LOGO催眠式销售 没业绩没客户的营销人员请反复阅读没业绩没客户的营销人员请反复阅读 一条一条去练习，落实，成习惯一条一条去练习，落实，成习惯1催眠式销售催眠式销售第一章 永远没有第二次机会 第三章 卖好处，不要卖产品第四章 认识人，了解人，你将无所不能 第五章 成交总在五次拒绝之后第六章 怎么说比说什么重要章节章节 第七章 不要求，你便一无所获第二章 喜欢你，才会相信你2看起来就像顶尖销售员看起来就像顶尖销售员工工工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器你的服装无时无刻不在帮助你与人交流你的服装无时无刻不在帮助你与人交流穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败失败你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者一辈子会不会成为一个成功者第一章第一章 永远没有第二次机会永远没有第二次机会3三三三原则 身体异味身体异味牙齿牙齿微笑微笑资料资料30分钟的准备分钟的准备3分钟印象分钟印象 头发头发 衬衫衬衫 裤子裤子 皮鞋皮鞋你永远你永远没有没有第二次机会给客户建立第二次机会给客户建立第一印象第一印象！4三三三原则3分钟表达分钟表达问句开场白问句开场白建立期待心理开场白建立期待心理开场白假设问句开场白假设问句开场白以赞美作为开场白以赞美作为开场白以感激作为开场白以感激作为开场白以帮助作为开场白以帮助作为开场白激发兴趣的开场白激发兴趣的开场白令人印象深刻的开场白令人印象深刻的开场白引起注意的开场白引起注意的开场白两分钟开场白两分钟开场白5魔鬼藏在细节中魔鬼藏在细节中差距往往来自细节差距往往来自细节女女性性妆容妆容耳环耳环项链项链胸针胸针手表手表戒指戒指衣服纽扣衣服纽扣皮带皮带皮包皮包围巾围巾袜子袜子鞋鞋男男性性手表手表钢笔钢笔打火机打火机皮带皮带领带领带戒指戒指皮带扣皮带扣长裤褶皱长裤褶皱皮鞋皮鞋袜子袜子6状态决定结果状态决定结果7没有热情你会打动谁没有热情你会打动谁8你的笑容价值百万你的笑容价值百万你无法选择相貌你无法选择相貌但你可以选择微笑但你可以选择微笑u微笑必须来自内心微笑必须来自内心u微笑是可以练习的微笑是可以练习的9以眉心为中心，以眉心为中心，3 3厘米为半径，左眼厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为注视区以上画一圆，这称为注视区1-31-3秒秒为宜为宜目光注视的位置目光注视的位置目光注视时间目光注视时间让你的眼睛作更有效的交流让你的眼睛作更有效的交流10你必须知道的行为礼节你必须知道的行为礼节与客户握手1.1.简单有力简单有力2.2.注视对方注视对方3.3.面带微笑面带微笑4.4.五秒左右五秒左右1.1.主动把自己的名片递给客户主动把自己的名片递给客户2.2.迅速记下客户名片上的内容迅速记下客户名片上的内容3.3.称呼对方的职称称呼对方的职称4.4.慎重把名片收藏好慎重把名片收藏好合适的坐姿合适的坐姿适度微笑适度微笑细节决定成败细节决定成败交换名片11第二章第二章 喜欢你，才会相信你喜欢你，才会相信你 -苏东坡说：苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？大师，你看我坐在这里像什么？” -“看来像一尊佛。看来像一尊佛。”佛印说。佛印说。 -苏东坡讥笑着说：苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！但我看你倒像一堆大便！” -“哦，是吗？哦，是吗？”佛印神态依旧。佛印神态依旧。 - - 苏东坡满脸疑惑地说：苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你尊我为佛，而我说 你是大便，你不生气吗？你是大便，你不生气吗？” -“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛， 看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。佛印答道。 -苏东坡满脸愧色。苏东坡满脸愧色。