此报告仅供内部交流使用经营创新与管理提升欧普照明经销商培训启行咨询 程绍珊- - 2 2 - -深度营销团队目 录互动与沟通互动与沟通经营经营困境困境与与创新创新方向方向 区域精耕与门店提升区域精耕与门店提升管理提升与卓越运营管理提升与卓越运营- - 3 3 - -深度营销团队照明经销商的生存现状v难以为继难以为继客源难以保证，饥一顿、饱一顿客源难以保证，饥一顿、饱一顿v无利可图无利可图一味依赖价格战和促销战一味依赖价格战和促销战v左右为难左右为难上游变化无定，下游得罪不起上游变化无定，下游得罪不起v步履蹒跚步履蹒跚应对盲目，导致库存多与不足应对盲目，导致库存多与不足v风险巨增风险巨增多方挤压，皮费居高不下多方挤压，皮费居高不下- - 4 4 - -深度营销团队v短期处于动荡调整，但长期向好，空间巨大短期处于动荡调整，但长期向好，空间巨大v市场保有量较大，替换性需求逐渐加大市场保有量较大，替换性需求逐渐加大v一级市场的需求升级，市场进一步细分一级市场的需求升级，市场进一步细分重视环保、售后、品质和性能等理性要求重视环保、售后、品质和性能等理性要求更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等v次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会普及速度加快，市场容量越来越大普及速度加快，市场容量越来越大市场需求的变化分析- - 5 5 - -深度营销团队照明行业竞争变化照明行业竞争变化v行业集中度偏低，处于过度竞争，但整合已经开始行业集中度偏低，处于过度竞争，但整合已经开始v国际知名品牌加大进入国内力度国际知名品牌加大进入国内力度v业内名企积极谋求品牌升级业内名企积极谋求品牌升级v行业进入者不断，不乏强者行业进入者不断，不乏强者v竞争升级，门槛和难度越来越高竞争升级，门槛和难度越来越高对规模、实力和管理的等软硬件要求提高品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少- - 6 6 - -深度营销团队渠道变革加速渠道变革加速v上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺优质渠道是核心竞争资源v传统经销商原有模式失效，恶性竞争传统经销商原有模式失效，恶性竞争渠道关系与次级混乱，交易成本高，分销效能低v照明产业进入普及时代，渠道多元化是必然照明产业进入普及时代，渠道多元化是必然各类终端并存，进一步专业化和细分化v集中度提高，区域的集中度提高，区域的主力终端迅速崛起主力终端迅速崛起优秀经销商加速扩张，规模化和连锁化发展明显- - 7 7 - -深度营销团队照明经销商的经营误区照明经销商的经营误区v理念陈旧，理念陈旧，“等、靠、要等、靠、要”思想严重，只关注眼前利益思想严重，只关注眼前利益v缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼，优势品牌难容忍缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼，优势品牌难容忍v门店形象和现场管理差，导购力弱门店形象和现场管理差，导购力弱v坐商习性，市场开拓、服务意识和能力不够坐商习性，市场开拓、服务意识和能力不够v人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平- - 8 8 - -深度营销团队1.1.贴近区域市场贴近区域市场2.2.丰富的经营经验丰富的经营经验3.3.广而深的地缘背景和客情关系广而深的地缘背景和客情关系4.4.运作灵活，反应敏捷，贴近服务运作灵活，反应敏捷，贴近服务5.5.