来客数少？客单低？形象商品价格没优势？促销活动比竞争店少？（32种导致门店业绩下滑的原因分析及应对方法！）1讲课材料1、如何应对、如何应对“来客数少来客数少”的现象的现象原因：原因：（1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动；（2）整体管理差，商场经营没有创新；（3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少；（4）未查明一天三个时段的不同需求是什么；（5）主流客源为什么要来你这店；（6）时段性促销策划未知晓客源。措施：措施：一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促销信息发布。2讲课材料方案如：方案如：（1）今天/明天生鲜特价商品；（2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来；（3）出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化；（4）消费满X元免费增送；（5）策划展示性/表演性活动；（6）顾客参与性活动的组织；（7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去”以提升来客数为核心的促销。3讲课材料2、如何应对、如何应对“成交率低，客单量少成交率低，客单量少”的现象的现象原因：原因：（1）主要是来客数少，所以客单数少（见第一现象）；（2）其次主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱（3）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲；（4）竞争对手的竞争手段比我方强。措施：措施：一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么，二要挑选轰动惊暴商品，三要调整20商品单品，四要供应商增加试吃和展示。4讲课材料方案如：方案如：（1）DM单品数的问题/DM单品选择的问题/DM周期的问题/10P大DM/1P小DM的选择问题/DM的考核关键点来客数变化/销售额占比/特别是社区型超市及大型超市的核心商圈客层：早餐商品工程”时段8:00am10:00am晚餐商品工程“时段4:00pm6:00pm“闲逛性消费“时段7:00pm10:00pm“菜篮子工程”；（2）设置品类商品，如即食性、小包装时段促销商品。5讲课材料3、如何应对、如何应对“近期客单价低近期客单价低”的现象的现象原因：原因：（1）肯定是中高价位商品动销少；（2）中高等收入顾客数减少，其消费地点和目标可能转移；（3）所选中高档商品不合顾客口味或意向。措施：措施：一要调查顾客需要什么样的中高档商品，二要了解竞争对手哪些商品好卖并做出报告，三要制定引诱顾客买得多的条件，如：买够100元可再买半价微波炉方案如：买够100元可再买半价微波炉。6讲课材料4、如何应对、如何应对“顾客认为价格普遍比竞争对手高顾客认为价格普遍比竞争对手高”的现象的现象原因：原因：（1）敏感性/惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高；（2）宣传和促销境界比竞争对手低；（3）价格趋势未掌握好。措施：措施：一要加大市场价格竟争调查环围和力度，确保部分敏感性商品价格优势，二要并与竞争对手进行价格迂回战术策略。7讲课材料方案如：方案如：沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调，确保比竞争对手更便宜，当竞争对手对某种商品竞争到负毛利时，沃尔玛通常的促销策略是转为与该商品相近的另外一种畅销商品做竞争，以确保迅速吸引顾客的眼球，转移竞争对手的视线，使竞争对手价格促销策略上处于被动。又如：又如：当双方出现对烤鸡竞争，当对方出现负毛利时，沃尔玛通常会将烤鸡腿作为另外一种竞争形式。8讲课材料5、如何应对、如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战竞争对手主动挑起价格打压战”的现象的现象原因：原因：主动挑起价格打压战（）竞争对手人气不旺，销售额不理想；（）竞争对手自认为价格还没有优势（）竞争对手进一步挤兑咱们，以抢占市场份额。措施：措施：一不要跟风把同样的商品跟着刹价（但可以一步刹到位，对手没辙）；二不要无动于衷，要击其“软肘”挑同类商品打价格战方案如：沃尔玛的做法是全力应战，挑选相近的竞争商品主动降价，变被动为主动。