“意大利木化石意大利木化石”推广方案推广方案目 录一、市场分析二、“意大利木化石”产品介绍三、“意大利木化石”产品包装四、终端销售氛围布置五、“意大利木化石”销售政策六、“意大利木化石”渠道推广七、“意大利木化石”推广执行要求八、市场推广活动预告一、市场分析一、市场分析目前市场上“线石”产品属于畅销型系列，业内以新中源“帕尔伦”系列，东鹏“意大利木纹”为首，以及其他品牌的线石产品，如“波西米亚”系列，“纵贯线石”“巴音线石”系列等，其零售、小区、家装、工程均能有一定的市场份额。兴辉所推出的“意大利木化石”，当属于跟进式、改进型产品，而非像“石立方”那样属于颠覆式，革命式产品，所以在本次“意大利木化石”整体包装推广上则会采取更多有效的有效的手法，以达成迅速上量，快速突破，并能做到“后来者居上”。意大利木化石SWTO分析优势：优势：1、产品价格优势2、产品质量优势3、产品款式优势4、产品包装优势劣势：劣势： 产品上市较晚威胁：威胁：1、先进者打压2、后上者追截3、私抛厂低价机会：机会：1、知己知彼百战百胜2、市场成熟无须培育二、意大利木化石二、意大利木化石亘古不变亘古不变真石品质真石品质木化石诞生于2.5亿年前的侏罗纪时期（即恐龙时代）。当时的原始森林在造山运动，火山爆发的热力作用下，深埋在地层里，经过上亿年的演变，形成异彩斑斓、绚丽多姿、气象万千的木化石。 木化石,始于山崩地裂、海枯石烂的地壳大变动时期，处变不惊，临危不乱，“聚天地之灵气，化日月之精华”而成，来之天地精灵的木化石，正所谓：“海纳百川，有容乃大”，更是“和谐兴辉”的内在写照。 木化石由来木化石由来木化石演化过程木化石演化过程“意大利木化石意大利木化石”产品介产品介绍绍HN0803雅士白雅士白HN0805香槟粉香槟粉HN0806木纹灰木纹灰HN0802金线黄金线黄产品规格：产品规格：600*600600*600，800*800,1200*600,1000*1000800*800,1200*600,1000*1000 源自于意大利阿尔卑斯山脉所沉积而成的木化石，利用现代技术，逼真还原处天然石材的自然效果，其创新的设计及高超的工艺，实现了完全仿天然分层原理，自然地进行上下分层，为砖坯赋予了天然着色效果，最终演绎成逼真天然的色彩和线纹，整体巧夺天工，色泽细腻圆润，实乃石中之尊。意大利木化石意大利木化石采用顶级的意大利技术，其三项核心技术让产品呈现天然线性之美。“意大利木化石意大利木化石”技术特点技术特点“沉岩透析还原沉岩透析还原”技术技术通过“沉岩透析还原”技术完全仿天然分层原理，将亿万年前沉淀而成木化石纹理以现代技术还原，自然地进行上下分层，为砖坯赋予了天然着色效果，构成粗细不均，深浅相宜的纹理，最终演绎成逼真天然的线纹。“组合漂流式组合漂流式”技术技术将多种玉质粉料组合起来，让其自然分布，利用惯性冲击原理使不同材质原料流动层叠相继，形成的立体肌理也更加细腻自然，有天然木化石的玉质通透之美。“自然分合式自然分合式”技术技术采用意大利顶级的高、精、尖布料粉车，以独有的自然“分合式”工艺技术，创新运用轮回式循环布料工艺，完美镶嵌出大自然鬼斧神工的天然条状纹理。布料深厚，纹理清晰布料深厚，纹理清晰采用现代科技与自然艺术的有机结合，领先采用随机布料工艺，具有高光度、高硬度，色差少的特点，其表面光滑细润，富有质感；纹理浑然天成，自然流畅，层层密布，流畅的木质纹理，韵味独具完全玻化，抗折耐磨完全玻化，抗折耐磨采用尖端高温烧成工艺技术，产品完全玻化，内部结构高度致密，超强抗折，高度耐磨，不易变形、不畏高温。绿色原料，健康环保绿色原料，健康环保精选高精度无辐射环保原料制备，采用先进意大利进口技术，融合国内顶级生产设备，杜绝一切辐射与污染物质，安全环保、有效保障消费者的身心健康。“意大利木化石意大利木化石”产品特点产品特点纳米防污，易洁防腐纳米防污，易洁防腐采用纳米防污技术和高密度坯体相结合，抗污能力强，易清洁打理，不受日常各种酸碱物质腐蚀，且表面光泽清晰怡人。天然线石优劣点天然线石优劣点: 物理性能：a、硬度不及花岗岩，耐磨抗污能力不及优质抛光砖，多用于铺墙。