部分已有品牌力和客户基础部分已有品牌力和客户基础 经销商的优势- - 9 9 - -深度营销团队1.1.国内整体市场需求空间大国内整体市场需求空间大2.2.市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营3.3.市场细分和个性化定位正当其时市场细分和个性化定位正当其时4.4.行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源5.5.渠道垄断未形成，还有博弈筹码渠道垄断未形成，还有博弈筹码6.6.市场还有广阔空间和回旋余地市场还有广阔空间和回旋余地经销商的机会- - 1010 - -深度营销团队经营管理的提升方向经营管理的提升方向v立足区域、清晰定位、创新经营立足区域、清晰定位、创新经营v结盟品牌、协同运作、共赢发展结盟品牌、协同运作、共赢发展v主动营销、有效推广、精耕细作主动营销、有效推广、精耕细作v优化服务、深化关系、稳定客源优化服务、深化关系、稳定客源v建设团队，改进管理、卓越运营建设团队，改进管理、卓越运营- - 1111 - -深度营销团队目 录互动与沟通互动与沟通经营经营困境困境与与创新创新方向方向 区域精耕与门店提升区域精耕与门店提升管理提升与卓越运营管理提升与卓越运营- - 1212 - -深度营销团队对区域整体格局的分析v把握区域市场格局把握区域市场格局中心市场与周边区域的联系中心市场与周边区域的联系点面间的辐射与烘托点面间的辐射与烘托v中心市场的深入了解中心市场的深入了解市场容量、需求结构、发展趋势市场容量、需求结构、发展趋势消费特点与变化趋势消费特点与变化趋势相关房地产发展状况、工装、家装市场及行业变化等相关房地产发展状况、工装、家装市场及行业变化等- - 1313 - -深度营销团队消费者需求行为特点消费者需求行为特点v照明产品消费行为的特点解读照明产品消费行为的特点解读专业性强，信息不对称，逐步理性低关注度、高参与度，对渠道依赖v对性能、环保、健康等概念关注高，但真正懂得少对性能、环保、健康等概念关注高，但真正懂得少v消费疑虑高，决策时间长消费疑虑高，决策时间长v从众心理强，觉得跟风消费风险小，口碑效应高从众心理强，觉得跟风消费风险小，口碑效应高v爱占小便宜，实惠性促销吸引大爱占小便宜，实惠性促销吸引大v维权意识弱、投诉不多，但影响传播大维权意识弱、投诉不多，但影响传播大- - 1414 - -深度营销团队对竞争对手的解读v主要对手的基本状况：主要对手的基本状况：理念、规模、实力、优势、劣势理念、规模、实力、优势、劣势v销售份额、发展趋势销售份额、发展趋势v客户结构、覆盖区域客户结构、覆盖区域v产品整合、网络结构和促销策略等产品整合、网络结构和促销策略等v队伍状态、组织管理水平、老板素质等队伍状态、组织管理水平、老板素质等- - 1515 - -深度营销团队区域市场的布局与突破区域市场的布局与突破v有效规划，重点突破，树立中心标杆有效规划，重点突破，树立中心标杆集中突破、以点带面、提炼模式、锻炼队伍集中突破、以点带面、提炼模式、锻炼队伍v实现中心市场的突破实现中心市场的突破把握运作节奏：产品节奏、客户节奏和渠道节奏把握运作节奏：产品节奏、客户节奏和渠道节奏v有力辐射与带动周边市场，实现滚动开发与发展有力辐射与带动周边市场，实现滚动开发与发展- - 1616 - -深度营销团队针对性的产品组合针对性的产品组合v结合区域消费特点进行产品组合结合区域消费特点进行产品组合v设计产品的战斗队形，有效应对竞争设计产品的战斗队形，有效应对竞争v突出特色产品和品牌，彰显优势突出特色产品和品牌，彰显优势v实施动态的品类管理，构建移动靶优势实施动态的品类管理，构建移动靶优势v丰富主推产品线，向市场要利润丰富主推产品线，向市场要利润- - 