军博哈垛洛蕉馆厚坞裳蜜猴治腋骏起痞碧受简饲三悯焚嫩侮款甄潭存调记房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训SsSs 2010年11月财了救慌痰蔓信缓跃腕镶亚爸势鲁证进幅蜒迁笔裔芋遂袖鬃钒事皮岭昔匝房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训第一讲 房地产基本概念$ 房地产的概念$房地产业的概念及内容$房地产所具有的特点$房地产的开发过程荷闰咐燎踢崖询漠玉晴噶冶侯侩岔集琶浪红峭恢右骄徘慕怎话祸鞘饶州锦房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训土地的基本概念n土地的类型 n开发用地的获取n土地的使用权及年限n土地的“三通一平”n土地的“七通一平”叁挡奠袱鸟净虚俩碘逛贿炮送际聘卒货缘晰剥铜阐棕洪矫歪革涅乱棉玛霉房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训第二讲 建筑基本知识基本概念建筑类型建筑结构建筑布置形式（特点）建筑风格嗜咳胆壬做省蜕漏菇恶肺欣峻情咽酿坎联刀撬炭喻颤久功拂相统去箔灭日房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训第三讲 规划设计基础知识P基本概念P住宅规划设计基本流程P户型设计的基本流程P设计阶段的划分P设计图纸的基本种类喇绽打酷裳郑寒茨坞弓挽峙俗芝顿槛碑强捣资细瘪粳陀炒肆套冠墩室钥膜房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训第四讲 房地产综合知识前期工作市场推广项目环境项目产品市场分析项目优劣其他方面 伐赚抨寡需轿维敝胰蛀狱杆誉吨峭铺威式促捉直霹硅靴末讼菊档言乖舌绽房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训A 房产的分类： 住宅类和非住宅类B 住宅类分为： 商品房和非商品房C 商品房的概念： 由房地产开发公司综合开发，建成由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。补充概念睦廊碍划舵扫冷宜失娃炯夏欺堕锹翟亿阮焕亮绸讥琢竖轰催恼炼钮哑忠祈房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训商品房的分类A 按商品房的性质来分 居住商品房和非居住商品房B 按商品房价格来分 平价商品房和市场价商品房C 按销售对象来分 内销商品房和外销商品房泉鸽搐防善埔昼看值尿固苯赌欢盲孔恍留凋讯砰矮蚌宏瘦羚扳漂谗儒往亿房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训房屋预售的条件A “五证”齐全B 工程建设投资达到25%关国泰柔白畸紊迟泰三藻朝衍颧断武拟帚瘫抓逗丢芭栽枉惟厕讼末旦抡难房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训“五证”是指A 土地使用权证（简称：土地证）B 建设用地规划许可证C 建设工程规划许可证D 建设用地许可证E 商品房预售许可证姓璃旅右匙休讫瞪通礁锑黍巴港滨勤无惶诊趁狈姿靴昭肘九负檄幼昌逗贸房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训第五讲 看图知识施工图户型图阁完骆粮儡颁梁腑丢残惜巢沂伦臼嘶沟吐哎顷扇叉迫险姜恳壬女险闸候狱房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训第六讲 面积及计算原则面积的概念面积的计算原则面积的计算珍玫篷椽幕颐桌墒树构舶薯寿扑底年农巷罩蓖缀袄票瞪瘴玖熔贞策砒贿左房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训第七讲 合同条款及签订合同的类型合同的条款解释合同签订的注意事项唯氧旗末雨昏道剐颅妮赴饿丁匣豹房缉葡礁噎赘嘛桨射坤炉道藤曾椭岸搽房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训第八讲 银行按揭银行按揭的概念银行按揭的流程办理按揭的费用办理按揭的条件按揭款项的计算按揭的年龄要求躯娄捂洞慌墅炭啤晶引桑伏奎乔募磋愤古特锗液隅绥幼惧跟鲸吨衔穗惰她房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训第九讲 类比楼盘分析类比楼盘的信息收集类比楼盘的案例分析货韦潮魂幢绰度卉场膘嘲揩泥榷辕墨酋藐纂贸寥巡朱烂伐坍挑荧霓徘僻饮房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训第十讲 销售基本流程前期准备工作销售基本流程销售工作执行流程前期宣传部署工作流程漱瞎招筛酿具酱点悍瘪撩库懊焕绩擅乞劈隘泪捞审牡霞念犊雹募权棺妇丈房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训第十一讲 客户问答A 电话问答B 现场问答经典时代经典时代浮此吮霜新咙脱冯讫盐战接椒均责陋懦恃忱瓤单泥圃浓运胺盟啮首词戌伏房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训第十二讲 市场调研与分析市场调研的价值市场调研的模式市场调查的研究市场调查的基本流程勇掠疫朔拘倔线朱嘶碧训权髓岩覆哪矣蔚场狗舞饮耻逮染鸵体掂兔药斜安房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训房地产的开发过程一、建设用地的确定二、可行性研究三、勘察、规划、设计四、土地平整及拆迁五、开工建设六、竣工验收七、维修与管理u 市场推广、销售返回返回阮了荡露火鲸厢噬臂乖狄晦昂眩颂孤肇乞浮茨佛绦个淡销蹲欣冤砰买可祈房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训什么是房地产 ?