参展培参展培训训方案方案 销销售售部部一、参展目的一、参展目的二、参展礼二、参展礼仪仪三、参展前工作准三、参展前工作准备备四、参展中具体工作四、参展中具体工作目录目录 1 1、获得市场及相关专业领域的总体概况；、获得市场及相关专业领域的总体概况；2 2、了解市场当前的形势和发展趋势；、了解市场当前的形势和发展趋势；3 3、扩大品牌影响力，增强客户对我们的认可度；、扩大品牌影响力，增强客户对我们的认可度；4 4、了解竟争对手的实际情况、了解竟争对手的实际情况5 5、学习行业内的专业知识；、学习行业内的专业知识；6 6、收集客户对媒体的需求；、收集客户对媒体的需求；7 7、与意向客户签定合同；、与意向客户签定合同；8 8、挖掘新的客用户；、挖掘新的客用户；9 9、收集客户资料。、收集客户资料。一、参展目的一、参展目的二、参展礼仪二、参展礼仪-正确的站姿正确的坐姿正确的坐姿二、参展礼仪二、参展礼仪不美的坐姿不美的坐姿二、参展礼仪二、参展礼仪-鞠躬礼的正确运用鞠躬礼的正确运用二、参展礼仪二、参展礼仪手式手式垂手垂手动作要领双手指尖朝下，掌心向内，在手臂伸直后分别紧贴于两腿裤线之处；双手伸直后自然相交于小腹处，掌心向内，一只手在上一只手在下地叠放或相握在一起。双手伸直后自然相交于背后，掌心向外，两只手相握在一起。二、参展礼仪二、参展礼仪手式手式递物递物动作要领双手为宜，不方便双手并用时，也要采用右手，以左手通常视为无礼；将有文字的物品递交他人时，须使之正面面对对方；将带尖、带刃或其它易于伤人的物品递于他人时，切勿以尖、刃直指对方。二、参展礼仪二、参展礼仪 手式手式指引指引动作要领横摆式：即手臂向外侧横向摆动，指尖指向被引导或指示的方向，适用于指示方向时；直臂式：手臂向外侧横向摆动，指尖指向前方，手臂抬至肩高，适用于指示物品所在；曲臂式：手臂弯曲，由体侧向体前摆动，手臂高度在胸以下，适用于请人进门时；斜臂式：手臂由上向下斜伸摆动，适用于请人入座时。二、参展礼仪二、参展礼仪行走行走动作要领 要求注意稳重与干炼要求注意稳重与干炼。头部抬起，目光平视，双臂自然下垂，手掌心向内，并以身体为中心前后摆动。伸直膝盖，尤其是前足着地和后足离地时，膝部不能弯曲。男士步幅以一脚半距离为宜，女士步幅以一脚距离为宜。抬脚时，脚尖应正对前方，不能偏斜。沿直线行走，即两脚内侧应落在一条直线。双臂以身为轴前后摆动幅度3035度。注意：有急事不要跑可小步快走二、参展礼仪二、参展礼仪握手时的姿态握手时的姿态女士握位：食指位男士握位：整个手掌一般关系，一握即放三手相握，四手相握屈前相握二、参展礼仪二、参展礼仪握手的伸手次序握手的伸手次序男女之间，女士先；长幼之间，长者先；上下级之间，上级先，下级屈前相握；迎接客人，主人先；送走客人，客人先。二、参展礼仪二、参展礼仪握手的注意事项握手的注意事项不可滥用双手；不可交叉握手；双眼要注视对方；不可手向下压；不可用力过度。二、参展礼仪二、参展礼仪女性化妆要点：女性化妆要点：原则：调和、自然 不要在公众场合化妆 不要在男士面前化妆 不要轻易借用他人的化妆品 慎用浓香型的化妆品二、参展礼仪二、参展礼仪男士基本要求男士基本要求不求华丽、鲜艳；“三色”原则着西装八忌：西裤过短衬衫放在西裤外不扣衬衫扣西服袖子长于衬衫袖领带太短西服上装两扣都扣上（双排扣西服除外）西服的衣、裤袋内鼓鼓囊囊西服配便鞋二、参展礼仪二、参展礼仪男士西服的选择和穿着面料、色彩、图案、款式、造型、尺寸、做工拆除商标、熨烫平整、系好纽扣、不卷不挽、慎穿毛衫、巧配、少装东西领带和衬衫的搭配鞋子：光亮、有形、保养袜子：着深色或与西服颜色相类似的袜子二、参展礼仪二、参展礼仪耳朵：内外干净，无耳屎。女性不戴耳环。鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。 鼻毛不外露。胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字胡或其他怪状胡子。 嘴：牙齿整齐洁白，嘴角无泡沫，会客时不嚼口香糖等食物。女性不 用深 色或艳丽口红。 脸：洁净，无明显粉刺。女性施粉适度，不留痕迹。脖子：不戴项链或其他饰物。 手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。