狼性营销主讲人主讲人主讲人主讲人：王善平：王善平：王善平：王善平 适用范围：营销培训7/22/20240q营销呼唤狼性营销呼唤狼性-战斗性战斗性q狼性营销法则狼性营销法则-敏锐的洞察力敏锐的洞察力-不屈不挠的精神不屈不挠的精神q狼性团队合作狼性团队合作 内内内内 容容容容 提提提提 要要要要7/22/20241第一部分营销呼唤狼性-战斗性 7/22/20242狼的一生，是战斗的一生，狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，这种战斗性，战斗是狼的生存基调，这种战斗性，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的性格。而这正是成功的营销人员必备的性格。营销呼唤狼性7/22/20243销售是一项非常具有挑战性的工销售是一项非常具有挑战性的工销售是一项非常具有挑战性的工销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争作，也是一项最能体现残酷竞争作，也是一项最能体现残酷竞争作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：的工作，它需要销售人员具备：的工作，它需要销售人员具备：的工作，它需要销售人员具备：战斗的激情战斗的激情战斗的激情战斗的激情主动、勇敢；主动、勇敢；主动、勇敢；主动、勇敢；战斗的技巧战斗的技巧战斗的技巧战斗的技巧敏锐、灵活；敏锐、灵活；敏锐、灵活；敏锐、灵活；战斗的谋略战斗的谋略战斗的谋略战斗的谋略知己知彼，选择知己知彼，选择知己知彼，选择知己知彼，选择时机；时机；时机；时机；战斗的意志战斗的意志战斗的意志战斗的意志坚韧、顽强。坚韧、顽强。坚韧、顽强。坚韧、顽强。而这些销售必备的素质，也正是而这些销售必备的素质，也正是而这些销售必备的素质，也正是而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利狼在战斗生涯中，不断取得胜利狼在战斗生涯中，不断取得胜利狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则。的高效法则。的高效法则。的高效法则。营销呼唤狼性7/22/20244营销呼唤狼性“狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整个团队的销售业绩。7/22/20245营销呼唤狼性在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因此，面对白热化的狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因此，面对白热化的竞争，我们没有退路，更不能萎靡不振，否则，就只能落后竞争，我们没有退路，更不能萎靡不振，否则，就只能落后挨打。挨打。 7/22/20246第二部分狼性营销法则敏锐的洞察力、不屈不挠的精神 7/22/20247客户关系网越织越宽：客户关系网越织越宽：人际关系越广，接触的客户就越多人际关系越广，接触的客户就越多评估目标客户：评估目标客户：判断客户的购买力，购买时机和主要决策人判断客户的购买力，购买时机和主要决策人寻找潜在客户：寻找潜在客户：从内外部各种渠道搜寻客户从内外部各种渠道搜寻客户把周围人都视为客户：把周围人都视为客户：处处留心，抓住每一次机会接触准客户处处留心，抓住每一次机会接触准客户合理制定目标：合理制定目标：目标要结合自身情况，脚踏实地的去实现目标目标要结合自身情况，脚踏实地的去实现目标 狼性营销法则 狼群从不毫无目的的追逐或骚扰猎物，狼先是观察，寻找适合下手的对象，然后开始追逐1、敏锐的寻找和发现目标、敏锐的寻找和发现目标7/22/20248准备充分再出击准备充分再出击 知彼知彼客户客户资料的准备资料的准备 知己知己对自身的对自身的全面了解全面了解销售未动计划先行销售未动计划先行 