-目标设定与行动管理目标设定与行动管理 SMCSMC中国营业培训中国营业培训11.为什么要进行目标设定为什么要进行目标设定2.如何进行目标设定如何进行目标设定3.目标设定到行动管理目标设定到行动管理目录目录2为什么要进行目标设定为什么要进行目标设定小故事小故事3为什么要进行目标设定为什么要进行目标设定 有人活着没有任何目标，他们在世间行走，就像河有人活着没有任何目标，他们在世间行走，就像河流中的一棵小草，他们不是行走而是随波逐流！流中的一棵小草，他们不是行走而是随波逐流！4为什么要进行目标设定为什么要进行目标设定今天你取得的工作的成就不是今天所决定的，它是我们过去对今天你取得的工作的成就不是今天所决定的，它是我们过去对自己目标设定的结果自己目标设定的结果.5浓雾浓雾 看不到看不到 成功成功 目标目标 6目标目标为什么要进行目标设定为什么要进行目标设定1.人生中最重要的事情 2.一切工作的中心3.证明自己的标准目标的分类： ，生活目标，人生目标，学习目标，长期目标，中期目标，短期目标。工作目标工作目标7目标设定方法：目标设定方法：S.M.A.R.T法则法则如何进行目标设定如何进行目标设定8设定目标设定目标实现目标实现目标如何进行目标设定如何进行目标设定剥洋葱法则9目标的分解与制定目标的分解与制定：公司目标方针公司目标方针公司目标方针公司目标方针公司目标方针公司目标方针营业目标方针营业目标方针营业目标方针营业目标方针营业目标方针营业目标方针个人目标方针个人目标方针个人目标方针个人目标方针个人目标方针个人目标方针营业所设定目标：营业所设定目标：营业所设定目标：营业所设定目标：1.1.1.1.销售额销售额销售额销售额1 1 1 1亿元，占有率亿元，占有率亿元，占有率亿元，占有率53%53%53%53%2.2.2.2.战力增加战力增加战力增加战力增加8 8 8 8人人人人2.2.2.2.代销比从代销比从代销比从代销比从32%32%32%32%增加到增加到增加到增加到48%48%48%48%，空运比从，空运比从，空运比从，空运比从14%14%14%14%降低到降低到降低到降低到8%8%8%8%3.3.3.3.营业费用比从营业费用比从营业费用比从营业费用比从5.4%5.4%5.4%5.4%降低到降低到降低到降低到4.8%4.8%4.8%4.8%4.FP4.FP4.FP4.FP开发金额开发金额开发金额开发金额400400400400万元，轮胎行业开发万元，轮胎行业开发万元，轮胎行业开发万元，轮胎行业开发300300300300万万万万5.5.5.5.产品扩销（电缸产品扩销（电缸产品扩销（电缸产品扩销（电缸4000400040004000支，静电支，静电支，静电支，静电500500500500支）支）支）支）6.6.6.6.。如何进行目标设定如何进行目标设定公司设定营业方针目标公司设定营业方针目标1.1.中国市场提高市场占有率，提高代销比，尽中国市场提高市场占有率，提高代销比，尽快实现快实现50%50%占有率。占有率。2.2.增加战力，降低营业费用。增加战力，降低营业费用。3.3.重点攻击重点攻击*竞争对手，抑制竞争对手，抑制*快速增长。快速增长。4.4.八大类产品扩销。八大类产品扩销。5 5。10专备，委托在库5家电缸扩销400支FP，轮胎行业150万占有率60%,UP8%销售额800万移交代理店6家家如何细化为自如何细化为自己的工作目标己的工作目标个人工作目标的设定：个人工作目标的设定：个人工作目标的设定：个人工作目标的设定：如何进行目标设定如何进行目标设定哪几家客户哪几家客户移交代理店！移交代理店！哪几家客户哪几家客户电缸扩销计电缸扩销计划！划！客户销售构客户销售构成，开发维成，开发维持销售额构持销售额构成！成！哪几家客户哪几家客户开发成功，开发成功，开发策略！开发策略！哪几家客户哪几家客户做专备，哪做专备，哪几家客户做几家客户做委托在库！