东省东平县105国道和东山路交汇处项目情况：项目位于滨河街以北，范西路以东，西山路以西，北侧为河道。总用地52552.61平，总建面积116456.5平。目前未动工。（一）本案现状分析（一）本案现状分析-SWOTSWOT项目优势项目优势| |strength strength 1地段：滨河街与西山路两条主干道沿线，对面为清河公园，位置优 越，景观丰富；2 户型优势：主力户型在90100平，符合当地市场雪球；3光照时间长：所有户型产品日照时间均在3小时左右；4人车分流，出入安全便利。项目弱势项目弱势|weakness |weakness 1目前政策打压迎难而开，压力较大；2南部城区目前还不成熟，配套仍不完善（一）本案现状分析（一）本案现状分析-SWOTSWOT项目机会项目机会| |opportunityopportunity 市场机会：南部逐步改造与完善，附近有清河公园，环境优越。 项目威胁项目威胁|threat |threat 小高或者高层项目在东平认可度相对不高，绝大多数客户更倾向于多层住宅；政策因素：尽管房产调控新政策出台几率不高，但市场仍有一定观望情绪；房价走势：东平普通住宅均价约3300元每平，房价上涨空间不大；高层住宅本身销售抗性：即楼层高（停电）、公摊高（得房率）、物业管理及费用高等问题的解决；周边竞争项目陆续销售，对本项目具有较大的竞争压力。（一）本案现状分析（一）本案现状分析产品分析产品分析产品解析：1、 1#-4#楼为17+1层产品，均为两梯三户或两梯四户；5#-9#楼为11层产品，均为一梯两户；2、本案产品整体面积区间在90120之间，符合当地客户需求；3、两梯三户或两梯四户产品户型通风问题较难解决，客户认可度较低，产品销售压力较大。目前，户型面积大多在97左右，可适当缩减户型面积；4、90100产品数量太多，可适当考虑增加其他产品类型（如复式产品）或面积区间（增加60-80产品）；（一）本案现状分析（一）本案现状分析小区配套小区配套1、本案产品绿化率高达37.6%，建筑风格现代明快，观景效果优异；2、采用交通分流体系将产品内部道路交通系统分成三个层次，完美实现人车分流，提高产品安全系数；3、小区配套建设有高档幼儿园、室外休闲广场、儿童活动场所及商业配套，方便社区居民生活、休闲娱乐；建议：1、社区物业配套一定要齐全，最好选择当地知名物业管理；2、社区配套细节要做好，如监控设施、园林小品、警示栏等人文产品的设置；3、可设立室内健身场所，提升社区品质；（二）竞争项目分析（二）竞争项目分析本案清河上城昂立郡邸东山水岸（二）竞争项目分析（二）竞争项目分析由于诸多原因，该项目有待进一步核实。昂立郡邸开发商：昂立置业有限公司代理商：无电话：05386061111位置：东山路与稻香街交汇处项目情况：2栋11层的 3栋16层的 1栋18层的 现在售楼处刚刚装修完 内部配套还不全，现在刚刚开始打地基。（二）竞争项目分析（二）竞争项目分析项目优势：1、多层，符合大多数客户需求；2、小区绿化比较好。 3、开盘较早，占领市场先机；4、价格不高。项目劣势：1、不符合城市规划路线，升值潜力小； 2、位置偏东，配套不完善。东山水岸开发商：山东宝地置业有限公司代理商：江苏宁成置业有限公司电话：05382297777 2877799面积：107.86位置：东山路南段龙潭街向东200米项目情况：7栋多层 6层已封顶， 2栋11层 2011年6月开盘，同年12月31交房。均价2800元每平，最低2400元，最高3100元。主力户型为120平。目前已售70%。（二）竞争项目分析（二）竞争项目分析优势：1、样板房高档装修，吸引更多客户参观，直观性较强； 2、县政府附近，清河公园对面，滨河街沿线，位置优越，景观丰富，环境配套齐全；3、小区规模及绿化占上风。劣势：1、刚刚动工，迎市场销售难度而上；2、面积较大，不为大多客户接受；3、高端产品在市场不占优势。