12v销售任何产品之前，首先销售的是你自己销售任何产品之前，首先销售的是你自己v要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人13如何让对方产生重要的感觉如何让对方产生重要的感觉（1 1）关心对方关心的事）关心对方关心的事（2 2）欣赏对方欣赏的事）欣赏对方欣赏的事（3 3）请教对方擅长的事）请教对方擅长的事14让自己看起来像行业的专家让自己看起来像行业的专家 30003000元以内的收入元以内的收入，来自于你的苦力加努力来自于你的苦力加努力，30003000元以元以外外的收入的收入来自于你的来自于你的专业专业能力能力专业能力包括两个方面专业能力包括两个方面1、对自己带产品或服务了如指掌对自己带产品或服务了如指掌2、对竞争对手的产品或服务如数家珍对竞争对手的产品或服务如数家珍15投其所好才会如你所愿投其所好才会如你所愿谈论客服感兴趣的内容谈论客服感兴趣的内容运用客服喜欢的方式运用客服喜欢的方式权威的调查报告指出，客户爱权威的调查报告指出，客户爱听的是，提起对方的嗜好占听的是，提起对方的嗜好占72%，提起对方的工作占提起对方的工作占56%，提起时事，提起时事问题占问题占36%，提起孩子等家庭之事，提起孩子等家庭之事时占时占34%，提起影艺运动占，提起影艺运动占25%，提起对方的故乡及所读的学校占提起对方的故乡及所读的学校占18%，提起健康占，提起健康占17%，提起理财，提起理财技术及街谈巷议占技术及街谈巷议占14%16镜面映现技巧镜面映现技巧17让你的眼睛作更有效的交流让你的眼睛作更有效的交流只有同流才会交流只有同流才会交流18语言同步语言同步v语音语调语速的同步语音语调语速的同步1.1.视觉型视觉型 2. 2.听觉型听觉型 3. 3.感觉型感觉型v语言方式的同步语言方式的同步19倾听才会赢得信任倾听才会赢得信任有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，牧有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克师的一席话极为精彩。坐在后排的马克吐温很感动，决定捐吐温很感动，决定捐25元。牧师继续讲。元。牧师继续讲。15分钟后，马克分钟后，马克吐温决定只捐吐温决定只捐10元。元。牧师还继续讲。马克牧师还继续讲。马克吐温决定再扣吐温决定再扣5元。元。牧师仍然不停地讲，使马克牧师仍然不停地讲，使马克吐温很不耐吐温很不耐烦，决定只捐烦，决定只捐1元。约半小时后，牧师终元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克于结束了讲话。当捐款箱转到马克吐温吐温面前时，这位原来要捐面前时，这位原来要捐25元的人，最后元的人，最后伸手从捐款箱中拿走伸手从捐款箱中拿走1元钱。元钱。 20倾听才会赢得信任倾听才会赢得信任倾听的要点倾听的要点倾听的三个层次倾听的三个层次1、心无旁骛的听、心无旁骛的听2、保持积极倾听的、保持积极倾听的肢体动作肢体动作3、等客户把话说完、等客户把话说完4、停顿一下再回答、停顿一下再回答5、意思确认原则、意思确认原则1、听对方想说的话、听对方想说的话2、听对方想说但没有、听对方想说但没有说出来的话说出来的话3、听对方想说没有说、听对方想说没有说来但希望你说出来来但希望你说出来的话的话21有证明不一定相信，有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多但没有证明肯定怀疑更多名人见证名人见证权威见证权威见证见证见证！产品照片、产品照片、剪报剪报媒体见证媒体见证客户名单客户名单做见证做见证熟人见证熟人见证22第三章第三章 卖好处，不要卖产品卖好处，不要卖产品23赞美不停，鼓励不断赞美不停，鼓励不断2425成功销售五问成功销售五问Text客户为什么要向我购买？我在卖什么？谁是我的竞争对手？谁是我的准客户？客户什么时候会购买？26这样介绍产品最有效这样介绍产品最有效1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。2.提前演练才会有备无患。提前演练才会有备无患。3.问问题，让客户参与。问问题，让客户参与。4.清楚自己的目的。清楚自己的目的。5.以客户的兴趣为中心。以客户的兴趣为中心。6.将产品的优点与客户的需求连接起来。将产品的优点与客户的需求连接起来。7.如何减少客户的痛苦和损失。如何减少客户的痛苦和损失。8.与客户的视线接触。与客户的视线接触。9.把客户带入一个点头说把客户带入一个点头说“是是”的节奏中去。的节奏中去。