委托在库！具体哪几家具体哪几家客户替换竞客户替换竞争对手，提争对手，提高占有率！高占有率！11提高占有率提高占有率60%销售额销售额800万FP,轮胎行业轮胎行业150万移交代理店移交代理店6家电缸扩销电缸扩销400支.这么多的目标怎样达成？目标有了，如何去实现目标有了，如何去实现12 如何去实现目标：从目标管理到行动管理如何去实现目标：从目标管理到行动管理 行动管理的目的：行动管理的目的：营业活动的完善化 锁定开发客户，选择和集中开发时间、维持时间、处理时间、移动时间合理安排消除浪费，过量掌握下个月，下下个月的交易情况提前筹划，调动资源的销售活动营业活动过程的过程管理行动管理5W1H目标设定到行动管理目标设定到行动管理目标有了坐享其成，行不行听天由命！目标有了坐享其成，行不行听天由命！13目标设定到行动管理目标设定到行动管理行动管理的要素14行动管理的原则行动管理的原则-水桶的故事水桶的故事目标设定到行动管理目标设定到行动管理n n做事的方法就像往水桶里分别放做事的方法就像往水桶里分别放大石头、小石头、沙子和水的顺序，大石头、小石头、沙子和水的顺序，那高效的处理事情的方法应该是怎那高效的处理事情的方法应该是怎么样的呢？么样的呢？如果你不是先放大石块，那你就可能再也如果你不是先放大石块，那你就可能再也不能把它放进瓶子里。不能把它放进瓶子里。15目标设定到行动管理目标设定到行动管理紧急 不紧急重 要重大项目的谈判重大项目的谈判 紧急问题的处理紧急问题的处理重要会议或工作重要会议或工作制定计划、拜访准备、技制定计划、拜访准备、技术学习、培训术学习、培训不 重 要 无谓的电话、邮件、无谓的电话、邮件、会议、备件客户的询价，会议、备件客户的询价，交货期的查询，符合别人交货期的查询，符合别人期望的事期望的事 各种琐碎的闲杂事各种琐碎的闲杂事无用的广告、函件。无用的广告、函件。发呆、上网、闲聊发呆、上网、闲聊陪岳母逛大街陪岳母逛大街 无奈的！无奈的！陪客户逛大街陪客户逛大街战略的！战略的！陪老婆逛大街陪老婆逛大街多余的多余的! !陪女朋友逛大街陪女朋友逛大街必须的！必须的！16行动管理过程计划营业行动 2. 实施并掌握营业行动 3分析营业效率低的方面 4提出改善方案 5改善后的跟进n n有效开展行动管理的手段有效开展行动管理的手段PDCAPDCA是真正提高效率的途径是真正提高效率的途径而且是确保目标实现的途径而且是确保目标实现的途径三现主义走访技巧如何扩大销售目标设定到行动管理目标设定到行动管理目标设定目标设定水平提高水平提高17登开发录目标采用竞争对手立等情物件名NO月一般FESTOCKDPJ一般FESTOCKDPJ金額理由刻待报计划 实绩12 *115,00015,000 FESTO003 *131,00031,000 FESTO AMD004 *15,4005,400 FESTO005 *11,0001,000東京軽装、東京006NO客户名日报登录开发种类和需要物件年度上期例一、开发登录物件例一、开发登录物件 一览开发计划和实绩一览开发计划和实绩 】件数需要金額（千円/年）竞争其他产品4月现状n1.1.计划营业活动计划营业活动 计划营业活动计划营业活动目标设定到行动管理目标设定到行动管理18例二、【*所*重点开发客户担当者行业客户名开发产品竞争前年个数前年金額残需个数残需金額本年开发计划个数本年开发计划金額部署电动00.00306,000200 设計部串行1503,000.002004,0001500 设計部301,567.00502,50050 设計部磁性开关4040.005050200 设計部药液00.00204000 设計部客户概要EP目标设定到行动管理目标设定到行动管理n1.1.计划营业活动计划营业活动 计划营业活动计划营业活动19部门设計部设計部设計部设計部设計部关键人对人技巧（风格）不能替换的理由问题点*課長*开发活动计划备注*部長没有产品对应竞争对手：*部長例三、例三、*所所*重点开发客户重点开发客户目标设定到行动管理目标设定到行动管理计划营业活动计划营业活动n1.1.