邀约与跟进、邀约与跟进、ABCABC法则、法则、如何做好一对一沟通如何做好一对一沟通首先列名单首先列名单不预设不预设立场立场 填写填写名单表、请名单表、请领导人帮忙领导人帮忙分析名单分析名单 6分及分及以上者先以上者先邀约邀约1 12 2分类列出分类列出（工作（工作/ 同学同学 / 朋友朋友/本地本地/外地）外地） 3 34 4邀约与跟进邀约与跟进邀邀 约约 5.约人不聊天，聊天不约人约人不聊天，聊天不约人1.最好用电话形式邀约，灵活可控最好用电话形式邀约，灵活可控2.越短越好，约到为止越短越好，约到为止3.三不谈（公司、产品、制度）三不谈（公司、产品、制度）4.不欺骗不欺骗6.时间、地点二选一时间、地点二选一7.你在哪里，我就在你附近你在哪里，我就在你附近邀约12.不在不恰当的时间不在不恰当的时间邀约邀约邀约邀约8.要有兴奋度要有兴奋度 （但不过份）（但不过份）9.平常心平常心10.有些可以夫妻共同邀约有些可以夫妻共同邀约11.不去不恰当的场合不去不恰当的场合13.起码需要起码需要1-2个小时个小时14.不拉着上级随机性到处跑不拉着上级随机性到处跑ABC法则A:借力的对象借力的对象 （人、工具、会议）（人、工具、会议）AB:自己（自己（B决定了成败决定了成败的的60%。）。）C:被邀约沟通的对象被邀约沟通的对象CB见面前面前B需需对A做的事做的事 21场所：公共场所场所：公共场所34567见面前见面前B需对需对C做的事做的事 告知告知会会有有A出出现合适的推崇合适的推崇AA本人需做到：本人需做到：1.得体、有亲和力得体、有亲和力 2.守时守时3.专业专业见面中见面中B应该做的事应该做的事 01提前到达、选好座位（让提前到达、选好座位（让C面对安静、封闭的方向）面对安静、封闭的方向） 02 先见到先见到C做铺垫，做铺垫，A晚到晚到20分钟分钟 03 见到见到A，起身迎接热情握手，起身迎接热情握手 04 隆重介绍隆重介绍A、简单介绍、简单介绍C 05注意座位坐法（注意座位坐法（B陪同陪同C坐坐同侧，让同侧，让A做在做在B对面或右边）对面或右边） 06控制时间、引入主题控制时间、引入主题 07调节气氛，阻止干扰调节气氛，阻止干扰 08备齐所有资料并配合提供备齐所有资料并配合提供 09及时给及时给C信心信心 10配合促成配合促成01- 0501- 0506-1006-10点头、微笑、记笔记、与点头、微笑、记笔记、与A培养培养默契。默契。应应多做多做插嘴、木讷、急躁、指挥、离插嘴、木讷、急躁、指挥、离场、干扰、接电话、频繁发信场、干扰、接电话、频繁发信息、频繁倒水、说反对意见、息、频繁倒水、说反对意见、说泄气的话。说泄气的话。不不应做应做好的、是的、我们一起来干吧、我们好的、是的、我们一起来干吧、我们肯定能帮到你、系统会给我们方法；肯定能帮到你、系统会给我们方法；带身份证了吗，我帮你复印、至少可带身份证了吗，我帮你复印、至少可以先用产品，边吃边了解；以先用产品，边吃边了解；做一个还是三个中心、多讲自己的认做一个还是三个中心、多讲自己的认知过程，讲成功人的故事。知过程，讲成功人的故事。多多说说1.家人不反对并有独立的空间家人不反对并有独立的空间2.主持人就是主人主持人就是主人3.只关心到场的人只关心到场的人4.让吐唱的人先走让吐唱的人先走5.别让上级面对公开对答别让上级面对公开对答 场所：某人家中所：某人家中陪同新人、陪同新人、引导融入。引导融入。