万宇御湖郡进场执行计划博思堂地产综合服务股份有限公司2014 年 4 月谨呈：荣盛房地产开发有限公司4.20-5.20 销售目标u博思堂进场起，现场完成销售100套。一现场调整、整改u项目现场销售氛围不足，客户到场后安排安排专人引导至售楼处，增强互动性，同时将中央景观带在行走过程中向客户介绍等环节穿插；销售氛围营造现场整改销售氛围营造楼体字悬挂、道路环境改善u售楼处外部道路环境杂乱，不匹配项目品质牌形象，建议固定一至两名安保保证图示道路无大型卡车停靠；售楼处u项目现场楼体字悬挂，增强昭示性；一口价房源梳理连续四周，每周30套u从下周开始，对外释放每周将推出30套一口价特价房源，由销售梳理出位置相对较差房源，对外制造噱头，同时要求电商配合，每周末组织至少30组以上看房团，保证现场人气，增强销售氛围；博思堂相城区资源全面调动每周末人员分摊中惠晨曦怡庭、鑫苑鑫城、星湖花海等项目调动项目调动项目 博思堂进场接待后第一天起，则启动在苏州相城区域客户资源库，不仅将在线操作项目未成交客户资源在周五梳理出后，周末交至本案现场，同时唤醒曾经操作项目资源。执行方式执行方式博思堂员工资源联动千人微信同时释放周末特价房信息千人同日传播，有效形成业内、外刚需品质盘轰动效应一口价买御湖郡了备注：需要项目企划配合，制作内容执行时间：4月20日其他现场基本准备工作每天“两会”制定一天工作计划总结一天工作收获（1）博思堂进场后，激发鲶鱼效应，消除原先代理公司疲态： 所有博思堂销售人员上班期间严格管理，积极保持客户粘性；（2）主动增加内部竞争力措施： 博思堂进场后，所有之前未成交老客户限定成交期限，至4月20日前未能杀客的全部转交博思堂 销售人员跟踪处理，保证工作积极性和对客户的回访杀单率；（3）长期竞争力保持措施： 对所有到访客户名单限定成交期限，以到场日期算起，一个月内未签预约，则相互交换人员名单。现场竞争力强化现场管理案场管理精英团队合理而人性化的接待流程微笑的客户服务案场管理制度管理制度：案场管理制度案场销售接待程序案场作息时间制度案场奖惩制度案场客户管理制度案场统计资料汇报制度服务体系：专业化服务微笑服务风险提示服务及时服务满意度服务投诉处理服务案场精细管理体系客户的成交体系：动作：博思堂经理人卖楼体系业务代表接待初访客户，了解需求；项目专案跟进客户，需求对位；项目专案约谈客户，直接逼定。制度：做到客户来访三次以内成交。最大化提高来人转化率小组组长/项目专案跟进、持续追踪，提升来人转化率；项目专案逼定，提高成交率！销售代表业务代表、小组组长/项目专案裱板模型样板洽谈区算价议价接待初访客户持续跟进约谈、逼定现场管理提高来人成交比小组组长/项目专案5+2的销售 积累5天的客户集中约在2天形成挤压性的逼定环境活动营造氛围 利用现场良好的活动氛围，利用人气逼定，提高转化率换场逼定 利用景观示范区、样板房等较好的环境下进行销售，增强体验式冲动制造热销氛围 人为为现场铺排人气，聚集销售焦点，与客户争抢房源进行逼定特殊销售手段 通过业务说辞、价格杠杆对意向客户进行逼定，缩短成交周期现场管理提高来人成交比二拓客动作派单计划u自进场之日起，每天安排业务员老校区派单，释放即将开始的每周末30套一口价房源信息，引爆现场；u在项目周边3公里范围内，自地铁沿线由北向南，由西向东，派单宣传，所有派单业务员统一着装，胸前为万宇御湖郡一口价房源，身后为项目二维码4.8-4.10 朝阳花园、相韵花园、永嘉花园、永旺家园4.11-4.13 水韵花都、活力岛板块已入住小区4.14-4.17 御苑家园、御窑花园、花南家园、石棉工业小区4.18-4.20 芙蓉新村、吴县市发电厂家属院、安元佳苑4.21-4.24 泰元家园、庆元家园、元和之春、绿色时光花园4.25-4.27 嘉元花园、康桥丽都、锦绣江南、华美家园、胡沁花园4.28-4.30 古巷新村、乐苑小区、消防小区、晨曦馨苑、书香国际5.01-5.02 香城花园一二三四期、欧风丽苑、晨曦印象5.03-5.04 梅花新村、鼎尚花园、汇元坊、挹秀新村、北园新村5.05-5.06 娄江新村、苏安新村、新苏苑、长风新村、东港新村执行方式执行计划博思堂全部在售刚需项目客户联动Call动作配合进行u博思堂在苏城近30个在售刚需项目客户联动，每周一由专人负责统一汇总，将这些项目未成交客户联系方式，成交抗性统一交由本案项目经理，再做分配：4月14日完成梳理在线刚需楼盘未成交客户抗性，做分类归纳；4月21日按客户区域分配，交叉call客，吸引客户到访；4月28日集中告知项目每周末推出30套特惠一口价房源；5月05日再次通知客户最后优惠，错过再无。