计划营业活动计划营业活动 20目标设定到行动管理目标设定到行动管理计划营业活动计划营业活动n1.1.计划营业活动计划营业活动 月行动计划月行动计划序号序号客户代码客户代码 客户名称客户名称 客户等级客户等级HolonHolon外勤外勤出勤日出勤日拜访拜访次数次数1 1日日2 2日日3 3日日4 4日日5 5日日6 6日日7 7日日1*现代AH1 甲 1 12 22*方立BH1甲 11 1周行动计划周行动计划外勤担当周二周三甲外出台化：样品送达并就其展板进行确认外出问鼎：备件型号确认庆昌：现代项目补订的确认创先：订单确认奥力：定期拜访龙文：项目跟进精胜：项目了解金鹰：故障品处理还有日行动计划，销售计划，回款计划等等！21每天的业务活动定期顾客访问及报告客户需求的估算新产品的普及活动、评价收集发现和解决问题(投诉价格交期等)调查和收集对手的情况（销售人员，销售渠道）根据提供样品做提案活动小型展示会走访关键人物，沟通维持三现主义现场现场体验体验现实现实观察观察现物现物确认确认确认是否正确把握了客户的要求,希望,问题点。如果只是草草地理解别人的意思就行动，就可能朝着错误的方向发展。掌握营业活动掌握营业活动-三现主义三现主义目标设定到行动管理目标设定到行动管理n n 2. 2.实施并掌握营业行动实施并掌握营业行动22 营业走访的客户部门及目的保全部推广SMC产品，掌握产品的保养情况，特注品的要求及建议设计部产品信息沟通，新产品推广采购部 价格，交货期，竞争对手相关情报了解销售部项目信息，经营情况的了解等等目的明确!掌握营业活动掌握营业活动-走访技巧走访技巧目标设定到行动管理目标设定到行动管理走访次数要比对手多走访次数要比对手多, ,要更多要更多的与关键人物面谈的与关键人物面谈n n 2. 2.实施并掌握营业行动实施并掌握营业行动23 客户走访内容顾客的生产计划和新机械的开发计划获得竞争对手动向的相关信息是否与关键人员建立了良好的人际关系？对关键人员的了解，性格职位是否针对客户要求提供的合适的产品方案？是否充分提供了市场和行业等相关信息？提供SMC的信息，使用样品进行推广 使用新产品/产品的使用例子开展小型会展内容充实!掌握营业活动掌握营业活动-走访技巧走访技巧目标设定到行动管理目标设定到行动管理n n 2. 2.实施并掌握营业行动实施并掌握营业行动241.1.情情报把握报把握为了增加和获得商业机会，有利地展为了增加和获得商业机会，有利地展开行动开行动市場信息地域市场、行业竞争信息产品力、流通力、营业战斗力、市场占有率顾客信息顾客的投资物件（工场增设、新机械设计等）2.2.扩销扩销/ /开发目标确立开发目标确立为了把产品大量卖给能够为了把产品大量卖给能够创造大量销售额的客户创造大量销售额的客户选择扩销/开发目标设定扩销/开发目标确保扩销/开发的战斗力,必要的营业工数掌握营业活动掌握营业活动-如何扩大销售如何扩大销售目标设定到行动管理目标设定到行动管理n n 2. 2.实施并掌握营业行动实施并掌握营业行动253W评价评价:是否提交了月次计划是否提交了月次计划? ?月末是否有工作反思？月末是否有工作反思？对工作时数是否进行了管理对工作时数是否进行了管理? ?根据什么进行评价根据什么进行评价? ?3. 扩销扩销开发活开发活动动为了确保为了确保获得销售额获得销售额！ 运用PDCA 1)计划2)实施3)评价 4)改善 5)下次计划 目标设定到行动管理目标设定到行动管理掌握营业活动掌握营业活动-如何扩大销售如何扩大销售P PC CA AD Dn n 2. 2.实施并掌握营业行动实施并掌握营业行动264.