并针对对方软肋每天打不同的价格战)。9讲课材料6、如何应对、如何应对“竞争对手促销活动比你多竞争对手促销活动比你多”的现象的现象原因：原因：(1)说明竞争对手比你有规模采购优势；(2)其次说明竞争对手企划策划比你系统,计划性强；(3)说明供应商支持对手活动多；(4)说明在促销活动方面,我们已处于被动；(5)说明竞争对手已将你列为对手。措施：措施：(1)分析对手促销节目单产生背景和幕后支持并采对应方案；(2)组织文化广场活动；(3)重视并让供应商参与到促销活动中来(一般供应商都有促销费用预算)；(4)策划一场远胜于对手的促销活动并制定长期促销计划,从而化被动为主动；方案如：方案如：如放免费电影/表演休闲吸引表面上的人气。10讲课材料7、如何应对、如何应对“形象敏感商品不如竞争对手的敏感形象敏感商品不如竞争对手的敏感”的现的现象象原因：原因：(1)说明竞争对手比我们更了解顾客对商品的敏感度；(2)说明采购对市场变化把握不准；(3)说明采购离顾客很远,轻视顾客市调；(4)20商品归纳不准确。措施措施:(1)根据消费者需求，分析商品结构,重新精选形象敏感商品；(2)检查形象敏感商品是否放在第一磁石点/磁石线/磁石区；(3)将促销费用预算重点投资给形象敏感商品；(4)形象敏感商品要周期性换新,并引导顾客消费。11讲课材料磁石点理论作用在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。1、商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%）。2、增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占6070%）。3、销售额=来客数客单价来客数在超市实现购物的顾客数客单价平均每位顾客的购买额客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。4、提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。12讲课材料某大卖场磁石点理论的应用图某大卖场磁石点理论的应用图一石卖场：主力商品第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为：1）消费量多的商品2）消费频度高的商品。消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。3）主力商品二石卖场：展示观感强的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有：1）最新的商品消费者总是不断追求新奇。10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难出售。新商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面。2）具有季节感的商品。具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季节的变化做布置，吸引消费者的注意。3）明亮、华丽的商品。明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。由于第二磁石的位置都较暗，所以配置较华丽的商品来提升亮度。13讲课材料三石卖场：端架商品第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品：1）特价品2）高利润的商品3）季节商品4）购买频率较高的商品5）促销商品端架商品，可视其为临时卖场。端架需经常使之变化(一周最少两次)。变化的速度，可刺激顾客来店采购的次数。四石卖场：单项商品第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品的方法，对消费者的表达强烈诉求。包括：热门商品；特意大量陈列商品；广告宣传商品。五石卖场：卖场堆头第五磁石卖场位于结算区(收银区)域前面的中间卖场，可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。14讲课材料8、如何应对、如何应对“敏感性商品越来越难找，且易重复敏感性商品越来越难找，且易重复”的现象的现象原因：原因：（1）超市敏感商品一般不是以品牌来区分的，因为根据品牌则对包装食品、日化类的商品难以判断，而出现草木皆兵的局面；（2）顾客对所购买商品的价格敏感度，主要是依托顾客的商品购买频率为核心的；（3）顾客敏感的目标性商品品类一般不超过商品总数的5%-10%。