商务谈判技巧www.hnjx.com.cn第一章 商务谈判概述学习目标：领会谈判和商务谈判的涵义、构成要素掌握商务谈判的特点和作用2 2一、什么是谈判第一节 谈判的基本概念谈，是指双方或多方之间的沟通和交流。谈 判判，就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。简而言之，谈判是指人们为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。3 3二、为什么要进行谈判从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，都是自己所代表的某个组织的某种需要，而一方需要的满足又不可能无视他方的需要。第一节 谈判的基本概念因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。因此，谈判的过程是一个互相妥协的过程。 4 4三、与谈判相关的几个概念利益对谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。利益得失是指通过谈判可以获取或失去的利益，以及可以引发或避免的成本。 第一节 谈判的基本概念需要 需要层次论 需要理论在谈判中的运用 冲突冲突又被称作对抗、争执，发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。 5 5四、商务谈判及其构成要素商务谈判的概念第一节 谈判的基本概念商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般来说包括：货物买卖、工程承包、技术转让，融资谈判等涉及群体或者个人利益的经济事务。 6 6商务谈判的构成要素谈判议题谈判议题是指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、内容与目的。 谈判当事人 谈判当事人是指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。 第一节 谈判的基本概念四、商务谈判及其构成要素7 7商务谈判的构成要素谈判环境所谓谈判环境，就是指举行谈判的场所和条件。它包括会议的地点、谈判室的布置等因素。 谈判目的 商务谈判的谈判目的是指参与谈判的各方都需通过与对方正式洽谈，并促使对方采取某种行动或做出某种承诺来达到成交的目的。 第一节 谈判的基本概念四、商务谈判及其构成要素8 8第二节 商务谈判的特点及作用一、谈判的一般特点谈判是由双方及双方以上各方之间操作互动的过程。各方之间为了达成协议，必须进行某种程度的合作，但同时为了满足自己一方最大的经济利益，又势必与其他各方处于利害冲突的对抗状态。谈判不应是相互为敌的，它是互惠互利的。 谈判的结果是不可预知的。 9 9二、商务谈判的特点第二节 商务谈判的特点及作用商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判是以获得经济利益为目的交易对象的广泛性和不确定性1010三、商务谈判的作用商务谈判有利于加强企业之间的经济联系第二节 商务谈判的特点及作用商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件1111第二章 商务谈判的模式及原则学习目标：理解商务谈判的评判标准了解商务谈判的不同模式掌握商务谈判的原则1212第一节 商务谈判的评判标准一、实现目标三、建立人际关系二、优化成本衡量谈判的第一个标准是实现目标，也就是说，谈判的结果应该是达到了预期目的。 基本成本 直接成本 机会成本 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，从而建立良好的人际关系。 1313第二节 商务谈判的模式谈判模式总的来说可以分为两大类，阵地式谈判和理性谈判。一、阵地式谈判阵地式谈判是指双方站在各自的立场，为自己讨价还价，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折衷方法。在阵地式谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方很难达成一致意见。阵地式谈判的概念及特点1414阵地式谈判是一种非理性的谈判模式，其特点体现在以下四个方面： 难以达到谈判目标 ； 会产生不明智的协议； 谈判效率低； 损害双方和谐长久的关系 第二节 商务谈判的模式阵地式谈判的类型阵地式谈判有两种类型，一种叫做硬式谈判；另一种叫做软式谈判。1515二、理性谈判理性谈判的涵义理性谈判的应用1坚持区分人与问题 2着眼于利益，而不是立场 3.坚持以客观标准为基础。 第二节 商务谈判的模式理性谈判是一套将人类独特的理性思维运用于谈判过程的模式，又可称为原则谈判法。