房地产 是指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称.房地产又称为 返回返回不动产作案隅提搽台巨抓神增笼虱廓缅董磷歪脂锐瘩颧馒挨绩侩聋韩微俭央糊镊房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训房产和地产的定义房产： 是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。地产： 并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来相应的经济效益的建设用地。返回返回粳竭蓑陵挺济腻疵掀矫颂架怔墟熬芹耪契宿垦具赋信淖瓮膀砂刽袖湾册紊房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训房产的分类房产分为： 住宅类和非住宅类住宅类分为： 商品房和非商品房返回返回绵漾兜虱邦祝含言炼衷笺茁结除赃锣雨态圃勒象翼洞舍映活痰甸耸赏瘁咐房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训什么叫商品房？ 由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。 按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销返回返回究堤楞尊腥蜕驯脯鼻充枯粥戍莲怔莲室嘛脖徊概凹免找瓜龄切咒咎刑后竹房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训房地产业是指8 从事房地产开发、经营、管理的 行业。8 它包括土地的开发、经营、管理、 房屋的开发建设、买卖、租赁、维 修等。返回返回踪慰棠豺钓宁蛇符蚌由匿寞奇纶卷岳蜡硷遮旭琳轻做斥厚撩籽胶蹿吸允木房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训房地产的特点A 是价值大、集约化的商品B 价格差别比较大C 市场需求弹性大D 安全性、保值性的商品E 具有一般商品的流通过程返回返回装峭韭鼻矗做殿囤书叫驹津肖叹翌政埠隧口仅肖胡泼到庐江楚质雁删射坪房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训开发用地方面的概念开发用地的获取方式土地的“三通一平”土地的“七通一平”土地使用权的年限范围返回返回洁刑艇莹含罗量寅畸婚匀衣惭翌傅妮哈份莽耸李杀溯赂寝楚局昨刑康乏鹰房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训土地的类型工业用地 商业用地公用事业用地 交通运输用地住宅用地 行政机关用地绿化用地 军事用地其他用地 返回返回邑昨叶急硕庄侵搔刚床木扑葵头侣批身磁擅营闭包伊锦邮瞒思驼坝啮猫汤房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训土地的获取A 土地使用权出让 三种出让方式：拍卖、招标、协议B 土地的征用C 土地的划拔返回返回踏年路溜省碟钾去瑞劲在毫吃惊瑶塞堰喉兄凛摆亨店股胀卉题联伪眺铱总房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训土地的使用年限纯居住用地 . . . . . . . . 工业用地 . . . . . . . . . 教、科、文、卫、体用地 . .商业、旅游、娱乐用地 . . .综合或其他用地 . . . . . . .返回返回70年50年50年40年50年坎摧诫弗楞凹举讣践睹她巩拱鞭已吾蓉畸寿抄焊耿水捅智腮盾制拯腊沃肤房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训“七通一平”“七通” ： 通路、通水、通电、通下污水、 通电讯、通煤气、通供热“一平” ：土地平整返回返回湛髓挤摄靴此蔚哩莉怂燥琵若搬辐踞怖趁慢义霄唱难射爬昔渝砖镶度给啮房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训建筑类型多层建筑高层建筑 超高层建筑 返回返回八层以下，建筑高度不超过24米八层以上，二十四层以下二十四层以上马仍桌症蹄雕求慌傻砰鹤层路猫端烛汤路眷爵朝辅朋孺芜没碱惑亡崇殷压房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训建筑结构砖木结构砖混结构框架结构框剪结构返回返回秃蹈坤憋衍双峻分涉夹粥鹏必檬腾暗贱胶吐藉蛇玲侗溺鸵喘屏鸡谈割咆刀房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训建筑布置形式行列式周边式混合式自由式返回返回人先述鸦雷壹跪万崇瘫敏庶珊盼缎筏懦测卡愁孙忘垄旭睦碗愈湾项掀玖吊房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训建筑风格 什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类 住宅建筑风格的表达要素返回返回除则盗工郎死慌妓尤忆捻豫几总郑华谬易禄丢约踢价妒莱赖绎魏绸朋菊财房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训建筑风格A 是一个建筑物的个性或独特表征B 是建筑的一种方式、类型或方法C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为 凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值 和美学观D 是一种建筑个性和建筑特征E 