b、具有辐射性，不宜大面积用于家居空间。c、密度底、易渗污、吸污，需经常打蜡防污，维护成本高。 视觉效果：a、岩浆涌动所形成的线纹石材，有着清晰的纹理脉络，极具历史文化蕴味和装饰价值。b、装饰效果大气自然，能提升建筑的装饰品位和档次， 其它缺陷：a、普遍有天然形成的裂纹，使用时必须切除裂纹部分，费工费料。b、天然石材资源不可再生、开采难度大、卖价贵、施工难度高。 天然线纹石材与天然线纹石材与“意大利木化石意大利木化石”抛光砖对比表：抛光砖对比表：SANFISANFI价格定位价格定位 终端指导价格终端指导价格经过充分的市场调研及客户调查，“意大利木化石”建议为： 终端指导价为168元/片； 实际成交价为7090元/片； 零售折扣为67折； 家装返点为20%25%。三、三、“意大利木化石意大利木化石”产品包装产品包装1、“意大利木化石意大利木化石”形象画形象画2 2、“意大利木化石意大利木化石”POPPOP系列系列竖版户外广告横版户外广告2 2、“意大利木化石意大利木化石”POPPOP系列系列X展架地贴2 2、“意大利木化石意大利木化石”POPPOP系列系列砖贴吊旗2 2、“意大利木化石意大利木化石”POPPOP系列系列第5季瓷片价签抛光砖价签2 2、“意大利木化石意大利木化石”POPPOP系列系列3 3、“意大利木化石意大利木化石”相关物料相关物料DM单张3 3、“意大利木化石意大利木化石”相关物料相关物料图册3 3、“意大利木化石意大利木化石”相关物料相关物料礼品扇子充气模型4 4、“意大利木化石意大利木化石”产品展示产品展示A、终端展示方案4 4、“意大利木化石意大利木化石”产品展示产品展示B、终端产品运用部分餐厅应用4 4、“意大利木化石意大利木化石”产品展示产品展示B、终端产品运用部分卫生间应用4 4、“意大利木化石意大利木化石”产品展示产品展示B、终端产品运用部分卫生间应用4 4、“意大利木化石意大利木化石”产品展示产品展示B、终端产品运用部分客厅应用4 4、“意大利木化石意大利木化石”产品展示产品展示B、终端产品运用部分电梯应用5 5、“意大利木化石意大利木化石”产品形象产品形象四、终端销售氛围布置四、终端销售氛围布置店外布置：店外布置：1、拱门2、空飘3、彩旗4、红地毯5、门头横幅6、主题背景KT板7、大地贴 8、玻璃贴 店内布置：店内布置：9、 活动DM单张10、X展架/易拉宝11、礼品堆头12、吊旗13、气球14、砖贴15、地贴1 1、1515项物料布置项物料布置2 2、终端氛围应用、终端氛围应用2 2、终端氛围应用、终端氛围应用2 2、终端氛围应用、终端氛围应用2 2、终端氛围应用、终端氛围应用2 2、终端氛围应用、终端氛围应用2 2、终端氛围应用、终端氛围应用2 2、终端氛围应用、终端氛围应用2 2、终端氛围应用、终端氛围应用2 2、终端氛围应用、终端氛围应用2 2、终端氛围应用、终端氛围应用2 2、终端氛围应用、终端氛围应用五、五、“意大利木化石意大利木化石”推广政策推广政策1 1、样板发放、样板发放 为保障“意大利木化石”样板第一时间到达终端并覆盖所有区域，由品牌统一采用到付的方式零担快运 。“意大利木化石意大利木化石”排产计划排产计划 单位：平米编 号 预计排产日期 排产数量HN0805N已进仓 14000HN0802N6月1日 14000HN0803N6月6日 14000HN0806N6月10日 140002 2、推广期策略、推广期策略2 2、3 3、业务团队激励、业务团队激励为鼓励广大业务人员推广新产品的信心，并激励“意大利木化石”的全面销售，业务人员在完成品牌下达的意大利木化石推广指标的基础上，完成品牌下达的区域任务，集团奖励1元/箱。奖励对象包括区域经理、业务员和跟单。 业务人员超额完成的奖励由财务统计并于次月工资中发放。 4 4、专卖店展示支持政策、专卖店展示支持政策专卖店样板房上墙下地的展示，由市场管理中心设计标准的展示方案，根据图纸计算用砖标准。根据合同约定，样板按5折开单提供。每个经销商只限一套样板。 