1717 - -深度营销团队基于门店的细分渠道运作基于门店的细分渠道运作渠道细分与互补，构建立体渠道渠道细分与互补，构建立体渠道v以门店为核心，运作细分渠道，构建以门店为核心，运作细分渠道，构建1+N1+N的深度立体渠道的深度立体渠道1=4S1=4S专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一体专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一体N=N=延伸的细分渠道：小区、家装、工程、网销等延伸的细分渠道：小区、家装、工程、网销等v实现市场精耕深度与覆盖广度的有机结合实现市场精耕深度与覆盖广度的有机结合- - 1818 - -深度营销团队深度贴近的促销推广深度贴近的促销推广v区域造势广宣有力，整合传播区域造势广宣有力，整合传播中心广告辐射核心商圈户外占位现场包装中心广告辐射核心商圈户外占位现场包装v地面传播明显好于大众传，强调低空操作和地面推进地面传播明显好于大众传，强调低空操作和地面推进重点终端、社区的包装与活动推广重点终端、社区的包装与活动推广v贴近的主题活动，内容直接形象，朴实亲切贴近的主题活动，内容直接形象，朴实亲切v善于嫁接当地资源，借势运作善于嫁接当地资源，借势运作- - 1919 - -深度营销团队精细化的服务跟进精细化的服务跟进v忠诚顾客维护获利无穷忠诚顾客维护获利无穷v关键是抓意见领袖，形成好口碑是成功的保证关键是抓意见领袖，形成好口碑是成功的保证v分销商服务职能的发育分销商服务职能的发育v服务规范和流程的完善，保证服务质量服务规范和流程的完善，保证服务质量v多方服务资源的嫁接与整合多方服务资源的嫁接与整合- - 2020 - -深度营销团队积极应对竞争积极应对竞争v把握把握“快、灵、准快、灵、准”的原则的原则奇正结合，标本兼治奇正结合，标本兼治v竞争对手的区别对待竞争对手的区别对待聚焦对手，进攻其弱点、远交近攻是原则聚焦对手，进攻其弱点、远交近攻是原则v善于维护竞争环境，得道多助善于维护竞争环境，得道多助不率先挑起恶性竞争，但有备无患不率先挑起恶性竞争，但有备无患针对性打压对手的反扑和恶意挑战针对性打压对手的反扑和恶意挑战关键要点上要关键要点上要“亮剑亮剑”，和平是打出来的，和平是打出来的- - 2121 - -深度营销团队照明门店经营提升要点进店率进店率询问率询问率试机率试机率成交率成交率人人财财货货店店客客推荐率推荐率- - 2222 - -深度营销团队照明门店经营的要素要素- - 2323 - -深度营销团队A、照明门店的店效提升v做好门店的布局与选址做好门店的布局与选址原则上一二市场开多点、三四级市场开大店核心商圈与次级商圈的布局均衡v门店选址在：人流、便利、氛围门店选址在：人流、便利、氛围其所处建材市场形象、定位和经营水平，在市场内位置和面积 门店外部形象和周围广宣内部形象：卫生、灯光、音乐、气味等 v多种租赁模式，算好帐，店租性价比是关键多种租赁模式，算好帐，店租性价比是关键- - 2424 - -深度营销团队照明门店的店效提升1.1.基于品牌规范的店铺装修，保证统一形象基于品牌规范的店铺装修，保证统一形象 2.2.店铺内外部氛围的创新与营造店铺内外部氛围的创新与营造 结合主题的创新与动态调整结合主题的创新与动态调整3.3.做好营业全过程的管理，重视细节做好营业全过程的管理，重视细节4.4.