工业品营销内训（改性塑料行业）（改性塑料行业）英杰版英杰版课程开发：张飞主 讲：张飞TEL:13788958599之友情提示：电话心态方法工业品营销的系统性认识1工业品营销工业品营销八大体系八大体系价格管理业务流程费用管控市场开发团队营销品牌战略产品定位营销 制度市场开发绩效倍增绩效倍增 之之 降龙十一掌降龙十一掌1伯乐相马 2 信息 007 3 量体 裁衣 4 阳光 工程 5 宾至 如归 6 抛砖 引玉 7 月光 行动 8 权利 反转 9 临门 一脚 10 一统 江山 11 富国 强兵对应俊尔俊尔业务流程 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 95% 100%1伯乐相马 2 信息 007 3 量体 裁衣 4 阳光 工程 5 宾至 如归 6 抛砖 引玉 7 月光 行动 8 权利 反转 9 临门 一脚 10 一统 江山 11 富国 强兵1项目定位2客户摸底3方案制作4技术交流5客户考察6小试7搞定关键人8主导进度9中试确认10批量11巩固客户各各业务流程关键点关键点 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 95% 100产品定位产品定位: 电器电器（PA6、高档阻燃增强PA66 、耐高温尼龙 PA46、特种PC ） 汽车汽车 (车用尼龙 、中高端车用PP、车用LFT 、车用PBT 、车用PC合金 ）行业定位行业定位: 电器电器（中高档交流接触器、小型断路器、塑壳断路器 、 电子接插件 、电器外壳） 汽车汽车（汽车功能件 、汽车内饰件）客户定位：客户定位：产品匹配、价格匹配、付款匹配、认证匹配、战略匹配1伯乐相马 2 信息 007 3 量体 裁衣 4 阳光 工程 5 宾至 如归 6 抛砖 引玉 7 月光 行动 8 权利反转 9 临门 一脚 10 一统 江山 11 富国 强兵1 项目定位项目定位各各业务流程关键点关键点 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 95% 100%分析项目性质分析项目性质: 1.产品材料性能优化项目 2.新产品开发项目 3.降成本项目 4.切换或增备供应商项目 5.战略竞争性项目 6.老客户扩张性项目分析项目流程分析项目流程:不同性质的项目，有其不同的需求，采购流程亦有所差异。 分析项目关键人：分析项目关键人： 技术关键人？ 采购关键人？ 决策关键人？ 信息内线？1伯乐相马 2 信息 007 3 量体 裁衣 4 阳光 工程 5 宾至 如归 6 抛砖 引玉 7 月光 行动 8 权利反转 9 临门 一脚 10 一统 江山 11 富国 强兵2 客户摸底客户摸底各各业务流程关键点关键点 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 95% 100%技术、商务方案技术、商务方案: 准备事项准备事项: 1.了解客户用料情况了解客户用料情况 2.问题问题 3.需求需求 4.出席人员出席人员 5.职务职务 6.场地场地 1.定人员定人员 2.定分工机制定分工机制 3.定目标定目标 4.策略策略 5.定时间定时间 6.定紧急预案定紧急预案 1.签到表签到表 2.产品资料产品资料 3.商务礼品商务礼品 4.投影设备投影设备 5.样料样料 6.制件制件 7.色版色版 1伯乐相马 2 信息 007 3 量体 裁衣 4 阳光 工程 5 宾至 如归 6 抛砖 引玉 7 月光 行动 8 权利反转 9 临门 一脚 10 一统 江山 11 富国 强兵3 方案制作方案制作问题产品物性企业优势 ABB各各业务流程关键点关键点 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 95% 100%技术方案技术方案: 客户关心的问题解决方案（黑点、浮纤、色差、脆性、顶白、黄变、粘膜、变型） 客户关心的产品特点讲解（优点、弱点、应用） 客户关心的材料物性分析（电性能、物理性能、机械性能、热性能、外观） 客户关心的技术实力介绍（产品认证、研发、配色、生产、检测、品控、售后能力）商务方案商务方案: 商务优势（价值、价格、性价比（价值 价格 = 性价比）、交货期、赔付能力） 客户关心的企业实力（历史、资本、设备、人才、业绩、产能、客户群体）1伯乐相马 2 信息 007 3 量体 裁衣 4 阳光 工程 5 宾至 如归 6 抛砖 引玉 7 月光 行动 8 权利反转 9 临门 一脚 10 一统 江山 11 富国 强兵4 技术、商务交流技术、商务交流ACBDEF各各业务流程关键点关键点 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 95% 100%涉及内容涉及内容: 项目负责人应关心的事项项目负责人应关心的事项: : 1.