一定要有绝对竞争优势一定要有绝对竞争优势27对付竞争对手的方法：对付竞争对手的方法：(1)(1)了解他们在市场上所处的地位了解他们在市场上所处的地位(2)(2)了解他们的主要客户是谁了解他们的主要客户是谁(3)(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意他们的生意(4)(4)弄清他们有没有挖走你的员工弄清他们有没有挖走你的员工(5)(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息搞到所有能搞到的关于他们的信息(6)(6)了解他们的产品了解他们的产品(7)(7)每个季度去咨询一次他们，了解他们的销售每个季度去咨询一次他们，了解他们的销售和产品情况和产品情况(8)(8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口摸清他们的软肋并以此为攻击突破口(9)(9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改变相应的改变(10)(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价仔细听客户对你的竞争对手的评价28对手狭路相逢时对手狭路相逢时(1)(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。(2)(2)要夸他们是不错的竞争对手要夸他们是不错的竞争对手(3)(3)表现出尊重表现出尊重(4)(4)显示出你的不同之处显示出你的不同之处买你的产品收益会买你的产品收益会更多或更有保障更多或更有保障(5)(5)强调你的优势而不是弱点强调你的优势而不是弱点(6)(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子举一个客户从竞争对手那里转向你的例子(7)(7)永远保持道德和职业素养永远保持道德和职业素养29参与才会主动，体验才有感受参与才会主动，体验才有感受让客户引让客户引让客户引让客户引导整个演导整个演导整个演导整个演示过程示过程示过程示过程用语言去用语言去用语言去用语言去营造参与营造参与营造参与营造参与感感感感多问客户多问客户多问客户多问客户问题问题问题问题诱发客户诱发客户诱发客户诱发客户的占有欲的占有欲的占有欲的占有欲“ “积极参与，认真感受积极参与，认真感受积极参与，认真感受积极参与，认真感受” ”30销售高手都是构图专家销售高手都是构图专家如何来构图如何来构图?1. 1. 问自己：问自己：“客户会如何相信这个产品客户会如何相信这个产品? ?”2. 2. 再自问：再自问：“客户在选择产品、享受它的效果与客户在选择产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象? ?”3. 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、 能打动人心的图画，然后再化为文字。能打动人心的图画，然后再化为文字。 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。的客户听。 让客户一看到产品就快乐让客户一看到产品就快乐31销售高手都是构图专家销售高手都是构图专家将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中先让客户感到高兴，再谈你的产品先让客户感到高兴，再谈你的产品32销售魔法词销售魔法词不要说不要说“买买”，要说，要说“拥有拥有”不要说不要说“卖卖”，要说，要说“参与参与”或或“帮助帮助”不要说不要说“生意生意”，要说，要说“机会机会”不要说不要说“消费消费，要说，要说“投资投资”不要说不要说“很便宜很便宜”，要说，要说“很经济很经济”不要称对方是不要称对方是“客户客户”，要称，要称“服务对服务对象象”不要说不要说“你的反对意见是什么？你的反对意见是什么？”而要而要说说“你的疑惑是什么？你的疑惑是什么？”33第四章第四章 认识人，了解人认识人，了解人 你将无所不能你将无所不能u销售就是将客户内心当中最渴望的那销售就是将客户内心当中最渴望的那种感觉或心境和你的产品或服务联结在种感觉或心境和你的产品或服务联结在一起的过程一起的过程u企业、产品、人、环境、语言、语调、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉，销售就肢体动作都会影响客户的感觉，销售就是制造一个让客户感觉很好的过程是制造一个让客户感觉很好的过程34找出客户向你购买的理由找出客户向你购买的理由(1)(1)找到客户的问题或痛苦找到客户的问题或痛苦(2)(2)扩大对方不购买的痛苦扩大对方不购买的痛苦(3)(3)提出解决方案提出解决方案(4)(4)提出解决问题的资历和资格提出解决问题的资历和资格(5)(5)列出产品对客户的所有好处列出产品对客户的所有好处(6)(6)解释你的产品为什么是最好的解释你的产品为什么是最好的( (理由理由) )(7)(7)考虑一下我们是否可以送一些赠品考虑一下我们是否可以送一些赠品(8)(8)我们有没有办法限时、限量供应产品（人我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