广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训王雪君 (wangxuejun)Mobil：成功销售人员特质1a广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训记住！如果不能与客户站在一起看待客户实际面临的问题我们都只是在自说自话而已2a广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训先澄清观念先澄清观念先澄清观念先澄清观念媒体的价值在哪里？客户购置媒体的目的？我确实帮客户成功吗？3a广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训结结识识/ /机机会会点点讲讲话话/ /切切入入点点接接纳纳/ /关关键键点点融融合合/ /交交集集点点互互赖赖 / /基基础础点点4a广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训接触 关系 人际 交情 共振 互信方法方法诚意诚意技巧技巧实力实力感觉 感情能力 实力信用做事理性做人感性动动之之以以情情诉诉之之以以理理接触六部曲接触六部曲接触六部曲接触六部曲5a广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训说话说话表达表态表现表白能感受能感受能理解能理解 能接受能接受 能认可能认可我方对方接触 关系 人际 交情 共振 互信做人做人做事做事接触六部曲接触六部曲接触六部曲接触六部曲6a广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训电电话话沟沟通通预预约约走走访访共共处处期期追追踪踪接接触触深深谈谈交交易易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼胆胆识识口口才才感感觉觉诚诚意意魄魄力力耐耐力力7a广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训接接触触下下单单相相处处期期游游说说期期考考验验期期共共处处期期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉满意改进皆大欢喜服服务务相相处处8a广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训第一次见面第一次见面关键的关键的 秒秒509a广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训认识你认识你喜欢你喜欢你相信你相信你10a广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我我认为我怎样对待他我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我认为他怎样对待我我想我想- -他认为我怎样对待他他认为我怎样对待他我想我想- -他认为他怎样对待我他认为他怎样对待我11a广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训我如何看他我如何看他我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我他如何看我他如何看我我认为我怎样对待他我认为我怎样对待他我认为我怎样对待他我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我认为他怎样对待我我认为他怎样对待我我认为他怎样对待我我想我想我想我想- - - -他认为我会怎样对待他他认为我会怎样对待他他认为我会怎样对待他他认为我会怎样对待他我想我想我想我想- - - -他认为他会怎样对待我他认为他会怎样对待我他认为他会怎样对待我他认为他会怎样对待我从从从从主观性主观性主观性主观性( ( ( (直觉角度直觉角度直觉角度直觉角度) ) ) )作假设或判断作假设或判断作假设或判断作假设或判断 从从从从理性理性理性理性( ( ( (思考角度思考角度思考角度思考角度) ) ) )作假设或判断作假设或判断作假设或判断作假设或判断 从从从从技巧性技巧性技巧性技巧性作假设或判断作假设或判断作假设或判断作假设或判断12a13广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训我如何再打我如何再打 他他他如何看我的他如何看我的 我认为我怎样打我认为我怎样打 给他给他我认为他会怎样对待我的我认为他会怎样对待我的 我想我想- -他认为我打他认为我打 的目的的目的我想我想- -他认为他该怎样回应我他认为他该怎样回应我13a14广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训我如何再打我如何再打 看他看他他如何看我的他如何看我的 我认为我怎样打我认为我怎样打 给他给他我认为他怎样对待我的我认为他怎样对待我的 我想我想- -他认为打他认为打 的目的的目的我想我想- -他认为他给怎样回应我他认为他给怎样回应我从主观性从主观性( (直觉角度直觉角度) )设计借口设计借口 