1、工欲善其事、工欲善其事 必先利其器必先利其器2、知彼知己、知彼知己 百战不殆百战不殆3、做用户的顾问和朋友、做用户的顾问和朋友4、有效的自我管理、有效的自我管理工欲善其事工欲善其事 必先利其器必先利其器一、一、一、一、首先明确目标（做什么、什么时间、什么地点、由谁首先明确目标（做什么、什么时间、什么地点、由谁首先明确目标（做什么、什么时间、什么地点、由谁首先明确目标（做什么、什么时间、什么地点、由谁去做、怎么去做、达到什么目的）。去做、怎么去做、达到什么目的）。去做、怎么去做、达到什么目的）。去做、怎么去做、达到什么目的）。二、要想实现目标，必须具备实现目标的二、要想实现目标，必须具备实现目标的二、要想实现目标，必须具备实现目标的二、要想实现目标，必须具备实现目标的能力能力能力能力（而不是条（而不是条（而不是条（而不是条件）；件）；件）；件）； 1 1 1 1、能力能力能力能力是自己通过学习和锻炼而来的。是自己通过学习和锻炼而来的。是自己通过学习和锻炼而来的。是自己通过学习和锻炼而来的。 2 2 2 2、条件条件条件条件是通过人来创造和争取来的。是通过人来创造和争取来的。是通过人来创造和争取来的。是通过人来创造和争取来的。三、不要三、不要三、不要三、不要高估或低估高估或低估高估或低估高估或低估你自己的能力。你自己的能力。你自己的能力。你自己的能力。四、工欲善其事，必先四、工欲善其事，必先四、工欲善其事，必先四、工欲善其事，必先利其器利其器利其器利其器，你为实现你的目标准备好，你为实现你的目标准备好，你为实现你的目标准备好，你为实现你的目标准备好了吗？了吗？了吗？了吗？五、了解产品：五、了解产品：五、了解产品：五、了解产品： 1 1、你对所在（销售产品的）、你对所在（销售产品的）、你对所在（销售产品的）、你对所在（销售产品的）企业企业企业企业（企业历史、特点、（企业历史、特点、（企业历史、特点、（企业历史、特点、优势、行业地位、企业战略、不足或缺点）了解多少？优势、行业地位、企业战略、不足或缺点）了解多少？优势、行业地位、企业战略、不足或缺点）了解多少？优势、行业地位、企业战略、不足或缺点）了解多少？ 2 2、你对所销售的、你对所销售的、你对所销售的、你对所销售的产品产品产品产品（产品结构、配置、价格、特点（产品结构、配置、价格、特点（产品结构、配置、价格、特点（产品结构、配置、价格、特点、优势、不足等）了解多少？、优势、不足等）了解多少？、优势、不足等）了解多少？、优势、不足等）了解多少？ 3 3、你对所销售产品的企业的、你对所销售产品的企业的、你对所销售产品的企业的、你对所销售产品的企业的政策政策政策政策（商务政策、价格政（商务政策、价格政（商务政策、价格政（商务政策、价格政策、市场策略、市场目标等）了解多少？策、市场策略、市场目标等）了解多少？策、市场策略、市场目标等）了解多少？策、市场策略、市场目标等）了解多少？六、学会积累：六、学会积累：六、学会积累：六、学会积累： 1 1 1 1、你对公司日常下发的各类、你对公司日常下发的各类、你对公司日常下发的各类、你对公司日常下发的各类资料资料资料资料（文件、通知、宣传（文件、通知、宣传（文件、通知、宣传（文件、通知、宣传资料等）领会多少？（能否收到？收到后看了吗？看了记资料等）领会多少？（能否收到？收到后看了吗？看了记资料等）领会多少？（能否收到？收到后看了吗？看了记资料等）领会多少？（能否收到？收到后看了吗？看了记住了吗？记住后领会了吗？领会后应用了吗？）住了吗？记住后领会了吗？领会后应用了吗？）住了吗？记住后领会了吗？领会后应用了吗？）住了吗？记住后领会了吗？领会后应用了吗？） 2 2 2 2、你经常和你身边的朋友、你经常和你身边的朋友、你经常和你身边的朋友、你经常和你身边的朋友交流经验交流经验交流经验交流经验吗？