）最想得到他没有或得不到的东西）(9)(9)提供客户见证提供客户见证(10)(10)做一个价格比较，解释为什么会物超所做一个价格比较，解释为什么会物超所值值35找出客户向你购买的理由找出客户向你购买的理由(11)(11)列出客户不买的所有理由列出客户不买的所有理由(12)(12)了解客户希望得到什么结果了解客户希望得到什么结果(13)(13)塑造客户对该产品的渴望度塑造客户对该产品的渴望度(14)(14)解释客户应该购买你产品的五个理由，解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明然后提出证明(15)(15)客户买你产品的好处和坏处的分析客户买你产品的好处和坏处的分析(16)(16)你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较作比较(17)(17)客户对该产品产生问题或疑问的分析客户对该产品产生问题或疑问的分析(18)(18)解释你的产品为起点这么高解释你的产品为起点这么高(19)(19)为什么客户今天就要购买你的产品为什么客户今天就要购买你的产品36了解客户的购买价值观了解客户的购买价值观37没用痛苦的客户不会买没用痛苦的客户不会买38不要销售不要销售钻孔机钻孔机，要推销它们所要推销它们所钻钻出来的弧度完善出来的弧度完善平整的钻孔平整的钻孔不要销售不要销售眼镜眼镜，要，要推销推销更清晰的视野更清晰的视野和优美的造型和优美的造型不要推销不要推销锅具锅具，而要推销而要推销简单操简单操作的家务和食物作的家务和食物的营养的营养不要推销不要推销吸尘器吸尘器，要推销要推销舒舒适整洁适整洁不要销售不要销售汽车汽车，要推销要推销名气与地名气与地位或者是平稳的位或者是平稳的驾驶感觉驾驶感觉不要销售不要销售保险保险，要推销要推销安全和保安全和保障障，推销，推销免于悲免于悲剧发生和财务安剧发生和财务安定的家庭定的家庭感觉感觉感觉感觉客户买的是感觉客户买的是感觉39感觉变了，需求就产生了感觉变了，需求就产生了- -销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰? ?- -爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。- -销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰- -爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。- -销售员：你们喝水也用冰了？销售员：你们喝水也用冰了？- -爱斯基摩人：当然。爱斯基摩人：当然。- -销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？脏东西污染了？- -爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。- -销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？- -爱斯基摩人：我不愿意那么想。爱斯基摩人：我不愿意那么想。- -销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？- -爱斯基摩人：我会去看医生的。爱斯基摩人：我会去看医生的。- -销售员：你知道这是什么原因造成的吗？销售员：你知道这是什么原因造成的吗？- -爱斯基摩人：那些脏冰。爱斯基摩人：那些脏冰。40开发需求的两个策略：开发需求的两个策略：发现问题点，不断去暗示客户问题的严重发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。性。通过对几个不同的问题点进行暗示，通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。引导出一个更重要的问题。41客户在三种情况下客户在三种情况下比较容易作出改变并不太计较自己的付出比较容易作出改变并不太计较自己的付出极度恐惧极度恐惧时时v对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他 介绍你的产品介绍你的产品v聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人v嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道极度喜悦极度喜悦时时极度悲伤极度悲伤时时“攻心为上攻心为上”百战不殆百战不殆知己知彼知己知彼4224项客户的期待项客户的期待1.1.