顾客维持管理顾客维持管理为了避免失去客户为了避免失去客户 ）维持的条件 ）竞争的对策及防御目标设定到行动管理目标设定到行动管理掌握营业活动掌握营业活动-如何扩大销售如何扩大销售维持的条件维持的条件信赖关系的维持和提高服务的维持和提高掌握客户的满意和不满信息交换竞争的对策及防御竞争的对策及防御创造一个可以取得竞争胜利的条件竞争对手的活动信息要经常更新评价竞争对手的信息要经常更新强化我方的沟通管道，同时将对手的沟通管道缩小日报、市况、CRM系统、联络、相谈、汇报n n 2. 2.实施并掌握营业行动实施并掌握营业行动275.5.主动地制定战略和目标主动地制定战略和目标. . 锁定目标客户（销售准备）收集用户的基本信息 整理信息,以备方案寻找提方案的机会确定方向制定计划说明书（数字化、明确化、集中化）宣传方案跟踪调查目标设定到行动管理目标设定到行动管理掌握营业活动掌握营业活动-如何扩大销售如何扩大销售n n 2. 2.实施并掌握营业行动实施并掌握营业行动28分析业务活动中的浪费，过量不必要的客户走访、客户走访频率相差悬殊不平均、缩短移动时间、营业事务处理时间,防止计划走访的客户未走访到检查各客户走访排名等内容分析一周的走访结果,业务工作反省.客户走访与开发优先度的关系分析营业效率低的方面分析营业效率低的方面目标设定到行动管理目标设定到行动管理n n 3. 3.分析营业效率低的方面分析营业效率低的方面29例： * 共担当客户30家，分别为客户1-25，难点潜力客户5家，分别为客户 A、B、C、D、E 第一周： 周一 周二 周三 周四 周五 客户1 客户5 客户9 客户13 客户17 客户2 客户6 客户10 客户14 客户E 客户3 客户7 客户11 客户15 罗拉调查 客户4 客户8 客户12 客户16 客户A 客户B 客户C 客户D 第二周： 周一 周二 周三 周四 周五 客户1 客户2 客户9 客户10 客户14 客户6 客户5 客户22 客户12 客户E 客户18 客户20 客户23 客户16 罗拉调查 客户19 客户21 客户13 客户11 客户A 客户B 客户C 客户D 第三周： 。 。 。 。 。 第四周： 。 。 。 。 。疑问：例中，如果连续四周都没有客户24-25拜访事实，那么是什么原因？是遗漏了还是客户没有需求了？是因为担当感觉这两个客户比较难缠而不愿去拜访？另外，我们注意到每周每天的拜访计划都将难点潜力客户放在一天的拜访日程中最后，那么如果因为突发事件而来不及拜访，是不是就错过了？对于初入行者喜欢凭个人喜好制定一天的走访计划。目标设定到行动管理目标设定到行动管理n n 3. 3.分析营业效率低的方面分析营业效率低的方面分析营业效率低的方面分析营业效率低的方面30例： 有客户A、B、C、D，分别为 重点开发、重点维持、一般开发、 一般维持客户A客户C客户B客户D营业所移动时间40分钟25分钟移动时间35分钟25分钟20分钟20分钟20分钟移动时间30分钟疑问：例中，如果时间来不及，只能走访其中的三家客户，你认为怎样的走访次序更合理一些？目标设定到行动管理目标设定到行动管理分析营业效率低的方面分析营业效率低的方面n n 3. 3.分析营业效率低的方面分析营业效率低的方面31重新评估各客户的走访排名.走访计划的制定方法锁定走访客户（附带开发优先顺序）洽谈内容、访问频率、约定对象客户走访失衡的改进（分清想走访的客户和应该走访的客户）走访客户的间隔、时机克服个人缺点、人际关系、信赖关系上司给予不当处的建议请求上司一起走访,提出建议,改善会谈内容.目标设定到行动管理目标设定到行动管理n n 4. 4.提出改善方案提出改善方案提出改善方案提出改善方案32延长面谈时间内勤内勤时间时间移移动时间动时间面面谈时间谈时间现现 状状改善案改善案目标设定到行动管理目标设定到行动管理n n 4. 4.