不涂指甲油，不戴结婚戒指以外 的戒指。帽子：整洁、端正，颜色与形状符合己的年龄与身份。二、参展礼仪二、参展礼仪衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要 挽袖子。质地、款式与颜色与其他服饰 相匹配，并符 合自己的年龄、身份和公司的个性。领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹配，符合自己的年龄、身 份和公司的个性。不宜过分华丽和耀眼西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱， 不过分华丽。与衬衣、领带和西裤匹 配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣扣上。 上口袋不要插笔，所有口袋不要 因放置钱包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。胸饰与女性服装：胸卡、徽章佩带端正，不要佩带与工作无关的胸饰。胸部不宜袒露。 服装整洁无皱。穿职业化服装，不穿时装、艳装、晚装、休闲装、透 明装、无袖装和超短裙。皮带：高于肚脐，松紧适度，不要选用怪异的皮带头。鞋袜：鞋袜搭配得当。系好鞋带。鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，不宜钉铁掌，鞋跟不 宜过高、过厚和怪异。袜子干净无异味，不露出腿毛。女性穿肉色短袜或长筒袜， 袜子不要褪落和脱丝。 二、参展礼仪二、参展礼仪自我介绍自我介绍在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。介绍的内容：公司名称、职位、姓名。给对方一个自我介绍的机会。您好！我是您好！我是 的业务代表，我叫的业务代表，我叫请问，我应该怎样称请问，我应该怎样称呼您呢？呼您呢？二、参展礼仪二、参展礼仪顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。国际惯例敬语（姓名和职位）。如：王小姐，请允许我向您介绍*经理。介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！避免对某个人特别是女性的过分赞扬。坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。但在会议、宴会进行中不必起立，被介绍人只要微笑点头示意即可。二、参展礼仪二、参展礼仪-介绍他人介绍他人名片的准备名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）要保持名片或名片夹的清洁、平整二、参展礼仪二、参展礼仪-名片礼仪名片礼仪必须起身接收名片应用双手接收；接收的名片不要在上面作标记或写字接收的名片不可来回摆弄接收名片时，要认真地看一遍不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上二、参展礼仪二、参展礼仪-接受名片接受名片次序：下级或访问方先，被介绍方先递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住二、参展礼仪二、参展礼仪-递名片递名片要看一遍对方职务、姓名等遇到难认字，应事先询问在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片会谈中，应称呼对方的职务、职称，如“X经理”、“X教授”等。无职务、职称时，称“X先生”、“X小姐”等，而尽量不使用“你”字，或直呼其名二、参展礼仪二、参展礼仪-递名片递名片勿把自己的名片强递给每一个见面的高级主管，除非他主动向你索取勿太早递出你的名片，尤其是面对完全陌生的人和偶然认识的人勿在一大堆陌生人中散发你的名片，应在商业性社交场合交换名片参加同业会议时，交换名片通常是在会议开始时进行，有时在结束时进行勿把有缺点、过时或肮脏的名片给人用餐期间一般不要交换名片在参加社交性晚宴时，不论女士或男士都应该带着名片要知道何时和如何使你的名片个性化二、参展礼仪二、参展礼仪-名片交换的时间、方式、途径名片交换的时间、方式、途径无意识地玩弄对方的名片。