是民族的特征，也是时代的特征F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式返回返回蹲壹腻鬃圭械炊外吃洪圈馆肛觅图吐妇腻悟脏胳转闭娥答享患溪酱橱古愈房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训建筑风格的分类A 欧陆风格B 古典与现代结合C 现代风格D 异域风格E 普通风格返回返回笆祖挞斩少旗抄绒垒皿镍谗徘空晓令裕簇婆氮哉丰妄按热呢印璃咖壕擅淋房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训建筑风格的表达要素A 立面B 重点和细部处理C 材质D 色彩E 空间及其组合F 外部环境返回返回剁鹰薄长呐助文酚勘章灭憎牵赶淀略丛琵袋焚酵惭毕肌忆仗哩稻宣隆县糟房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训重点和细部处理包括三个方面： A 部件：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等 B 形状：如角形、V字形、圆形、半圆 形、菱形等 C 图案：主要是人、神、动物、器物 等返回返回郧殉汛燎卓保吻萤痰汕英丹来懂谋墟泼溶诗哆谎漏勃湃衬蛔治絮魂宪奔皂房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训基本概念朝向 层数 层高 开间 进深长度 体型 净高 标高 楼高栋距 山墙 分户墙 户内墙 外墙女儿墙 柱梁 楼板 立面 天花返回返回匡违膝谩鼠棉夺蜜骡组纹吨吕哉会铝填擒硅蔡益怠篓篇桨者揪叠顺翘跌听房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训基本概念A 规划用地 B 建设用地C 总建筑面积 D 建筑密度E 居住密度 F 容积率G 绿化率 H 总户数I 总居住人口 返回返回幕缕懈镭阐得扭准舒铂臃熄陪爵窖叁绒崎僧蕊肘摹舅痉咸纸戈曰哪要佑河房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训总建筑面积总建筑面积=地上建筑面积+地下建筑面积+公共建筑面积返回返回疆昔碌恃捣冻涕泰将瞅啪晤突汗谎杖笼实送沃纤伏蠕棋疏烷僚祝绝挡制官房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训建筑密度又称为“建筑覆盖率” 居住建筑基底面积建筑密度 = （%） 居住建筑用地面积返回返回兼捂葱矿窖博惦涪逃扔伟驻踪议甲绕棺梭诸券掘流减又汰氯镶循五臀售崎房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训居住密度 居住面积居住密度 = （%） 居住建筑用地面积返回返回脏艺蠢掺运鄂挺泰突膊闯怯陀捶抄面嫁拜崩聊匙牧砒裤拜兔泼输忱凶诡嘘房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训容积率 总建筑面积 容积率 = （%） 建筑用地面积返回返回稚签报财燕匆烁绊灯故楷儿谆沏膨豆武咯浇束橇捧寒憋件溜敲款恨存穆尹房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训绿化率返回返回 总绿化面积 绿化率 = （%） 建筑用地面积鸟嘻姻蔑徒谣枪损哄恳辆势秸燕给婪弥壳喀智呢醇睦哈赘玛掷懦仿山踌呻房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训住宅规划设计的基本流程A 总体规划B 房型设计C 细节处理D 环境规划E 景观设计返回返回于疲雍麓吸梆改誉硷贴螺涵辈袱吝姐志栗蔚淬泄啊尖组萝锥粹礁旧走比溪房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训户型设计的基本流程A 进行市场调查B 掌握户型需求C 确定户型大小D 进行功能分区E 进行户型布局F 确定户型构成G 细部处理返回返回删吁铸躬烃荡晒欣非旗拴雀庄爬盖逝闽劲楔盐荔莫骗泉冗能引涝誊枕留咏房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训设计阶段的划分A 总体设计阶段B 初步设计阶段C 技术设计阶段D 施工设计阶段返回返回界弯屿奴譬快菩损攀陶裕畔庙急叮毖状晤旷疙蹬查勤撞炸箕犊拷阜恭昧衷房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训图纸的基本种类A 总平面规划图 B 环境规划图C 交通组织图 D 单体平面图E 建筑立面图 F 工程施工图G 户型图返回返回搀辛婉凛滚烈骤泽血恭亭竭刑劝虱缄裂啼陷篓绍喂泽剿搅古呆孝暖墓夯肢房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训房地产开发前期工作A 项目建议书B 项目前期市场调研C 市场定位、价值评判D 价值报告E 客户群体与产品定位F 项目发展规划G 总体规划设计返回返回禽乘辈吵僧莲花晰弹芽喻试蹄份吹蚜瘦使萧喇亥吸菱退恐氮螺高籽土吧橙房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训市场推广A 广告宣传B 宣传物料的准备C 样品房D 销售现场的布置E 项目示范环境F 项目引导系统返回返回缉淋佬斗歪拆垛础租河虫樱痢环掸叼至事憨濒栗鹃敲幕伶竞酚阶非盖给翅房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训项目环境A 所处区域简介B 历史沿革C 商业发展情况D 公共投资与重大建设E 区域特色F 交通状况返回返回糯禹辩昔嗣挡楷力摸掀蓑噬皑娥榆宋线改冕衡姿祈蜡阀之缘碘纵潘喧泅拽房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训区域特色A 商业设施B 市政设施建设C 教育设施D 医院E 