六、六、“意大利木化石意大利木化石”渠道推广渠道推广推广渠道定位推广渠道定位 针对兴辉的客户群体及销售渠道：利用新产品加大对零售，家装，工程，团购，小区等销售渠道的广告宣传，从而提升兴辉品牌在当地的销量及品牌知名度。 主要是针对建材市场内的终端拦截，首先应做好展示、做足宣传、做足氛围，并针对“意大利木化石”的技术特点、产品特点进行针对性的导购话术培训。 终端话术：终端话术： 曲折木纹象征着自然环保、时尚华美尽显石材本质，不只是瓷砖，更是沉淀意大利文化格调的艺术精品。 采用意大利顶级技术、国际领先的布料工艺，布料深厚，纹理清晰，且完全玻化处理，防滑抗污，品质优秀。1 1、零售渠道、零售渠道 做为“意大利木化石”宣传主战场，应成立专门小区宣传组，在小区出入口或小区内悬挂条幅和主题画，将宣传资料送到业主手中，并详细介绍“意大利木化石”系列产品的技术优势、产品特点，掀起一股“意大利木化石”宣传热潮。 1、购买信息，利用短信对“意大利木化石”上市新闻发布“惠”进行传播。 2、不放过小区内任一广告宣传点，电梯、公告栏等。 3、针对性小区，进行专场团购。2 2、小区渠道、小区渠道 针对所有合作的家装公司，派业务人员携带：“意大利木化石”终端手册、家装样板、精美礼品、宣传单张”逐个拜访，主要工作内容为、推介意大利木化石产品，并定期组织一些活动PARTY，维护关系。关键点：关键点：关键点：关键点：成功拜访；确定利益；迅速成交；返现及时；事后维护成功拜访；确定利益；迅速成交；返现及时；事后维护成功拜访；确定利益；迅速成交；返现及时；事后维护成功拜访；确定利益；迅速成交；返现及时；事后维护3 3、家装渠道、家装渠道 利用当地最有名气的团购网，针对“意大利木化石”进行网络宣传、并针对“意大利木化石”新品组织网络团购。 如1：进行网络广告的投放 品牌内容：“意大利木化石”形象广告 促销内容“3888元，整个客厅搬回家” 如2：和专业团购网站合作，进行专场网络团购4 4、团购渠道、团购渠道七、七、“意大利木化石意大利木化石” 推广执行要求推广执行要求1 1、兴辉团队推广执行要求、兴辉团队推广执行要求所有样板必须在24小时通过总部统一零担，对样板发放到位。以上所有物料要求所有区域跟单在6.15前沟通完毕，并要求所有经销商在一周内更换完毕。以上所有终端布置，本月内业务人员出差，必须提供各终端网点的布置照片，作为报销依据。1 1、兴辉团队推广执行要求、兴辉团队推广执行要求推广上市出差期间，针对每一经销商必做一次推广动员会或培训沟通会议；业务人员出差要为客户商定“意大利木化石”上市推广的计划方案，包括上板展示、广告布置、市场运动、广告投放、货源计划、物料、价格体系、分销政策、人员配备等运作方案；店面展示改造计划落实。2 2、经销商团队执行推广要求、经销商团队执行推广要求视觉上：意大利木化石整体上市推广的氛围需强烈；嗅觉上：店内最好有“古色古香”，有木质气息的味道；（檀木香）听觉上：店内播放意大利乡村音乐，增加销售情调；销售道具：建议店内有一块真的“木化石”作为销售参考； 建议店内要有展品的元素墙木化石道具木化石元素墙2 2、经销商团队推广执行要求、经销商团队推广执行要求第一时间悬挂“意大利木化石”上市横幅，每一个经销商必须配合；由经销商自行制作。门口左右各一个易拉宝标准摆放。门店外必须有海报粘贴。店内“意大利木化石”形象画，可采用不干胶制作。店内必须有“意大利木化石”吊旗。店内规范统一的PVC标签牌、不干胶标贴。店内必须摆放“意大利木化石”资料。2 2、经销商团队推广执行要求、经销商团队推广执行要求户外广告在第一时间更换“意大利木化石”广告。专卖店开业可借助“意大利木化石”上市作为开业亮点。送货车、车身广告要动员更换。报纸、电视、电梯广告发布。气氛营造的空飘、拱门要同步爆发。八、市场推广活动预告八、市场推广活动预告6月20日 ，兴辉品牌战略提升研讨会（佛山）。6月24日 ，兴辉品牌西北区营销研讨会（西安）。6月20日 ，和谐兴辉报全新面貌上市。6月10日 ，“视界杯”大型终端促销活动.7月8日 ，兴辉品牌华东区营销研讨会（南京）。