只要告诉我事情的重点就可以了只要告诉我事情的重点就可以了2.2.告诉我实情，不要使用告诉我实情，不要使用“老实说老实说”这个字眼，它会让我紧张这个字眼，它会让我紧张3.3.我需要一位有道德的销售员我需要一位有道德的销售员4.4.给我一个理由，告诉我为什么这个项目再适合我不过了给我一个理由，告诉我为什么这个项目再适合我不过了5.5.证明给我看证明给我看6.6.让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例7.7.给我看一封满意的客户信给我看一封满意的客户信8.8.商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给我看给我看9.9.向我证明价点是合理的向我证明价点是合理的10.10.给我机会作最后决定，提供几个选择给我机会作最后决定，提供几个选择11.11.强化我的决定强化我的决定12.12.不要和我争辩不要和我争辩4324项客户的期待项客户的期待13.13.别把我搞糊涂了别把我搞糊涂了14.14.不要告诉我负面的事不要告诉我负面的事15.15.不要用瞧不起我的语气和我谈话不要用瞧不起我的语气和我谈话16.16.别说我购买的东西或我做的事错了。别说我购买的东西或我做的事错了。17. 17. 我在说话的时候，注意听我在说话的时候，注意听18. 18. 让我觉得自己很特别让我觉得自己很特别19. 19. 让我笑让我笑20. 20. 对我的职业表示一点儿兴趣对我的职业表示一点儿兴趣21. 21. 说话要真诚说话要真诚22. 22. 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买向我施压、强迫我购买23. 23. 当你说你会做到时，要做到当你说你会做到时，要做到24. 24. 帮助我购买，不要出卖我帮助我购买，不要出卖我44第五章第五章 成交总在五次拒绝之后成交总在五次拒绝之后45害怕被拒绝是你的心态有问题害怕被拒绝是你的心态有问题1.1.交换的心态交换的心态2.2.帮助别人解决问题的心态帮助别人解决问题的心态3.3.销售是一种数字游戏，成交是一种概率销售是一种数字游戏，成交是一种概率4.4.客户并不在意对你的拒绝客户并不在意对你的拒绝5.5.没有不好的客户，只有不好的心态没有不好的客户，只有不好的心态6.6.其实客户也很紧张其实客户也很紧张7.7.这是我的责任这是我的责任8. 8. 转换定义，克服恐惧转换定义，克服恐惧9. 9. 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种 感觉感觉10. 10. 对客户的拒绝进行定义的转换对客户的拒绝进行定义的转换46轻松小测试，填一填轻松小测试，填一填(1)(1)在以前，只要当在以前，只要当时，我就觉得时，我就觉得被拒绝了。（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我被拒绝了。（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说说“不需要不需要”时，我就觉得被拒绝了。）时，我就觉得被拒绝了。）(2)(2)当当时，只表示时，只表示。 （转换上述所有的定义。例如，当客户对我说（转换上述所有的定义。例如，当客户对我说“不需要不需要”时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。）对产品能给他带来的好处还不太了解。）(3)(3)只有当只有当时，才真正代表我时，才真正代表我被拒绝了。（对被拒绝写出新的、积极的定义。例如：被拒绝了。（对被拒绝写出新的、积极的定义。例如：唯有当我决定放弃时，才真正代表我被拒绝了。）唯有当我决定放弃时，才真正代表我被拒绝了。）把客户每一个抗拒转换成客户的问题把客户每一个抗拒转换成客户的问题, ,并并让客户来解答让客户来解答47(1)直接指出对直接指出对方的错误方的错误(2)发生争吵发生争吵(1)同理战术：点头、同理战术：点头、微笑微笑-“是的是的”-自己自己的看法的看法(2)“感觉感觉觉得觉得后来发现后来发现”处理抗拒的两大忌：处理抗拒的两大忌：解除抗拒点的两种模式解除抗拒点的两种模式: “与与客永无争的秘客永无争的秘”处理抗拒处理抗拒48合一架构法合一架构法49客户异议客户异议1.客户异议：太贵了！（定位高了）客户异议：太贵了！（定位高了）客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。销售转换：你觉得多少钱（定位）比较合适销售转换：你觉得多少钱（定位）比较合适?2.客户异议：安全怎么样？客户异议：安全怎么样？