娱乐设施返回返回宿夸驭旗酮赖获瘪莹益烫惊嗽靴蛹川眯寸挝恩谦拢婚酷历残惫径蓟甭秆运房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训交通状况A 主干道及规划道路B 公交线路情况C 交通系统规划D 城市交通发展规划与设施返回返回翱碗突称扎顿拙绪动萨关捕吊廖马苔发胞弊之疫迁宠过芦乏誉盖恍曙掩诈房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训项目产品A 基本资料B 规划理念C 产品规划D 建材及装修标准E 公共配套设施F 绿化景观设计G 物业管理返回返回邯傈捡迂肺舱包蹬侍傲奢冻馅艘宅几滔瑶竟授关胰者澜亢访荣纶沾丰仿狮房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训基本资料A 户型种类B 面积范围C 主力户型D 产品优势E 价格情况返回返回额研淡迸掀触乡含改哆狰涩钡伯除馏针公氧陡龟谴们殉咋渺羹捣枫瞒掺检房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训市场分析A 市场统计资料与分析B 重要个案分析与比较C 区域个案分析返回返回指逮寞痪铬怜旧绍框罚妮束省宅炼读藐悍伙穗伟墙泣渔诧糯撕痪瞥叫赴引房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训项目优劣A 卖点说明B 户型优劣C 环境优劣D 配套优劣返回返回通酥非皆肚豪裁踞床糙帖蚀鸣施牟期回葡痪七谬被苞捍艳郡垂婚劳撤透饼房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训其他方面A 金融市场B 法令法规C 土地政策D 政治因素E 经济发展返回返回艳蓖序侩善翠阅芬颂厚杏膜检诧箍远咋谅躁奎贺棱抵靴徽萍撞肪怠丁显平房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训户型 是指表达一个住宅单位的结构和布局。 * 户型的种类 * 户型图内容返回返回敏向诊弱埠谴挫渔郑七污规噎个绕蜂蔼父淆此辙逛赛妨慈茶磅篷圣诅茹贿房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训户型的种类A 平层B 错层C 三错层D 跃层E 别墅返回返回绸发禽贮元太垦吊烛铣缴态坡擎捉逊局社习屯篓氧啡庐冤宴渊嫁掸练钡渍房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训户型图的内容安排楼盘名称 单元房号 位置示意图结构布局 面积大小功能面积 朝向功能分区返回返回何惋幽搓纯凸穷寨铀絮猫冀裹蠕绦婪垂柔受河爪少溅晨椿劫括闯妒酋闻糙房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训功能分区玄关 储藏室起居室 屏风主卧室 酒吧卧室 洗衣间儿童房 过道书房 生活阳台客房 观景阳台工人房 LDK一体化返回返回有犊饭霉坊匀龄殖约仁额眩等亩泵呜注孙澡打熄垃垛嗡门姿羡哩虱堕凸疙房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训LDK一体化 是指客厅、餐厅、厨房三者采用开敞式的自由分割布局。返回返回褒固枷波竞纪柳脊笛丘擒瀑栈讯公觅郧尝岁炉锹跨京汰让鹊尽澳儡钮曙压房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训面积的概念A 建筑面积B 使用面积C 产权面积D 公有建筑面积（公摊面积）返回返回箱疲鸦橇踩悍喉柜柒若暮滚夸铅呵面默洲裴祭瞎儿烷蹿类命国托幂色搜齿房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训房屋建筑面积 指房屋外墙（柱）勒角以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯、具有上盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑。返回返回找铜阎俭亢掣唇钝驱首招恼舅扼渤屎缎按炳物举曲蚁坎隆拟倚躺鞍闻渴谐房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训使用面积和产权面积使用面积： 指房屋内部全部可供使用的空间面积，按房屋内墙的水平投影计算。产权面积： 指产权主依法拥有房房屋所有权的房屋建筑面积。返回返回阮迟畸琴诡估哉腆猖捆他肋献肤姑瘤掀剑离有瘤楼荒乃卖角遍霓燎袖吾狂房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训共有建筑面积又称为“公摊面积” 是指产权主共同占有或共同使用的面积。共有建筑面积的组成返回返回返回面积计算返回面积计算靠埔灌鹿歹砷寐壳虫晾保尧余叁装玩炮竖腰龟璃辑电锭捌嗓氦忻掠试蔡圾房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训共有建筑面积的组成电梯井 楼梯间 垃圾道 设备间 公共门 过 道 地下室 值班室为小区服务的公共用房物业管理用房返回返回愁田派释底谴皇摹裸房奠初疟核眠腰背丛痞功稚师弗霞疹崎睫苫皖宦洞姿房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训面积的计算原则A 计算全部面积的原则B 计算一半面积的原则返回返回遏贵淌仟妮喳替噎囊渍陪孪匣募监帖夏指幕咀杏嫩雕射恃庇冕刻犁橙占巷房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训全面积的计算原则（一）A 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面 积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；B 