定期维护，注重细节、贵在坚持定期维护，注重细节、贵在坚持- - 2525 - -深度营销团队门店管理到位门店管理到位v营业前的管理营业前的管理 个人仪表、店堂卫生个人仪表、店堂卫生做到三检：货品陈列、店内设施、各类票据做到三检：货品陈列、店内设施、各类票据如有新品，预习和考核产品知识如有新品，预习和考核产品知识 v营业中的管理营业中的管理待机、接待、导购、成交和送别待机、接待、导购、成交和送别 - - 2626 - -深度营销团队门店管理到位门店管理到位v营业后的管理营业后的管理 查看设备、清点货品查看设备、清点货品帐务整理、填写报表帐务整理、填写报表整理卫生、保安到位整理卫生、保安到位定期总结、持续改进定期总结、持续改进- - 2727 - -深度营销团队、照明门店的货效提升、照明门店的货效提升v精准产品定位与组合，符合市场精准产品定位与组合，符合市场v优化价格设计与调整，形成冲击优化价格设计与调整，形成冲击v亮化产品展示与表现，突出卖点亮化产品展示与表现，突出卖点v做好动态的品类管理，保持新鲜做好动态的品类管理，保持新鲜v科学精细的库存管理，加快流转科学精细的库存管理，加快流转- - 2828 - -深度营销团队、照明门店的客效提升、照明门店的客效提升v洞察区域市场，了解目标客户洞察区域市场，了解目标客户v做好门店推广，积极开发新客户做好门店推广，积极开发新客户v贴近精细服务，稳定提升老顾客贴近精细服务，稳定提升老顾客v优化购买体验，提高单客购买量优化购买体验，提高单客购买量v深化顾客关系，挖掘客户终生价值深化顾客关系，挖掘客户终生价值- - 2929 - -深度营销团队目标客户的开发目标客户的开发v基于定位，聚焦目标客户群基于定位，聚焦目标客户群v保龄球模式，滚动开发，见利见效保龄球模式，滚动开发，见利见效v优先意见领袖，运用口碑效应，以点带面优先意见领袖，运用口碑效应，以点带面v展开立体渠道，多种形式集客展开立体渠道，多种形式集客- - 3030 - -深度营销团队如何有效集客如何有效集客v商圈外拦截：商圈外拦截：报纸电视广告、户外广告报纸电视广告、户外广告主题推广和促销活动主题推广和促销活动与相关互补合作者进行捆绑促销和联合促销与相关互补合作者进行捆绑促销和联合促销参观体验、派发优惠券等社区和楼宇推广活动参观体验、派发优惠券等社区和楼宇推广活动- - 3131 - -深度营销团队如何有效集客如何有效集客v店外拦截：店外拦截：热闹的店外秀：路演、传单、拱形门等形式，拉动气势热闹的店外秀：路演、传单、拱形门等形式，拉动气势街区流动展示与推广：卡通、游行等街区流动展示与推广：卡通、游行等街头拦截，派发优惠券、小礼品等街头拦截，派发优惠券、小礼品等- - 3232 - -深度营销团队如何做好门店促销如何做好门店促销v做好全年规划，保证投入做好全年规划，保证投入v积极配合上游厂家，协同运作，执行到位积极配合上游厂家，协同运作，执行到位v主题创新，动态运作，提升人气主题创新，动态运作，提升人气v贴近区域市场热点，善于借势贴近区域市场热点，善于借势v围绕主题调整产品结构和导购要点围绕主题调整产品结构和导购要点- - 3333 - -深度营销团队如何有效集客如何有效集客v店内留客店内留客亮点和利益吸引：亮点和利益吸引：主题陈列与赠品活动主题陈列与赠品活动店内氛围营造：店内氛围营造：特价贴、热卖贴、特价贴、热卖贴、POPPOP（店面橱窗、吊旗）（店面橱窗、吊旗）情趣留客：情趣留客：多媒体视听效果演示多媒体视听效果演示- - 3434 - -深度营销团队门店客流信息管理门店客流信息管理问问看看试试买买100人75人50人25人- - 3535 - -深度营销团队相关信息收集相关信息收集不同购买阶段顾客人数记录通过率备注即时统计小计看看正正正。正正正正正。正正100100问问正正正。正正正正正。