清河上城开发商：淄博金晟云龙置业代理商：淄博润林文化电话：05382997799 2998899位置：东平县滨河街清河公园对面项目情况：4栋8层，3栋18层，17栋11层。小区配套星级酒店 ，幼儿园、大型超市等，目前刚动工建商铺。属于高端复式、洋房项目。面积有100平、180平、270平不等。（三）目标客群分析（三）目标客群分析为详细了解东平本地市场客户需求，更好的服务于项目，我司在深入市场调研考察当前在售项目的同时，组织工作人员对东平市场展开问卷式调研【入户调查量化统计报告说明】【入户调查量化统计报告说明】项目名称：东平房地产市场消费需求调查项目名称：东平房地产市场消费需求调查抽样方式：分区配额随机抽样抽样方式：分区配额随机抽样调查对象：调查对象： 年龄在年龄在22-6022-60岁之间的东平地区消费者；岁之间的东平地区消费者； 未来未来1 1到到2 2年有购房计划；年有购房计划； 在家庭购房中属于决策者或主要参与者；在家庭购房中属于决策者或主要参与者； 其他随机客户。其他随机客户。执行地点：东平城区执行地点：东平城区考核结果：调查问卷考核结果：调查问卷100100份；份； 有效问卷有效问卷9191份。份。工作性质 在整个被调研对象中，个体及私营企业主占了65%；国企及科研单位工作人员占23%，其中大部分为管理人员；公务员及金融机构从业人员占12%。其中拥有私家车或单位配车人员占所有调研对象的70%； 户型需求：78%的客户更倾向于三室户型，其中50%的客户更认可三室两厅户型；选择两室户型的客户占17%，以2026岁的年轻人居多；4%的客户倾向于四室以上产品，产品类型倾向于别墅或者复式； 1%的客户倾向于一室一厅的公寓产品；（三）目标客群分析（三）目标客群分析（三）目标客群分析（三）目标客群分析 面积需求：在整个被调研对象中，90到130占85%，其中大部分认为110左右产品最为合适；90以下占13%，主要为26岁以下及50岁以上人群选择；130以上产品占2%，主要为个体从业人员和文艺工作者； 房型需求：从右图可以看出，约有64%的客户选择多层产品，多层是否电梯并不是首要购房因素；约有32%的客户倾向于小高层及高层产品，其中仅有不到10%的客户直接选择高层产品；约有4%的客户选择复式或者别墅产品（三）目标客群分析（三）目标客群分析 价格期望：在整个被调研对象中，约有30%的客户期望价格可以在2500元/以下，56%的客户认为价格在2500元/-3500元/，14%客户表示价格不是首要考虑因素，更看重社区品质及户型配套；购房区域：约有80%以上客户选择在西部或者南部购房；购房原因是新区发展方向，环境景观相对较好，新建社区档次较高。关于车位、车库的调研：85%的客户认为买比较合算，但建议建设车库，10%客户认为租合适，5%认为只要储藏室即可；95%客户认为车位价格6万以下比较合适。交房时装修情况：客户对此没有太多要求，绝大多数希望自己装修，少部分认为仅装修卫生间及厨房即可；98%客户认为公共设施简单装修即可。楼宇设施：90%客户对此要求不高，表示水、电、暖、气、有限、网线等必备设施配全即可；30%在生活娱乐设施方面表示有适当的花园景观和硬件环保设施。（三）目标客群分析（三）目标客群分析购房需求：在所有被调查客户中，30%为二次甚至多次置业改善生活，60%为首套置业或者作为婚房；10%投资性客户；购房侧重点：90%客户表示选择项目时更看重户型，其次是价格及小区环境景观，再次是物业管理，交通、朝向、入住时间、使用率等问题客户较少关注；可承受价位：60%被调查者表示可承受购房总价在30万元左右，80%客户表示可承受购房单价不超过3500元/；这也从侧面反映了绝大多数客户需求面积在90130之间。付款方式：近50%客户选择分期付款，40%客户选择商业贷款，少部分选择一次性付款和公积金贷款；90%客户表示首付可承受10万左右；这说明大部分被调查客户存款在20万左右，可承受房价基本在40万以内。