如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍 中国培训师大联盟中国培训师大联盟销售队伍的核心作用销售队伍常见的五个问题 n1销售人员懒散疲惫 n2销售动作混乱 n3.销售队伍“鸡肋充斥 n4.好人招不来，能人留不住n 5.销售业绩动荡难测 销售人员懒散疲惫的主要表现 n晚出早归 n办事拖拉n工作消极 销售人员的3个发展阶段 n生存期n成长期n成熟期销售售队伍的伍的发展展阶段段 成 立 期动 荡 期稳 定 期高 产 期 成 立 期 n1队伍成员的行为特征n被选入队伍的人既兴奋又紧张。n高期望。n自我定位？试探环境和核心人物。n有许多纷乱的焦虑、困惑和不安全感。n依赖职权。 如何帮助销售队伍度过成长期 n 宣布你对队伍的期望n 与成员分享成功的愿景n 提供队伍明确的方向和目标n 提供队伍所需的资讯n 帮助队伍成员彼此认识 动 荡 期 n1队伍在在动荡期期阶段的表段的表现n 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。n 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？n 人际关系紧张（冲突加剧）。n 对领导权不满（尤其是出问题时）。队伍在在动荡期期阶段的表段的表现n 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。n 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？n 人际关系紧张。n 对领导权不满如何帮助度如何帮助度过队伍动荡期 n 最重要的是安抚人心：n认识并处理冲突。n化解权威与权力，不容以权压人。n鼓励队伍成员对有争议的问题发表自己的看法。n 准备建立工作规范（以身作则）。n 调整领导角色，鼓励队伍成员参与决策。 稳 定 期 n1稳定期的特征定期的特征n 人际关系由敌对走向合作：n憎恶开始解除。n沟通之门打开，相互信任加强。n队伍发展了一些合作方式的规则。n注意力转移。n 工作技能提升。n 建立工作规范和流程，特色逐渐形成。 怎怎样帮帮队伍度度过稳定期 n形成队伍的文化和氛围。n队伍精神、凝聚力、合作意识能不能形成，关键就在这一阶段。 高 产 期 n高高产期的期的队伍情况会情况会继续有所好有所好转n队伍信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题n 用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源n队伍成员自由而建设性地分享观点与信息n队伍成员分享领导权n 巅峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感 如何如何带领高高产期的期的队伍n 变革：随时更新工作方法与流程。n队伍领导行如队伍成员而非领袖。n 通过承诺而非管制追求更佳结果。n 给队伍成员具有挑战性的目标。n 监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就。四种不同的队伍现存问题的原因及后果分析现存问题的原因及后果分析 1结构构设置不当置不当(独当一面，独当一面，单线联系系)2过程控制不佳程控制不佳(招聘、培招聘、培训和管理控制和管理控制) n承包制、放羊式管理承包制、放羊式管理n3评价和培训不到位(疏于培疏于培训，草莽英雄，草莽英雄) 后果分析n1自我陶醉n2自高自大n3不满现状解决问题的方法（大纲）n1、市场区域划分与内部组织设计n2、销售人员的酬薪设计n3、销售人员的训练n4、销售队伍的有效激励n5、日常业务工作的过程管理1、市场区域划分与内部组织设计n合理合理规划划销售售队伍的伍的结构构n合理合理设计销售售队伍伍规模模n明确明确权限限合理合理规划划销售售队伍的伍的结构构 n按品种划分n按区域划分n按重点程度划分n按工作划分设计销售售队伍伍规模模n200家终端 40家A类店 60家B类店 100家C类店A类店铺8次/月(320次) B类店铺5次/月(300次) C类店铺2次/月(200次)合计拜访:820次/月业务员每月工作22天 每天拜访10家商业820*220=3.72人 2、销售人员的酬薪设计n纯薪金制n纯佣金制 n薪金佣金混合制 （提成阶梯式）n薪水加奖金制度 3、销售人员的训练n了解本公司并明白本公司各方面的情况 n通晓本公司的产品情况 n让销售代表深入了本公司各类商业单位和竞争对手的特点 n 销售代表要知道如何进行有效的销售展示 n让销售代表懂得实地销售的工作程序和责任 4、销售队伍的有效激励1、竞争型争型2、成就型、成就型3、自我欣、自我欣赏型型4、服、服务型型5、日常业务工作的过程管理实现销售目标的关键n一是区域经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员再配合各项销售与推广计划，来协助业务员完成月度、季度、年度或产品、地区的销售目标n二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。日常业务工作的过程管理n关键:把过程管理中的时间管理,从年度细化到每月、每周、每日n销售日报表 n每周拜访情况表n每月拜访计划表 n每月工作报告和下月工作计划 n每月销售分析表 n市场巡视工作报告 n销售行动指导表 能否打赢一场战争,取决与是否有一支健康的队伍