正正75757575试试正正正正正正正正正正正正正正正正正正正正505066.766.7买买正正正正正正正正正正25255050全程全程25%25%终端名称：类型：日期：导购员：- - 3636 - -深度营销团队产品与顾客的互动产品与顾客的互动导导 购购 推推 销销 力力商商 品品 展展 示示 力力满足满足决定决定确信确信比较比较联想联想欲求欲求兴趣兴趣注意注意待机待机欢送欢送成交成交解释解释推荐推荐了解了解接近接近提示提示建议建议附加附加说明说明- - 3737 - -深度营销团队终端导购的有效提升终端导购的有效提升 促销新模式促销新模式 促销旧模式促销旧模式商品介绍商品介绍结束促销结束促销40%30%20%10%评估需求评估需求顾客关系顾客关系顾客关系顾客关系结束促销结束促销商品介绍商品介绍评估需求评估需求40%10%20%30%- - 3838 - -深度营销团队、照明门店的人效提升v优秀的店长是关键优秀的店长是关键v协同的团队是基础协同的团队是基础v卓越的技能是保证卓越的技能是保证v高昂的士气是促进高昂的士气是促进- - 3939 - -深度营销团队、照明门店的财效提升1.强化市场预测与策略规划，优化经营效益强化市场预测与策略规划，优化经营效益预测变化、把握节奏、精准策略、整合资源2.加快资金与货品周转，提高经营效率加快资金与货品周转，提高经营效率优化订货数量与结构，盘活各类资产，做到货如轮转3.优化成本结构与控制费用，把握经营风险优化成本结构与控制费用，把握经营风险强化成本分析，有效控制费用，注重现金流管理- - 4040 - -深度营销团队优秀案例分享v某专卖店的销售提升某专卖店的销售提升v某门店的和气生财某门店的和气生财v某门店的产品组合策略某门店的产品组合策略- - 4141 - -深度营销团队目 录互动与沟通互动与沟通经营经营困境困境与与创新创新方向方向 区域精耕与门店提升区域精耕与门店提升管理提升与卓越运营管理提升与卓越运营- - 4242 - -深度营销团队A、实现老板自身的提升、实现老板自身的提升1.1.处于创业状态，深入市场，保持质感处于创业状态，深入市场，保持质感2.2.开阔视野，不断学习，开阔视野，不断学习，转变观念和提升理念转变观念和提升理念3.3.提高区域市场规划与运作能力提高区域市场规划与运作能力4.4.成为有影响力的商户成为有影响力的商户5.5.成为有效的管理者和团队领导成为有效的管理者和团队领导- - 4343 - -深度营销团队营销团队的领导要点1.1.保持正直，提升人生境界；保持正直，提升人生境界；2.2.卓越的业务能力和绩效；卓越的业务能力和绩效；3.3.明确目标，坚定信念；明确目标，坚定信念；4.4.甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；5.5.乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；6.6.爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；7.7.提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制- - 4444 - -深度营销团队个性化的领导风格员工发展层次员工发展层次 对应的领导类型对应的领导类型阶段一：低能力、高意愿阶段一：低能力、高意愿 指挥型：组织、监督和控制：组织、监督和控制阶段二：些许能力、低意愿阶段二：些许能力、低意愿 教练型：指挥、支持：指挥、支持阶段三：高能力、变动意愿阶段三：高能力、变动意愿 支持型：赞扬、倾听、辅助：赞扬、倾听、辅助阶段四：高能力、高意愿阶段四：高能力、高意愿 授权型：授权、保留：授权、保留- - 4545 - -深度营销团队经销商的管理提升经销商的管理提升v把握中小企业把握中小企业的管理特点：的管理特点：快、灵、简、实快、灵、简、实v理清理清“亲情、股东和职业经理亲情、股东和职业经理”的关系的关系理性世界、感性世界和灵性世界理性世界、感性世界和灵性世界v明确完善公司治理结构和利益关系，才能长治久安明确完善公司治理结构和利益关系，才能长治久安v制定分权手册，明确责权和分工关系制定分权手册，明确责权和分工关系- - 4646 - -深度营销团队健全组织架构与运作规范健全组织架构与运作规范1.1.