沙沙 龙龙 会会 后后 追追 踪踪 送卡流程送卡流程兰兰 辰辰细节决定成败有一首民谣是这么唱的丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。从这首民谣中我们可以看出一个小细节对一件事的成败起着重要作用。除此之外，反应细节决定 成败的案例还有很多，比如说： 一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。一位老妇人也蹒跚地走进费城百货商店避雨。面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而不见。 这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人微微一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。詹姆斯马上把这位叫菲利的年轻人，推荐到公司董事会上。毫无疑问，当菲利打起行装飞往苏格兰时，他已经成为这家百货公司的合伙人了。那年，菲利22岁。随后的几年中，菲利以他一贯的忠实和诚恳，成为“钢铁大王”卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上、飞黄腾达，成为美国钢铁行业仅次于卡内基的富可敌国的重量级人物。菲利只用了一把椅子，就轻易地与“钢铁大王”卡内基齐肩并举，从此走上了让人梦寐以求的成功之路。这真是“莫以善小而不为啊”。什么是沙龙？什么是沙龙？老客户/客户答谢会客户权益签收活动客户回馈感恩活动客户有礼答谢活动沙龙的作用？沙龙的作用？对对客客户户认识平安，了解平安，相信平安。对对我我们们筛选客户， 积累客户，成功签单。沙龙会后的客户类型：沙龙会后的客户类型：一、沙龙到场客户 1、现场刷单客户（现场签单是惊喜，不签单是正常，会后追踪是核心） 2、现场填投保书（有意向客户、转账未成功的） 3、现场未签单客户（客户人很好的、需要考虑的、和家人商量的）二、沙龙未到场客户能来没有来的客户能来没有来的客户 （确认来不了的，留下客户地址方便追踪）约访中让去送卡的客户约访中让去送卡的客户 （在约访的过程中需注意：有技巧性的问清客户的详细地址。例如：那很遗憾，您不能参加我们的现场活动，但是为了保证我们客户的权益不受损失，会后公司会安排我们的五星级客户经理把您的权益务必送到您的手上，那您看，下周是给您送到家里方便还是单位方便呢？那您是在西安市哪个区那条路上？）三、会后追踪沙龙到场客户的追踪用心 （沙龙结束后必须给客户的电话、短信）沙龙结束后到场客户的约访理由（送四万元保障保单，送建议书，注意：注意：约访时和客户见面的地址能有多详细，就得有多详细）沙龙结束后未到场客户的约访理由（属于客户的权益：全家保障旅游卡、车险权益（理赔，年检，消违章）、加油打折卡、免费赠送全车人员110万意外保障和4000的意外医疗保障、车险续保打折优惠、客服报、体检卡等）约访案例 喂！您好，请问是某先生/女士吗？我是中国平安的客户经理兰辰，是这样的我在系统上看到您是我们平安的老客户，上周公司邀请您参加老客户的答谢活动您当时是因为忙没能过来是吧？（是）公司承诺给所有受到邀请的客户都免费赠送一张保额为四万元的出行平安保障卡已经下发到我这里了（十二项权益），公司委托我给您送过来，您看是送家里方便呢还是单位方便？（针对没有留地址客户！留地址客户再次确认地址）您看您今天下午两点时间方便呢还是三点?我坐公交车在哪站下离您那近呢？ 因为客户觉得他们自己的任何一件事情比见我们都重要，因此而推脱。为什么客户觉得我们不重要呢？是因为我们给客户打电话的时候让客户听起来觉得我们不重要，没有引起对方的兴趣。 喂！您好，请问是某先生/女士吗？我是中国平安的客户经理兰辰，是这样的我在系统上看到在上周公司针对向您这样的老客户有个活动，给您赠送了一份12万元的全家保障以及在中石油和壳牌加油8.8折的优惠，另外您要是经常开车还可以享受到110万高额的意外保障，像理赔、消违章、年审都是我们免费为您提供的，但是您也一直忙于工作没有到场，为了保障您的权益不受损失，公司委托我给您送过来，您看是送家里方便呢还是单位方便？（针对没有留地址客户！留地址客户再次确认地址）您看您今天下午两点时间方便呢还是三点?我坐公交车在哪站下离您那近呢？客户以客户以“忙，下次、不需要忙，下次、不需要”为借口拒绝为借口拒绝客户以客户以“不感兴趣不感兴趣”为借口拒绝为借口拒绝 卡耐基说“你想钓到鱼，就必须下鱼饵才行”，应对这一原因的拒绝，尝试着打破常规，用出色的开场白吸引客户的兴趣，降低客户的反感，成功的几率就会增大。