小米公司同济大学MBA2012级深圳班 第5组成员：熊偲偲(1235705) 陈飞(1235703) 张木森(1235696) 邓海兰(1235701) 雷俊(1235698) 王欣(1235702) 冯绍营(1235699)创新分析小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。 背景介绍背景介绍2第第1步：需求鉴别步：需求鉴别2010年全球手机销量13.6亿台，比2009年增长16%功能手机的用户规模从2008年6亿增长到2010年7.2亿，但市场占比则从2008年的93.6%下滑到2010年的88.3%。踏入2011年，受“疯狂的平台”Android智能手机和iPhone的的侵蚀，功能手机市场占比仅为76%。随着3G/4G网络的发展，由此产生了一系列的需求。 随时随地的接入网络，接受信息高性能的设备亲民的价格操作系统的稳定性系统功能的多样性需求 第第2步：基础研究步：基础研究软件方面小米公司采用了自主开发的miui系统。 该系统基于android 2.3.5系统内核深度定制该系统专门为中国手机用户做出了100多项的改进为了达到高性能和易用性:主要硬件方面小米选用，高通公司生产的MSM8260CPU，夏普公司生产的4.0英寸1600万色TFT显示屏三星公司生产的1GB RAM 内存和4GB ROM内存其他硬件也均均来自知名厂家（如下图）手机零部件的生产和组装主要由右图的几家公司完成4 第第2步：基础研究步：基础研究市场竞争分析市场竞争分析-五力模型五力模型供应商：供应商：通过网络预售模式，通过网络预售模式， 对需求能有比较明确，对需求能有比较明确， 减少库存的风险。减少库存的风险。同同时由于提前拿到预时由于提前拿到预售款，资金压力和风险售款，资金压力和风险较少较少潜在加入者：潜在加入者：其他厂家对该模式的复制其他厂家对该模式的复制采购者：采购者：广大客户比较容易接受广大客户比较容易接受底价高性能的产品，底价高性能的产品， 同同时对于每周更新的系统时对于每周更新的系统和和bug修复也很认可修复也很认可替代品替代品当前当前市场要不是性价比不够，市场要不是性价比不够，或操作系统或操作系统更新以及更新以及bug修复修复速度太慢速度太慢行业竞争行业竞争:在一下几个方面处于优势地位在一下几个方面处于优势地位在在销售渠道（互联网销售）销售渠道（互联网销售）性性价价比比操操作系统的改进和修复速度作系统的改进和修复速度5背景：2010年，国际手机巨头大举进入，苹果手机几乎一夜之间将国产手机厂商格局重新洗牌；一大批山寨手机厂商倒闭，释放出的巨大市场空间，等待接盘。如何抓住机遇？1、回归本源回归本源让智能手机首先是好用的手机，其次再是智能的手机；2、重新定位重新定位小米手机定位于“手机综合能力提供商”，抓住移动互联网到手机硬件。重新发明手机重新发明手机这种重新发明并不是外观上的，而是互联网和软件的“智能”层面。在不断的应用软件和操作系统升级中，积蓄可以改变手机通信方式的力量。当应用、操作系统与自己完全可控的手机硬件结合，即可将软件和操作系统的创新和优化催生至极致时。 第第3步：产生的思想步：产生的思想6u外部环境外部环境手手机硬件生产成熟机硬件生产成熟外观、主板、CPU、屏幕、通信模块、感应器等均已模块化，供应链结构成熟，生产手机进入门槛低竞竞争激烈争激烈国际知名品牌手机等长期占据市场；国内手机领军品牌空缺u小小米的战略规划米的战略规划 迂回路线使得小米拥有了一个手机产业中没有过先例的“软底座”。它使得小米获得了一些真正能与手机硬件大厂进行市场博弈的、独特的资本。u全新的营销模式全新的营销模式小米的互联网思维方式，带到了手机销售和服务这一环节之中。最后小米手机采用网上发售，在互联网上的广告投入、运营、营销、服务。 