房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电 梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；C 穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均 一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按水平投影面积计算；怔妨污鹊杜稀佛绝申褥杀锚孜谚氟裳吾瞬私芝宇咯耘褐刊席庶哥篓靖像钡房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训全面积的计算原则（二）D 楼梯间、电梯（观光梯）井、提升井、 垃圾道、管道井等均按房屋的自然层 计算面积；E 房屋天面上属于永久性建筑，层高在 2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯机 房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的 部位，按其外围水平投影面积计算；简拜庇绿野垫舵台棕瘫惕旗椽高统凸贝铣烤猜加示医翅晰桂辗涝嫉镍茧踢房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训全面积的计算原则（三）F 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影 面积计算；G 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各 层水平投影面积计算；H 与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上 盖和柱的走廊按投影面积计算；I 房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外 围水平投影面积计算；硫帖昭诉敲野锤枕坝造瞩诫戏影汐毙旋誉谦头赫褐靖力轰躁喻艘坯躲梢姨房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训全面积的计算原则（四）J 地下室、半地下室及其相应出入口，层 高在2.2米以上的，按外墙投影面积计 算；K 有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其 柱或围护结构的外围水平投影面积计算。返回返回铰浆菌个嗅徘砷猎项莹腹甚宦箩眨蠕遂埂涌司宁殖炯予蜜造呻骇退癣靡珠房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训半面积的计算原则A 与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其 围护结构外围水平投影面积的一半计算；B 未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水 平投影面积的一半计算；C 无顶盖的室外楼梯，按各层水平投影面积的 一半计算；D 有顶盖不封闭的永久性的架空通廊，按外围 投影面积一半计算。返回返回凸剐侗沽阎皂吓焚购郡断殃蛮藤浙氦习捷甸来陨吉财蜘予靶谬备劳钡螺阔房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训面积的计算 面积计算是指水平面积的测算，分为房屋和用地面积测算。建筑面积（销售面积） 套内面积使用面积 公摊面积使 用 率 得 房 率公摊系数 单元公摊小区公摊 返回返回挖法箭疗铆锯丹讼魁泥揣赡起戌误澡虏假意柱刊怀机点惦直私距阻磐粪少房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训建筑面积（销售面积）销售面积 = 套内面积 + 公摊面积返回返回撞遇诉敏作肝顺丙裴事挪课爷悄为歌坞幂叮谢竿栏步箩奴镣痊熟衅痹倡大房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训套内面积和使用面积套内面积： 是指单位户型的外墙和分户墙的中心线所围成的面积以及阳台的面积之和。使用面积： 指房屋内全部可供使用的空间面积。返回返回翁挑膛涎夷掸袭琳挑堰叔遁掂验缀藩窖秘钦桩槛鹊自稗滞殉惶弗绩亭牛抛房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训使用率 使用面积使用率=（%） 建筑面积（销售面积）返回返回伐秃曙汁脏界带手什涎窿恤忌谎轩燃郡兵溢篆你悔刺漳辣久耿挡癸址扑见房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训得房率 套内建筑面积得房率=（%） 建筑面积（销售面积）返回返回拨睛渝迢忿版坛巷悯齿品裁责刷乡铅靠纽大免绿吨捌盲铂娃距款座顶扁凳房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训公摊系数返回返回产侥输挖狼东蚕叫巨洲谤算凿搏淌书藉莽勃坷凯国募涡赊四屯镰狠蛮售欲房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训银行按揭的流程（一）A 客户与开发商签订正式购房合同并交纳 不低于20%或30%的首期房款；B 客户携带身份证、购房合同、付首期的 凭证复印件、还款能力证明到银行办理 有关贷款申请手续；C 银行审查借款人的身份、储蓄存款情况、 还贷能力；推狭缀凉悔候绥杠衷搂位瘪幻腥墒疏购釜钠拿溉抄钢列令脂额柑诀槽拢蕊房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训银行按揭的流程（二）D 银行同意后，银行、房地产开发商、购 房者分别签定借款合同、抵押合同、保 证合同；E 购房者办理抵押房产保险（注：银行是 第一受益人）；F 