例如客户说不感兴趣，我的回答：先生，很多客户的回答都和您一样，我们这张卡，除了每次在加油能享受到8.8折的优惠外，您还可以享受到公司免费为您提供的自驾车高达110万的意外保障和4000元的医疗费用报销，这么大的优惠也只有我们的老客户才可以享受到，您看下去您3点方便还是4点方便，我下午过去给您办理，您看下午您是在家里方便还是单位方便？约访注意事项约访注意事项1 1 地址地址 问客户的地址一定要详细准确问客户的地址一定要详细准确2 2 路线路线 最好在一条线上或比较好走最好在一条线上或比较好走3 3 时间时间 最好与客户约好准确见面时间最好与客户约好准确见面时间见客户前的工作准备一、必备资料一、必备资料展业证展业证 证明自己身份证明自己身份四万元申请单四万元申请单 了解客户具体情况：年龄、家庭结构，家庭财务状况了解客户具体情况：年龄、家庭结构，家庭财务状况彩页彩页 白纸、笔白纸、笔 给客户做详细讲解给客户做详细讲解投保书投保书 促成的作用促成的作用10801080单证单证 客户签单必备资料客户签单必备资料合同合同 客户参考作用客户参考作用计划书等计划书等 二、个人仪容仪表及心态服饰服饰 谈吐谈吐礼仪礼仪保持好的心情保持好的心情展现自己的专业、自信展现自己的专业、自信三、演练 分析客户分析客户 提早做好拒绝处理提早做好拒绝处理销售面谈销售面谈1、第一印象2、自我介绍（展业证、名片、有必要打95511， 目的是消除客户的疑虑）3、寒暄赞美(消除陌生感，拉近心与心之间的距离）4、道明来意（重复约访的话术）5、四万元单子的讲解（重点讲车险、信用卡、了解客户的家庭结构，年龄，通过车险激发客户的需求）6，导入再次激发客户需求（草帽图、家庭收入分配图、家庭保障图、子女教育图、养老图，了解客户年收入，有无负债，每个月的生活开销）销售面谈销售面谈车险导入车险导入1，陈先生，简单的跟您聊天的过程中，我发现您是一个非常稳重的人，很高兴今天能够认识您，请您能够保留好我的名片，将来万一有事，可以第一时间联系我，我会给您最专业的处理意见，如果需要审车，消违章，验车随时可以找我。 陈先生您知道么？您一年给您的爱车上保险都需要几千块钱，没出事的话，一年的保费就消费掉了，万一开车出了事故，您的车有车损和三责赔付，万一您有什么损伤，您的车险是不管的，该由谁来赔付呢？更何况你是家里的顶梁柱，一家之主，您更应该应该给自己建立一份家庭保障啊。（沟通客户的负债，子女教育，父母养老，定意外风险保额。）导入和讲解注意事项导入和讲解注意事项导入 ：导入的意义远大于讲解导入要做渲染渲染 铺垫铺垫 理由理由要合情合理讲解 ： 简单、精炼、突出亮点简单、精炼、突出亮点销售面谈销售面谈讲保险讲保险保险的作用保险的作用 一、解决我们的基本医疗问题 二、保证家庭的经济不受损失 三、养老、资金传承、子女教育的问题交流中注意的事项交流中注意的事项从客户的语言中收集客户资料（不要“刻意”的去了解客户的情况）谈论客户喜欢的话题（拉近关系）交流中赞美无处不在（既要赞美客户也要赞美自己）学会倾听（不要打断客户） 不要盲目的讲产品不要盲目的讲产品（了解客户的信息，是不是平安老客户，买的是什么险种，（了解客户的信息，是不是平安老客户，买的是什么险种，对保险责任清楚不？是车险用户还是寿险，有逻辑）对保险责任清楚不？是车险用户还是寿险，有逻辑）排除客户反感排除客户反感（不能在还没有进行到讲产品的步骤就让客户拒绝、谈吐得（不能在还没有进行到讲产品的步骤就让客户拒绝、谈吐得体）体）交流中注意的事项交流中注意的事项讲解讲解万能万能或者或者平安福讲解平安福讲解 （从解决客户的问题去讲产品、摆脱推销动作、突出亮（从解决客户的问题去讲产品、摆脱推销动作、突出亮点、相信自己，对的就是对的，错的也是对的、专业、做点、相信自己，对的就是对的，错的也是对的、专业、做好收尾动作）好收尾动作）拒绝处理（嫌货才是买货人）拒绝处理（嫌货才是买货人） （客户的任何拒绝都是应该的，有了拒绝，（客户的任何拒绝都是应该的，有了拒绝，才有销售。首先应该认同，在做处理，例才有销售。首先应该认同，在做处理，例如：我理解您的想法如：我理解您的想法/您说的对您说的对但是但是）促成（导入无形！促成无情！）促成（导入无形！促成无情！）人不能改变环境人不能改变环境 但可以改变思路但可以改变思路人不能改变别人人不能改变别人 但可以改变自己但可以改变自己多一个思路多一个思路 多一个出路多一个出路思路决定出路思路决定出路 观念决定前途观念决定前途