理性谈判的特点1616第三节 商务谈判的原则一、商务谈判的一般原则平等互利原则相容原则守法原则守信原则灵活性原则1717第三节 商务谈判的原则要致力于解决问题，不一味抱怨不使自己处于讨价还价的境地多听少讲留有余地二、商务谈判的其他原则要保持与对方愿望的联系1818第三章 商务谈判的计划与组织学习目标：掌握商务谈判目标的建立掌握谈判计划的制定过程了解谈判人员的组成及谈判人员的素质要求1919第一节 商务谈判的目标一、商务谈判目标的层次最优期望目标可接受目标最低限度目标第二：分清谈判目标的不同内涵，区别把握，灵活应对。第一：应当遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判的各个层次。2020第一节 商务谈判的目标分清重要目标和次要目标二、如何确定谈判目标分清哪些可以让步，哪些不能让步设定谈判对手的需求2121一、商务谈判方案的制定拟定商务谈判方案应包括以下几方面内容：第二节 商务谈判方案及执行确定谈判的主体目标 规定谈判期限 明确规定谈判人员的分工及其职责。规定联络通讯方式及汇报制度 2222二、谈判执行计划的制定过程调查研究阶段要了解自己政治状况资料；法律环境资料；宗教信仰资料；社会习俗资料；商业习惯资料；财政金融状况资料。要充分掌握对方了解谈判环境谈判对方的主体资格；谈判对方的个人情况；谈判对方的权限。第二节 商务谈判方案及执行2323安排议事日程 议题的确定规定谈判地点谈判按地点可分为主场谈判，客场谈判和中立地谈判。时间安排 二、谈判执行计划的制定过程第二节 商务谈判方案及执行2424制定和实施谈判策略制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素：对方的谈判目的和主谈者的性格特点；对方和我方的优势所在；交易本身的重要性；谈判的时间限度；是否有建立持久、友好关系的必要性。二、谈判执行计划的制定过程第二节 商务谈判方案及执行2525第三节 谈判队伍的组成及素质一、谈判队伍的人员构成组织构成性格构成业务构成2626第三节 谈判队伍的组成及素质善于分析谈判对手的心理逻辑思维能力和表达能力强具有“T”型结构知识良好的品德和优良的工作作风作为优秀素质的谈判人员必须具备以下条件：二、谈判人员的素质要求善于界定目标范围，而且能够灵活变通2727第四章 商务谈判的过程及策略掌握商务谈判的主要过程 学习目标：掌握不同阶段的基本策略学会如何运用不同策略去进行谈判2828第一节 谈判开局阶段及其策略谈判开局阶段是指谈判双方见面后到进入具体实质性谈判之前的那段时间和经过，主要包括把握开场，交换意见和陈述各自观点和立场三个内容。商务谈判的过程一般可分为开局阶段、实质性磋商阶段、达成协议等三个阶段。由于各阶段特点不同、目的不同、所面临的任务不同，因而各有其谈判策略。2929第一节 谈判开局阶段及其策略现场环境布置的基本要求 一、把握开场布置好谈判现场环境谈判座位的安排 精心设计自我形象食宿安排 努力营造开场气氛3030二、交换意见确立谈判目标 第一节 谈判开局阶段及其策略安排谈判议程 熟悉谈判人员 3131三、开场陈述谨慎地作出假设。 要正确地估计自己的能力。 发言的时间要短，一般一两分钟即可。发言之后，应留一定时间让对方发言。发言时，内容要简明扼要，把握重点，恰如其分地表示自己的感情倾向。所谓开场陈述，即双方分别阐明己方对有关问题的看法和基本原则。第一节 谈判开局阶段及其策略3232四、开局的策略控制开局过程策略谈判者要充分利用开局的这段时间，把握好开局的各个环节，积极采取各种技巧和手段制造良好气氛，强化“谋求一致”的开局目标。第一节 谈判开局阶段及其策略一般来说，双方应先就会谈的目标、计划进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略，能够适用于各种谈判。 3333留有余地策略开局陈述策略 第一节 谈判开局阶段及其策略留有余地实际上是“留一手”的作法，它要求谈判人员对所要陈述的内容留有一定的余地，以备今后讨价还价之用。 开局陈述应言简意骇，诚挚友好，以使双方相互信任并容易把握要点。在陈述时机的把握上应视具体情况而定，一般有两种策略：一是抓住时机抢先发言，争取主动并为以后谈判框定方向。二是保持沉默，让对方先发言，以便伺机了解隐藏的真实情况。 3434第二节 谈判实质性阶段及策略谈判的实质性阶段是指谈判双方对所提的交易条件进行广泛磋商的阶段.商务谈判中的“报价”，不仅是指产品在价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。报价的原则从理论上说，报价决策的基本原则就是：谈判者通过反复比较和权衡，设法找出报价所得利益与该报价被接受的概率之间的最佳结合点。一、报价3535确定报价起点进行价格解释第二节 谈判实质性阶段及策略价格解释是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供需状况、附加因素等所做的说明。