服装零售商学院服装零售商学院店长导购员培训之：店长导购员培训之： 门店规范化管理门店规范化管理 主讲人：主讲人：XXX 1人才人才二十一世纪什么最贵？二十一世纪什么最贵？2人才是店铺的核心竞争力！人才是店铺的核心竞争力！3门店规范化管理门店规范化管理人人人人 员员员员管管管管 理理理理销销销销 售售售售管管管管 理理理理货货货货 品品品品管管管管 理理理理客客客客 户户户户管管管管 理理理理4人员管理人员管理员工培训员工培训员工招聘员工招聘51、员工招聘、员工招聘招聘途径招聘途径招聘要求招聘要求6招聘途径招聘途径人才市场内部介绍人才挖掘其他.7招聘要求招聘要求个人形象个人形象心态、素质心态、素质能能 力力8一、个人形象一、个人形象9她漂亮她漂亮吗？吗？10个人形象要求个人形象要求年龄25-35岁身高160cm以上五官端正11二、心态、素质二、心态、素质12今天我要满怀激情开始新的生活今天我要满怀激情开始新的生活, ,我要摒弃所有不好我要摒弃所有不好好的习惯好的习惯, ,用全身心的爱来迎接今天用全身心的爱来迎接今天! !今天我要全力以赴做好每一项工作今天我要全力以赴做好每一项工作, ,更要发挥独一无更要发挥独一无二的智慧二的智慧, ,我相信付出越多我相信付出越多, ,才会得到越多才会得到越多! !今天我要对公司负责今天我要对公司负责, ,对自己负责对自己负责, ,更要坚持不懈更要坚持不懈, ,直直到成功到成功, ,我相信立即行动才会让今天比昨天更精彩我相信立即行动才会让今天比昨天更精彩! ! 羊皮卷羊皮卷 13没有良好的心态支撑，销售技能就得不到没有良好的心态支撑，销售技能就得不到更好的发挥！更好的发挥！14四、个人能力四、个人能力语言表达能力言表达能力应变能力能力其他其他15员工培训员工培训企业文化企业文化（公司理念）（公司理念）产品知识培训产品知识培训岗位职责培训岗位职责培训日常工作流程日常工作流程16培训的方法培训的方法在岗培训脱岗培训自学其他（KFC)17二、产品知识培训二、产品知识培训面料知面料知识销售技巧售技巧陈列技巧列技巧18面料知识面料知识面料的分类面料的特性面料的维护19其其 他他品品 牌牌20陈列目的陈列目的看（增加进店量）摸（提高触摸率）体验（提升试穿率）21三、岗位职责培训三、岗位职责培训22店长岗位职责店长岗位职责目标传达与分配主持早晚会货品分析信息收集带新同事完成主管或领导的工作处理客户异议其他.23导购岗位职责导购岗位职责宣传品牌产品销售产品保管带新同事完成店长分配工作24工工 作作 流流 程程新员工工作流程新员工工作流程导购的工作流程导购的工作流程25新进导购试工新进导购试工7天安排天安排认识店铺人员及组织框架，企业文化，店铺规章制度，薪资制度，店铺奖罚制度。认识目标顾客群，认识吊牌，商品价格，商品系列风格熟悉服务八部曲，再次熟悉吊牌及商品价格。再次熟悉店铺规章，再次熟悉吊牌。熟悉店铺仓库，整理仓库，熨烫衣服再次熟悉店铺仓库，整理仓库，熨烫衣服演练服务八部曲，单独销售。26导购一天的工作流程导购一天的工作流程营营 业业 前前营营 业业 中中营营 业业 后后27一天工作流程一天工作流程补货安排营业前的准备营业前的准备营业中的工作营业中的工作停止营业后的工作停止营业后的工作卖场的灯光、音乐店铺卫生、陈列等店铺晨会（仪容仪表、销售任务）顾客接待、掌握销售情况收集市场信息、做好销售分析维护卖场卫生、陈列和橱窗等晚会总结处理客诉整理整理卖场28销售管理销售管理 (服务八步曲服务八步曲)亲切迎宾亲切迎宾关心顾客关心顾客产品介绍产品介绍协助试穿协助试穿处理异议处理异议赞美顾客赞美顾客附加推销附加推销美程服务美程服务291、进店率2、试穿率3、成交率4、连带率5、回头率五率调查表五率调查表30货品管理货品管理仓库货品管理仓库货品管理畅平滞销款补、退的管理畅平滞销款补、退的管理新款到货管理新款到货管理31新款到货管理新款到货管理展示推广搭配产品熟悉32仓库货品摆放仓库货品摆放定点定点定容定容定量定量33 热卖品热卖品 大众品大众品 普通品普通品 滞销品滞销品 