1客户邀约客户邀约话术话术2产品产品说明说明会会最核心的问题最核心的问题3准客户甄别及邀约准客户甄别及邀约目标准主顾分类表目标准主顾分类表准主顾群需求点分析准主顾群需求点分析准主顾邀约话术准主顾邀约话术4目标准主顾分类表目标准主顾分类表客户类别示例人群需求诉求点高端客户（收入50万/年，家产500万以上）私企业主、文体明星、政府官员、企业高管资产规划资产转移合理避税中端客户(收入30万/年,家产200万)个体工商户、教师、医生、律师、会计师等专业人员、高级白领、公务员资产保值增值债务规划一般客户(收入10万/年,家产200万以下)工薪阶层、灵活就业人员教育金、养老金累积、家庭保障51.有产者：“合理避税、资产保全、永不冻结”2.中产者：“投资增值、永不缩水”3.生意人： “现金流灵活、只会赚钱不要工资”4.工薪阶层： “不用操心、安全无险、保本增值”5.少儿客户群： “连接父母的爱心、解决两代人养老”6.45岁以人群上是“免费保障、终身还本、增值受益”准准主顾群需求点分析主顾群需求点分析6客户筛选的分类客户筛选的分类客客户户构构成成三三段段论论已达成初步购买意向已达成初步购买意向接触、了解过产品接触、了解过产品但还有疑虑的客户但还有疑虑的客户没接触过产品的目标客户没接触过产品的目标客户从销售的可能性从销售的可能性来对客户分类来对客户分类现现场场签签单单的的可可能能性性7客户筛选的误区客户筛选的误区q只要是有钱的高端客户就行只要是有钱的高端客户就行q事先不清楚客户的情况没有关系事先不清楚客户的情况没有关系q事先不跟客户说清参会的目的事先不跟客户说清参会的目的q临时拉人临时拉人8在在选择选择选择选择客户后，还需要客户后，还需要培育培育培育培育客户客户客户培育客户培育培育客户的方式培育客户的方式q参会前由银行人员或客户经参会前由银行人员或客户经 理做过介绍、说明理做过介绍、说明q提前寄送相关宣传材料提前寄送相关宣传材料q沟通理财沙龙较有吸引力的沟通理财沙龙较有吸引力的 环节环节9说明会开始前我就说明会开始前我就已经知道能否成功！已经知道能否成功！产品说明会取得成功产品说明会取得成功关键在于前期客户的选择、培育关键在于前期客户的选择、培育现场操作只不过是水到渠成现场操作只不过是水到渠成前期客户前期客户现场流程现场流程10邀请客户邀请客户根据客户类型的不同，邀请的方式有所不同根据客户类型的不同，邀请的方式有所不同王女士，上回给您介绍的“盈盛c”，您不是准备要买了吗？正好我们后天有个客户联谊活动，到时对现场购买的客户还有奖品。反正您也决定买了，不如后天来参加我们的活动，在那里把合同签了，您还能获赠奖品。您看我今天还是明天给您把邀请函送去?对已有初步购买意向的客户对已有初步购买意向的客户对已有初步购买意向的客户对已有初步购买意向的客户11v 对接触、了解过产品，但仍有疑虑的客户对接触、了解过产品，但仍有疑虑的客户对接触、了解过产品，但仍有疑虑的客户对接触、了解过产品，但仍有疑虑的客户王女士，上回给您介绍的盈利多计划，您考虑得如何？正好我们这周六有个产品说明会，特别请了理财专家到场，不如您来参加我们的活动，借这个机会正好也可以咨询一下专家意见，也好为您作决定提供参考，而且到时还有不少活动、奖品什么的。我后天给您把邀请函送去？12v 对没接触过产品的目标客户对没接触过产品的目标客户王女士，最近工作忙啊？。对了，差点忘了跟您说，我们后天有个客户联谊会，邀请您这样的贵宾客户来参加我们的活动，也是对您这么长时间对我们工作的支持表示感谢。其间会介绍一些新的金融产品，还有抽奖活动。您看我什么时候把邀请函给您送去，后天方便吗？13 先生（女士）您好，周末愉快，没打扰您休息吧！告诉您一个好消息，为回馈VIP客户，工行与太平人寿联合举办“财富定投理财品鉴会”，届时特邀理财专家现场讲解如何合理理财、规划资产，到场的很多人都是和您一样的成功人士，您到会不但可以了解一些最新理财资讯，还能认识很多朋友，同时我行为每位到场嘉宾准备了一份纪念品，在场签单会有更精美礼品赠送，会议将于 月 日下午 在 （会议地点）举办 ，我今天特意邀请您参加。