对目标群体进行分析对目标群体进行分析 出击之前保持出击之前保持最好的状态最好的状态不打无准备之战不打无准备之战 狼性营销法则2、不打无准备之战、不打无准备之战7/22/20249及时搜集信息及时搜集信息 把客户的需求变成购买力把客户的需求变成购买力激发客户的购买冲动激发客户的购买冲动 掌握成交的主动权掌握成交的主动权 狼性营销法则3、主动出击，决不等待、主动出击，决不等待7/22/202410 把客户需求变成购买力把客户需求变成购买力 激发客户的购买冲动激发客户的购买冲动 1 1、反馈消费者的信息、反馈消费者的信息2 2、发现市场供求信息、发现市场供求信息 3 3、发现企业的经营信息、发现企业的经营信息发现客户的真正需要，引导客户发现客户的真正需要，引导客户购买购买1 1、赚更多钱的需要、赚更多钱的需要2 2、实现自我价值的需要、实现自我价值的需要3 3、追求更高社会地位的需要、追求更高社会地位的需要4 4、承担社会责任的需要、承担社会责任的需要1 1、时刻怀有向客户学习的心态、时刻怀有向客户学习的心态2 2、仔细观察由谁付款、仔细观察由谁付款3 3、以恳切的态度博取信任、以恳切的态度博取信任4 4、让客户觉得自己有购买的义务、让客户觉得自己有购买的义务5 5、利用竞争心理快速成交、利用竞争心理快速成交 1 1、努力让自己成为专家、努力让自己成为专家2 2、在恰当的时候说不、在恰当的时候说不 及时搜集信息及时搜集信息 掌握成交的主动权掌握成交的主动权 狼性营销法则主动出击，决不等待7/22/202411选择最佳的时机选择最佳的时机 敏锐的观察能力敏锐的观察能力 捕捉最佳成交时机捕捉最佳成交时机 有效的成交方法有效的成交方法 听出购买信号听出购买信号 狼性营销法则4、在最佳的时机出击、在最佳的时机出击7/22/202412 选择最佳时机选择最佳时机 别轻别轻易易易易说说出口出口出口出口 任何一项提议，都应当花时间考虑，任何一项提议，都应当花时间考虑， 看看当时的形势是否有更好的选择看看当时的形势是否有更好的选择别别失去耐心失去耐心失去耐心失去耐心 销售没有捷径，要耐心的对客户进行引导销售没有捷径，要耐心的对客户进行引导 销售的游戏在于你和客户博弈的次数销售的游戏在于你和客户博弈的次数不要懈怠不要懈怠不要懈怠不要懈怠 坚持不懈的向客户说明你的想法，你的要求，坚持不懈的向客户说明你的想法，你的要求， 不厌其烦的解释客户的疑虑，直到客户满意不厌其烦的解释客户的疑虑，直到客户满意 狼性营销法则4.1 选择最佳时机选择最佳时机7/22/2024131 1、留心客户的态度，、留心客户的态度， 拉近与客户的距离拉近与客户的距离 2 2、观察客户态度的、观察客户态度的 细微变化细微变化3 3、留意客户的逆反、留意客户的逆反 心理，留有余地心理，留有余地1 1、有一颗好奇心，、有一颗好奇心， 时刻关注细节时刻关注细节2 2、观察可见的信号，、观察可见的信号， 发现购买习惯发现购买习惯3 3、观察对方的表情，、观察对方的表情， 判断客户的反应判断客户的反应 敏敏锐的的观察能力察能力 狼性营销法则4.2 敏锐的观察能力敏锐的观察能力7/22/202414 1. 1. 随时分析客户的想法和感觉随时分析客户的想法和感觉 2. 2. 恰当的停顿和沉默是最佳的销售策略恰当的停顿和沉默是最佳的销售策略 3. 3. 认真的倾听客户的意见，确定客户的真实需要认真的倾听客户的意见，确定客户的真实需要 4. 4. 抓住客户的成交暗示抓住客户的成交暗示 5. 5. 