客户心理：你们给我什么保证？客户心理：你们给我什么保证？销售转换：你需要什么保证？销售转换：你需要什么保证？3.客户异议：服务怎么样？客户异议：服务怎么样？客户心理：对我有什么特殊服务？客户心理：对我有什么特殊服务？销售转换：你要什么特殊服务？销售转换：你要什么特殊服务？4.客户异议：没时间。客户异议：没时间。客户心理：我为什么要把时间放在这里？客户心理：我为什么要把时间放在这里？销售转换：对你来说最重要的是什么？销售转换：对你来说最重要的是什么？认同别人才有机会肯定自己认同别人才有机会肯定自己50解除客户抗拒的八个步骤解除客户抗拒的八个步骤1.确定决策者确定决策者2.完全接受完全接受3.确认抗拒点确认抗拒点4.辨别抗拒点辨别抗拒点5.锁定抗拒点锁定抗拒点6.取得承诺取得承诺7.再次框定和确认再次框定和确认8.已完全合理的已完全合理的解释来解除解释来解除这个抗拒点这个抗拒点51解除客户抗拒的十种方式解除客户抗拒的十种方式一、先发制人，以防为主一、先发制人，以防为主二、充分准备，万无一失二、充分准备，万无一失三、客户忘记，不要再提三、客户忘记，不要再提四、转换话题，转移客户注意力四、转换话题，转移客户注意力五、巧将异议变卖点五、巧将异议变卖点52解除客户抗拒的十种方式解除客户抗拒的十种方式六、用产品的其他利益对客户进行补偿六、用产品的其他利益对客户进行补偿七、提供适当资料以解答反对理由七、提供适当资料以解答反对理由八、让客户回答自己的反对理由八、让客户回答自己的反对理由九、承认对方的反对理由九、承认对方的反对理由十、使反对具体化十、使反对具体化53客户的八种借口客户的八种借口1.1.我要考虑一下我要考虑一下. .2.2.我想多比较几家看看我想多比较几家看看. .3.3.你的起点太高了你的起点太高了. .4.4.你们的产品有某某产品好吗？你们的产品有某某产品好吗？5.5.我需要和某某商量商量我需要和某某商量商量. .6.6.给我一些资料，我再和你联系给我一些资料，我再和你联系. .7.7.我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更的我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更的的优惠的优惠. .8.8.我现在还不能立刻下决定我现在还不能立刻下决定! !54首先摸清客户价格异议的真正动机首先摸清客户价格异议的真正动机 如果客户说如果客户说“太贵了太贵了”客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力谈判能力客户想利用讨价还价策略达到其他目的客户想利用讨价还价策略达到其他目的客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符不符客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎看看销售员是否在说谎客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力你削价是为了给第三者施加压力客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰格无关，他只是把价格作为一种掩饰5530秒决定成败秒决定成败如果在如果在3030秒之内没有引起客户的注意那你的秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的销售就是失败的, ,在与客户沟通之前，你要问自在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答己下列问题，并分别用一句话来回答 我要说什么我要说什么? ? 我的策略依据是什么？我的策略依据是什么？ 我要表达的中心是什么？我要表达的中心是什么？ 哪一种表达方式最有可能达成目的？哪一种表达方式最有可能达成目的？ 我能否充分论证这一表述？我能否充分论证这一表述？ 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述, ,这一这一 表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？