执行人员：现场业务员把控人员：项目经理执行方式执行计划媒体点位敲定4月20日前落实执行方式u目前已投放户外重新梳理，对无效位置更换调整；u2号线内广告价格咨询，城市早！点报广联系，了解版面价格等，20号前确定投放选择，同时企划提前做好轿厢内广告画面的配合工作；轻轨2号车厢广告派单执行严格管控执行方式u博思堂每天安排四人派单宣传项目信息，由项目经理抽查管控，确保高效性；u企划配合派单单页区分代理公司，增加对比，提高积极性；下阶段大型主题活动美满幸福家美满指南一u买房送车位企划配合宣传，增加项目附加值下阶段大型主题活动美满幸福家美满指南二u幸福全家福所有老客户介绍朋友到访可免费获得在项目中央景观带拍摄全家福机会一次，充分高效利用现场环境优势，同时全家福出去后又是项目的无形宣传机会；下阶段大型主题活动美满幸福家美满指南三u一口价房源持续四周的特惠一口价房源，为幸福筑家而发起的专属优惠活动；下阶段大型主题活动美满幸福家美满指南四u十年轻轨免费出行凡成交客户均可获赠价值可使用十年出行的地铁卡一张，充分利用项目离地铁口近距离优势；下阶段大型主题活动美满幸福家美满指南五u老友变新邻，优惠双向享凡老客户推荐新朋友成交的，老客户也将也将获得轻轨出行卡一张或同等金额现金或超市卡等；准备工作时间排布准备期各项完成时间排布现场4.7进场引导动线完善4.14前楼体字上挂完成4.21前现场围挡增高媒体4.14前咨询点位档期4.18前企划画面完成4.21出街主题活动4.14前活动宣传物料准备4.15起活动信息释放，持续进行感谢聆听！感谢聆听！剩余房源剩余房源：170套套目标分解目标分解二季度指标：二季度指标：180套套新推房源量新推房源量：100套套？不足以支撑不足以支撑180180套指标量套指标量？在取得预证的楼栋中，以房源搭配为主线进行推售在取得预证的楼栋中，以房源搭配为主线进行推售建议：建议：3#、2#、1# 为二季度推售楼栋为二季度推售楼栋3#3#房源有房源有120120、140140，可搭配入市，可搭配入市2#2#西单元与西单元与2#2#东单元具有对比性较强，可推进入市东单元具有对比性较强，可推进入市1#1#西单元补货入市西单元补货入市？节节奏奏优优惠惠推推售售加推：加推：1、3#逢单数房源逢单数房源 2、2#西单元房源西单元房源预计去化：预计去化：55套套推案策略推案策略加推：加推：1、3#剩余房源加推剩余房源加推 2、1#西单元加推西单元加推预计去化预计去化:55套套一口价或者特价房一口价或者特价房在在1万抵万抵3万的基础上，万的基础上，2#西单西单元采用送车位的优惠房源，元采用送车位的优惠房源，1万抵万抵3万万时间时间时间时间 20142014年年年年4 4月月月月5 5月月月月6 6月月月月1010日日日日7 7日日日日引爆期：持续制造爆点引爆期：持续制造爆点2626日日日日蓄客期：多渠道铺排蓄客期：多渠道铺排项目剩余房源：预计销售项目剩余房源：预计销售70套套价格标杆：价格标杆：2#单元（东）单元（东）周周特价房周周特价房2#单元（西）单元（西）3#3#房源房源120120、140140搭配销售搭配销售2#单元（东）单元（东）第第一一阶阶段段第第二二阶阶段段1#房源搭配销售房源搭配销售周周特价房周周特价房价格策略价格策略销售动线建议销售动线建议小区入门小区入门接待岗亭接待岗亭中心景观湖中心景观湖负一层会所负一层会所由会所引导到销售区由会所引导到销售区项目沙盘介绍项目沙盘介绍客户接待区客户接待区