在进行报价解释时，必须遵守一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 3636进行价格评论价格评论就是在谈判中，一方对报价方就其报价解释中不明之点、不妥之处所作的批评性或咨询性反应。其主要内容包括对货物价格的评论、技术服务的评论等。第二节 谈判实质性阶段及策略3737谁先报价 按照国际惯例，一般由卖方或是谈判的发起人先报价。报价的策略怎样报价 报价的基本策略是己方报价要“狠”。 如何对待对方的报价 在对方报价的过程中，我方应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。 第二节 谈判实质性阶段及策略3838二、讨价讨价是指对报价方的价格解释进行评价后，认为其报价离自己的期望目标太远，而要求报价方重新报价或改善报价的行为。 针对性讨价 即对方第一次改善价格之后，己方对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。 全面讨价 即对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。 再次全面讨价 经过针对性的讨价阶段后，进入再一次的全面讨价，使价格接近双方可接受的范围。 第二节 谈判实质性阶段及策略3939 三、还价还价的方式还价是指报价方应评价方的讨价作出重新报价后，向评价方要求给出回价的行为。还价的标准第二节 谈判实质性阶段及策略按比价还价。按分析的成本还价 己方还价=己方期望值2对方的报价 4040还价的策略还价时应该注意的问题首先，在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。其次，准确、恰当地还价应掌握在双方谈判的协议区内。第三，如果对方的报价与己方的价格条件相差太大时，不必草率地提出自己的还价，而应首先拒绝对方的还价。第二节 谈判实质性阶段及策略4141四、让步选择让步模式第二节 谈判实质性阶段及策略从某种意义上讲，让步几乎是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。美国谈判大师嘉洛斯提出的八种让步模式，并分别分析了每种让步模式的利弊，为谈判者选择什么样的让步模式，达到理想的目标提供了重要参考依据。4242在缩小了的范围内进行谈判作出越来越小的让步，直到达成协议 根据预测对方的期望值和己方的竞争力重定上限和下限 制定出你让利幅度的上限和下限 建立能退让的范围第二节 谈判实质性阶段及策略4343让步的策略不要做太大、太轻易的让步. 第二节 谈判实质性阶段及策略己方做出让步后，应等待对方做出相应的让步。 控制好让步的幅度和次数。 灵活掌握让步的内容。 积极迫使对方让步。 利用竞争 软硬兼施 最后通牒 4444第三节 谈判结束阶段及策略一、谈判结束阶段的主要标志最后让步，小于前次 达到谈判的基本目标 出现了交易信号 最后出价，不急表态 二、最终出价最后一次，也有条件 即使在作最后让步时，也不要忘记附加条件。4545第三节 谈判结束阶段及策略三、最后的回顾明确还有哪些问题没有得到解决，以及这些问题的最后处理。明确所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的目标。最后的让步项目和幅度。着手安排交易记录事宜。4646四、谈判的收尾工作1正确地对待破裂 谈判破裂的收尾 第三节 谈判结束阶段及策略2把握最后可能出现的转机 4747谈判成交的收尾 2签订书面协议（或合同） 1谈判记录及整理 协议的文字要简洁，概念要明确，内容要具体。 正式签字前，应该对协议的内容进行细致的审核，以免文本中出现与双方达成的共识有不一致的地方。 当谈判双方达成一份符合法律规范的书面协议后，双方当事人或其授权的代表要在书面协议上签名，使其成为一份有效的法律文件。 重大的谈判协议签订以后，绝不可以高枕无忧，必须密切注意对方的经营状况，看有无影响协议执行的因素发生，并继续不断地研究协议，发现漏洞，及时采取对策。 第三节 谈判结束阶段及策略4848五、谈判总结第三节 谈判结束阶段及策略哪些行动妨碍了本次谈判？哪些战略和行动对本次谈判帮助最大？谁让步更多？为什么？本次谈判准备得是否充分？这种准备对谈判的影响如何？我对本次谈判结果是否满意？谈判的目的是否已经达到？4949我在本次谈判中学到了什么？下次将如何改进？谈判之初我是否很好地理解了对方最关切的问题？谈判之后对方是否理解了我们最关切的问题？双方互相倾听的认真程度如何？谁说得更多一些？谈判时间利用得怎么样？是否可以利用得更好？我在本次谈判中是否信任对方？影响这种感情的最大因素是什么？第三节 谈判结束阶段及策略5050第五章 商务谈判策略与技巧掌握商务谈判中的沟通技巧和语言技巧了解商务谈判的策略 学习目标：学会如何在实际谈判中运用技巧，避免陷入技巧的误区5151第一节 商务谈判策略一、劣势条件下的谈判策略商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的目标，根据形势的发展变化所采取的计策和谋略。 