56解除客户价格异议的九大原则解除客户价格异议的九大原则先价值，后价格先价值，后价格好处要加起来说，价格要分开来讲好处要加起来说，价格要分开来讲负面的成本要加起来讲负面的成本要加起来讲用不同产品的价格作比较用不同产品的价格作比较采用示范方法采用示范方法奔驰原理奔驰原理暗示后果暗示后果询问客户的支付能力询问客户的支付能力降价需要有条件降价需要有条件57变化重于一切变化重于一切v想吸想吸引引客的趣客的趣，那你自己必得很那你自己必得很有有趣趣v微微 笑、笑、打手打手、往前移往前移、位位 置、置、大声大声、声声 、 速速增快增快、 速速降慢降慢、停停 顿、顿、幽默幽默、夸夸 、情情 感感渲染渲染58第六章第六章 怎么说比说什么重要怎么说比说什么重要问句开头问句开头视觉诱惑视觉诱惑一个故事一个故事一个笑话一个笑话59问对问题赚大钱问对问题赚大钱与客户沟通问哪些问题与客户沟通问哪些问题 1.1.问开始问开始 2. 2.问兴趣问兴趣 3. 3.问需求问需求 4. 4.问痛苦问痛苦 5. 5.问快乐问快乐 6. 6.问成交问成交60成不成交，关键在问成不成交，关键在问提问的原则提问的原则1.1.问句必须要达到你的目的问句必须要达到你的目的 2.2.必须很自然的提问必须很自然的提问61问对问题赚大钱问对问题赚大钱什么是有效的问题？即什么是有效的问题？即(1)(1)有助于了解客户现状的问题有助于了解客户现状的问题(2)(2)有助于把客户的潜在需求转变为即时需求有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题的问题(3)(3)有助于满足客户要求的问题有助于满足客户要求的问题(4) (4) 有助于表达对客户关注的问题有助于表达对客户关注的问题62目的目的提问最提问最佳时机佳时机搜集资搜集资料料找出原找出原因因了解事了解事实实初次见初次见面，希面，希望了解望了解想法想法希望多希望多提供信提供信息息转换话转换话题时题时把握把握利用开放式问题了解客户的需求利用开放式问题了解客户的需求需求需求63利用封闭式问题引导客户的思维利用封闭式问题引导客户的思维目的目的引导客户的回答符合销售人员预期的目的引导客户的回答符合销售人员预期的目的争取客户的同意争取客户的同意提问的最佳时机提问的最佳时机1.1.当你需要直接的信息而又觉的客户愿意提供这些信息时当你需要直接的信息而又觉的客户愿意提供这些信息时2.2.当你想确认、澄清客户说过的事实时当你想确认、澄清客户说过的事实时3.3.当你把客户的需求确认到某一点上时当你把客户的需求确认到某一点上时4.4.当你想引导客户接受你的思想时当你想引导客户接受你的思想时64利用选择性问题明确结果利用选择性问题明确结果二选一策略：假设成交法二选一策略：假设成交法将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上使用的前提条件使用的前提条件1.1.假设客户已接受了销售建议假设客户已接受了销售建议 2. 2.假设客户已具备购买产品的信心假设客户已具备购买产品的信心 3. 3.假设客户已决定购买，只是在收益，时间，假设客户已决定购买，只是在收益，时间， 购买金额上尚有疑虑购买金额上尚有疑虑65利用反问掌控主动利用反问掌控主动发问才能掌握主动发问才能掌握主动-客户：你们的产品安全吗？客户：你们的产品安全吗？-客户经理：你认为什么样的安全对你最重要客户经理：你认为什么样的安全对你最重要-客户：你们的产品有保障吗？客户：你们的产品有保障吗？-客户经理：你需要什么样的保障客户经理：你需要什么样的保障-客户：我多久能拿到利息客户：我多久能拿到利息-客户经理：你希望什么样的付息方式客户经理：你希望什么样的付息方式667+1法则法则连续让客户回答连续让客户回答“YesYes”的程序的程序 如果你让他连续同意了七次，如果你让他连续同意了七次， 通常在第八次问他时，他就会习惯性地同意通常在第八次问他时，他就会习惯性地同意使用时注意使用时注意态度温和，面带微笑态度温和，面带微笑语调轻柔语调轻柔所提的问题尽量带有确定性，不要问一些模棱两可的问题所提的问题尽量带有确定性，不要问一些模棱两可的问题你的问题不要企图让客户承认他以前的购买决定是错的，你的问题不要企图让客户承认他以前的购买决定是错的，任何的指责都会激起对方更大的反抗任何的指责都会激起对方更大的反抗67快速成交的七个问题快速成交的七个问题1.现在的问题，困惑是什么？现在的问题，困惑是什么？2.现在想得到什么样的结果？现在想得到什么样的结果？3.过去为什么没有得到这样的结果？过去为什么没有得到这样的结果？4.过去你曾经用过什么方法？过去你曾经用过什么方法？5.过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？6.你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？7.你什么时候采取行动，购买产品？你什么时候采取行动，购买产品？