从理性从理性( (思考角度思考角度) )预防被拒绝预防被拒绝 从技巧性从技巧性预设接受理由预设接受理由 14a15广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训电话 预约客户正确心态预约客户正确心态预约客户正确心态预约客户正确心态面对准准备备思思考考研研究究成功扭扭转转分分析析对对策策失败15a16广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训 预约客户正确心态预约客户正确心态预约客户正确心态预约客户正确心态电话面对准准备备理理智智变变化化成功扭扭转转冷冷静静变变数数失败莫得意莫得意莫失望莫失望16a17广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训对象确定对象确定刺探正确刺探正确方式正确方式正确回应正确回应正确争取见面争取见面时间议定时间议定 / /借口借口诱因诱因/ /前景前景说服说服/ /效劳效劳延伸延伸/ /满足满足出现出现/ /加强加强确实确实/ /尽快尽快 预约客户正确准备预约客户正确准备预约客户正确准备预约客户正确准备17a18广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训应酬与问候应酬与问候培养融洽气氛培养融洽气氛刺激兴趣刺激兴趣澄清对方需要澄清对方需要刺激约见详谈刺激约见详谈防止意见分歧防止意见分歧牢记对方约定牢记对方约定填表纪录填表纪录检讨进攻检讨进攻预约客户的正确程序预约客户的正确程序预约客户的正确程序预约客户的正确程序18a19广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训应酬与问候应酬与问候应酬与问候应酬与问候培养融洽气氛培养融洽气氛培养融洽气氛培养融洽气氛刺激兴趣刺激兴趣刺激兴趣刺激兴趣澄清对方需要澄清对方需要澄清对方需要澄清对方需要刺激约见详谈刺激约见详谈刺激约见详谈刺激约见详谈防止意见分歧防止意见分歧防止意见分歧防止意见分歧牢记对方约定牢记对方约定牢记对方约定牢记对方约定填表纪录填表纪录填表纪录填表纪录检讨进攻检讨进攻检讨进攻检讨进攻预约客户的正确程序预约客户的正确程序预约客户的正确程序预约客户的正确程序19a20广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训挖挖掘掘客客户户潜潜在在的的需需要要创创造造客客户户不不同同的的需需要要及及时时解解决决客客户户的的难难题题弥弥补补客客户户现现况况的的不不足足激激发发客客户户另另类类的的想想法法趁趁机机增增加加客客户户的的认认知知约见详谈约见详谈-前提前提20a21广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训确实掌握时机推算对方有压力确信自己有实力确认我的强项确定客户需要对方愿意沟通约见详谈约见详谈-要素要素21a22广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训抓准就约见约见详谈22a23广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训约见详谈客户表态一直没有好的方法客户表白应该有更好的方法客户表示没有人原意帮他客户说明自己在苦思对策23a24广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训避免消极被动的提问您有需要您有需要, ,可以打可以打 给我给我-您下周有时间吗您下周有时间吗? ?是不是等您方案做好了是不是等您方案做好了, ,再与您联系再与您联系? ?如果您忙的话如果您忙的话, ,那我就再等您的那我就再等您的 好了好了! !我想等您方便的时候我想等您方便的时候, ,再跟您联系再跟您联系! !哦哦! !您的时间蛮紧张您的时间蛮紧张! !那我过两天再联系。那我过两天再联系。约见详谈约见详谈-制造时机制造时机24a25广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训采取主动积极的邀约我手上刚好拿到一份蛮珍贵的材料我手上刚好拿到一份蛮珍贵的材料-这两天我去过不少客户那里，得到一些信息这两天我去过不少客户那里，得到一些信息给您邮寄的材料我担忧有些您不太明白给您邮寄的材料我担忧有些您不太明白-对不起！我觉察还有些材料没给您寄上对不起！我觉察还有些材料没给您寄上-我刚刚听到一些信息，好似跟我想的不一样我刚刚听到一些信息，好似跟我想的不一样- -您上次讲的内容，我觉得有些信息没有听过您上次讲的内容，我觉得有些信息没有听过约见详谈约见详谈-制造时机制造时机扮演：扮演：提供者扮演：扮演：搜集者扮演：扮演：解释者扮演：扮演：给于者扮演：扮演：提问者扮演：扮演：受教者25a26广州广州广州广州 凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司凌视广告有限公司 系列培训系列培训系列培训系列培训花费认为改掉不好缺少不行不能约见详谈约见详谈-制造时机制造时机26a