疲惫策略疲惫策略，主要是通过多个回合的疲劳战，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。5252第一节 商务谈判策略一、劣势条件下的谈判策略权力有限策略权力有限策略，是指谈判人员面临对方的苛刻条件时，他将申明没有被授予接受这种条件的权力，以便使对方放弃所坚持的条件。 先斩后奏的策略谈判中先斩后奏的做法可解释为“先成交，后谈判”，即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后在谈判中迫使对方让步。 5353吹毛求疵策略吹毛求疵策略，是指处于谈判劣势的一方，对谈判中处于有利一方炫耀自己的实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，打击对方的吹毛求疵策略是通过再三挑剔，提出一大堆问题和要求来运用的。 以退为进策略第一节 商务谈判策略一、劣势条件下的谈判策略商务谈判中处于劣势的一方，衡量了自己的长期利益和短期利益、局部利益和整体利益之后，可以采取以退为进的策略，形式上满足对方的需要，实际上则保护了自己的基本利益，乃至扩充自己的长远利益。5454二、优势条件下的谈判策略不开先例策略不开先例策略，通常是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件而不愿让步的一种强硬策略。 “声东击西”是指善于打仗的人，为了更有效地打击敌人，造成一种从东面进攻的假象，借以迷惑对方，然后乘其不备，攻击其西面。 声东击西策略先苦后甜策略，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的策略。先苦后甜策略第一节 商务谈判策略5555（四）价格陷阱策略（五）规定时限策略价格陷阱策略，是卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争得某些优惠，而丢失了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益。规定时限的谈判策略，是指谈判实力较强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 二、优势条件下的谈判策略第一节 商务谈判策略5656三、均势条件下的谈判策略攻心为上策略是指谈判者从心理和情感的角度瓦解对方，消除分歧，从而达成协议。此策略一方面要求主动融洽双方关系，一方面要抓住要害，以理服人。开诚布公策略也称开放策略，它是指谈判人员在谈判过程中，持诚恳坦率的态度向对方吐露己方的真实观点，客观地介绍己方情况，真诚地提出己方基本要求的策略。攻心为上策略开诚布公策略第一节 商务谈判策略5757化解压力策略来自威胁的压力及抵御策略 来自“附加条件”的压力及抵御策略 来自强硬措施的压力及抵御策略 来自“出其不意”的压力及抵御策略 三、均势条件下的谈判策略第一节 商务谈判策略5858僵局策略休会策略三、均势条件下的谈判策略第一节 商务谈判策略5959第二节 商务谈判的沟通技巧一、把握对方的心理与情感意见沟通 谈判中的心理沟通情感是谈判者对谈判对手能否满足自己需要的态度体验，谈判者的情感始终处于对其意识的支配地位，也常常以内隐的形式出现。谈判者情绪情感的好坏对谈判能否取得成功至关重要。 意见沟通是指两个谈判主体之间相互将自己对谈判过程中发生事情的认识、见解、主张、看法等，通过一定方式传达给对方的过程。 情感沟通 6060谈判中心理沟通的技巧戴高帽子投其所好 所谓投其所好，指的是争取一些手段，故意去迎合对方的喜好，使对方在心理与情感上都获得一定满足。 利用人们的虚荣心，用戴高帽子的方式去博得对方的欢心，取得对方的好感，往往也是谈判取得成功的一种手段。第二节 商务谈判的沟通技巧一、把握对方的心理与情感6161表明重视对方的利益二、满足双方的需要与利益第二节 商务谈判的沟通技巧共同讨论利益6262第三节 商务谈判的语言技巧一、谈判中有声语言的运用技巧陈述的技巧触景生情法。 入题的技巧 开门见山法。 阐述技巧 结束技巧 倾听技巧 说服技巧 寒暄技巧 6363提问的技巧提问是为了摸清对方的真实需要，掌握对方的心理状态，表达自己观点意见，进而通过谈判解决问题的重要手段 问什么 何时问 怎样问 明确提出问题 委婉地提出问题诱导性提出问题 拒绝性提出问题 第三节 商务谈判的语言技巧6464回答的技巧从正面直接回答 不彻底的回答 提出附加条件地回答 不回答 以问作答 第三节 商务谈判的语言技巧6565第四节 商务谈判策略与技巧的误区一、向对手透露太多情况八、害怕甚至放弃必要的冲突和对抗七、思维定势三、感情用事二、爱慕虚荣，喜欢被人奉承四、己方只能赢多输少，忽视对共同利益的追求六、过早地以撤出谈判相威胁五、轻易让步6666谢谢 谢！谢！www.hnjx.com.cn