客户对产品的若干建议：1、客厅朝阳，面阔适当拓宽；2、两卧室朝阳，阳台面积稍大；3、交付时间要早，以便尽快入住。（三）目标客群分析（三）目标客群分析具备一定经济实力活在某个领域获得成功的人士，视野比较稳定或拥有充足的积蓄；往往忽视钱的因素，而把更多的注意力放在住宅品质上，强调人性化，舒适和品位，对房间的功能需求更加细化；需要情感需求、社会身份认同，满足自我追求；对居住的地域、居住环境、档次会比较挑剔，更强调居住氛围、社区品质、舒适程度、物业服务、人文理念等，注重生态、健康、运动都成为至关重要因素；希望在相对宽裕的空间里获得舒适感和生活情趣；大多数有多次置业经历，追求置业的终极和一步到位，更看重参与的感受并渴望被认同；这群人社会地位高，经常有朋友之间的沟通和往来，需要能与自身身份和地位相匹配；讲究生活的私密性与空间的开放性。中、高端客户群描述：中、高端客户群描述：老板一族老板一族 是老板但不一定是企业家，绝大多数属于私营个体。因此这一群体的素质差异性比较大，有文化素质高的，也有没文化的，但殴是指有较强消费能力，拥有大量财富，但文化素质较差的一族。对于这一族，价格越高，广告做的越多，包装的越多的楼盘才能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。 1、炫耀心理：由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。 2、附庸风雅的心理：尽管该群体整体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时髦、限贷、附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。3、要“面子”心理：由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时，好面子心理较重。自重心里是可以利用的。 （三）目标客群分析（三）目标客群分析 该群体属于较年轻知识分子，学历、才华、机遇使这一类人进入国家行政事业单位，理想的事业，丰厚的收入，稳定的家庭生活或者单身贵族构成了这一群体。而这一群体与高职人群不同的是对生活的观念、追求不同，在追求事业的同时更加重视生活质量，而这个生活质量与高职人群还有所不同，他们更接受西方发达国家的生活规律和生活质量标准。1、个性化，追求自我思想在生活氛围的张扬2、私密性，家庭范围、个人生活方面的私密不为人知3、身份属性，追求以类群分4、自我价值追求，强烈的社会认知感5、自尊性，主要以社会成就、身份、价值为标志；公务员公务员 企业主与老板不同，这类群体具有较高的文化素养，高买理性，冷静而客观，相信自己的判断。 1、追求文化品位：由于该群体文化素质较高，岁生活质量】生活素质要求也高，尤其是追求高品位物业。 2、购房理性：该群体多数计划较强，判断力强，具有足够专业的知识，不易受人诱导，但在亲自参与后又极端认可并维护自己所选； 事业有成返乡一族事业有成返乡一族 在外事业有成的人有可能会考虑在外地定居，但根在东平，父母长辈的居住条件必然要求改善，其中也有部分本身希望落叶归根； 企业主企业主（四）营销推广思路简析（四）营销推广思路简析1、挖掘项目本身特色（区位、景观、户型、配套、物业、规划、服务等等）2、深入挖掘剖析媒体通路（锁定目标客户，精准传播项目资讯）3、侧重体验式营销手法（加强与目标客户之间的互动，形成裙带效应）4、社会氛围的营造（增强目标客户购买信心和成就感）5、品牌战略的创建项目营销推广思路整合项目营销推广思路整合 需要您来解答的问题需要您来解答的问题1、开工日期及施工进度计划 2、预售证办理时间3、样板间是否准备装修（五）营销推广措施（五）营销推广措施一、推广主题 以“城市中心南拓、清河公园靓景”为宣传主题，打造东平南部城市中、高端住宅典范社区；二、推广周期：根据市场实际情况，根据项目营销规律，本项目适合两期开发，一期为1#、2#、3#、4#、5#建设，二期为6#、7#、8#、9#建设。