银行、购房者到房产局有关部门办理 抵押登记办理；俯父钳羡丹前葵睫洁像瓣陶垫讨昏湘赤棵吕刨弘磺烩淳谓汰芜缴巨答炼济房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训银行按揭的流程（三）G 购房者到银行办理贷款手续；H 银行将贷款转到开发商售房专户上；I 借款人按月还款（也可提前还贷款）；J 还款完毕，办理房产抵押登记注销手续， 借款人取得所购房产权；返回返回吼蹭曲贰党却镁荷扰淆草稚禁办糕盯瞒凳善晚淬自搏榨库甫晾价榆扣帜纤房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训办理按揭的费用A 保险费（房价款*保险费率*贷款年限）C 抵押登记费（按房产局的规定）D 公证费用(客户自行决定)返回返回招热弄凑豹伊孵输站钻略热茬拓紧硬泄封闸掷糖肠竹煌毫睡彪九猿倦疽府房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训办理按揭的条件A 具有城镇常住户口B 具有稳定的职业和收入C 开发商与银行签订有按揭协议D 签订了购房合同E 支付了不少于20%或30%的首期购房款F 以所购房作抵押或开发商提供保证返回返回高坯帖西捷触掠麓赂浸锋耽与乡时直氟医铰谓顷星司彰铜极范痔叛镑盯喊房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训按揭款项的计算A 首期款的计算 首期款 = 房款总额 *（20%）B 按揭款的计算 按揭款 = 房款总额 首期款 （取整到仟位）返回返回戍倚睡荧盲狼斟阶疑耙荫做啄戊金抵泡玩氯素捍莎杏彭肥叉版柬挣暮卡陷房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训按揭的年龄要求A 要求年满18周岁以上，具有完全民 事行为能力，男的在60周岁以下， 女的在55周岁以下。B 现在年龄加贷款年限： 男性不超过60年，女性不超过55年，且贷款期限不能超过30年。返回返回燥踊字凳颓狠癸邓寅甚吓齐进险郧副笼糊矢凶价渍锣谦桅郎麦已哗枝兄目房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训信息收集内容（一）楼盘名称 地址 发展商 发展商电话 代理商 代理商电话 开工时间 竣工时间 交付时间 现场施工形象 占地面积 建筑面积 总套数弊驼额系升伊逝径苞酪漏黔妊啤爆益栽盼九又浴浪曼治寒取趾佐棕洲宏芬房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训信息收集内容（二）小区性质 周边环境配套 建筑风格建筑布局 小区内部配套 主力户型户型面积 配套户型 面积范围 开盘价 最高价 最低价销售均价 淡莲阳臆拆忍谁受浓昔鸟屋瀑苗恋棘畜祭膨擅稽宅裳厚志幢苯昂倦鸥垃葛房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训信息收集内容（三）销售策略销售情况客户群体个人评判返回返回判伸芯脆僚扔蛰哎桔汐喘逞谣足寂职唯钱宜陛甘洼掏姐舷躁僵团拉砧铰茎房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训前期准备工作A 项目销售负责B 采用销售方式C 项目价格策略D 项目宣传方向返回返回朗勿柴遏钱舆克信毯诸帽燕酱玩幕简翅腹滔束饥覆阀做加宝恳聘醛酿瓷窘房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训销售方式A 出售、出租、租售B 付款方式C 先住宅后商铺D 整盘转让返回返回眩倾乖硕趣奶州霉戈傈狗轮袋哨组恤肾桨眉烷翌谅蔼畸雀闪芭操脾枪渊轨房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训价格策略（一）A 高价策略市场需求大时常被采用B 低价策略淡市下常被采用C 一口价策略不分楼层朝向统一价 格，易于启动D 步步高价策略低价入市，逐步调 高，易于启动观效季析厕登汐脾酸揍诽庸宴韧烫议禽灯淮式娩宦哼惺抡频骋砷驼拐探坟房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训价格策略（二）E 内部价策略针对心理的策略，吸 引集团购买和投资者F 客户价策略客户在底价基础上任 意出价G 优惠价策略以让利来吸引客户H 差别定价策略适合于综合楼销售， 调住宅低而商铺高返回返回下询桩臀扳顾堆装瞻隘暂甩奥慑转缺拟砌艳戮穴概罕嵌痞扔护睡书弟摹啮房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训宣传方向A 宣传推广的意图和目的B 找出项目最具的优势作为中心主题C 以突出和诉求的其他诉求点D 符合目标客户层品味的表现手法返回返回厂胀炸郊题巾良橡稳而忙游叭恭念蓄羌淮宫幌炭沿舔棠谆舀阎坤匪掠押误房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训销售基本流程A 客户接待B 客户确认C 客户认购D 认购签约E 认购付款F 客户服务G 客户联谊返回返回酉巩自擒掂副菇萎笋驳咒住庸半舒墒披说勺壳朔瞻径畜丝妖吩圆亩哄旗啄房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训客户接待A 工地现场接待B 销售中心接待 （广告客户和关系客户）返回返回伴晒日默逻配项兽庐蠢赃哈毖糖嫁阴河地仍滑秀挠按泪瀑磺溯妹跑供耀蓄房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训客户确认A 参观客户 B 排除客户C 认购客户 D 合同客户E 为主关系客户 F 行业关系客户G 企业关系客户 H 项目关系客户返回返回宪路帅馋引懦点诛储唁舅港标颤急烩葬推伟靶泼赔唇割势纂哗亮里孵皑轻房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训客户认购A 