措施：措施：敏感品的界定问题以中分类(或小分类)为基准：（）品类A级顾客购买单品的频率排行前510%；（）中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%；（）中分类/小分类单品销量的排行前5%-10；（）中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%；（）中分类/小分类单品销量的排行前5%-10%。15讲课材料9、如何应对、如何应对“诸如家居类、家纺类、服饰类、生鲜类、诸如家居类、家纺类、服饰类、生鲜类、散装类等，品牌没有可比性，价格又要比对方便宜，最后散装类等，品牌没有可比性，价格又要比对方便宜，最后毛利没了，价格也无吸引力了毛利没了，价格也无吸引力了”的现象的现象原因：原因：（1）说明都是非品牌商品；（2）非品牌商品是不能以单品比较的；措施：措施：而要以小类/功能比较，故不存在敏感单品价格；方案如：方案如：烫衣板25元、45元、78元VS烫衣板18.8元、38元、69元、105元。16讲课材料10、如何应对、如何应对“找不到同业态竞争对手，无法进行价格竞找不到同业态竞争对手，无法进行价格竞争和质量比较争和质量比较”的现象的现象原因：原因：（1）未对市场不同业态做分类统计；（2）不知道目标顾客群体备选购物场所。措施：措施：（1）低价优先原则：）低价优先原则：用目标顾客（A级顾客）的眼光来看商品，如果看不出两者之间的明显差异，在保证商品基本质量的前提下，低价优先；（2）价格带处理法：）价格带处理法：在面对价格和质量的两难选择时，以价格带管理法保证整体价格形象及商品构成；17讲课材料11、如何针对、如何针对“以主流消费群体以主流消费群体”为目标策划下阶段促销为目标策划下阶段促销活动活动原因：原因：(1)主流消费群体亦分很多阶层；（2）每个阶层都有消费疲软周期。措施：措施：分析对手的主流消费群体结构并挑选某一种顾客制定相应的时令商品促销计划。方案如：方案如：如沃尔玛刚进入中国市场时，在中国开的第一家店洪湖沃尔玛针对有车一族引进了大量的美国商品，可经营不久发现其中大量滞销的商品是美国货，而有车一族对口的商品缺少，立该改变经营策略，加大对对口货的采购，不久后，客单价又急据的上升了。18讲课材料12、如何针对、如何针对“特别消费群体特别消费群体”为目标策划促销活动为目标策划促销活动原因：原因：（1）行业特殊群体；（2）节日特殊群体；（3）年龄特殊群体；（4）社会弱势群体。措施：措施：一看他们的需求，二看他们的影响，三看活动时机，四看活动意义。方案如：方案如：如情人节礼品展（“情人恋爱三步曲”有奖活动/今晚我等你，不见不散！），儿童节（儿童绘画展/学生文具用品展销/妈妈爸爸，别忘了我的节日！），宝宝用品展（宝宝，我给你准备最好的），妇女节（主题：岁月是我们爱情最好的见证，今天让我们重温恋爱的感觉吧！），教师节（主题：您辛苦了，这点礼物代表我的心意）等。19讲课材料13、如何针对、如何针对“购物气氛冷落购物气氛冷落”的现象的现象原因：原因：（1）处在淡季；（2）竞争对手活动多，抢了风头；（3）经营水平江河日下；（4）无CIS系统，购物环境差。措施：措施：（1）大规模寻找超低价位商品；（2）大规模寻找花车商品；（3）半价/买赠系列活动；（4）加大现场促销；（5）加大娱乐销售；（6）改进店内VI标识系统；（7）H加大店外促销活动；（8）加强文化广场活动。20讲课材料方案如：方案如：（1）大富豪一元店、三元店、9元店等；（2）挑选150个0.5元元元的商品；21讲课材料14、如何应对、如何应对“商品结构不合理且差于竞争对手商品结构不合理且差于竞争对手”的现象的现象原因：原因：（1）说明竞争对手商品结构跟我们不一样；（2）说明竞争对手市场调查比我们合理；（3）说明竞争对手新商品/季节商品比我们开发及时；措施：措施：（1）要弄清商品结构与竞争对手比较差异在哪里，从差异入手；（2）做市场调查，分析调整商品结构，加大新商品的开发和宣传力度。22讲课材料15、如何应对并改变、如何应对并改变“顾客认为我们商品品质差顾客认为我们商品品质差”的现象的现象原因：原因：（1）采购环节可能出问题；（2）供应商问题；（3）收货环节及控制点出问题；（4）退还货问题顾客传播；（5）英祥品牌价值出问题。措施：措施：（1）采购协议要包含品质和索赔协议；（2）收货人员凭供应商提供给采购的样品收货；（3）启动收货控制环节/控制点；（4）品牌形象/诚信调查与宣传活动。23讲课材料16、如何应对处理、如何应对处理“数多量大数多量大/数多量少的滞销商品数多量少的滞销商品”现现象象原因：原因：（1）采购的索赔管理出问题；（2）门店的索赔管理；（3）门店楼面过期/破损/陈旧商品管理不到位。