（成功的经验吗？（成功的经验吗？（成功的经验吗？（成功的经验、失败的教训、有没有不断修正自己的行为，是否在同样、失败的教训、有没有不断修正自己的行为，是否在同样、失败的教训、有没有不断修正自己的行为，是否在同样、失败的教训、有没有不断修正自己的行为，是否在同样的地方跌倒过二次）的地方跌倒过二次）的地方跌倒过二次）的地方跌倒过二次） 经验告诉我们：绝大部分销售人员对自己（所卖产品）的真正的经验告诉我们：绝大部分销售人员对自己（所卖产品）的真正的了解不到了解不到30%30%想战胜对手最好的办法：就是强壮自己。想战胜对手最好的办法：就是强壮自己。知彼知己知彼知己 百战不殆百战不殆一、你真正了解你的一、你真正了解你的一、你真正了解你的一、你真正了解你的客户客户客户客户（买车的人）（买车的人）（买车的人）（买车的人）吗？吗？吗？吗？ 是谁？在那里？有没有用过车、现有车用的怎么样？他现在最关心是谁？在那里？有没有用过车、现有车用的怎么样？他现在最关心是谁？在那里？有没有用过车、现有车用的怎么样？他现在最关心是谁？在那里？有没有用过车、现有车用的怎么样？他现在最关心的是什么？买车用途？买多少？何时买？由谁决定买？的是什么？买车用途？买多少？何时买？由谁决定买？的是什么？买车用途？买多少？何时买？由谁决定买？的是什么？买车用途？买多少？何时买？由谁决定买？二、你真正了解你的二、你真正了解你的二、你真正了解你的二、你真正了解你的竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手吗？吗？吗？吗？ 卖这些车的人，他们产品优势是什么？他们产品不足在那里？我们卖这些车的人，他们产品优势是什么？他们产品不足在那里？我们卖这些车的人，他们产品优势是什么？他们产品不足在那里？我们卖这些车的人，他们产品优势是什么？他们产品不足在那里？我们如何挑战他的优势，我们如何弥补自己的不足，你找到法宝了吗？如何挑战他的优势，我们如何弥补自己的不足，你找到法宝了吗？如何挑战他的优势，我们如何弥补自己的不足，你找到法宝了吗？如何挑战他的优势，我们如何弥补自己的不足，你找到法宝了吗？三、你准备怎样拿下这个三、你准备怎样拿下这个三、你准备怎样拿下这个三、你准备怎样拿下这个客户（订单）客户（订单）客户（订单）客户（订单）？愿者上钩；报个价愿者上钩；报个价愿者上钩；报个价愿者上钩；报个价等结果；电话回访追踪；亲自拜访；吃饭娱乐；还是一整套解决方案？等结果；电话回访追踪；亲自拜访；吃饭娱乐；还是一整套解决方案？等结果；电话回访追踪；亲自拜访；吃饭娱乐；还是一整套解决方案？等结果；电话回访追踪；亲自拜访；吃饭娱乐；还是一整套解决方案？只卖车、收钱根据工况特点推荐车型定期回访为客户定做方案协助解决问题一、你为你的客户做了些什么？一、你为你的客户做了些什么？一、你为你的客户做了些什么？一、你为你的客户做了些什么？底盘底盘+ +上装上装= =整车整车全款、融资、分期、银行全款、融资、分期、银行销贷销贷售后服务售后服务运输挂靠运输挂靠上户、保险上户、保险货源信息货源信息 做用户的顾问和朋友做用户的顾问和朋友二、你和你的用户是朋友吗？二、你和你的用户是朋友吗？二、你和你的用户是朋友吗？二、你和你的用户是朋友吗？情趣相投，建立共同语言；情趣相投，建立共同语言；情趣相投，建立共同语言；情趣相投，建立共同语言； 有困难想法帮助；帮他寻找货源有困难想法帮助；帮他寻找货源有困难想法帮助；帮他寻找货源有困难想法帮助；帮他寻找货源 节日电话问候；事故时买点水果去看望他；节日电话问候；事故时买点水果去看望他；节日电话问候；事故时买点水果去看望他；节日电话问候；事故时买点水果去看望他； 有新产品、车辆使用技巧第一时间通报他。有新产品、车辆使用技巧第一时间通报他。