财务对业务创新财务对业务创新思考思考 理解理解 支持支持 易兰广易兰广20192019年年1111月月1515日日 星期五星期五一、现阶段医药商业情况简析二、创新业务对资金的需求三、资金的筹集方法目录Contents中国医药行业发展、机遇、挑战并存 快速的经济增长居民收入的持续增加人口老龄化“富贵病”发病率增加对医药品质期望的增加保障体系的日益完善市场机制中国医药市场未来多方面因素将持续驱动医药市场发展特殊的中国医疗卫生体制和产业链n医院是产业价值链中扭医院是产业价值链中扭曲的市场主体曲的市场主体n 80 80药品通过医院终药品通过医院终端销售端销售n患者是弱势消费群体患者是弱势消费群体n医药企业多方受压：医药企业多方受压： 市场化的医药企业市场化的医药企业 VS VS 非市场化的强势医院非市场化的强势医院 非市场化的监管环境非市场化的监管环境n特殊的支付体系特殊的支付体系 政府、社保、商保、私人政府、社保、商保、私人扭曲的市场主体暴露中国医卫体制的弊端l医医院院拥拥有有药药品品销销售售环环节节的的“双双向向垄断垄断”地位地位l垄垄断断卖卖方方地地位位：控控制制8080处处方方权权和药品销售权和药品销售权l垄垄断断买买方方地地位位：决决定定50005000多多家家药药企、企、80008000多家商业配送企业生死多家商业配送企业生死l医医疗疗资资源源分分配配失失衡衡、医医疗疗服服务务信信息不对称息不对称l以以药药养养医医体体制制：药药费费收收入入占占比比5050左右左右l医生成为药品推销员医生成为药品推销员l医医院院变变成成从从药药品品销销售售中中获获利利的的盈盈利性机构利性机构2011年湖南市场规模500亿元湖南人口总数：6845万湖湖南南医医药药产产业业尽尽管管总总体体规规模模还还偏偏小小，但但连连年年增增长长速速度度35%以以上上，全全国国排排名名 由由 2005年年 的的 第第24位位 跃跃 升升 至至 2010年年 的的 第第 14位位 ，2015年年医医药药整整体体规规模有望突破模有望突破1000亿。亿。省医药生产企业：200家县级以上医院：617家省内医药批发企业：407家医药零售药店：12454个湖南医药市场总体概况引导兼并重组，集中企业产品，实施大集团发展战略打造佰亿集团打造佰亿集团, ,改变改变 “ “自然发展自然发展”模式提高行业集中度模式提高行业集中度 围绕医药“千亿”发展目标，打造“千亿产业、百亿企业、十亿产品”体系。 培育30个年销售收入过亿元的医药产品、10个年产值30亿的医药生产企业、1个年销售达100亿元的医药商业集团，形成一个过千亿元的医药产业。 “两票 三控”或将成为撬动市场利益格局的砝码医药流通市场两票三控“两票制” 既药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医疗机构再开一次发票。“三控”既控制出厂价 控流通差率 控零售价D 湖南医药市场华润双鹤双舟瑞格中信星城广药恒生达嘉维康益阳恒康外埠集团与本土巨头共同吹响逐鹿号角华润医药商业整合湖南长沙双鹤瑞格双舟盛装待发中信基金巨资强势入驻湖南市场广药恒生已挂牌经营湖南公司主流盈利模式费用率对比图费用率对比图销管费率财务费率20112011年度利率趋势图年度利率趋势图一、现阶段医药商业情况简析二、创新业务与资金的需求三、资金的筹集方法目录Contents2012年不得不实施的创新业务种类创新业务药房托管业务医院 公司银行融资成本销售 保证金品种控制公司利益：对托管医院的销售将大幅扩大公司成本：需事先存入保证金，资金需求增加融资机会成本医院投资业务医院 公司银行 融资成本融资毛利让渡销售额扩大公司利益：医院对公司品种的销售额度和毛利放宽管制 公司优先取得医院其他合作权公司成本：前期设备投资巨大，资金需求增加。投资机会成本整合居间人业务居间人公司 医院垫资银行融融资资厂家采购销售融资成本融资成本机会成本机会成本公司利益：销售额扩大，同时引进高毛利品种。 公司成本：为居间人垫资增加资金需求 回款期限不明确 费用及商业贿赂风险票据处理及发票税差高负债及资金保障流动性风险风险控制创新业务 资金沉淀财务对创新业务的应对方式成本转移机会成本一、现阶段医药商业情况简析二、创新业务对资金的需求三、资金筹集方式选择目录Contents金融产品选择长期融资短期融资内源融资外源融资留存收益、折旧等间接融资直接融资长期债权融资：银行贷款、银团贷款、杠杆收购融资、融资租赁股权融资：普通股、优先股债券融资：企业债、可转债、浮息票据、间接融资直接融资短期银行借款、贸易额度商业票据：短期融资券表外结构性融资：ABS、存货融资等商业信用：商业承兑汇票表外结构性融资：REIT融资与金融产品选择现金池管理整体规划2012年资金筹集方案选择 信用证国内信用国内信用证是开是开证行依照申行依照申请人的申人的申请开出的开出的，凭符合信用凭符合信用证条款的条款的单据支付的付款承据支付的付款承诺。 。