旅遊競爭者分析旅遊競爭者分析1學習目標學習目標一、如何獲得有關競爭者的資訊？一、如何獲得有關競爭者的資訊？二、如何建立競爭情報系統步驟？二、如何建立競爭情報系統步驟？三、競爭者分析步驟為何？三、競爭者分析步驟為何？四、如何實施四、如何實施SWOTSWOT分析？分析？五、如何實施五、如何實施FABNFABN分析？分析？2一、如何獲得有關競爭者的資訊一、如何獲得有關競爭者的資訊一一、獲得產品情報、獲得產品情報透過以下途徑獲取有關競爭者的情報：透過以下途徑獲取有關競爭者的情報：1 1、購買競爭者的情報。、購買競爭者的情報。2 2、參加旅遊展覽會或旅遊交易會。、參加旅遊展覽會或旅遊交易會。3 3、閱讀競爭者發表的經營報告，或所出版刊物。、閱讀競爭者發表的經營報告，或所出版刊物。4 4、向競爭者過去或現在的職員、經銷商、向競爭者過去或現在的職員、經銷商、 供應商和國外代理旅行社、航空公司；供應商和國外代理旅行社、航空公司； 甚至牛頭進行了解。甚至牛頭進行了解。5 5、搜集競爭者的旅遊廣告。、搜集競爭者的旅遊廣告。6 6、閱讀旅行公會主辦的報刊或專業旅遊雜誌。、閱讀旅行公會主辦的報刊或專業旅遊雜誌。7 7、參加競爭者旅遊產品、參加競爭者旅遊產品。3二二、熟悉競爭狀況、熟悉競爭狀況了解競爭者的旅遊產品與活動中重要因素：了解競爭者的旅遊產品與活動中重要因素： 1 1、競爭者的銷售員和他的經歷。、競爭者的銷售員和他的經歷。2 2、競爭者的價格和信用政策。、競爭者的價格和信用政策。3 3、競爭者的銷售策略。、競爭者的銷售策略。4 4、競爭產品或服務有哪些優缺點。、競爭產品或服務有哪些優缺點。5 5、競爭者在一致性的品質管制、出團日期、履、競爭者在一致性的品質管制、出團日期、履 行承諾以及服務等方面的可靠度。行承諾以及服務等方面的可靠度。6 6、有關飯店、景點以及其他特殊規格等競爭項、有關飯店、景點以及其他特殊規格等競爭項 目的應變能力。目的應變能力。7 7、競爭旅行社在銷售量、商業信譽、財務的健、競爭旅行社在銷售量、商業信譽、財務的健 全程度以及發展研究活動的比較地位。全程度以及發展研究活動的比較地位。8 8、競爭者的未來發展計劃。、競爭者的未來發展計劃。4三三、 瞭解競爭者反應類型瞭解競爭者反應類型通常競爭反應類型包括：通常競爭反應類型包括：1 1、沉默型競爭、沉默型競爭(The Laid-back competitor)(The Laid-back competitor)2 2、選擇型競爭者、選擇型競爭者(The selective competitor)(The selective competitor)3 3、勇猛型競爭者、勇猛型競爭者(The tiger competitor)(The tiger competitor)4 4、隨機型競爭者、隨機型競爭者(The stochastic competitor)(The stochastic competitor)5四四、分析競爭者變數、分析競爭者變數競爭者分析的變數有以下幾項：競爭者分析的變數有以下幾項：1 1、市場佔有率、市場佔有率(Share of market):(Share of market):衡量競爭者衡量競爭者在在 旅遊目標市場的銷售佔有率。旅遊目標市場的銷售佔有率。2 2、記憶佔有率、記憶佔有率(Share of mind):(Share of mind):衡量客戶在回衡量客戶在回 答問題答問題: :請說出在此旅遊事業中第一個所想請說出在此旅遊事業中第一個所想 到的旅行社名稱到的旅行社名稱時，被提及的比率。時，被提及的比率。3 3、心理佔有率、心理佔有率(Share of heart):(Share of heart):衡量客戶在回衡量客戶在回 答問題答問題: :請說出你過去參團經驗中比較偏愛請說出你過去參團經驗中比較偏愛 參加之旅行社名稱參加之旅行社名稱時，被提及的比率。時，被提及的比率。6二、建立競爭情報系統步驟二、建立競爭情報系統步驟具體步驟如下：具體步驟如下：一一、建立情報收集系統、建立情報收集系統 (setting up the system)(setting up the system)二二、收集資料的實施、收集資料的實施 (collecting the data)(collecting the data)三三、評估與分析競爭者資料、評估與分析競爭者資料(evaluating (evaluating information and responding)information and responding)四四、傳達資訊與適時的反應、傳達資訊與適時的反應(disseminating (disseminating information and respondinginformation and responding)7客戶價值分析客戶價值分析步驟如下步驟如下：一一、確認客戶所重視的重要屬性。、確認客戶所重視的重要屬性。二二、評估客戶對不同屬性重要程度的、評估客戶對不同屬性重要程度的 評定等。評定等。三三、評估公司與競爭者在不同重要性、評估公司與競爭者在不同重要性 的各項屬性上的績效表示。的各項屬性上的績效表示。 四四、檢視特定市場區隔內客戶如何在、檢視特定市場區隔內客戶如何在 屬性基礎上評定公司相對於主要屬性基礎上評定公司相對於主要 競爭者的績效。競爭者的績效。五五、持續地監視客戶的價值觀。、持續地監視客戶的價值觀。8三、競爭者分析案例與實作步驟三、競爭者分析案例與實作步驟詳細分析步驟如下詳細分析步驟如下：步驟一、行程比較步驟一、行程比較一一、行程表對照、行程表對照二二、行程差異比較、行程差異比較三三、行程特色比較、行程特色比較步驟二、班機比較步驟二、班機比較一一、行程比較、行程比較二二、所使用航班分析、所使用航班分析9步驟三、旅館比較步驟三、旅館比較一一、旅館等級比較、旅館等級比較二二、旅館設施比較、旅館設施比較三三、所使用旅館分析、所使用旅館分析步驟四、餐食比較步驟四、餐食比較一一、餐食內容比較、餐食內容比較二二、餐食分析、餐食分析步驟五、自費活動比較步驟五、自費活動比較步驟六、綜合評估比較步驟六、綜合評估比較10步驟七、步驟七、SWOTSWOT分析分析一一、優點：、優點：StrengthStrength二二、缺點：、缺點：WeaknessWeakness三三、機會：、機會：OpportunityOpportunity四四、威脅：、威脅：ThreatThreat步驟八、步驟八、FABNFABN分析分析特色特色(Feature)(Feature)優勢優勢(Advantage)(Advantage)利益利益(Benefit)(Benefit)需求需求(Need)(Need)11 步驟九、結論與建議步驟九、結論與建議 一一、結論、結論 二二、建議、建議 具體建議如下：具體建議如下：1 1、慎選信譽良好的旅行社。、慎選信譽良好的旅行社。2 2、事先對該地區有各簡略的認知。、事先對該地區有各簡略的認知。3 3、比較多家不同行程及價錢之差異。、比較多家不同行程及價錢之差異。4 4、比較其行程的好壞差別、比較其行程的好壞差別。12問題與討論問題與討論1 1、如何獲得有關競爭者的資訊？、如何獲得有關競爭者的資訊？2 2、如何建立競爭情報系統步驟？、如何建立競爭情報系統步驟？3 3、競爭者分析步驟為何？、競爭者分析步驟為何？4 4、如何實施、如何實施SWOTSWOT分析？分析？5 5、如何實施、如何實施FABNFABN分析？分析？13