根据分工确定组织架构根据分工确定组织架构2.2.界定部门职责：部门目标、任务、责任、工作内容等界定部门职责：部门目标、任务、责任、工作内容等3.3.说明岗位职责：岗位的目标、职责、任职资格等说明岗位职责：岗位的目标、职责、任职资格等4.4.确定核心流程，并编制规范确定核心流程，并编制规范（有（有4 4个要素：环节、责任人、时间、操作规范）个要素：环节、责任人、时间、操作规范）- - 4747 - -深度营销团队如何做好销售预测如何做好销售预测v去年同期的回顾去年同期的回顾销量和金额、相应的结构与库存销量和金额、相应的结构与库存有无重大促销活动和事件有无重大促销活动和事件v现状的分析现状的分析形象和面积是否扩大，经营能力是否提高形象和面积是否扩大，经营能力是否提高市场环境如何，自然增长多少市场环境如何，自然增长多少竞争对手有无重大变化竞争对手有无重大变化近半年的销售趋势如何近半年的销售趋势如何- - 4848 - -深度营销团队案例：预计市场整体增长8%，门店总任务量增长12%，以下为2009年的销售历史数据，2009年在将全年销售任务分解到门店的时候要注意哪些问题？门店月度销售目标设定- - 4949 - -深度营销团队制定详细的门店月度销售计划1、将全年的门店销售任务分解到月度、将全年的门店销售任务分解到月度w可参考的依据:门店前一年度的销售状况分析市场整体增长和门店销售增长预测 具体竞争环境的变化 节假日的影响（如：春节） 特别事件的影响（如：奥运）- - 5050 - -深度营销团队 2： 将月度销售任务分解到每一周、每一天将月度销售任务分解到每一周、每一天w预测出销售旺期和销售高峰日预测出销售旺期和销售高峰日红字表示日销售量为12台，共计8天蓝字表示日销售量为6台，共计18天黑字表示日销售量为4台，共计10天销售预热期销售 旺期春节 休息制定详细的门店月度销售计划- - 5151 - -深度营销团队 3 ：将销售任务合理分配到门店每个导购员将销售任务合理分配到门店每个导购员w需要注意的问题：店长自己承担的销售任务是多少？销售旺期的时候是否需要临时促销员？销售旺期的人员排班计划 制定详细的门店月度销售计划- - 5252 - -深度营销团队计划制定的思考要项计划制定的思考要项v计划的目的计划的目的( (目标目标) )？WhyWhyv要做什么？要做什么？WhatWhatv在哪里做？在哪里做？WhereWherev什么时候做？什么时候做？WhenWhenv谁来做？对象是谁？谁来做？对象是谁？WhoWhov用什么方法？用什么方法？HowHowv用多少资源？用多少资源？How muchHow much- - 5353 - -深度营销团队规范销售报表与帐目管理规范销售报表与帐目管理v总帐管理和明细帐管理：总帐管理和明细帐管理：总帐反映大类货品进销存每天数据变化总帐反映大类货品进销存每天数据变化明细帐反映所有货品明细进销存每天数据变化和当天实际库存明细帐反映所有货品明细进销存每天数据变化和当天实际库存客观直面反映货品畅销情况，及时对产品进行分类处理客观直面反映货品畅销情况，及时对产品进行分类处理 v报表管理和单据管理：报表管理和单据管理：销售日报表、月报表、货品统计表等有利于帐目核对和销售分析销售日报表、月报表、货品统计表等有利于帐目核对和销售分析进货单、出货单、销售单等方便帐目基础数据核对及汇总进货单、出货单、销售单等方便帐目基础数据核对及汇总 - - 5454 - -深度营销团队做好品类分析与管理做好品类分析与管理v进行品类分析：进行品类分析：分析其收益和资金回转率，选择性倾斜分析其收益和资金回转率，选择性倾斜v科学的品类划分：科学的品类划分：确保重点品类，保证资金投向的有效性确保重点品类，保证资金投向的有效性 v及时的品项调整：及时的品项调整：权衡利润与周转率权衡利润与周转率 季节性产品：计划季节性资金使用状况，长短结合季节性产品：计划季节性资金使用状况，长短结合 v不断精细化和学习改进不断精细化和学习改进- - 5555 - -深度营销团队做好品类的分析做好品类的分析v商品销售排行榜：商品销售排行榜：v商品贡献率：商品贡献率：v损耗排行榜：损耗排行榜：v商品的周转率：商品的周转率：v商品的更新率：商品的更新率：- - 5656 - -深度营销团队完善和提升库存管理完善和提升库存管理v建立库存日报制度，紧密与销售的联系建立库存日报制度，紧密与销售的联系保证要货计划、货品查询，开单发货，帐务核算保证要货计划、货品查询，开单发货，帐务核算v优化帐务管理，做到帐、表、货、卡动态的三点一线优化帐务管理，做到帐、表、货、卡动态的三点一线确保两小时内能做到基本的库存盘点确保两小时内能做到基本的库存盘点v定期的库管分析报告与总结定期的库管分析报告与总结使用率分析，安全工作，费用分析、保值期提醒和安全库存使用率分析，安全工作，费用分析、保值期提醒和安全库存 v相关管理人员的责权明晰与技能提升相关管理人员的责权明晰与技能提升v仓库管理设备与手段的信息化仓库管理设备与手段的信息化- - 5757 - -深度营销团队学会经营分析学会经营分析v及时进行生意回顾，发现问题：及时进行生意回顾，发现问题：1.1.各类产品进、销、存的量比；各类产品进、销、存的量比；2.2.现金流量（进货、回款、应收）；现金流量（进货、回款、应收）；3.3.毛利（单品、平均、整体）；毛利（单品、平均、整体）；4.4.费用（人员、配送、管理、市场）；费用（人员、配送、管理、市场）；主要分析的方法：主要分析的方法：量本利分析、同比环比、投入产出比；量本利分析、同比环比、投入产出比； - - 5858 - -深度营销团队如何做好资金管理如何做好资金管理联合上游厂商联合上游厂商, ,拓展融资渠道拓展融资渠道鼓励现款鼓励现款, ,减少赊销减少赊销加快资金运加快资金运转速度转速度精耕细作精耕细作, ,加快出货加快出货信用管理信用管理, ,减少风险减少风险优化存货结构优化存货结构减少资金占用减少资金占用做好资金计划做好资金计划降低融资成本降低融资成本及风险及风险- - 5959 - -深度营销团队B、营销团队的特点与构成、营销团队的特点与构成v树立人才成就事业理念，企业是分享的平台树立人才成就事业理念，企业是分享的平台v本着本着“三分空降、七分培养三分空降、七分培养”的原则的原则v适度适度引入职业经理人引入职业经理人，实现，实现专业化和职业化专业化和职业化v做好做好“外人外人”与与“嫡系嫡系”的整合的整合- - 6060 - -深度营销团队C、如何招、用、育和留员工、如何招、用、育和留员工v经销商员工招聘标准：合适就是最好的经销商员工招聘标准：合适就是最好的v授权赋能，学会信任和指导下属授权赋能，学会信任和指导下属v用好能人，防止骨干单飞用好能人，防止骨干单飞v打造学习型团队，敢于启用，机会牵引人才成长打造学习型团队，敢于启用，机会牵引人才成长v事业留人、利益留人、感情留人和发展留人事业留人、利益留人、感情留人和发展留人- - 6161 - -深度营销团队1、如何招到员工、如何招到员工v明确招聘标准，合适就好明确招聘标准，合适就好v拓宽招聘渠道，广纳贤才拓宽招聘渠道，广纳贤才v外聘与内培结合外聘与内培结合v事先计划和储备事先计划和储备- - 