68没有准备，你就是在准备失败没有准备，你就是在准备失败69解读客户的购买信号解读客户的购买信号语言信号语言信号询问你有关产品的更多细节询问你有关产品的更多细节要求详细说明安全性，担保以及付息方要求详细说明安全性，担保以及付息方式式给予一定程度的肯定给予一定程度的肯定或或赞同赞同讲述一些参与意见讲述一些参与意见请教行业相关问题请教行业相关问题打听行业相关情况（本公司、其他公司）打听行业相关情况（本公司、其他公司）提出一个新的购买问题提出一个新的购买问题表达更直接的异议表达更直接的异议70解读客户的购买信号解读客户的购买信号行为信号行为信号频频点头，对你的介绍或解释表示满意频频点头，对你的介绍或解释表示满意耸起的双肩放松下来，放松身体耸起的双肩放松下来，放松身体向前倾，更加靠近销售人员向前倾，更加靠近销售人员用手触摸合同用手触摸合同再次查看产品介绍书，单页，相关资料再次查看产品介绍书，单页，相关资料眼睛盯着合同，材料或者销售人员眼睛盯着合同，材料或者销售人员长时间沉默不语长时间沉默不语询问旁人的意见询问旁人的意见主动热情的将销售人员介绍给其他人主动热情的将销售人员介绍给其他人开始计算数字开始计算数字71解读客户的购买信号解读客户的购买信号表情信号表情信号紧锁的双眉舒展分开并上扬紧锁的双眉舒展分开并上扬眼睛转动加快，好像在想什么问题眼睛转动加快，好像在想什么问题眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西神色活跃起来神色活跃起来随着说话者话题的改变而改变表情随着说话者话题的改变而改变表情态度更加友好态度更加友好视线随着销售人员的动作或指示的物品视线随着销售人员的动作或指示的物品而移动而移动原先做作的微笑让位于自然的微笑原先做作的微笑让位于自然的微笑72第七章第七章 不要求，你便一无所获不要求，你便一无所获73消除成交的心理障碍消除成交的心理障碍销售人员担心成交失败销售人员担心成交失败销售人员具体职业自卑感销售人员具体职业自卑感销售人员认为客户会自动提出成交要求销售人员认为客户会自动提出成交要求销售人员对成交期望销售人员对成交期望过高过高74请给我百分之百的保证，让我放心请给我百分之百的保证，让我放心勇于承担风险才会赢得客户的信赖勇于承担风险才会赢得客户的信赖客户的购买决策时，你需要给他足够的客户的购买决策时，你需要给他足够的信心，来证实他的选择是正确的。信心，来证实他的选择是正确的。75没有意识的说服没有意识的说服才是真正有效的说服才是真正有效的说服 一位先生带着儿子来买球衣。他们在柜台前还没开口，营业小姐就一位先生带着儿子来买球衣。他们在柜台前还没开口，营业小姐就微笑着迎上去：微笑着迎上去：“你们好，是买一套球衣吧？你们好，是买一套球衣吧？” 先生奇怪地点头：先生奇怪地点头：“你怎么知道的？你怎么知道的？” 小姐笑着说：小姐笑着说：“你一走向体育服装专柜，就一直盯着球衣，你一走向体育服装专柜，就一直盯着球衣，看你儿子手中还拿着足球呢。看你儿子手中还拿着足球呢。”善于察言观色、了解客户的心思，是善于察言观色、了解客户的心思，是顶尖业务员的惯性。顶尖业务员的惯性。 这样一说，先生和他儿子都挺高兴，兴致勃勃地挑选了一套这样一说，先生和他儿子都挺高兴，兴致勃勃地挑选了一套球衣，准备付款。营业小姐又恰到好处地多了一句嘴：球衣，准备付款。营业小姐又恰到好处地多了一句嘴：“还有配套的还有配套的汗衫、长袜。汗衫、长袜。”只要你为客户着想，对方就不容易拒绝。只要你为客户着想，对方就不容易拒绝。 先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错，于是多买了汗衫、先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错，于是多买了汗衫、长袜。长袜。 包装完毕交付客户，生意也算成交，可以说是比较圆满了。包装完毕交付客户，生意也算成交，可以说是比较圆满了。但是这位小姐用说家常的语气随便问客户的儿子：但是这位小姐用说家常的语气随便问客户的儿子：“小弟弟，你有球小弟弟，你有球鞋吗？鞋吗？” 其实客户本无买鞋的打算，客户犹豫起来，营业小姐十分真其实客户本无买鞋的打算，客户犹豫起来，营业小姐十分真诚地夸赞着他的儿子是个英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是诚地夸赞着他的儿子是个英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生听着她的话语，欲罢不能，这时一双球鞋送到了他的手精神呢。先生听着她的话语，欲罢不能，这时一双球鞋送到了他的手里。里。76无意识说服无意识说服7720种绝对成交技巧种绝对成交技巧78成交后，完美撤退成交后，完美撤退恭喜但不要感谢恭喜但不要感谢请客户转介绍请客户转介绍转移话题转移话题学会走人学会走人79LOGO80