34货品分析结构流程货品分析结构流程库存比库存比畅平畅平滞销滞销销售销售数据数据各类各类占比占比库存库存数据数据35分析分析36查看现有库存预估产品生命周期挖掘畅销原因畅销补畅销补货分析货分析途中时间日均销量3738滞销款分析滞销款分析分析原因分析原因库存存查看看调拨分析分析促促销方案方案39退货三要素退货三要素退货前和总部沟通退货及收货人姓名写全退得货品不影响第二次销售40周围品牌信息周围品牌信息品牌产地年龄定位主要面料零售价畅销款式折扣41店铺日常工作流程参考店铺日常工作流程参考时间时间工作步骤工作步骤内容内容备注备注9:00队列集中，开晨会1、检查仪容容仪表表简单扼要，大家参与，士气鼓舞，采用小白板。简单扼要，大家参与，士气鼓舞，采用小白板。2、新、新货知会，已断知会，已断码补齐提醒。提醒。3、总结头天本店排名及全店排名，天本店排名及全店排名，预定今日定今日销售目售目标。4、总结头天主推款的天主推款的销售情况，根据本店售情况，根据本店实际情况情况订出主推款的出主推款的销售目售目标5、根据新款来、根据新款来货及当日主推及当日主推预定当日搭配定当日搭配练习内容及目内容及目标。6、每人根据、每人根据预备确定今天确定今天联络客客计划。划。9:30开背景音乐，做卫生轻松优雅，避免强烈节奏。轻松优雅，避免强烈节奏。10：00-11:40正式营业确保迎宾到位确保迎宾到位复习顾客资料，打电话，1、预约购衣，衣，为预约客人准客人准备衣服衣服2、日常、日常问候候联络感情。感情。3、认真登真登记电话本。本。4、当日复、当日复习顾客客资料做料做计划，第二日打划，第二日打电话。新款试衣，搭配练习1、熟悉新款，找、熟悉新款，找卖点。溶入原知原味套装，延点。溶入原知原味套装，延续练习。1、重、重质不重量，分不重量，分组进行，指定行，指定专人做人做记录。2 、对原知原味不原知原味不齐款找替代，熟悉搭配方法。款找替代，熟悉搭配方法。2、 原已原已买套装没有配套装没有配齐的客人再次通知。的客人再次通知。3、为新款套装找适合的人，并新款套装找适合的人，并电话通知。通知。13:30队列集中，开午会1、总结昨日得知，昨日得知，顾客情况客情况对员工表现，有表扬当场，有批评私下。对员工表现，有表扬当场，有批评私下。2、根据、根据记录提醒提醒顾客回客回访，3、查看共同本共勉看共同本共勉4、学、学习专业资料料14:00新款及套装搭配展示模特走步练习，模特走步练习，各组大方展示各组大方展示14:30打电话顾客回访顾客回访1、针对问题，及，及时解决并解决并认真做真做记录。2、对未能未能联络到的客人做到的客人做记录，预定日期定日期模拟销售销售说辞专业化，提升说服力销售说辞专业化，提升说服力分组练习分组练习搭配练习重点主推款，存货重点款搭配练习，延续系列组合。重点主推款，存货重点款搭配练习，延续系列组合。搭配不同情景的不同组合。搭配不同情景的不同组合。填写顾客资料1、对已已购买的客人做基本的的客人做基本的顾客客资料料 2、对进店的每一位店的每一位顾客，只要有客，只要有购买倾向的，尽量留下向的，尽量留下电话号号码，培养培养发展展顾客客22:00结束营业检查水电开关等，确认下班检查水电开关等，确认下班离店前检查手袋离店前检查手袋429：00开晨会开晨会检查仪容仪表新货通知，断码产品已补齐提醒。总结昨天本店导购销售排名及全店销售排名，拟定今日全店目标和个人目标。总结昨天主推款销售情况，根据本店实际情况订出今日主推款销售目标。每人拟定今日预约客户数量439：30搞卫生搞卫生整理挂杆，饰品台等。整理仓库，货架。更换模特。4410:00-11:40正式营业正式营业迎宾到位顾客接待复习顾客资料、预约顾客熟悉新款、搭配练习4513:00开中会开中会会前读羊皮卷。汇报上午销售情况，晚班拟定个人销售目标。根据回访记录，反馈顾客情况。相互激励。4613:30-14:30模特步演习店铺舞蹈健康操4714:30-16:00预约顾客、填写顾客资料。搭配练习、模拟演练学习时尚信息。熟记货号认识面料组48 潜在客户 客户群体客户群体 100% 可能客户 60% 成交客户 30% 未成交客户 30% 意向客户 4918:30-21:30结束营业结束营业整理仓库写共勉本检查水电开关等互相检查包包50谢谢观看！谢谢观看！51