为客户购买提供充分的理由为客户购买提供充分的理由 4.3 听出客听出客听出客听出客户户的的的的购买购买信信信信号号号号 狼性营销法则7/22/2024154.4 捕捕抓抓成交的最佳成交的最佳时机机最能够透露购买讯息的就是客户的眼神，专注代表着渴望，客户的表情也是交易的晴雨表 动作是思想的延伸频频点头是成交的前兆细看样品和说明书身体向销售人员前倾拉近与销售人员的距离 询问代表动心关心销售细节信息询问使用和售后服务了解交货期和支付方式询问同类产品情况 狼性营销法则7/22/202416有效的成交方法有效的成交方法1 1、假设成交法：假设已成交，、假设成交法：假设已成交， 询问客户细节问题询问客户细节问题2 2、利益成交法：不断强调产、利益成交法：不断强调产 品能满足客户最关心的利益品能满足客户最关心的利益 3 3、请求成交法：胸有成竹，充、请求成交法：胸有成竹，充 满自信的请求成交满自信的请求成交4 4、冷处理成交法：对傲慢的客、冷处理成交法：对傲慢的客 户，故意不提成交，激起客户，故意不提成交，激起客 户的好奇，主动提出户的好奇，主动提出 5 5、问题成交法：、问题成交法：6+16+1成交法，成交法， 让客户对你的问题答让客户对你的问题答“是是”6 6、妥协式成交法：最后时刻给、妥协式成交法：最后时刻给 予客户心理上的满足予客户心理上的满足4.5 4.5 有效的成交方法有效的成交方法7 7、小点成交法：先就细节问题、小点成交法：先就细节问题 成交，再成交具体内容成交，再成交具体内容8 8、“突然死亡突然死亡”成交法：对于成交法：对于 犹豫的客户，要适当施加犹豫的客户，要适当施加 压力，促使客户成交压力，促使客户成交 狼性营销法则7/22/202417说到狼性，我们就不得不说到羊性，“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。营销人员应端正心态，象狼一样具有强者的心态，战略上藐视对手，战术上重视对手，在区域混战中，就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。 狼从不言弃。营销人员既不能眼高手低，好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足于现状；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心。理想的状态是既切合实际，又要树立远大的目标，不断学习，在学习中进步。 5、 永不放弃永不放弃 营销需要良好的心态营销需要良好的心态 狼性营销法则7/22/202418狼在对自己的目标进行猎取之前，总是在不停地观察猎物的整个行为过程，这个过程就象营销一样，在时刻寻找着绝对可能的销售机会，当时机成熟时，就发起进攻。狼善于抓住对方的弱点，采取各种可能的手段进行全面的猎取，但狼为了这个美味，常常要等待几周甚至上月时间，即使偶尔会失败，但不到最后关头，狼决不轻言放弃。 狼性营销法则永不放弃营销需要良好的心态7/22/202419 攻略有方：攻略有方：攻略有方：攻略有方：正确的营销方法正确的营销方法正确的营销方法正确的营销方法重视宣传推广重视宣传推广重视宣传推广重视宣传推广狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫，狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫，营销时也需要宣传，传递信息，营销人一营销时也需要宣传，传递信息，营销人一定要知道产品或服务的特点和能带给客户定要知道产品或服务的特点和能带给客户的好处。的好处。建立畅通的沟通渠道建立畅通的沟通渠道建立畅通的沟通渠道建立畅通的沟通渠道狼在狩猎时会选择最佳的路线作为进攻路狼在狩猎时会选择最佳的路线作为进攻路线。营销人员做营销，也需要选择一条较线。营销人员做营销，也需要选择一条较好的沟通渠道，通过各种途径开发客户。好的沟通渠道，通过各种途径开发客户。选择好目标客户选择好目标客户选择好目标客户选择好目标客户狼在猎食过程中，那就是狼在猎食过程中，那就是“咬住不放咬住不放”，我，我们在选择客户的时候也要这样。们在选择客户的时候也要这样。“咬定咬定”不不是用嘴巴去咬，而是用心用眼睛去咬，需要是用嘴巴去咬，而是用心用眼睛去咬，需要用恰当的策略。用恰当的策略。 