准客户邀约话术准客户邀约话术14邀约拒绝处理话术邀约拒绝处理话术1 1、周末我很忙，我没有时间参加、周末我很忙，我没有时间参加。 其实我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么，无非是让自己和家人能够生活的更加幸福，工行和太平人寿联合举办的“财富定投理财品鉴会”，就是请一些专家来教我们如何让理财及合理规划资产，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙，所以选择在周末或周日举办，时间又不长，您可以来听听，买不买没关系，我相信您一定会有收获的。152 2、客户联谊会，你们是变着法儿让我掏钱。、客户联谊会，你们是变着法儿让我掏钱。分析：1) 客户调侃的话直接约时间 2）客户犹豫: 您交往了这么久，想必知道我的为人，我什么时候让您做过您不想做的事，工行和太平人寿联合举办的“财富定投产品品鉴会”目的就是帮助人们建立正确的投资理财观念，在当今当前变幻莫测经济形势下，到底该如何理财何去赚钱。邀约拒绝处理话术邀约拒绝处理话术163 3、孩子太小，没人照看，走不开、孩子太小，没人照看，走不开。 您这也是实际情况，如果真的走不开，那也没办法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了自己能过上好日子，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以由我来想办法，您先不必急于答复我，本周四我再给您来个电话，到那时您再最后确认一下是否参加，好吗？邀约拒绝处理话术邀约拒绝处理话术174 4、我已经约好同学来打麻将。、我已经约好同学来打麻将。 打麻将是为了休闲娱乐，这也是一种享受，但是和赚钱相比，您对那一个更感兴趣呢？如果您今天打麻将可以赢1000元，今天去参加我们的产品品鉴会学到了方法，会令您今后赚到更多的钱，而且永远都赚不完，您选择那一个呢？更何况会议时间不长，听完回来再打麻将也不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也很喜欢打麻将呵呵邀约拒绝处理话术邀约拒绝处理话术185 5、我从小就怕听讲课，我才不去听你们什么、我从小就怕听讲课，我才不去听你们什么会呢？会呢？ 小时候许多孩子都不喜欢整天坐在教室里，觉得枯燥没意思，我小的时候也是如此，因为那个时候对学习不感兴趣，如果老师教我们怎样去玩等我们感兴趣的事，情况就不同了。同样今天虽然也是专家来讲课，但却是在教我们赚钱的方法，难道赚钱不是我们感兴趣的事吗？既然感兴趣，为什么不去听听呢？邀约拒绝处理话术邀约拒绝处理话术196 6、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦了。、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦了。 那是专家来讲解，我再有水平也赶不上那些专家学者呀！7 7、是去开会呀，有没有纪念品，管不管饭，没有、是去开会呀，有没有纪念品，管不管饭，没有的话我才不去呢。的话我才不去呢。 举办这样的活动，好多人想参加都没有名额，去了之后学到了赚钱的方法，应该是您请客才对呀，不过我不着急，等您赚了钱，发了财之后再请我，说话一定要算数啊！邀约拒绝处理话术邀约拒绝处理话术208、我这里交通不方便，不想去。 如果说那里有钱等着发给你，我想就是再远，您也会去，参加会议虽然不是去了就给你现金，但的确是交给您赚钱的方法，您是要点石成金的方法，还是要金子呢？9、我有急事，让孩子替我去吧。 孩子看问题的角度会和您不一样，因为他现在还没有肩负起更多养家的责任，而您就不同了邀约拒绝处理话术邀约拒绝处理话术21谢谢 谢！谢！