措施：措施：（1）明确采购对滞销商品管理责任；（2）明确门店索赔员/楼面责任人对滞销商品管理。24讲课材料17、如何应对、如何应对“库存量过大不能索赔的现象库存量过大不能索赔的现象”进行促销进行促销原因：原因：（1）说明是因为不能索赔而造成库存量过大如何处理的问题；（2）说明预估销售不准；（3）说明是因为节日订货多；（4）说明是因为天象原因。措施：措施：（1）加强促销宣传手段；（2）卖场现场促销；（3）堆头夸张陈列；（4）清仓折价销售。25讲课材料18、如何、如何“掌握年度流行时尚并正面引导顾客掌握年度流行时尚并正面引导顾客”原因：原因：（1）引导流行方能引导顾客，今年流行商品是什么；（2）流行商品/时髦商品并不一定是畅销商品；措施：措施：（1）在交易会上/同行商场/各种信息窗口渠道搜索信息；（2）供应商提供新信息；（3）各种促销展。26讲课材料19、如何做到、如何做到“淡季不淡淡季不淡”原因：原因：一般是季节原因造成商业淡季清淡措施：措施：（1）加强休闲购物的乐趣；（2）扩大商圈环围；（3）举办主题活动。27讲课材料20、如何应对、如何应对“销售额大幅度下降销售额大幅度下降”营业额=来客数x客单价对于一个卖场来说，如果营业额起不来，要不就是来客数出了问题，要不就是客单价出了问题，或则两者都出了问题；原因：原因：（1）未及时换季原因可能造成销售额直线下降；（2）竞争对手促销活动加频可能造成销售额直线下降；（3）商品结构未及时调整。措施：措施：（1）采购应加强369计划以提前调整商品结构计划；（2）惊爆价商品吸客计划；（3）推出中高价位商品优惠活动；（4）调整商品布局。28讲课材料21、如何针对、如何针对“商品特色商品特色”进行促销活动以吸引客流进行促销活动以吸引客流原因：原因：（1）商场特色主要体现在“商品特色”；（2）“商品特色”主要体现在地方特色；（3）“商品特色”不仅包括地方特色，还包括“流行色”。措施：措施：（1）举行“地方特色购物节”如：枇杷购物节；（2）特色商品制作介绍，试吃活动；（3）特色商品展销。29讲课材料22 、如何针对、如何针对“新商品新商品”进行促销活动进行促销活动原因：原因：（1）刚上市的商品乃“新商品”；(2)换季商品乃“新商品”。措施：措施：(1)媒体宣传；(2)员工促销；(3)POP牌/买赠。30讲课材料23、如何针对、如何针对”快过期的商品快过期的商品”进行的促销活动进行的促销活动原因：原因：(1)说明此商品不能索赔退还货；（2）说明此商品处理不好公司就会造成损失。措施：措施：（1）降价/折价/清仓；（2）堆头/端架陈列/试吃/卖赠/搭赠。31讲课材料24、如何针对、如何针对“旅游消费群体旅游消费群体”进行的促销活动进行的促销活动原因：原因：（1）旅游者消费心里与需求；（2）旅游者来源；（3）旅游者销费水平。措施：措施：（1）开发针对旅游者需求的商品如凭当日旅游门票购物9折；（2）引进旅行社做专柜。32讲课材料25、如何抓住、如何抓住“顾客心理需求顾客心理需求”做促销活动做促销活动原因：原因：（1）不知顾客需求点，就无法找准促销点；（2）不同的顾客群体，不同的时期，其需求意向不同。措施：措施：（1）分析那些商品好销销给了谁；（2）分析那些顾客没有买到想买的商品；（3）建立与顾客的沟通机制，如定期举办顾客茶话会活动。33讲课材料26、如何应对并防止、如何应对并防止“顾客市调未起到指导卖场经营的作用顾客市调未起到指导卖场经营的作用”的现象的现象原因：原因：（1）市调表过于肤浅/形式；（2）忽视经营决策分析报告；（3）未仔细观察顾客实际购买行为；（4）超市顾客购买行为调查分析的主要在卖场内，而不仅在卖场外。措施：措施：（1）市调表要有很强的针对性要把场内经营决策分析报告与场外市调表有机结合分析；（2）调查顾客卖场消费行为的5W1H；（3）如品类ABC客层构成、品类顾客支持率、客流动线问题、卖场动态跟踪法、出入口问卷调查法、影像跟踪法。34讲课材料27、不能很好地理解“以品类为核心的5W1H购买行为法则”。措施1WHO：目标顾客定位是谁?上班族?家庭妇女?职业女性?等等。他们的消费特征、生活水平、生活节奏如何?谁能影响其购物决策?谁来实施购买过程?2WHAT：消费者到本店主要消费哪类商品?便利品?选购品?特殊品?折扣品?3WHY：本店消费购物核心魅力是什么?首要原因是什么?次要原因是什么?买特定商品与不买特定商品理由为何?4WHEN：时段性购物(小量多次购买)为主?周段性购物(一次买足一周消费品)为主?5WHERE：本店能吸引多远商圈的顾客?固定顾客核心商圈在哪?顾客店内动线情况如何?6HOW：冲动性购买多，还是目的性购买居多?