（点头、（点头、微笑、鼓微笑、鼓掌、记笔掌、记笔记）记）观察新人观察新人的问题和的问题和情绪情绪 如如必须分开必须分开坐，让坐，让C知道你在知道你在哪里哪里 会后带会后带C见见A,代代C向向A提问，提问，让让A针对针对性答疑性答疑 1 12 23 34 4场所：会所：会场 如何做好一对一?“一对一”：灵活性大，时间地点容易确定，成功率高“家庭聚会”：温馨“公开说明会”：时间地点固定第一次最好先一对一沟通再参加家庭聚会和说明会。1 1）凭专业度、自信）凭专业度、自信度、我们的状态。度、我们的状态。相信公司、产品、制相信公司、产品、制度、系统、团队，度、系统、团队，自己的团队建设、产自己的团队建设、产品效果、见证、收入品效果、见证、收入2 2）在没有很好业绩）在没有很好业绩时，信心来自于：时，信心来自于：自己对公司的信心自己对公司的信心自用产品的效果及自用产品的效果及其它产品见证其它产品见证1.1.我们凭什么推荐人？我们凭什么推荐人？2.2.成为成功人之前，要让自己看上去象个成功人成为成功人之前，要让自己看上去象个成功人3.3.不做与健康相违背的事不做与健康相违背的事4.4.开场聊天不忘目的、选准时机切入主题开场聊天不忘目的、选准时机切入主题5.5.展示完整展示完整OPPOPP6.6.察颜观色、交流感受察颜观色、交流感受7.7.配合促成、了解真实态度配合促成、了解真实态度对方说：对方说：“我没有时间、人脉、口才我没有时间、人脉、口才回答：回答：“正是因为你没有正是因为你没有我才让你我才让你了解了解”8.8.不争辩，先理解再讲认知过程。不争辩，先理解再讲认知过程。不讲不讲“你错了你错了”、“你不懂你不懂”，要讲，要讲“我原来也是这样认为的，可是后来我原来也是这样认为的，可是后来”9. 9. 结束后和结束后和A A握手感谢付出。握手感谢付出。原原则3. 时间、地点、场时间、地点、场合不对不谈合不对不谈1.不帮未加入的人谈新人不帮未加入的人谈新人 原因：原因：1)B没有学习，没有学习，还不会做还不会做ABC法则法则2）两个新人都要保单时）两个新人都要保单时易产生矛盾易产生矛盾3）C会感觉是做垫背的会感觉是做垫背的4. A4. A不要多易产生压不要多易产生压力，力，C C最好一人或一对最好一人或一对夫妻，否则有干扰夫妻，否则有干扰2. 不帮刚加入的新人沟通不帮刚加入的新人沟通 新人一周内需先做到：新人一周内需先做到：列名单分析名单、学会本列名单分析名单、学会本课内容、至少练习一遍课内容、至少练习一遍OPP，使用产品，使用产品原原 则则1.借资料借资料给给C,争争取下次取下次见面机见面机会（借会（借不是送）不是送）跟跟 进2.要要给给很很兴兴奋奋的的 C泼泼冷冷水水（爬爬山山问路）问路）3.与与拒拒绝绝你你、再再考考虑虑的的C 保保持持联联系系（讲讲感感受受、讲故事）讲故事）4.结结束束后后听听取取A的的建议建议 5.48-72小小时时跟跟 进进 法法 ，再再次次讲讲解解OPP6.再再次邀次邀约可约可换换A沟通沟通应有的正确心态1.结果重要，但学习结果重要，但学习A的工作方法更重要的工作方法更重要2.得失心不要太重，不责备得失心不要太重，不责备A，否则失去，否则失去 更多借力机会更多借力机会3.有层次的借力有层次的借力4.最好自己讲最好自己讲OPP,让让A做沟通、答疑、做沟通、答疑、 促成的动作促成的动作5.自己跟进，自己跟进，A做配合做配合6.B需带全所有资料，不要依赖需带全所有资料，不要依赖A7.邀约与跟进、邀约与跟进、ABC、一对一是、一对一是 循环不断进行的循环不断进行的谢谢 谢！谢！