计划两年实现清盘并回款，约2012年6月起至2014年6月底两年销售周期。三、营销措施 建议一期先开2栋（1#、2#），实验市场，降低风险，保证回款。 准备期：6月初至7月底。本段时间主要是对市场的进一步摸排和竞争项目的深入分析，同时协助开发商进行图纸的修正及施工的进度沟通； 预热期：8月初至10月底。针对先开面积和户型对产品进行深入分析，针对产品的优劣势及项目的地段优势大肆渲染，同时对拜访客户进行反复分析。主要媒体宣传为本地主流媒体，利用晨报、晚报、电视台、广播、灯杆旗等形象包装，同时楼书制作、单页密布，整版、整框、整路段全方位定位和搜索。效果如下：报广仿效图 楼书效果图 同时售楼处的包装要形象，建议主色调为淡蓝色，既有温馨的感觉，更加映衬了旁边公园、区内流水潺潺的环境。室内装修要简单、大气、清新，随时随地要与大众客户相贴切，让客户具有亲切感不能有畏惧感。（五）营销推广措施（五）营销推广措施同时围挡的包装简单、明了，充满吸引力，文案具有较强的吸引力。（五）营销推广措施（五）营销推广措施（五）营销推广措施（五）营销推广措施蓄客期：10月底至12月。本阶段开始意向认购，高调出市，大肆渲染。同时，根据实际情况进行市场摸排和客户的反复分析，寻找出客户群的区域和客户本身详细情况。通过筛选，广告重点挖掘，重点选择，重点宣传，着重引导。同时，做好房源销控，现场密切配合，争取引导入一个萝卜一个坑。开盘强销：元旦至春节。利用现有资源优势，选择酒店以会议形式公开认筹。大张旗鼓，夸大其词，争取一炮走红实现成交达70%以上。若预售证为实现，建议高调上市，低调营销，不错过时机，以保证开发商尽快回笼资金。（五）营销推广措施（五）营销推广措施（五）营销推广措施（五）营销推广措施持续营销及客户积累：春节至3月。此阶段针对剩余房源，深入挖掘优劣势，变坐销为行销，利用优惠措施，寻找机会客户消化剩余房源同时积累3、4#房源客户。同时，建议开发商加快3#、4#房源的开发与建设进度。3、4#开认购：5月。利用现有客户，深入重点宣传引导，做好老客户的安抚工作，争取介绍更多客户。通过客户筛选及现场引导，烘托气氛，趁热打铁公开认购3、4#美宅。争取5月份热销期公开认购达到80以上。 重点介绍，消化房源，持续营销：6月至7月底。本阶段，消化剩余房源，着手楼王推出。因此，建议开发商提前准备5号楼的建设。楼王认购：8月。推出楼王，一方面提高项目形象，另一方面为二期价格提升做铺垫。持续销售期：9月至10月。消化公开房源，保证尽快回款，争取10月底实现已开房源的90%。同时，二期准备工作，建议4栋楼同时开建，积累客户开始。（五）营销推广措施（五）营销推广措施二期的准备工作：2013年11月至2014年3月。延续一期的宣传，深入挖掘新的营销方式；借助已成交客户的介绍，深入挖掘新的客户群；同时根据现场情况细节微调以保证气氛的提升；更重要一点是维护好项目形象，提高项目品质，兑现承诺，小区绿化筹建，以便吸引更多的客户关注。二期消化：3月底或者4月初公开认购。争取开盘当月实现成交80%以上，并尽快办理贷款。剩余房源于5月活动营销尾盘销售尽快清盘，6月实现回款。精准定位客群精准定位客群媒体通路的精准选择媒体通路的精准选择负面影响的扭转与配合负面影响的扭转与配合销售团队与客户的深入互动销售团队与客户的深入互动充分研究客户购房心理，把握销售时机充分研究客户购房心理，把握销售时机本案产品销售瓶颈必然不攻自破！本案产品销售瓶颈必然不攻自破！我们公司认为我们公司认为品牌战略（一）品牌战略（一）房地产品牌的创建，应该着力于以下几点：房地产品牌的创建，应该着力于以下几点： 一、以卓越品质打下品牌基础一、以卓越品质打下品牌基础产品是品牌的物化表现。 