客户考察的目的及审核项目 2.来访人员及职务 3.来访时间及航班号(车次) 4.定行程安排表 5.定接待标准 6.定接待组员 7.备体系审核文件 8.商务车、宾馆、酒楼1伯乐相马 2 信息 007 3 量体 裁衣 4 阳光 工程 5 宾至 如归 6 抛砖 引玉 7 月光 行动 8 权利反转 9 临门 一脚 10 一统 江山 11 富国 强兵5 客户考察客户考察生产环境品控过程仓储管控检测设备研发实力办公环境 产品展厅企业文化各各业务流程关键点关键点 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 95% 100%关键事务关键事务: 1.客户技术要求 2.样料 3.制件 4注塑机及摸具情况 （注：最好经通关人签字确认） 1.给其注塑工艺表 2.借机熟悉生产、技术、试料人员 3.有问题现场联系我方技术1伯乐相马 2 信息 007 3 量体 裁衣 4 阳光 工程 5 宾至 如归 6 抛砖 引玉 7 月光 行动 8 权利反转 9 临门 一脚 10 一统 江山 11 富国 强兵6 小小 试试于内于内于外于外各各业务流程关键点关键点 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 95% 100% 时机时机已成熟！透过技术及商务交流、实地考察客户已熟悉我们公司，若小试通过，则与客户建立力初步的信任关系，此时与其公关，对方无疑虑！ 对象对象 1.技术关键人 2.品质关键人 3.采购关键人 4 .决策关键人 手法手法因人因项目性质而异: 以诚相待，客户变朋友！以诚相待，客户变朋友！1伯乐相马 2 信息 007 3 量体 裁衣 4 阳光 工程 5 宾至 如归 6 抛砖 引玉 7 月光 行动 8 权利反转 9 临门 一脚 10 一统 江山 11 富国 强兵7 搞定关键人搞定关键人时机对象手法动之以利动之以利动之以情动之以情动之以名动之以名动之以动之以核心各各业务流程关键点关键点 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 95% 100% 前提：前提：你已得到客户信任，客户内部流程确有加速空间，你提供的进度方案是以客户利益为中心，并同时维护了公司的利益。 方法：方法： 1.挟天子以令诸侯 2. 辅佐明公 1伯乐相马 2 信息 007 3 量体 裁衣 4 阳光 工程 5 宾至 如归 6 抛砖 引玉 7 月光 行动 8 权利反转 9 临门 一脚 10 一统 江山 11 富国 强兵8 主导项目进度主导项目进度各各业务流程关键点关键点 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 95% 100%1伯乐相马 2 信息 007 3 量体 裁衣 4 阳光 工程 5 宾至 如归 6 抛砖 引玉 7 月光 行动 8 权利反转 9 临门 一脚 10 一统 江山 11 富国 强兵9 进入中试进入中试稳定质量酬谢功臣总结项目巩固关系各各业务流程关键点关键点 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 95% 100%1伯乐相马 2 信息 007 3 量体 裁衣 4 阳光 工程 5 宾至 如归 6 抛砖 引玉 7 月光 行动 8 权利反转 9 临门 一脚 10 一统 江山 11 富国 强兵10 批量购买批量购买稳定质量订单跟进稳定质量订单跟进稳定质量订单跟进各各业务流程关键点关键点 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 95% 100%1伯乐相马 2 信息 007 3 量体 裁衣 4 阳光 工程 5 宾至 如归 6 抛砖 引玉 7 月光 行动 8 权利反转 9 临门 一脚 10 一统 江山 11 富国 强兵11 提升公司与个人竞争力提升公司与个人竞争力职业信念职业信念能力提升能力提升社会资源个人品牌行业口碑经济收入