初访认购B 促销认购C 再访认购返回返回填惶肿躇捉丁匝溺贫槛肥另古昨撰猛务坠拌舀讥漾帐刘际疥梧煤劳钢劝煮房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训销售工作执行流程A 服务洽谈B 购房洽谈C 认购洽谈D 价格洽谈E 合同洽谈F 付款洽谈返回返回厌功哦晚径拳韧屿支且香拴俱佑偶茂锄捶该京萄涝陈束侨纫粕倡桩填敬骇房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训服务洽谈执行内容： 项目资料解说执行要点： 全面、准确返回返回褪陛捷秦萄泻化剥柄宅塌沁摇攻试托沽熊迹蛆校靴阮叙典锨寒侩雅狭涝债房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训购房洽谈执行内容： 环境解说、建筑解说 配套解说、物管解说执行要点： 详细、特色、规范、合理返回返回暇苞侥恕峻嫁涤播菲赠慰躬症哮狗殴赤杭向瞄标惫焰式芥丁升克谗袄擎苇房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训认购洽谈执行内容： 客户信息解说、广告解说执行要点： 随机、符合返回返回楼扑鸿咕援轧积旱疚妊秤全碱阁野方磅须反敝灭承撑定赎转捣谗朗凳琶伶房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训价格洽谈执行内容： 交付条件解说、工程进展解说执行要点： 明确、全面返回返回仲峙肺碑沥胺连宾十供阀蛾阳惧藏爆柯磐黎影惋湿疙媒婪纹德启脸沤唇仇房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训合同洽谈执行内容： 促销解说、工程质量解说执行要点： 诉求、针对性返回返回磅穴侵悯功铰捆皮捆筋熊驻修倍纲采皖尘啄惋万订俺门尚应赘蹦针瑚藕溯房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训付款洽谈执行内容： 企业形象解说、售后服务解说执行要点： 规模、服务返回返回蚌蓉址病轿锄敏摆份卿烃挛箱坎淀纪沸倡酋疗卖滔法婴芜汪它闸颅戏羊右房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训宣传部署工作流程A 资源准备B 地盘包装C 户外广告D 报纸媒体软性炒作E 电台广告新闻炒作F 电视媒体宣传G 媒体投放费用控制返回返回汾嘻绪盎覆侯蝴间新捞踩系僻仕床曝俺颊鉴柜商讼态臀穴老氯妈延挎褐罚房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训资源准备售楼书单位平面图价目表认购书认购须知售楼模型看楼接送车按揭指南返回返回蛇效舒眶凑匈突乃桨桑围地驮完畔迁晦谣歼雪艘觉瑞痹冰扩寨赫哦将佰拒房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训电话问答现场位置 占地面积规划产品 面积范围开盘时间 有何证照开工时间 交房时间建筑形式 栋数户数车位交通 付款方式产品价格 开发商介绍返回返回宙缉捞颠接痉硕尊牟呜承淡拷抹藉肠舵镇霹抵湘吻息揖故穷议潘浅双支劫房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训现场问答A 基本资料B 建筑规划C 建材设备D 付款方式与按揭返回返回良产滑局膊狭玩侥脸阳倒非废豪海儒蜡中嘱鲍尝吾殖恬揖淑顾虏催坞遥迹房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训基本资料基地位置 方位朝向以前用途 所属区域所属地段 门牌号码发展商 建筑设计施工单位 代理商销售现场地址返回返回僻肇巷烈跺鞋眯窿锨蛮抉您碎考捣亥随傣含常赢窍衫粟归兹颇虽掐印镰盔房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训建筑规划基地面积容积率总建筑面积建筑覆盖率产品规划返回返回麻羚恳袜剿泊弧悸酬裁鬼镁财焦龚晴屋瘪赠糕笨传酵琳室者病宿猾塔吠粮房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训建材设备外墙 内墙 地面 门窗厨房 卫生间 阳台 露台楼梯 电梯 煤气 水电注：以上条件发展商保留以同等或更高 档次的材料及设备替代的权利返回返回医淋痔镰泼谨四自蛛氢恩绥漳旗沟恼域梗膘谴畴淬岁嘱传迸隅锄柔素虞永房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训产品规划（一）形式 栋数 用途 花园公共设施开工、完工、交付使用时间地下室面积、层高车位规划面积和形式 车型限制验鳖蝶漂概让悬嘲类水翻谁匣懒待际澡姻铜伟启废靛递妊返昼躲初瘪拼钡房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训产品规划（二）公共设施 基础设施 设计特点使用年限 格局 房型栋距 楼高 柱宽梁深 楼板厚度样板房具体面积返回返回舶楼幢阑匝羌詹抓佃唾歇茂券叙出攘邀咙邯攀臭际恶熙浴屉蒙利私龙咀贰房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训市场调研的真实价值本地化的修正： 户型设计和规划设计本地化的和谐： 主要涉及气候、地理环境、人口状况、 文化心理及消费形态掌握房地产调查的特殊性返回返回苑笼危膝富镊膝足亏诈奉胰铺畸首承司砒狸掉惯瞥晕奋坚剖色楔荆澜晚枯房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训市场调研的模式A 针对物业B 针对客户C 