品质是房地产品牌创建的前提基础。现在消费者对房屋产品的认可已经不仅局限于其位置、环境以及广告效应等因素，住宅本身的舒适度也已成为房地产品牌影响消费者选择的重要因素。居住舒适度作为房产品质的核心内涵，除房产所系的功能结构、居住面积之外，还包含文化环境、住户构成、生活方式等多方面。二、以关系营销打造品牌形象二、以关系营销打造品牌形象 随着购房者的成熟，对房产“物有所值”的要求愈加现实和苛刻。而物业的管理和服务正是这一“价值”的重要体现。不少购房者在看好房子后，若没有好的物业管理宁可不买房子，可见物业管理在创建品牌中的特殊而重要的作用。 房地产企业与客户之间关系利益还可通过建立“会员俱乐部”这一渠道得到体现，通过网络、市场调查、客户资料等手段收集信息建立数据库，对客户信息进行长程跟踪管理。三、以项目定位支持品牌定位三、以项目定位支持品牌定位 房地产品牌的创建，应该确立每一个项目的定位、开发，都从品牌的整体定位开始，并反过来支持品牌定位的原则。准确的市场定位是房地产企业创建品牌的前提。四、以核心价值创立品牌个性四、以核心价值创立品牌个性 房地产是综合性很强的文化产业，住宅作为一种具有浓烈文化底蕴的特殊商品，是城市文化及城市景观的重要组成部分。重视企业文化建设，是打造房地产品牌住宅的最高境界，也是企业成败的重要因素。房地产创建品牌要求不只是卖房子，更应该卖企业或品牌独特的文化和消费者的情感所需。五、以全员行为强化品牌意识五、以全员行为强化品牌意识 树立和强化品牌意识，并贯彻到每个员工，贯穿于企业的生产、经营和管理的每个环节，落实在每个项目的决策、设计、施工、销售和服务之中，把企业的品牌理念转化成消费者认可的品质、赞誉的服务等实实在在的利益。六、持续一致的品牌传播六、持续一致的品牌传播 房地产企业创建品牌是一项长期、艰巨、复杂的系统工作，不可能一蹴而就，仅凭热情和经验是不够的，必须要有准确的市场调研，科学的品牌策略和定位，坚持一致的品牌执行，孜孜不倦的品牌创新，以及无微不至的品牌管理和维护。品牌战略（一）品牌战略（一）就本案而言，品牌有两层含：就本案而言，品牌有两层含： 从大的角度来看，本案的品牌是指开发商的综合实力、信誉以及从大的角度来看，本案的品牌是指开发商的综合实力、信誉以及为东平市场所创造的社会价值。为东平市场所创造的社会价值。 从小的角度而言，本案的品牌单指整个社区的规划建设。品牌它从小的角度而言，本案的品牌单指整个社区的规划建设。品牌它是社会本案的认可，是客户的信任、是一种对本案口碑宣传的途径。是社会本案的认可，是客户的信任、是一种对本案口碑宣传的途径。 我们公我们公司也真诚希望贵公司能够在本案的销售过程中司也真诚希望贵公司能够在本案的销售过程中，扭转负面，扭转负面影响，打造正面形象，为公司日后的发展奠定坚实基础！影响，打造正面形象，为公司日后的发展奠定坚实基础！ 品牌战略（二）品牌战略（二） 由于时间紧，任务重，尽管我司在整个市场调研中投入由于时间紧，任务重，尽管我司在整个市场调研中投入大量精力及人力物力，但仍存在不少遗漏因素，希望贵我双方大量精力及人力物力，但仍存在不少遗漏因素，希望贵我双方对此类问题共同深入讨论研究。对此类问题共同深入讨论研究。 我司对整个市场的宏观把握及对本案营销方面的掌控均我司对整个市场的宏观把握及对本案营销方面的掌控均保持绝对信心，希望贵我双方可以通力合作，将本案打造成东保持绝对信心，希望贵我双方可以通力合作，将本案打造成东平未来城市核心地标级产品，载入东平建设史诗！平未来城市核心地标级产品，载入东平建设史诗！ 本报告中涉及诸多东平市场机密性信息，及本司对本报告中涉及诸多东平市场机密性信息，及本司对项目的建设性建议，未经本司允许，不得转载或传阅，项目的建设性建议，未经本司允许，不得转载或传阅，最终解释权归本司所有最终解释权归本司所有携手领军品牌，共赢精彩未来！THE ENDTHANKS