第第4步：思想可行性证明步：思想可行性证明7小米产品小米手机的SWOT小米公司专注生产一款产品“小米手机”外部环境外部威胁外部机会1、竞争压力大1、竞争对手自身内部出现一定问题2、市场增长缓慢2、营销渠道（卓越等互联网平台）3、新的竞争者进入通讯行业3、技术优势4、技术更新快，淘汰率高内部环境内部优势内部劣势1、高素质的管理和技术人员1、营销水平低于同行2、成本优势，手机上市价格高配低价2、物流方式不完善3、产品创新3、销售方式单一4、良好的融资能力和财力资源（天使投资人）4、产品质量问题（手机屏幕、电池散热问题等）引客户担忧5、有正确的营销策略 第第4步：思想可行性证明步：思想可行性证明小米为发烧而生2010.4.6小米网上小米网上专卖销店发售2010.8.29日，开始接受资深米粉预定2011.9.5开始接受注册用户预定2011.10.20小米网正式上线，预定用户开始下单购买2011年销售100万台 第第5步步：商业可行性：商业可行性2012.8.16小米2发布时米1销量 第第5步步：商业可行性：商业可行性2012.8.16小米2发布小米手机2012财年总出货量达719万台，销售额达126亿元 第第5步步：商业可行性：商业可行性2013.9.5小米3小米透露2013年上半年合共售出703万台手机业绩达132.7万亿元人民币 第第5步步：商业可行性：商业可行性米3发布会现场米粉团方队 第第5步步：商业可行性：商业可行性2013.9.5小米电视发布 第第5步步：商业可行性：商业可行性小米科技2010.4月成立，创办之初，小米科技已经获得雷军及晨兴创投、启明创投的投资 同年5月完成A轮500万美元融资、12月完成B轮近3000万美元融资 2010年底，小米完成第一轮融资4100万美元，估值2.5亿美元左右。投资方为Morningside、启明、IDG和小米团队共同投资，其中小米团队56人投资1100万美元 2011年12月完成第二轮9000万美元融资，估值10亿美元，投资方包括启明、IDG、顺为基金、淡马锡、高通、Morningside 第第6步步：寻找投资人：寻找投资人15进入2012年以后，移动互联网正在成为创投机构新的投资热点，小米新一轮融资无疑将起到推波助澜的作业，该领域投资规模有望创造高峰。小米科技的成功吸引了众多国内外知名风险投资家，正是他们看到了小米科技的创新企业经营模式和良好的发展前景，这也是他们多次投资小米科技的原因.2012年6月，小米宣布完成第三轮融资2.16亿美元，公司整体估值达40亿美元。小米的此轮融资主要来自于新加坡政府投资公司(GIC)和俄罗斯DST投资机构创始人尤里米尔纳的个人投资，其余小部分资金则来自于雷军的两个朋友。2013年8月，小米科技CEO雷军在微博上公开证实小米已经完成新一轮融资，整体估值已经达到100亿美元，这意味着小米已成中国第四大互联网公司,仅次于阿里、腾讯、百度。投资方是俄罗斯风投机构DST，而实际的“幕后投资方”或是腾讯公司。 第第7步：风险资本筹集步：风险资本筹集小米公司的核心产品 第第8步：制造和销售产品步：制造和销售产品服务服务17小米公司的核心产品小米产品的代工厂富士康纬创英华达英华达之前帮摩托罗拉、宏碁、苹果的IPODnano系列产品做过代工生产，现在帮小米手机做代工生产。富士康2012年进入全球企业前50强，位居第43位，一直为苹果代工生产IPhone手机，现在也为小米公司代工生产小米手机。纬创是世界500强企业，之前为索尼电视做代工生产，现在也为小米公司代工生产小米电视。小米公司贯彻落实雷军一直的宗旨小米公司贯彻落实雷军一直的宗旨“要找一流的代工厂为小米生产产品要找一流的代工厂为小米生产产品” 第第8步：制造和销售产品步：制造和销售产品服务服务18小米公司的营销策略小米公司的营销策略1.高调发布新品，低价策略2.