消费者如何购买该品类商品?购买量有多大?购物的SKU品种构成情况怎么样?35讲课材料28、如何提升顾客的购买率?措施1商品对A级顾客USP(核心卖点)出了问题，如：商品堆头很漂亮，顾客会停下来看，但顾客真正关心的是东西便不便宜、对我有没有用?2敏感商品价格偏高。如：顾客发现他熟悉的敏感商品价格偏高，而推断他所要买的商品价格也是贵的，因此看一看也就算了，还是到别家去买吧。36讲课材料29、如何激发顾客产生购买欲望?措施1让其认为“真便宜”、省钱，从而产生购买冲动；2通过对其五官的刺激、“接触点”刺激，让其产生“我想要”的欲望，如仿真布局、视觉冲击、嗅觉引导、听觉冲击等。37讲课材料30、如何理解和实施“卖场活性化”政策?所谓卖场活性化，就是针对顾客消费心理，通过有效的卖场环境规划、气氛营造、商品陈列等手段，使卖场的商品更加能够吸引消费者，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。原因1超市75以上的消费属于随机性、冲动性的事实，卖场活性化的主要目的在于左右顾客购买决定，以提升客单价；2根据顾客的消费心理学观念，一般顾客的消费心理可以分为下列6个阶段：第一阶段：看见注意；第二阶段：产生兴趣；第三阶段：联想；第四阶段：产生欲望；第五阶段：作比较；第六阶段：有确实的信心。38讲课材料措施1以顾客五官(视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉)为核心诉求，通过卖场内外可用媒介，有效激发顾客购物需求；2结合目标客层习性、商品属性、厂商年度促销方案、门店促销建议，做出年度促销计划；3动态生活提案化+商品群组合+目标性品项、DM快讯安排、堆头TG安排等；4促销方案活性化提案，根据商品促销周期而变动，静态卖场活性化。5卖场活性化的要义：文字表述重要，但更重要的是强调视觉化。如；为传递无公害蔬菜理念，可选择在农家菜地现场拍摄，甚至可请当地老农民手捧蔬菜为背景，或选择在农药测试实验室，拍摄化验员对蔬菜进行农药残留测试的动作和背景；为传递放心肉经营理念，可选择在现代化屠宰现场拍摄背景。方案举例1店头、主辅通道、排面街区、促销区的POP设计，促销牌、挂旗，吊旗、生活背景彩喷POP、特价POP等动态卖场活性化；2配合促销主题需要，提交目标顾客参与性活动性组织方案及预算，以配合商品进一步提升卖场人气(例如母亲节亲子游戏大赛、中秋节吃圆月饼比赛、服装SHOW、刮刮奖、购物抽奖等。39讲课材料31、门店楼面抱怨好卖的商品不进、不好卖的商品一大堆，最终造成与采购间的摩擦。原因1共同语言的问题量化标准的制定。措施1畅销、滞销的量化标准制定以中分类小分类平均周转天数为核心；2商品该进不该进的标准以一段时期(一般以季度为基础)内商品品类规划总表的要求为核心；3采购巡店制度巡店计划巡店表；4采购门店沟通会议。40讲课材料32、如何理解“价格带和价格线”关系?原因在商品技术性定价方面，许多卖场常常基于商品的采购成本，死板地按成本加毛利作为定价基础，常常造成同样是一类商品，售价居然出现100元、105元、113元、118元等零零碎碎差距不大的价格，使顾客在选购上左右为难；更糟的是，当顾客问起这件与那件大衣价格差的原因时，导购员根本不可能对相差几块钱的商品说出令人信服的理由，常常以质地、原料不同等笼统理由来搪塞，白白浪费了许多销售机会。措施在本例中，我们其实可根据商品市场调查资料(如市场上该类大衣目标客层最低消费为90元左右，最高200元左右)，预先设定一个从80元至200元的针对性价格带，然后再从这个价格带中设定一条80元、148元、198元为基础的价格线，再根据销售情况分析找出畅销区价格带(如130元168元)，这样便可在该畅销区价格带中进行充实，从而充分吻合目标消费客层的心理承受力，特别是有意识地准备个别超低价格区段的广告性商品，既可树立商店“物美价廉”的消费形象，又可带动整体商品销售的提高；在成本控制上，据“预设售价一预定毛利=采购成本”的原则预设价格带与价格线便可严格把握商品进货成本。卖场经营应重视本地化经营，最根本的目的就是达到“顾客满意”，尤其在经营过程中，绝不能忽略各地因人文、环境、政治等差异性，造成的消费行为不同。所以，卖场必须发挥“以顾客需要为第一需要”的精神，深入去了解顾客需求变化，如此才能精准反映顾客需求，提供正确、令人满意的服务。另外，也要提醒决策者，绝对不要以为卖场经营是一套死板的公式，或有一定的经营理论，认为只要将成功企业的经营方式如法炮制即可；正确的经营态度应是以顾客为念，而所有的经营策略都是为达到这个目的，弹性地做出调整变化，唯此而己!41讲课材料