国内国内信用信用证证信信用用证证分分类类开开证申申请人人 提出开立信用证申请，并承担支付信用证款项义务的法人或其他经济组织有有关关当当事事人人开开证行行 接受开证申请人的申请，开立国内信用证并承担审单付款义务的营业机构受益人受益人 有权收取信用证款项的法人或其他组织通知行通知行 受开证行的委托，向受益人发出信用证通知书的营业机构议付行付行 接受议付申请人申请，向受益人办理信用证议付的营业机构 委托收款行委托收款行 按照信用证受益人的委托，向信用证开证行办理委托收款的营业机构开开证行行责任任 不可撤销信用证可撤销信用证 受益人能否受益人能否转让 不可转让信用证可转让信用证 付款方式付款方式 即期付款信用证延期付款信用证议付信用证是否附是否附带单据据 跟单信用证光票信用证传递方式方式 信开信用证电开信用证国内信用证产品国内信用证产品2012年资金筹集方案选择 供应链融资合作思路：以行业供应链的核心企业（“1”）为依托点，顺应供应链内部形成的依存关系和真实的货物交易背景，由核心厂商推荐下游资质优良的贸易商或买家（“N”)，由我行为其提供授信等金融服务，帮助核心厂商实现大额销售，缓解买卖双方的资金压力，促进供应链良性循环发展。“1”国控湖南公司合作模式1向下游授信“N”下游经销商或买家合作模式：核心企业（“1”）下游经销商或买家（“N”）从我行取得授信，向核心企业先行支付货款；核心企业收款后按照购销合同及合作协议书约定发运融资项下的货物，通过以我行作为收货人、发运到我行指定地点等方式协助我行控制风险。 该合作模式具体有四种：先票后货担保提货模式、国内信用证和商票保贴等。对客户授信模式2012年资金筹集方案选择 供应链融资医院保理模式医院保理模式l 产品简介： l（1）我行受让当地三甲公立医院的应收帐款l（2）融资比例为80%-100%l（3）当笔融资期限可按照帐期（发票开出日至回款日）+30天计算l（4）公司与医院合作时间达两年以上l（5）以发票清单、核对ERP系统、抽查发票的方式确定应收帐款l产品优势：l（1）优化财务报表，降低负债水平，改善现金流l（2）通知方式灵活，如医院无法配合转让确认，可通过公证送达方式实现应收帐款转让的通知l（3）融资比例高，单笔期限最长可达一年l（4）放款手续简便，仅需开放系统核对应收帐款明细无追索权明（或暗）保理方案l 产品简介： l (1)应收账款池融资：企业在国内贸易中，可将一个或多个国内的不同买方、不同期限和金额的应收账款全部转让给我行，我行根据累积的应收账款“池”余额给予一定比例的融资，为客户提供可跨越单笔账款期限、形式灵活多样的融资支持。l (2)应收账款票据化保理融资：企业在国内贸易中，可将下游买方的应收账款以商业承兑汇票的方式进行结算，我行根据下游买方的综合实力情况对其承兑的商业承兑汇票给予保理融资。l产品优势：l (1)蓄水为“池”，可由一个或多个买方的多笔不同金额、不同期限的应收账款积累而成；l (2)一次通知，我行向买方一次性发出转让通知；l (3)无追索权保理模式企业可直接核销应收账款，改善报表；融资比例最高可达100%；l (4)池融资授信品种丰富多样，可用于流动资金贷款、信用证、银行承兑汇票等，企业可合理规划财务费用。应收账款池融资方案2012年资金筹集方案选择 供应链融资医院保理模式医院保理模式l 产品简介： l 企业在商品贸易过程中，通过锁定最终回款来源并监控贷款流向，为企业设计两段应收账款保理或个性化的订单融资方案。l产品优势：l (1)融资可提前到企业获得下游企业订单阶段，实现企业轻资产运行；l (2)借助我行融资，企业完美实现特定区域的介入（如必须通过指定供货商进入的医院等情况）；l (3)锁定最终回款来源，轻松解决从订单融资至应收融资的全流程创新服务。2012年资金筹集方案选择 供应链融资全程保理融资方案医院保理模式医院保理模式l 产品简介： l 是在不改变国内贸易中买卖双方现有交易模式的情况下，根据供应链中上下游企业赊销交易的特点，银行通过控制核心企业信用风险，应核心企业申请为其到期对上游供应商的应付账款提供短期资金融通，并用以直接向供应商支付款项。l产品优势：l (1) 安全性高。核心买方在银行取得相应授信额度，并将其下游应收账款转让予银行，核心企业即可提出融资申请，融资款项支付给上游供应商，资金用途保障程度高。(2)实用性强。广泛应用于以赊销为结算方式，经营状况良好，下游资金回笼正常的供应链中的核心企业。l (3)成熟度高。该产品已形成一套较为完备的业务操作规程及风险防范措施，成熟度较高。l （4）便利性好。核心企业作为融资主体，在提供贸易单据、转让应收账款后，即可向银行申请融资，由银行将融资款项直接划转至上游供应商账户，用于支付到期应付账款。l （5）效益性佳。对核心企业而言，在提升其在供应链中资金运作实力。2012年资金筹集方案选择 供应链融资应付账款保理融资方案供应商保理模式供应商保理模式申请人本行代付行2012年资金筹集方案选择 国内贸易代付 1 授信 3 资金2 本行指示付款4 本行到期还款种类：买方代付 买方代付适用范围：国内信用证 国内保理 应收账款质押 境内汇款 票据项下融资2012年资金筹集方案选择 保兑仓银行公司客户仓储方2供销合同6 发货5 保证金1 合作协议7 汇票8 或有回购3委托4受托2012年资金筹集方案选择 商通赢银行客户公司1 授信2 保证金3 供销协议6 货款结算5 指示发货注：如授信到期公司尚未发完货物，公司将承担未发货部分的退款或商品回购责任。2012年资金筹集方案选择 票据池票据池票据池公司银行日常业务融资业务外包受托