饥饿营销策略3.网络营销策略4.口碑营销策略5.连锁营销策略(代理、运营商)等待小米产品发布会的开始1.高调发布新品，低价策略小米公司的营销策略小米公司的营销策略高配置，依旧低价时间（月）影响力3128时间（月）影响力31282014传统手机产品生命周期饥饿营销手机产品生命周期小米公司的营销策略小米公司的营销策略2.饥饿营销策略售卖限量工程机纪念版小米公司的营销策略小米公司的营销策略2.饥饿营销策略小米公司的营销策略小米公司的营销策略小米手机营销最成功之处还是当属其“供不应求”的饥饿营销！供不应求，一机难求越难以得到的就是越想得到，这就是物以稀为贵！越难以得到的就是越想得到，这就是物以稀为贵！2.饥饿营销策略3.网络营销策略小米公司的营销策略小米公司的营销策略3.网络营销策略小米公司的营销策略小米公司的营销策略3.网络营销策略小米公司的营销策略小米公司的营销策略小米公司的营销策略小米公司的营销策略通过小米社区和论坛将“米粉”进行整合，交流小米手机使用心得，发布各类小米手机的信息，举办各类活动，从而提升用户的粘性，培养大批的小米手机忠实用户。社区以及论坛社区以及论坛3.网络营销策略小米公司的营销策略小米公司的营销策略图为图为“爱极客爱极客”对小对小米米3 3的视频测评的视频测评3.网络营销策略小米公司的营销策略小米公司的营销策略口碑营销的核心有三点：第一，一定要从内心深处把产品做好第二，要把用户当朋友第三，就是要超预期，你所做的事情一定要超预期，只有超预期才有口碑4.口碑营销策略口碑营销策略小米公司的营销策略小米公司的营销策略小米手机目标人群：手机发小米手机目标人群：手机发烧友烧友 热衷于使用智能手机以及想要使用智能手机，但又考虑现有智能手机市场价格太贵的那部分消费者，这个群体无疑是广泛的。 定价定价烟雾弹少少多多小米手机之所以如此宣传，意在圈定其源点人群小米手机之所以如此宣传，意在圈定其源点人群手机发烧友，以手机发烧友，以“专为手机发烧友研发专为手机发烧友研发”的手机身份出的手机身份出现，更容易赢得这些现，更容易赢得这些“专业人士专业人士”的好感，既然形成消费。再借手机发烧友的的好感，既然形成消费。再借手机发烧友的“专业身份专业身份”以口碑形式向其以口碑形式向其目标消费者宣传，以此更容易走入目标消费者的视野，达成其推广目的。目标消费者宣传，以此更容易走入目标消费者的视野，达成其推广目的。 4.口碑营销策略口碑营销策略5.连锁营销连锁营销(代理、运营商代理、运营商)小米公司的营销策略小米公司的营销策略小米公司的介绍名称由来小米的LOGO是一个“MI”形，是MobileInternet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司，小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米要让小米的用户省一点心，另外，MI是米的汉语拼音，正好对应其名称。一个容易让人记住的LOGO是每个成功企业的必要条件 第第9步：人才寻找（步：人才寻找（R&D,制造，销售，管理）制造，销售，管理）小米公司的介绍创始人团队雷军雷军 林斌林斌 黎万强黎万强 黄江吉黄江吉 洪锋洪锋 刘德刘德 周光平周光平 谷歌中国工程研究院副院长，工程总监、Google全球技术总监现任职小米公司总裁金山软件人机交互设计总监，设计中心总监，金山词霸事业部总经理现任小米公司副总裁，负责MIUI整体研发、设计、运营，现任小米网负责人微软工程院首席工程师现任小米公司工程副总裁Google高级工程师，谷歌中国第一产品经理现任小米公司副总裁ArtCenter(世界顶级设计院校)毕业，北京科技大学工业设计副主任现任小米公司副总裁，负责工业设计及供应链管理团队摩托罗拉北京研发中心总工程师现任小米公司副总裁，负责硬件及BSP团队金山软件董事长，著名天使投资人现任职小米公司懂事长兼CEO 