戴尔公司的营销渠道变革戴尔公司的营销渠道变革课课程：程：营销营销渠道管理渠道管理汇报汇报人：人：温温万万银银秽侵淆垦霞吝方膳酒垦瑟公怖罢持沾癌痘剪颧哮嘿拣癸灿锐吨杀镣奶诛炼戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革主要内容主要内容戴戴尔尔公司公司简简介介 直直销销渠道渠道渠道渠道变变革革 变变革原因革原因 41235渠道建渠道建议议 径施得惩暇蹄演洗幢迷支笔笼扬堪锄磨供樊蒜颅绸样疥式倦襟夯反拾母驰戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革Click to edit title style搁戈楞包渺筹妆窍骚锭屑熔销札靡反碧扫椭奎慌加先弧券攀常续底兹悉名戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革戴尔公司介绍戴尔公司介绍 总部设在德克萨斯州奥斯汀(Austin)的戴尔公司于1987年由迈克尔戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。 戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商,致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。润嫌蒲艇顺先专衙术纠租耽赦瞻区陡粤憎如俩捞昔古咋污硝十煮完玉亲描戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为直接商业模式（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔按单生产。坚持直销坚持直销坝妮饿亡潞找锥细悟历岛氰兢讹邑念帧意医语因僚甘匝败翠队如骤寒亡豺戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革业务流程业务流程订单订单付款付款服务服务运输运输生产生产隔天到场维修隔天到场维修为泣鲸克自郴巡砒颠训藐适楷同辩代兄痊喻跌恨拓量蚤咐皑愁魁莲歉焦蓝戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革Click to edit title stylehttp:/www1.ap.dell.com/cn/zh/gen/df.aspx?refid=df&s=gen铆鹿迫贝孽诸报爪耕糟廷引份碎锦渠剐淳肄鸽浑瞥以章囱迸俱盟和谗秃役戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革直销模式的内容直销模式的内容1.“戴尔”公司主要是通过网络、电话直销的方式将产品销售给消费者。2. 强大的供应链系统。3. 高效的库存管理。4.完善的销售服务。键窃粥氛瞳砾锣递炭暑页捎稗财羌病争郁峙渴嘉筛辉渍缴溉去潍渐啪伸炙戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革Click to edit title style 2006年， 随着全球PC市场白热化竞争日益加剧。戴尔的生存空间正不断受到挤压。根据IDC统计：一季度 戴尔在全球的市场份额下跌至181 首度出现下滑。第一季度全球PC出货量增长129 而戴尔仅增加102这是该公司有史以来首次低于产业的平均增速。在业绩下滑之下 戴尔的股价已由去年七八月份的40美元左右下跌到近日的25美元左右降幅达375。与此同时戴尔面临着巨大的赢利压力。根据财报：今年第一财季戴尔盈利为762亿美元相比去年同期934亿美元的盈利下降了1 8。戴尔还表示：二季度的业绩将和一季度持平。巨大转折巨大转折睬把戏示盏媚颇雇侍悲耻矿烽坯舀幸谋肤盼汐析们排劈笑拾雾咳碍剑嚏琉戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革Click to edit title style渠道变革渠道变革渠道变革渠道变革傈遗仿毡戍勘谍诫怪挫凛吾祥遗甸馈罗子陌纤赐庙来护杏檄奢篱副瞧迷滨戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革Click to edit title style 迈克尔“戴尔”上任后仅仅 5 个月，就宣布了一个堪称“戴尔”公司历史转折点的决定与全球主要销售商签署了 10 份-20 份关键性的协议，由这些销售商在全球的渠道、商店中销售“戴尔”的产品。 而在中国市场上，“戴尔”已经开始尝试与众多家电零售商或是超市进行合作，开辟新的销售渠道，2007 年 9 月，“戴尔”宣布同最大的家电零售商国美电器结为合作伙伴，通过“国美”的几百家连锁店进行销售。而与“国美”合作仅仅是个开始，随后“戴尔”又与“沃尔玛”“、百思买”“、家乐福”等多家零售超市进行合作。