提出改善方案提出改善方案提出改善方案提出改善方案33走访客户的先后顺序与竞争对手访问次数的差别多与关键人物接触给客户的方案、通过小型展览会等促销活动，从而形成与对手间的差距通过参观工厂、气动培训等活动提升SMC形象与上司一起走访，拓展客户与SMC的人际关系目标设定到行动管理目标设定到行动管理提出改善方案提出改善方案n n 4. 4.提出改善方案提出改善方案34例 某天拜访计划： 客户一 送货 客户二 送货 客户三 送货 客户四 拜访某某客户 客户五 。疑问：这样的拜访计划目的明确吗？送货为何不找速递公司？到底是销售工程师还是速递员？外勤的价值被严重缩小了。目标设定到行动管理目标设定到行动管理n n 4. 4.提出改善方案提出改善方案提出改善方案提出改善方案35例 某天工作安排： 上午：8：00-8：30 早会 8：30-9：30 报价、订单处 理、型号确认 9：30-10：00 移动时间 10：00-10：30 第一家客户面谈 10：30-10：50 移动时间 10：50-11：50 第二家客户面谈 11：50-13：00 移动、午饭及午休时间 下午： 13：00-13：10 移动时间 13：10-13：30 第三家客户面谈 13：30-13：50 移动 13：50-14：30 第四家面谈 14：30-14：55 移动 14：55-15：35 第五家面谈 15：35-16：00 移动回所 16：00-17：30 处理订单、报价、写日报、发货 17：30- 下班 疑问： 下午还可以再拜访一家客户，是不是回来的早点了？订单、报价、型号确认、日报书写、发货时间达2.5小时，是不是可以缩短内勤时间？订单、报价如果下班前全部处理好，第二天早上交给助理，可以提早半小时外出，上午可以多拜访一家客户。目标设定到行动管理目标设定到行动管理提出改善方案提出改善方案n n 4. 4.提出改善方案提出改善方案36最合适的营业工数开发时间维持时间通过单独见面提升营业员个人水平产品知识、应用知识、客户对应能力提高向客户推出各项相关服务提高对应和回复的速度目标设定到行动管理目标设定到行动管理n n 5. 5.改善后的跟进改善后的跟进改善后的跟进改善后的跟进37行动管理和活动强化的总结提高业务效率，编排重点、目标的先后顺序在客户访问计划中编排先后顺序反省和改进未做好的事情建议借助管理人员的力量，发现与客户洽谈时存在的问题，提出解决问题的方案。在营业活动中营造差别化营业，体现与竞争对手间的质与量的差别，走访频率、件数、产品知识、向客户提建议的次数提供信息、各种展览在销售PDCA中，贯彻CA定期例会的进度管理问题的改善、对策、实施n营业行动管理 目标设定到行动管理目标设定到行动管理38行动管理案例月初制定预测时开始制定并提交制定方法：1、参考年度计划和上月实际1）、拜访家数（行动计划中点检）HOLON目标/人、个人目标/人2）、面谈时间（CRM点检）HOLON目标/人、个人目标/人3）、市况（CRM点检）HOLON目标/人、个人目标/人2、所内公布数据，必须得到员工认可(所内月行动跟踪表)3、严格时间管理、监督跟踪执行(所内月行动跟踪表)4、月度评定挂钩（评定公开表）效果：1）、行动管理效率的提高（月份比较）2）、客户拜访力度、密度的增大、客户覆盖率增高（新客户数量）3）、HOLON目标的设立，确保新人成长、OJT培训的加强（新人能力的加强）4）、评定的公平性，合理的、良性的竞争机制（营业效率的提高）P-D-C-A-P-D-C-A-P-D-C-A目标设定到行动管理目标设定到行动管理391、周密的计划2、明确的目标3、差距分析4、循环修正5、坚强的毅力6、良好的习惯7、时间管理8、多管齐下执行力执行力成功成功明明确确工工作作目目标标的的前前提提下下，执执行行是是必必须须的的目标设定到行动管理目标设定到行动管理40没有方向的船，什么风都不是顺风的。没有方向的船，什么风都不是顺风的。没有桨手和舵手的船，永远也到不了终点。没有桨手和舵手的船，永远也到不了终点。谢谢大家！谢谢大家！目标设定到行动管理目标设定到行动管理41