狼性营销法则 6、攻略有方：正确的营销方法、攻略有方：正确的营销方法7/22/202420紧密跟踪紧密跟踪 过程管理过程管理 目标控制目标控制 狼的跟踪能力不容置疑，狼在跟踪时对于路线、目标猎物的习惯、猎物群体的潜在能力都会观察的非常仔细，这就造就了狼在团队作战时往往成功率高的主要原因。对销售过程进行记录，了解销售的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决，时时不忘三个过程：工作过程，运作过程和执行过程。 重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，狼最后猎取结果的多少，就是决定于狼对于每一个细节的控制，营销过程管理就是一个营销细节控制与跟踪的过程。狼性营销法则7、细节跟踪、细节跟踪营销过程管理，结果控制营销过程管理，结果控制7/22/202421第三部分狼性营销团队 7/22/202422 团队团队团队成员要有共同的目标，心往一处想，劲往一处使团队成员之间的任何异议要当面提出，及时解决，行动时动作一致团队之间的成员必须保证充分、有效的沟通，相互了解和信任只有团队的成功，才有个人的成功，个人的成功依赖于团队的成功1 1、团队的定义团队的定义 狼性营销团队7/22/202423大局意识：大局意识：任何思想、行为都必须以团队利益为先，永远把团队利益放在首位服务精神：服务精神：竭尽所能的服务团队、服务他人、服务客户协作精神：协作精神：团队应拧成一股绳，每个人都应该积极、主动的利用自身长处帮助他人团队精神狼性营销团队2、团队精神的内涵、团队精神的内涵7/22/202424一起行动一起行动一个声音一个声音一个目标一个目标营销需要很大的团队协作，狼的绝对执行力也是他们生存的法则 在团队里，是没有杂音的，目标成形后，有异议可以当面讨论，但行动中的声音必须保持一致 排除一切其它目标的干扰，针对一个目标进行集中解决，如果目标太多，分散精力，到最后一个也不做好 3、团结共力、团结共力狼性营销团队的凝聚狼性营销团队的凝聚 一个领袖一个领袖头狼总对不同的的狼分配不同的任务，是迷惑对方，还是伏击对方；是冲在前面，还是负责掩护，完全根据每头狼的个性确定狼性营销团队7/22/202425 狼的行进队列 狼的狩猎组织狼性营销团队狼群穿越雪地时，最常使用的方法狼群穿越雪地时，最常使用的方法是是“纵队排列纵队排列”也就是一匹狼紧接也就是一匹狼紧接着另一匹狼的长列队伍。头狼扮演着另一匹狼的长列队伍。头狼扮演着开路先锋的角色。它会消耗极大着开路先锋的角色。它会消耗极大的体能，推开眼前的雪堆，以方便的体能，推开眼前的雪堆，以方便后面的狼节省体力。当头狼疲累之后面的狼节省体力。当头狼疲累之后，它会移往队伍旁侧，让下一匹后，它会移往队伍旁侧，让下一匹狼担任开路先锋的任务。这样，不狼担任开路先锋的任务。这样，不断替换开路先锋，让狼群的捕猎队断替换开路先锋，让狼群的捕猎队伍成员，能够在耗费最少体能的状伍成员，能够在耗费最少体能的状况下，保留体力以应付即将面对的况下，保留体力以应付即将面对的挑战。挑战。狼群从来不漫无目的的围着他们的狼群从来不漫无目的的围着他们的未来猎物乱跑，尖叫或狂哮。它们未来猎物乱跑，尖叫或狂哮。它们会制定出战略，通过相互间不断的会制定出战略，通过相互间不断的沟通将其付诸实施。关键时刻到来沟通将其付诸实施。关键时刻到来了，每匹狼都明白自己的作用并准了，每匹狼都明白自己的作用并准确的领会集体对它的期望，狼从不确的领会集体对它的期望，狼从不靠运气，始终将自己的精力集中在靠运气，始终将自己的精力集中在那些能促成它们实现目标的行动上那些能促成它们实现目标的行动上 4、狼的行进队列和狩猎组织、狼的行进队列和狩猎组织7/22/202426后记 狼的十条战斗法则 藐视危机 啸傲丛林；残酷竞争 胜者为王 笑对失败 超然前进；强者心态 雄行天下 岿然独立 真我本色；狼性坚忍 不屈不挠 永远专注 精益求精；狼智无双 变是不变 风骨赫然 感恩为怀；群狼携手 无往不利 7/22/2024277/22/2024287/22/202429