6262 - -深度营销团队v阳光富足的心态阳光富足的心态自信乐观自信乐观开心开心微笑微笑顾客开心顾客开心实现消费实现消费v端庄亲和的仪容仪表端庄亲和的仪容仪表真诚的微笑真诚的微笑v主动的态度和韧劲主动的态度和韧劲彩虹总在风雨后彩虹总在风雨后门店导购的素质与技能- - 6363 - -深度营销团队2、经销商如何培养员工、经销商如何培养员工v贴切的培训内容贴切的培训内容职业素质、岗位职责、公司文化和制度、业务技能等v多种形式的培训手段多种形式的培训手段老带新、老板亲自、内部讲师、厂家培训和外聘教师v机会牵引人才成长机会牵引人才成长不拘一格、敢于授权、鼓励创新、积极引导v学习型组织的打造学习型组织的打造- - 6464 - -深度营销团队v熟知品牌，能解说价值诉求熟知品牌，能解说价值诉求v熟知产品卖点，介绍清晰，打动人心熟知产品卖点，介绍清晰，打动人心v熟知价格，专业性的体现熟知价格，专业性的体现v熟知库存结构，快速服务熟知库存结构，快速服务v熟练搭配，成为顾客的购买顾问熟练搭配，成为顾客的购买顾问v熟记老顾客，具备亲和力熟记老顾客，具备亲和力门店导购的素质与技能- - 6565 - -深度营销团队3、如何用好员工、如何用好员工v明确目标与责任，并有清晰的指导明确目标与责任，并有清晰的指导v信任与授权，激发其主动性信任与授权，激发其主动性因人设岗与因事设岗相结合因人设岗与因事设岗相结合授权赋能，机会牵引人才成长授权赋能，机会牵引人才成长v加强考核与监督，提高执行力加强考核与监督，提高执行力v不断的鼓励，允许犯错误不断的鼓励，允许犯错误- - 6666 - -深度营销团队4、如何留住员工、如何留住员工v愿景描绘、发展共享愿景描绘、发展共享事业留人事业留人清晰的发展思路和目标清晰的发展思路和目标v氛围营造、有效沟通氛围营造、有效沟通感情留人感情留人定期不定期的多种形式的沟通定期不定期的多种形式的沟通关心员工的学习、成长和生活关心员工的学习、成长和生活v长短结合的激励长短结合的激励利益留人利益留人明确的激励导向和机制明确的激励导向和机制多种形式、长短结合、贴近需求，及时兑现多种形式、长短结合、贴近需求，及时兑现- - 6767 - -深度营销团队如何避免骨干单飞如何避免骨干单飞v首先是正面引导首先是正面引导肯定其能力与历史贡献肯定其能力与历史贡献信任其真诚与意愿信任其真诚与意愿理解其情绪与想法理解其情绪与想法v坦诚指出其不足，协助改进坦诚指出其不足，协助改进v有效沟通，调整其心态有效沟通，调整其心态v即使流失，也要流而不失即使流失，也要流而不失- - 6868 - -深度营销团队促进团队文化建设促进团队文化建设v愿景描绘与展现，增强员工的归属感愿景描绘与展现，增强员工的归属感强调核心的价值理念与主张强调核心的价值理念与主张v强调业绩导向，鼓励内部良性竞争强调业绩导向，鼓励内部良性竞争v形成开放、轻松和积极的团队气氛形成开放、轻松和积极的团队气氛公开、公平和公正的处事方式公开、公平和公正的处事方式简单、坦诚和关爱的人际关系简单、坦诚和关爱的人际关系v多种形式的培训和沟通，促进情感交流多种形式的培训和沟通，促进情感交流- - 6969 - -深度营销团队简单有效的考核与激励简单有效的考核与激励v简单明确的薪酬结构，让员工有合理预期简单明确的薪酬结构，让员工有合理预期低薪低薪+ +高奖、薪奖兼顾、高薪低奖？高奖、薪奖兼顾、高薪低奖？v有竞争力的薪酬水平，不封顶，但有保底有竞争力的薪酬水平，不封顶，但有保底v简单直接的考核指标，让员工有信心和动力简单直接的考核指标，让员工有信心和动力v完善福利制度，核心员工要合同保障完善福利制度，核心员工要合同保障- - 7070 - -深度营销团队互动与研讨v欢迎大家参与