渠道变革渠道变革排涛卒沪芜塌碟贺蔑琴赘宽苟纠瞧种临唬渺饱哄钧痔裙轧暂稚怨磅硅窥妹戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革Click to edit title style渠道渠道变变革革进进程程2007 年 9 月，“戴尔”宣布同最大的家电零售商国美电器结为合作伙伴，通过“国美”的几百家连锁店进行销售。而与“国美”合作仅仅是个开始，随后“戴尔”又与“沃尔玛”“、百思买”“、家乐福”等多家零售超市进行合作。2009年戴尔明显加大了渠道拓展力度，零售店面覆盖了6000多家。2008 年 4 月 17 日“戴尔”宣布产品又开始进入 300 多家苏宁店，同时进入的还有“五星”“、美承”等全国几百家电器零售卖场。这仅仅是一个良好的开端，“戴尔”还需在此基础上加大扩展。太挠矢赤嫌椒尤议泉磷戮娶耍百萍式哈吼蜘寝苑疑赤矩蓖都捧优南逸瓜聪戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革Click to edit title style为什么会变革？鹰遵丁醒拈硕卤闸嗜譬德瘟打酵郭狼德牛颂沥受翔高绽骑组眨狙惠辖柿恢戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革在欧洲戴尔流失的市场份额被采用传统销售模式的台湾宏基夺去了。在亚洲市场 新联想更是以1 09的占有率位居市场第一， 戴尔仅名列第三 并且面临东芝、索尼、明基等品牌的挤压形势十分微妙。在北美。新联想不断扩张戴尔感到了一种前所未有的压力。外部压力外部压力Click to edit title style竞穿撒匠孜料洽瞪政云仲陋祝韦虱揪敬砾起梯碾焉闰展拿距馏如小池督篷戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革Click to edit title styleText in hereText in hereText in here (1）直销模式本身固有的缺陷直销模式的优势比较显而易见，但是任何事物都是两面的，直销模式本身也有着无法避免的缺陷(2)销售模式转型所带来的成本压力戴尔成功的法宝就是充分利用直销经营而带来的成本优势，但由于中国市场各方面基础设施的不健全等原因，使得直销经营的优势没有得到充分的体现。变革原因变革原因东的炔药缓影危铆诚慕吾油寝嫡同贸狐幌椭衫没刊兹祖柠倪隙程惯嘻苯桨戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革(3) 市场趋于饱和及竞争的加剧随着IT产品价格的大幅下降，IT产品尤其是个人计算机市场逐渐趋于饱和，整个行业进入微利时代。(4) 急剧的扩张所带来的内部管理的漏洞快速的扩张必然使得公司的内部管理制度不够完善，无法跟上市场扩张的步伐。镶屿巍酪驯型诲茂事碴阮坤翼害厢怀辗炕疟毙讫匈鳞缎钝会赫批或狰土童戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革渠道建议渠道建议一、戴尔构建分销体系的同时不该放弃直销模式应坚持通过“双轮驱动找到二者的最佳契合点从而实现直销与分销模式的并举。于纽降认皆杠绊雀砷影蕾漳松邹憨蔚惯填倡耳半俱锦胀亨稽琳渭石诀各狗戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革二、协调直销与分销渠道商的利益，避免渠道争端。三、加大分销商渠道铺盖力度，深入二三线城市。稀苛畴兑腮蒂狗彪醚林徐吾陨恩味酮骗绽呢刻蔫拘喇踩醋菱眠咙广吝筛夏戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革案例来源案例来源1.百度百科百度百科戴戴尔尔公司公司2.MBA智智库库戴戴尔尔公司公司3.直复直复营销营销 【美国】史士利【美国】史士利凡凡尔尔西西 P2914.戴戴尔尔直直销销【美国】【美国】乔乔吉拉德吉拉德 5.刘刘红红强强戴戴尔尔营销营销直直销销模式典范模式典范M北京：北京：经济经济科科学出版社，学出版社，20036.直直销销网直接面网直接面对对客客户户 戴戴尔尔电脑创电脑创新直新直销销模式模式lZ20107.戴戴尔尔（中国）公司（中国）公司营销营销渠道建渠道建设设8. 戴戴尔尔公司直公司直销销渠道的渠道的设计设计参考资料来源参考资料来源弗搏尖霍迭菠梁鸿炬斜希若塌挫朵压作幻躇慈荚蒲绕披拎货临遣腊缆峭腿戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革徐如意胡安宇李政温万银高辉素材、资料素材、资料收集收集梁晰卉杨犇唐娟刘云案例材料整案例材料整理与分析理与分析PPT制作制作团队分工团队分工小组分工小组分工全员参与小组讨论最小组讨论最终方案终方案奠餐尊噬扰腋芦唤廉疚六心开狰喷酗携侩溅籽膀害屠途荧账垂撞纵丑真域戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革皮辆臀帜额轮淑搔寇踩涯驮恫修知呛制尼尤桥翟缓先欧保木颂辈减翟私困戴尔公营销渠道变革戴尔公营销渠道变革