第第9步：人才寻找（步：人才寻找（R&D,制造，销售，管理）制造，销售，管理）33产品产品程序程序程序程序设计设计营销营销产品产品程序程序董事长董事长C CEOEO总裁总裁雷军雷军林斌林斌周光平周光平刘德刘德洪锋洪锋黄江吉黄江吉黄江吉黄江吉黎万强黎万强黎万强黎万强 第第9步：人才寻找（步：人才寻找（R&D,制造，销售，管理）制造，销售，管理）雷军介绍雷军介绍创始人、董事长兼CEO雷军1992年参与创办金山软件，1998年出任金山软件CEO。1999年创办了卓越网。2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总裁兼CEO职务，担任副董事长。之后几年，雷军作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、优视科技等多家创新型企业。2010年4月6日，雷军选择重新创业，建立了小米公司。2011年7月，雷军重返金山软件，任金山软件公司董事长。2012年获得CCTV中国经济年度人物“新锐奖”。 第第9步：人才寻找（步：人才寻找（R&D,制造，销售，管理）制造，销售，管理）雷军的七字真决雷军的七字真决专注极致口碑快学习苹果公司专注在一款产品上，手机就只有学习苹果公司专注在一款产品上，手机就只有iphone，平板电脑就只有，平板电脑就只有ipad，越简，越简单的东西越难做好，我们只做了一款手机，它就叫单的东西越难做好，我们只做了一款手机，它就叫“小米手机小米手机”。极致就是要做到你能力的极限，就是不给自己留退路，不给别人留活路。就像暴雪公极致就是要做到你能力的极限，就是不给自己留退路，不给别人留活路。就像暴雪公司司20多年来，只发布过几款游戏，但每一款都是惊世骇俗，所以人们都说，暴雪出品，多年来，只发布过几款游戏，但每一款都是惊世骇俗，所以人们都说，暴雪出品，必属精品。必属精品。只有超过用户期望的东西才有口碑。比如海底捞，它们都开在很一般的地方，当我只有超过用户期望的东西才有口碑。比如海底捞，它们都开在很一般的地方，当我们走进去的时候，他的服务超越了我们所有的期望值，我们觉得好。们走进去的时候，他的服务超越了我们所有的期望值，我们觉得好。在做在做MIUI系统时，我们好多东西都是跟用户无数次接触中得到的。这就是互联网的系统时，我们好多东西都是跟用户无数次接触中得到的。这就是互联网的强大东西，强大东西，MIUI系统从发布到现在系统从发布到现在3年时间已更新了年时间已更新了157个版本，就是快。个版本，就是快。 第第9步：人才寻找（步：人才寻找（R&D,制造，销售，管理）制造，销售，管理）小米文化小米文化没有森严的等级，每一位员工都是平等的，每一位同事都是自己的伙伴。小米崇尚创新、快速的互联网文化。我们讨厌冗长的会议和流程，在轻松的伙伴式工作氛围中发挥自己的创意。我们相信用户就是驱动力，我们坚持“为发烧而生”的产品理念。 第第9步：人才寻找（步：人才寻找（R&D,制造，销售，管理）制造，销售，管理）2013年8月，小米科技完成新一轮融资，整体估值已经达到100亿美元，这意味着小米已成中国第四大互联网公司,仅次于阿里、腾讯、百度。投资方是俄罗斯风投机构DST，而实际的“幕后投资方”或是腾讯公司。 第第10步：筹集大量资金步：筹集大量资金 第第11步：步：最终的创新产品最终的创新产品核心产品39米聊：一款基于移动互联网的跨平台即时通信应用；MIUI：基于Android的ROM，即在Android基础上优化 开发的主程序操作系统;小米手机：一款定位在“发烧”专业人群的顶级智能手机; 第第11步：步：最终的创新产品最终的创新产品40 第第11步：步：最终的创新产品最终的创新产品41