把对方名片放入裤兜里。当场在对方名片上写备忘事情。先于上司向客人递交名片。二、参展礼仪二、参展礼仪-外行的表现外行的表现 一、参展前准备工作一、参展前准备工作1 1、客户资料准备、客户资料准备客户名录、包括联系人、电话和手机、公司实际情况客户名录、包括联系人、电话和手机、公司实际情况2 2、个人物品准备、个人物品准备 身份证、名片、签字笔、订书器、记事本、身份证、名片、签字笔、订书器、记事本、计算器3 3、参展物品准备、参展物品准备 展板、易拉宝、台布、相机、广告合同、胶带、剪刀、公司参展牌、展板、易拉宝、台布、相机、广告合同、胶带、剪刀、公司参展牌、员工通讯录、名片盒、登记本、收款收据员工通讯录、名片盒、登记本、收款收据 4 4、工作交接、工作交接( (书面交接，前一天完成书面交接，前一天完成) ) 近期可能联系的客户近期可能联系的客户 近期未完成的项目情况近期未完成的项目情况 不在期间可能发生的问题不在期间可能发生的问题三、参展前准备工作三、参展前准备工作-参展前准备工作参展前准备工作5、布展工作、布展工作A、布展前一天晚上到达，安排好住宿带上进展馆的资料（名、布展前一天晚上到达，安排好住宿带上进展馆的资料（名 片、目录、订书机、展板等）片、目录、订书机、展板等）B、联系托运公司送货接货，按标准进行展位布展工作展品（书刊、宣传册等）摆放、包装物清理、联系托运公司送货接货，按标准进行展位布展工作展品（书刊、宣传册等）摆放、包装物清理C、熟悉展出资料、熟悉展出资料D、熟悉展位周边情况、熟悉展位周边情况E、统一报价及资料分发方法（配套整理）、统一报价及资料分发方法（配套整理）注意事注意事项有有时间可以可以订些名片些名片不宜太早离开布展不宜太早离开布展现场前天晚上要休息好，前天晚上要休息好，约好好时间，设好好闹钟，准点起床，要吃早餐，准点起床，要吃早餐男士着西装，女士着正装，男士着西装，女士着正装，带齐所有参展所有参展资料（参展料（参展证、报价本等）价本等）到到摊位后布置位后布置调整展品及前台整展品及前台资料，并开始料，并开始给目目录订名片名片报价表及价表及报价本是非常重要的商价本是非常重要的商业资料，也是商料，也是商业机密，一定要一直拿在手上及控制在机密，一定要一直拿在手上及控制在视线范范围内，如需内，如需外出，最好外出，最好请其它同事帮忙保管或者放在展台下，不要其它同事帮忙保管或者放在展台下，不要让非本公司人非本公司人员看到，此点切看到，此点切记切切记！三、参展前准备工作三、参展前准备工作三、参展中具体工作三、参展中具体工作-展中的沟通技巧展中的沟通技巧 如何吸引买家进入你的展位现场如何评估真假买家展中销售技巧记录买家信息一、提高人气的方法 （集中客流高峰：开幕式结束后，近中午前后）（集中客流高峰：开幕式结束后，近中午前后）1、关注与发现每一个潜在客户是参展商参展的重要目标主动招呼关 注我们的客户；2、客人来到摊位时，微笑致意、简洁欢迎。3、展览会期间，除与客户洽谈商务外，工作人员应 该保持站立参 展、不应闲聊看书；4、参展期间要注意打私人电话，即时打私人电话也应注意时间；5、展会上发资料要注意合适的方法。三、参展中具体工作三、参展中具体工作-如何吸引买家进入你的展位如何吸引买家进入你的展位三、参展中具体工作三、参展中具体工作 1 1、通过交谈、发问辩别、通过交谈、发问辩别 企业情况、主营产品、应用领域、哪些企业有合作？企业情况、主营产品、应用领域、哪些企业有合作？2 2、通过提供的名片判断、通过提供的名片判断 A A、公司所在城市，几部电话、传真电话号、有没有自己的网站、公司所在城市，几部电话、传真电话号、有没有自己的网站 在公司的职位在公司的职位 B B、是经销商、代理商还是进口商？是否代理过行业内知名品、是经销商、代理商还是进口商？是否代理过行业内知名品 牌？牌？二、参展中具体工作二、参展中具体工作-如何识别真假客、用户如何识别真假客、用户二、参展中具体工作二、参展中具体工作-开场白注意事项开场白注意事项1 1、不要说、不要说“需要忙吗需要忙吗”？“您有事吗您有事吗”？