督导日常工作市场督导的工作职责销售专员管理信息管理终端管理销售报表管理临时事项销售专员管理1、负责制定区域销售专员的招聘操作标准，协助销售人员进行所辖区域重点网点的招聘工作。2、负责区域销售专员的定期培训、阶段培训、产品 知识及销售技巧培训；并进行绩效考核管理。3、负责销售专员的日常管理工作；并对销售进行跟进，针对目标量完不成的网点分析存在原因，给予及时解决。4、负责销售专员的例会管理。5、针对促销方案制定培训内容，对销售专员进行培训。6、负责销售专员例会管理：每月根据公司下达文件及根据市场的实际情况制定销售专员的月例会内容，能够本人参加的例会必须参加，因负责区域较广可委托销售代表代开，事后需跟踪销售代表所开例会的执行情况。信息管理1、定期收集市场竞品动态，及时反馈市场上紧迫促销活动情况。2、及时反馈公司产品在所负责区域的销售情况及市场的优劣信息分析。3、根据市场上销售专员对赠品需求的反馈，建议公司赠品的采购方向。 综合培训部终端管理1、协助销售代表对市场的管理与维护、完善终端市场的监督机制。2、监督并及时反馈经销商的配合情况及活动的执行情况。3、跟进与维护终端网点的陈列情况，对不同的网点根据销售情况及网点的实际情况进行陈列面的调整。 销售报表管理1、对有销售专员网点的活动数据进行汇总及分析同时提出改进建议。2、协助销售经理进行数据的整理及分析。 临时事项 领导临时交办或其他部门提出需要协调的工作。 综合培训部一、导购员的招聘与培训要求1、招聘要求2、培训要求（一）导购员的招聘、面议技巧招聘信息的发布渠道录取有潜质的应聘人员初试技巧面试技巧 （二）培训要求A：培训人员导购督导B：培训时间新进导购上岗前月会时间（二）培训要求C：培训流程1） 公司概述2）产品知识（卖点、专业名词、型规、代码等）3） 陈列（种类/原则/技巧）4） 促销（相关名词/促销形式等）5） 销售技巧6） 导购日常管理规章7） 导购员薪资制度8） 相应表单的填写及辅助物使用方法9） 现场演练并考核人员培训应注意的问题培训的目的了解培训对象的构成情况根据培训对象及目的，进行分类培训综合培训部新进人员的职前训练实习 先在门店实习一段时间，使之对产品及公司有所了解专业训练 进行所需心态、知识、技能的集中培训实战辅导 训练结束后分派到门店，由资深导购人员进行个人辅导二、导购日常管理规章 A：基本要求 B：仪容仪表 C：出勤 D：离职要求A：基本要求1、按时参加例会，迟到扣2分/次，无故不参加例会者按旷工处理并扣2分/次。特殊情况需提前1天向直属主管申请，待审批后方可执行。2、积极配合销售代表工作，及时反馈产品、竞品信息，若达不到要求者，第一次扣2分，第二次扣5分/次，累计三次予以自行离职。3、由于上班期间偷窃或过失行为造成损失者，当事人须承担全部赔偿责任。4、货架陈列必须符合公司规定：产品摆放整齐、洁净，宣传品齐全、讲究美观，做好产品的先进先出原则，做好每日早晚的产品整理及每日一次的货架清洁工作。若达不到要求者，扣2分/次。5、不许泄漏公司机密（如工资、提成、奖金、促销方案）。公司的专职销售专员，不许兼职，违者扣150分/次。6、严格按照商场要求着装，干净得体、整洁大方；待客热情、微笑服务顾客。A：基本要求B：仪容仪表1、在岗时仪容端庄大方，不得穿奇装异服，不得浓妆艳抹等2、工作时间不得与无关人员聊天及吃东西，不得倚靠柜台或货架上等C：出勤1、上班时间销售专员不得脱岗，一经查出销售专员脱岗扣3分/次；两次以上自行离职。2、销售专员须将次月作息时间、具体班次（含商场规定休息日）用书面形式，于月底上报直属销售代表，直属销售代表作好详细的记录。 3、严格执行商场的打卡制度，每月5号将上月考勤卡收回，并交由所属销售代表处统一管理。4、上班时有突发事件，必须请假的，须经商场主管、直属业务批准方可离岗，事后补全请假手续，否则按旷工处理。D：离职要求 1、离职人员需填写离职移交表2、离职时间需填写清楚，且离职时间为销售专员实际上班的最后一天3、离职移交表无接收人签字的由销售代表代签字4、需有所属区域销售代表、区域负责人/主管、销售部省区经理签字审批5、需将管辖区域每月离职销售专员进行汇总，与报表一同寄回公司人力资源部三、会议管理1 1、会前准备：、会前准备：在会议的前一天做好会议准备工作，包括会议地点、会议财料、相关参会人员通知等等。2 2、会议现场管理：、会议现场管理：在会议现场引导销售专员对问题进行反馈，并对针会议主题阐述各自的观点，提高会议效果。3 3、会议后期：、会议后期：会议结束后需根据会议人员的观点及问题，制定会议纪要，并对会议的决议执行情况进行跟踪反馈。