有新产品、车辆使用技巧第一时间通报他。有新产品、车辆使用技巧第一时间通报他。 我们有多少客户第二次买车还找你？我们有多少客户第二次买车还找你？我们有多少客户第二次买车还找你？我们有多少客户第二次买车还找你？善待你的客户，他会滴水之恩涌泉相报的；源源不断的给你善待你的客户，他会滴水之恩涌泉相报的；源源不断的给你介绍新客户。对你的每一位客户都采取同样的方法，你的客介绍新客户。对你的每一位客户都采取同样的方法，你的客户会越来越多，你的业绩会越来越好户会越来越多，你的业绩会越来越好 有效的自我管理有效的自我管理一、无论成功与失败，一件事结束后一、无论成功与失败，一件事结束后一、无论成功与失败，一件事结束后一、无论成功与失败，一件事结束后首先反思自己首先反思自己，永远不要责怪别人，你只能左右自己，无法改变别人；永远不要责怪别人，你只能左右自己，无法改变别人；永远不要责怪别人，你只能左右自己，无法改变别人；永远不要责怪别人，你只能左右自己，无法改变别人；二、同样的错误绝对不允许自己犯第二次二、同样的错误绝对不允许自己犯第二次，不断完善自己。不断完善自己。不断完善自己。不断完善自己。 影响人生的决不仅仅是环境，心态控制了个影响人生的决不仅仅是环境，心态控制了个人的行动和思想。同时心态也决定了自己的视野、人的行动和思想。同时心态也决定了自己的视野、事业和成就。事业和成就。 你可能无法改变人生，但你至少可以改变人你可能无法改变人生，但你至少可以改变人生观；你可能无法改变风向，但你至少可以调整生观；你可能无法改变风向，但你至少可以调整风帆；你可能无法左右事情，但你至少可以调整风帆；你可能无法左右事情，但你至少可以调整自己的心情。你的心态就是你的一切。自己的心情。你的心态就是你的一切。心态心态 心态，心态，作为一个区域的业务经理，无论在任何不利的环境下或遇到任何困难，都必须始终保持积极的心态积极的心态，只有保持积极的心态才可能头脑清醒，才会全力去想办法解决问题和战胜困难。而且作为经理，你会影响你的团队，会影响你的渠道成员，所以积极的心态尤为重要，因为你就是这个市场的希望。 信心，信心，作为一名营销人员，信心尤为重要，只有充满信心，你才会有不断战胜和超越自己及完成目标的勇气和欲望。信心不是来自于企业给我不是来自于企业给我们提供多么好的产品、多么好的政策、多么好的们提供多么好的产品、多么好的政策、多么好的服务服务，而是来自于自己来自于自己，我们必须面对企业的现实和市场竞争的残酷，面对现状，我们的任务是想方设法寻找机遇突破，而不是一味抱怨（产品、价格、政策等等）。细节细节 不论什么事，实际上都是由一些细节组成的。一个人的价值不是以数量而是以它的深度来衡量的，成功者的共同特点就是能做小事情，能够抓住生活中的一些细节。 正所谓成也细节，败也细节。一心渴望伟大，伟大却了无踪影；甘愿平淡，认真做好每个细节，伟大却不期而至。这就是细节的魅力。 习惯是人生的主宰。良好习惯的形成对习惯是人生的主宰。良好习惯的形成对一个人的生活极为重要。不良的习惯会让你终生一个人的生活极为重要。不良的习惯会让你终生受害，良好的习惯会让你终生受益。受害，良好的习惯会让你终生受益。 俗话说：俗话说：“习惯成自然，自然成人生。习惯成自然，自然成人生。”播下一个行动，你将收获一种习惯；播下一种播下一个行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将收获一种命运。收获一种命运。好习惯好习惯u从来不睡懒觉；u每天坚持学习1小时（厂里下发的各类通知、文件、和运输行业相关的各类政策法规、社会新闻）；u在公司和客户那里从来不食言；u每天工作做好记录，明天要做的事写下来；u定期给客户打电话，帮助客户解决困难。超越梦想超越梦想战胜自己战胜自己一切皆有可能一切皆有可能