本课结构第一章：商务谈判概论第二章：谈判人员的组织与管理第三章：谈判前的管理第四章：谈判中的管理第五章：谈判后的管理 第六章：商务谈判中的沟通技巧第七章：谈判中的战略与战术第八章：商务谈判的礼节与礼仪第九章：世界各国的谈判特点第十章：世贸组织框架下国际商务谈判新环境第一节：谈判概述第二节：影响谈判结果的诸因素第三节：商务谈判的分类第四节：商务谈判的基本程序第四节：商务谈判的管理第一第一节：谈判概述判概述u谈判的基本概念常见概念美谈判专家尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。美法学教授罗杰费希尔和谈判专家威廉尤瑞认为：谈判是为达成某种协议而进行的交往。第一第一节：谈判概述判概述u谈判的基本概念常见概念美谈判专家威恩巴罗认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。第一第一节：谈判概述判概述u谈判的基本概念谈判的含义谈判是建立在人们需要的基础上。谈判是两方以上的交际活动。谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。谈判是一种协调行为的过程。谈判要选择恰当的时间、地点。第一第一节：谈判概述判概述u谈判的基本概念 谈判的概念指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。第一第一节：谈判概述判概述u谈判的特点1. 谈判是双方通过不断地调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。所谓一致意见，即达到利益上的平衡，而非利益上的平均。第一第一节：谈判概述判概述u谈判的特点2.谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 合作性：通过谈判而达成协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的；冲突性：各方都希望自己在谈判中获得尽可能多的利益。l 这两者之间应取得平衡：既不损害双方的合作关系，又要尽可能为本方谋取更多的利益。应避免片面性。我们在这里强调“合作的利己主义”。第一第一节：谈判概述判概述u谈判的特点3.对谈判的各方来讲，谈判有一定的利益界限。见图： ABC甲方乙方第一第一节：谈判概述判概述u谈判的特点4.谈判各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。 第一第一节：谈判概述判概述u谈判的特点5.谈判是一门科学，同时又是一门艺术，谈判包括艺术和科学两个方面，是这两个方面的有机结合。 第一第一节：谈判概述判概述u商务谈判的基本概念商务谈判是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。 商务谈判涉及的领域具体包括：商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。第一第一节：谈判概述判概述u国际商务谈判的基本概念国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。第一第一节：谈判概述判概述u国际商务谈判的特点国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判目的、以经济效益为主要评价指标、以价格为谈判核心）。特殊性政策性、按国际惯例办事、涉及面广、影响因素复杂、内容广泛。第二第二节：影响：影响谈判判结果的果的诸因因素素u权利是指在谈判中各方的力量对比权力来源主要有 竞争力 冒险力 承诺力 专业知识 投资程度 认同与先例 态度第二第二节：影响：影响谈判判结果的果的诸因因素素u时间进程的控制时间要素是双面的第二第二节：影响：影响谈判判结果的果的诸因因素素u信息关键是如何获得真实有用的信息信息的收集整理： 企业在日常生活中要重视对信息的收集，建立企业自身的信息数据库系统。 在谈判中，谈判人员也要用敏锐的观察和说话技巧去收集资料。 注意信息的保密工作。第二第二节：影响：影响谈判判结果的果的诸因因素素u环境因素政治状况因素宗教信仰因素法律制度因素商业习惯因素社会习俗因素财政金融状况因素第二第二节：影响：影响谈判判结果的果的诸因因素素u法律因素国际商务宏观法律环境国际商务谈判的常见法律问题主体资格问题合同的效力问题争端解决方法第三第三节：商：商务谈判的分判的分类u按参加谈判的人数分u 按参加谈判的利益主体的数量来划分u 按谈判进行的地点分u 按谈判议题的进行方式分u 按谈判中双方所采取的态度与方针分u 按谈判的形式和内容划分一对一个体谈判多人参加的集体谈判双边谈判多边谈判主场谈判客场谈判中立地谈判纵向谈判横向谈判CABDEABCDE立场型谈判（硬式谈判）让步型谈判（软式谈判）原则型谈判（哈佛式谈判）立场型谈判立场型谈判让步型谈判让步型谈判原则型谈判原则型谈判在谈判中以坚持本方的立场为目标，坚持把己方片面得利作为达成协议的条件在谈判中以达成协议为目标，同意以本方的损失来促成协议在谈判中以互惠互利为目标，坚持客观标准，努力提出互利的选择以达成协议认为对方是敌人，目标是获取胜利认为对方是朋友，谈判的目标是达成协议认为双方同是问题的解决者，谈判目标是获得有效率、友好的结果。把对方做出让步作为保持关系的条件以让步妥协为交换条件维持与对方的关系把人与问题分开对待对人对事采取强硬态度，不相信对方，坚持己方立场对人对事采取软的态度，相信对方，轻易地改变己方立场对人软对事硬，着眼于利益而不是己方的立场原则型谈判讲求在合作的基础上进行利益的分配。保持坦诚合作的氛围正确区分人与问题提出互利选择如何在谈判中提出互利选择，我们主要应坚持如下原则：l寻找共同利益，增加合作的可能性l协调利益分歧，达成合作目标l打破传统的分配模式，提出新的选择一般贸易谈判投资谈判技术贸易谈判工程设备贸易谈判索赔谈判第四第四节：商：商务谈判的基本程序判的基本程序u准备阶段u开局阶段正式谈判阶段询盘、发盘、还盘、接受签约阶段lPRAM谈判模式PRAM由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENT、MAINTENANCE这四个单词的开头字母组成，它们分别指计划、关系、协议和维持。制定谈判计划 建立关系 达成协议 协议履行与关系维持 lPRAM模式的循环计划PLANPRMA关系RELATIONSHIP维持MAINTENANCE协议AGREEMENT谈判是一个过程谈判的特点谈判影响因素谈判的分类谈判的程序谈判的管理：PRAM模式