2 2、发问时避免让客户回答，不用对方提供答案；、发问时避免让客户回答，不用对方提供答案；3 3、避免急功近利快速销售；、避免急功近利快速销售；4 4、自然的引导客户；、自然的引导客户；5 5、提供买家感兴趣信息；、提供买家感兴趣信息；6 6、不要急于展示；（、不要急于展示；（要为客户解决问题、观察买家反应 来调整一下策略）7 7、发问了解买家需求；、发问了解买家需求；8 8、交流中称呼对方名字。、交流中称呼对方名字。1 1、介绍我们的产品、介绍我们的产品23.7% 23.7% ；2 2、了解公司、了解公司5.6% 5.6% ；3 3、了解客户背景信息、了解客户背景信息68.2%68.2%； 4 4、给客户报价、给客户报价2.5%2.5%；三、参展中具体工作三、参展中具体工作-展中销售要素展中销售要素1 1、基本信息、基本信息 姓名、性别、决策者、职位、地址、行业、销售区域姓名、性别、决策者、职位、地址、行业、销售区域 公司形态、曾经合作和了解的媒体；公司形态、曾经合作和了解的媒体；2 2、了解客户广告计划时间、预算、选择媒体的标准；、了解客户广告计划时间、预算、选择媒体的标准；3 3、竞争对手名称；、竞争对手名称；4 4、注意细节、注意细节 来访时间、穿着、颜色、发型、注意会产品来访时间、穿着、颜色、发型、注意会产品 买家通过什么了解到我们以便以后有管一途径买家通过什么了解到我们以便以后有管一途径 联系方式：联系方式：E-mailQQMSNE-mailQQMSN二、参展中具体工作二、参展中具体工作-沟通中应该对客户的了解沟通中应该对客户的了解三、参展中具体工作三、参展中具体工作-展中销售技巧（一）展中销售技巧（一）1、按服务距离的原则，放手让他看，但要目光跟随。在需要、按服务距离的原则，放手让他看，但要目光跟随。在需要 时给其讲解。时给其讲解。2、然后了解客户情况，并索要名片；、然后了解客户情况，并索要名片；3、已联系的老客户，如相应维护人员在场，要介绍其过来认、已联系的老客户，如相应维护人员在场，要介绍其过来认 识并转交，如果识并转交，如果 不在展位，请大话联系相应维护不在展位，请大话联系相应维护 人；人；4、有意向客户请其坐下详谈；、有意向客户请其坐下详谈；5、如果客户需要报价，先报、如果客户需要报价，先报12款；款；6、询问合作方式客户，要简洁明了地回答他的问题，同时提、询问合作方式客户，要简洁明了地回答他的问题，同时提 供一些合作方案；供一些合作方案；三、参展中具体工作三、参展中具体工作-展中销售技巧（二）展中销售技巧（二） 7、重要客户可以送一些小礼品；、重要客户可以送一些小礼品；8、当客人接踵而至时要安排好，不能对后来者视而不见，也不、当客人接踵而至时要安排好，不能对后来者视而不见，也不 能忽能忽 视正在接待的客户，最好的方法是跟正在接待的客户解释一下，起视正在接待的客户，最好的方法是跟正在接待的客户解释一下，起 身跟后来的客户打个招呼，并安排其他人接待或请他稍等；身跟后来的客户打个招呼，并安排其他人接待或请他稍等；9、不要让不对口客户占用你太多时间：、不要让不对口客户占用你太多时间： 强调我们产品专业对口；强调我们产品专业对口； 邀请他与你保持联系；邀请他与你保持联系； 接待下一位客户；接待下一位客户；1 1、详细记者录每个到访客户情况有要求，、详细记者录每个到访客户情况有要求， 2 2、现场记录，不要凭事后记忆；、现场记录，不要凭事后记忆；3 3、记录基本信息；、记录基本信息；4 4、记者录您所注意的细节；、记者录您所注意的细节；5 5、记录客户关注点；、记录客户关注点；6 6、对媒体的需求，意见、对产品的了解程度；、对媒体的需求，意见、对产品的了解程度；7 7、对兴趣客户要做特殊记录；、对兴趣客户要做特殊记录；8 8、记录客户反馈的同行信息；（准确，清晰、并适时统计）。、记录客户反馈的同行信息；（准确，清晰、并适时统计）。 四、参展记录工作四、参展记录工作-记录访谈客户（一）记录访谈客户（一） 9 9、记录谈判过程和方式；、记录谈判过程和方式；1010、记录对客户做出的承诺，及增值服务、记录对客户做出的承诺，及增值服务 ；1111、和客户留影影；、和客户留影影；1212、赠送小礼品要事后跟进；、赠送小礼品要事后跟进； 最常见的记录方式：最常见的记录方式： （收名片、登记簿登记）（收名片、登记簿登记）四、参展记录工作四、参展记录工作-记录访谈客户（二）记录访谈客户（二）祝大家展会多多签单！