导购例会的主持技巧导购例会的目的及内容 技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探讨解决问题的途径/总结周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等主持导购例会应注意的事项1、鼓励发言2、对事不对人3、会事做好准备4、时间控制5、总结散会6、整理例会记录7、会后对有利改进工作的建议要做好及时回应或答复四、导购绩效管理1 1、绩效方案制定：、绩效方案制定：根据辖区销售专员的实际情况制定绩效考核方案，及其相应的奖惩制度。2 2、目标计划：、目标计划：根据制定的绩效方案，制定执行计划，并让辖区销售专员参与到计划的制定工作中来，促进销售专员更好的理解和执行，确保目标的实现。3 3、执行检查：、执行检查：及时对计划的执行情况、过程进行检查评估，对执行中的问题及时纠正、解决，有效的处理绩效的相关问题。4 4、绩效评估：、绩效评估：定期（月例会）对销售专员达成效果进行评估，并采取面谈的形式将执行效果、存在不足告知销售专员。5 5、工作辅导：、工作辅导：绩效面谈后，与销售专员共同制定绩效的改进计划，确保计划的有效实施。五、促销活动的组织活动前粮草先行活动现场组织先行总结寻找成功与失败的原因促销活动的分类节假日促销主题促销事件促销产品展示六、终端陈列一、标准化陈列二、终端生动化陈列标准化陈列（一）什么是产品标准化陈列？（一）什么是产品标准化陈列？ 标准化陈列=最大的陈列面积+全部品项产品+整齐、清洁的产品+有明确价格标示=销量、业绩、利润（二）标准化陈列的目的（二）标准化陈列的目的1 1、陈列的好坏，是影响消费者购买决定的重要因素陈列的好坏，是影响消费者购买决定的重要因素1-1、对于忠诚的消费者而言，好的陈列可以让其在第一时间发现产品，增强对产品的信心和好感，进而维系消费者的忠诚。1-2、对于竞争品牌的消费者而言，可以增加对产品的好感，提升品牌在消费者心中的形象，为实现消费者对品牌的转换打下基础。1-3、对于冲动购买的消费群体，可以更大化的吸引其关注，进而刺激购买。2、增加消费者接触、了解产品的机会，刺激购买欲望3、带来更好的品牌形象、更快的销售速度、更大的销量、更好的客情关系、更多的顾客、更多的业绩 （二）标准化陈列的目的（二）标准化陈列的目的终端生动化陈列（一）什么是终端生动化陈列？（一）什么是终端生动化陈列？ 所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售”。（二）生动化陈列的目的（二）生动化陈列的目的1、刺激冲动性购买，强化扩张消费2、维持产品良好卖相3、提高客户和公司的销量及利润4、建立品牌形象，增加品牌价值5、争夺顾客（营销专家指出，60%的消费者是在售点现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的） （三）宣传品使用原则（三）宣传品使用原则1、产品对应的产品宣传折页必须保持完整2、公司举行的各类促销活动宣传用品必须陈列3、须将促销活动赠品，陈列在货架的明显位置（若产品有捆绑促销活动，应该也把捆绑的促销品朝客户陈列）4、应确保宣传品位置显眼，如可摆放在人流量较高、醒目、产品堆头或者端架的上方等区域。5、宣传品摆放尽量与视线水平，且不被其他物品遮掩 6、要充分利用宣传品，要针对不同商店的特点有效利用，避免浪费（三）宣传品使用原则（三）宣传品使用原则7、库存宣传品应保存好以备将来使用8、如果店内没有某个产品，禁止在该店使用针对该产品的宣传品（新品即将上市除外）9、货架展示牌应固定在陈列有我们产品的视线高度的货架层底部，同时不能挡住标签（三）宣传品使用原则（三）宣传品使用原则10、海报和公司标识要贴在正对人流方向的位置，保持左右水平，不要倒置11、有使用时间限制的POSM（如促销POSM）在规定使用时间结束后或活动结束，应及时撤换宣传品（三）宣传品使用原则（三）宣传品使用原则七、报表管理七、报表管理1、每月3日前对辖区销售专员月销售报表、提成评估表、客户资料明细表进行审核，并制定销售专员计划量明细表、销量分析图、销量差异及涨幅明细表于每月5日前上交所属督导主任。2、综合各网点奶粉容量及我司奶粉实际销售情况制定月销售专员任务量明细表，并对任务量的完成情况对销售专员进行奖惩。3、每月15日对经销商提成发放情况进行跟踪，并及时反馈。4、每月5日制定月工作总结报告并上交所属督导主任。七、报表管理七、报表管理