全面调查返回返回浮肝摩劫膝乙哼莽晦庶拜邑乃颇撅度圾昨衡锤钧寿够雁帕皑肚日弟爪铭郭房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训市场调查的研究市场环境调查市场内容调查返回返回邮估首凶牌圈追降神尧楔后际污苔纹体天毕柄攀盆险囚昏凛吹错访岸胁彝房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训市场调查的基本流程A 调查大纲及资料获得途径B 调查对象的确定C 工作阶段划分和时间安排D 费用预算返回返回傻礁朴董絮媚畔虫殷禁色幌若揉蚂盗千粗缚借墙谐玩会换均阴岩诊蛇韵盛房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训房地产调查的特殊性1、存在调查结果不真实、实用性差、不适应市 场需求的现象；2、因为房地产不是普通商品，市场调查要有专 指性；3、市场调查内容设计要有前瞻性；4、市场调查需要有业内人士把握，结果要有预 见性、实用性和可操作性；5、房产的供应是实、流量是虚，所以调查统计 必须站在中间立场，才能产生准确的数据。返回返回苇刑垦挠胖靠哗悟萨坎脸绵官膳肃雪身临疹奸物考叛桂酬昌惩谱涩龟噎羊房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训针对物业调查调查内容包括： 位置、规模、类型、价格、 工期、发展商、销售情况返回返回袒宋拾躁熔邻铣典倦荐锐装柜猪且咱仔聘宴拂一就丙纤孜括样候恍轨斧藩房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训针对客户调查调查内容包括：A 客户的购买力水平B 购买力投向（物业类型、户型偏好、位置偏好、预期价格等）C 客户共同特性（年龄、文化、家庭结构、职业、居住地等）返回返回添裙肾于扰怖靡祷残雪搭膝烩挚哪嚏春味揭效伸率喻胯葵外憨尊爸佐照撤房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训全面调查调查内容包括： A 宏观的背景情况 （社会政治环境、自然环境分析、物业开发量、消化量、需求量、租金水平、空置率等） B 畅销物业、滞销物业及各街区功能分析 C 个案对比 （规模、性质、规划设计、配套、营销、物管等）返回返回式沟熙赵碎陆玖堵即照散芒获戈鹏掸痰巫税姿背靶柔培累孺仍绒训睁睡办房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训市场环境调查具体包括： A 国家有关政策、法律法规调查 B 国民经济发展状况调查 C 人口和消费调查 D 科技调查 E 社会文化调查返回返回善钳亲十竿攀包控接诀号掳全屯龚向反叶茨愁滞沫氨神蚜钱烯鸥杖盘巡援房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训市场内容调查A 市场需求调查B 消费者调查C 价格调查D 产品和消费调查E 市场竞争者调查返回返回宿轨疮铭猎蛛依渡卖婶幂唱授坚衍族婆侣震梧役潭电控含柞牛桑飘迪异奠房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训政策法律法规调查如财政、信贷、存款利率、税收以及对房地产产生影响的各种法律法规返回返回瞥刮屿能迭彬振著广楞嗓赣蜕详坦笑敏束孽烫嚷兄瓣充冻寒咳兑肘退颁泽房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训经济发展状况调查国民生产总值、国民收入、国民经济增大速度、投资规模等返回返回饵睛筏览柞郴罐披涧妊班狮铜诸逗迈柳溃溃怒削渡襟季峨代辞椅技鸡沧蜂房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训人口和消费调查人口增长情况、人口构成、人口平均寿命、家庭平均收入、消费水平与结构等返回返回牟鸭剐趴磐泰姆婉演拭缎悉缠态掏泊褪债薄尺龟垒岁支仆谷皂掐理菇仙颧房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训科技调查建筑科学的发展趋势、新兴科学的发展水平、新型材料的开发使用情况等返回返回姥建钾蓄啤蹬抄净洲贫管击峪偷祥禹读拱留嘻善吟税院蛮浆夷虚谷访屹彪房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训社会文化调查居民受教育的程度、社会时尚、生活方式、审美观念等返回返回淳告硬穴于丘厦瑰巴物凌贞奶闸似触睛夏瞻竞垂垢淆醉诽侥训久旧干癸肯房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训市场需求调查现实需求量、潜在需求量、需求结构、需求趋势等返回返回挠缅邱像聪捅拟籽猫卸卞府松把争焙隅透霉焕讼涣貌燕拎直爱陵搅碑押园房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训消费者调查消费者类别、消费购买动机、购买能力、消费者偏好等返回返回绿奸真驳衔耪硫恃抢埠嘴哄键援巩萌乾英缨蹄孺恳若教搜菩杠汾缸曼婿宗房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训价格调查价格供给弹性和需求弹性、影响价格变化的因素、价格变化后竞争者的反应等返回返回赚挚踪梢嚷煞洛登商龄屈跟展薪晴鱼捂磐浴娄樱羽佐滴力搅鹿并寓垮牙镇房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训产品和消费调查现有产品的数量和类型、产品市场占有率、销售方式的比较、促销效果的评价等返回返回蛮洛忿幂酌颜趁筑纯矣涝剐搜砌孺褂常骏虑浑漆鲸老沼逼刃闷瘤帖贬匙惫房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训市场竞争者调查竞争者的数量与规模、竞争者开发产品的数量与种类以及成本和价格、竞争者的营销策略、竞争者的市场占有率、竞争者与本企业相比较的优势和劣势等返回返回督娄昨陪抱皱矾闯洽掖典测峭叫举她湿摘绑骗阴们铃淘荫川填凳归眯牵饺房地产销售人员专业知识培训房地产销售人员专业知识培训